Che cos'è il lead nurturing?
Il lead nurturing si riferisce al processo di sviluppo delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita. Il processo di nurturing dei lead richiede interazioni strategiche e ponderate con l'acquirente target utilizzando informazioni pertinenti, supporto e un servizio clienti positivo.
Alcuni esempi di tecniche di costruzione delle relazioni che possono convertire i potenziali clienti in acquirenti includono campagne educative, prove di valore e offerte promozionali.
Il software di Lead Intelligence può aiutare le aziende a verificare le informazioni sui lead per garantire di avere i migliori dati per i loro potenziali clienti. Questo software consente ai venditori di prendere decisioni migliori durante il processo di generazione dei lead.
Tipi di tattiche di lead nurturing
I venditori hanno a disposizione molte tattiche da utilizzare come parte degli sforzi di lead nurturing. Le aziende dovrebbero utilizzare le tecniche che hanno più senso per loro. Alcune delle tattiche più comuni includono:
- Contenuti mirati. Nutrire i lead con contenuti mirati è un ottimo modo per attrarre i singoli potenziali clienti e le loro esigenze, invece di un approccio unico per tutti. Per essere più efficaci, i team di vendita e marketing dovrebbero comprendere i vari profili degli acquirenti e sviluppare contenuti per ciascun profilo.
- Approccio multi-touch e multi-canale. I potenziali clienti potrebbero non conoscere un'azienda, quindi sviluppare una strategia multi-touch è essenziale. I contatti multipli consentono ai potenziali clienti di conoscere i prodotti e i servizi disponibili di un'azienda. I media possibili includono post sul blog, social media e invii postali diretti.
- Interazioni personalizzate. Molte aziende utilizzano l'email marketing come parte della loro strategia di lead nurturing. Personalizzare le email è un modo rapido e semplice per connettersi con i potenziali clienti. Oltre a personalizzare le comunicazioni scritte, i venditori dovrebbero ricercare a fondo le informazioni di un potenziale cliente per fornire raccomandazioni su misura durante le chiamate. La personalizzazione comunica ai potenziali clienti che un'azienda ha fatto i compiti a casa.
- Lead scoring. Un sistema di lead scoring identifica quali lead hanno maggiori probabilità di conversione. Le aziende dovrebbero scegliere un modello di scoring basato sulle loro esigenze specifiche e sul numero di risorse disponibili per seguire i lead. Utilizzando il lead scoring, i team di vendita possono dare priorità in modo più ponderato ai lead che dovrebbero essere in cima alla lista e ricevere attenzione immediata.
- Seguire i lead. Seguire i lead può chiudere un affare. I team di vendita dovrebbero sviluppare un chiaro programma di follow-up per evitare di comunicare troppo o troppo poco con i potenziali clienti. Spaziare i follow-up e documentare le interazioni con i potenziali clienti aiuta i team a decidere quando seguire e quale tipo di informazioni fornire per aggiungere il massimo valore.
Elementi di base di una strategia di lead nurturing
Creare una strategia di lead nurturing richiede un'attenta considerazione e pianificazione. Le aziende devono personalizzare la loro strategia di lead nurturing in base ai prodotti e servizi offerti. I passaggi di base da considerare quando si costruisce una strategia sono discussi di seguito:
- Rivedere gli sforzi precedenti di lead nurturing. Le aziende dovrebbero rivedere i loro sforzi precedenti quando sviluppano una strategia di lead nurturing. È importante notare cosa funziona e cosa no per comprendere l'intero quadro e dare priorità agli sforzi.
- Definire i profili degli acquirenti. I team di marketing e vendita dovrebbero segmentare i lead e definire diversi profili di acquirenti per ciascun segmento. Possono quindi utilizzare tali informazioni per creare contenuti mirati quando si rivolgono ai potenziali clienti.
- Allineare i team di marketing e vendita. I professionisti del marketing e delle vendite sono coinvolti nel processo di lead nurturing in diverse fasi del percorso dell'acquirente. Le aziende devono allineare i loro team, in modo che le responsabilità siano chiaramente definite per tutte le parti interessate coinvolte.
- Sviluppare un sistema di lead scoring. Le organizzazioni possono preparare i team di vendita al successo creando un sistema di lead scoring fin dall'inizio e incorporandolo nella loro strategia più ampia.
- Impostare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per il tracciamento. Nutrire efficacemente i lead richiede una documentazione adeguata e aggiornamenti regolari. I team di vendita possono utilizzare un CRM per organizzare le informazioni sulle relazioni.
- Definire obiettivi e scopi. I team di vendita e marketing dovrebbero identificare cosa vogliono ottenere dagli sforzi di lead nurturing. Devono stabilire obiettivi e scopi per capire se una strategia sta funzionando o meno.
Vantaggi del lead nurturing
Il lead nurturing offre alle aziende molti vantaggi, tra cui:
- Più vendite. Il lead nurturing dovrebbe portare a più affari conclusi.
- Nuove opportunità di upselling. Il lead nurturing consente ai venditori di costruire relazioni con i potenziali clienti in modo da poter identificare opportunità di upselling che portano a affari più redditizi.
- Aumento della consapevolezza del marchio e della credibilità. Utilizzando più punti di contatto lungo il percorso dell'acquirente, le aziende possono creare consapevolezza del marchio e dimostrare credibilità. Anche quando i potenziali clienti non si convertono immediatamente, potrebbero essere più propensi a tornare quando sono pronti ad acquistare.
Lead nurturing vs. lead generation
La generazione di lead e il lead nurturing sono talvolta indicati in modo intercambiabile, ma sono parti diverse del processo di gestione dei lead.
La generazione di lead è il processo di attrarre potenziali clienti verso i prodotti o servizi di un'azienda. Il lead nurturing si riferisce allo sviluppo e al mantenimento delle relazioni con i potenziali clienti durante tutto il percorso dell'acquirente. I professionisti delle vendite e del marketing nutrono i lead dopo la generazione.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
