6 Elementi della Perfetta Tecnologia di Automazione delle Vendite

Quando si descrive un certo lavoro, le persone di solito tendono a sottolineare il grande scopo che quel ruolo serve.

I marketer stabiliscono un'azienda, un prodotto o un marchio per un certo pubblico. I rappresentanti del servizio clienti parlano con gli acquirenti per trovare soluzioni ai problemi che stanno affrontando con un prodotto o servizio. I dipendenti delle risorse umane lavorano per creare una cultura aziendale positiva e coinvolgente per le persone che vi lavorano. E i rappresentanti di vendita creano relazioni reciprocamente vantaggiose con i clienti.

Sebbene queste descrizioni racchiudano accuratamente il titolo in un'idea, dietro le quinte accade molto di più. E notizia flash: è molto meno affascinante.

Per i rappresentanti di vendita, molto tempo viene speso in attività di operazioni di vendita che non generano entrate, come l'inserimento dati, l'analisi del pipeline, la creazione di contenuti e le cose quotidiane, come l'organizzazione. Un buon flusso di produttività può essere il linfa vitale di un'azienda. Vuoi che i tuoi rappresentanti di vendita costruiscano rapporti con i clienti il più possibile, e spetta ai leader dotarli di strumenti di automazione delle vendite che eliminino le attività banali dalla vendita.

Cos'è l'automazione delle vendite?

Le soluzioni di automazione delle vendite sono strumenti software che semplificano parti del processo di vendita per renderle più efficienti, di successo e redditizie per un'azienda. Questi strumenti possono automatizzare varie parti del percorso dell'acquirente, come la generazione di lead, la gestione dei contatti e l'analisi delle prestazioni di vendita.

Gli strumenti di automazione delle vendite possono essere utilizzati per un'attività una tantum, oppure possono essere completamente implementati nel tuo software di gestione delle relazioni con i clienti per un processo completamente semplificato.

Tanto tempo ed energia vengono investiti nel tuo processo di vendita, ed è importante che la maggior parte di esso venga speso lavorando con i clienti per trovare soluzioni ai loro punti dolenti attraverso il tuo prodotto o servizio.

L'automazione delle vendite lo rende possibile. Invece di scrivere appunti e registrare dati, i professionisti delle vendite possono concentrare i loro sforzi su follow-up significativi e controlli per vedere se la soluzione sta servendo correttamente il cliente.

Man mano che il tuo pipeline di vendita cresce, diventa sempre più complesso. Un'azienda in crescita significa più pipeline di vendita, e più pipeline di vendita significa più relazioni con i clienti da stabilire. Implementare un sistema di automazione delle vendite fornisce ai rappresentanti il tempo di cui hanno bisogno per svolgere il loro lavoro offrendo valore ai clienti e generando entrate per l'azienda.

Dove puoi implementare l'automazione delle vendite

L'idea di automazione delle vendite può variare. Alcune aziende si concentreranno su una sezione del processo di vendita, mentre altre troveranno modi per automatizzare in tutto il processo. Le aree di implementazione dipenderanno da dove la tua azienda ha attualmente bisogno di aiuto per semplificare le attività.

Gli strumenti di automazione delle vendite possono persino offrire indicazioni sui prossimi passi che un rappresentante deve compiere nel processo di vendita. Nessun cliente è esattamente lo stesso, e il tuo approccio di vendita deve riflettere questo. Man mano che i potenziali clienti emettono diversi segnali di acquisto, questi strumenti software possono indirizzare i rappresentanti nella giusta direzione per i prossimi passi.

Software di automazione delle vendite

Sebbene tu possa implementare uno strumento di automazione delle vendite per aiutare con uno qualsiasi di quei compiti amministrativi sopra, è importante dare priorità alle aree in cui hai più bisogno di assistenza. Acquistare software per la tua azienda è un grande impegno, e il tuo budget designato per il software deve essere speso saggiamente.

Il modo migliore per affrontare questo è valutare ogni fase del processo di vendita, tenendo a mente le metriche delle attività di vendita. Il punto di implementare uno strumento di automazione delle vendite è liberare tempo per i rappresentanti per concentrarsi su compiti direttamente legati alla vendita di qualcosa. Identifica le aree che potrebbero beneficiare dell'automazione e inizia da lì.

Di seguito sono riportati alcuni strumenti software che possono offrire una fonte di automazione durante il processo di vendita.

Software di automazione del marketing

Sebbene le azioni di marketing siano un precursore della vendita, entrambi i dipartimenti lavorano con un importante obiettivo comune in mente: attrarre, convertire e trattenere clienti che possono offrire valore all'azienda. Per questo motivo, è cruciale che i tuoi dipartimenti di vendita e marketing si concentrino sull'allineamento. Il software di automazione del marketing può aiutare in questo.

Il software di automazione del marketing può semplificare qualsiasi compito, flusso di lavoro o processo associato alla creazione, esecuzione e valutazione del successo dei materiali e delle campagne di marketing. Questi strumenti offrono alle aziende un database centrale in cui vengono conservati tutti i dati di marketing, semplificando l'accessibilità e l'uso per chiunque in tutta l'azienda, inclusi i rappresentanti di vendita. Le integrazioni con altri strumenti correlati alle vendite, come i CRM o gli strumenti di gestione dei social media, eliminano il mal di testa dei silos informativi o della mancanza di informazioni pertinenti sui clienti.

Per un rappresentante di vendita comunicare efficacemente con un potenziale cliente, ha bisogno di un messaggio convincente che generi curiosità. Che si tratti di un punto dolente o di un bisogno che non hanno nemmeno considerato, l'automazione del marketing può aiutare a creare messaggi segmentati, personalizzati e tempestivi che attireranno quel particolare cliente.

Software di generazione di lead

Alimentare con successo il tuo imbuto di vendita con lead promettenti è uno dei modi migliori per garantire tassi di conversione più elevati. Ci sono alcune diverse categorie di software di generazione di lead che possono automatizzare il processo di trovare i lead giusti e dare priorità alla qualità rispetto alla quantità.

Il primo è il software di acquisizione lead, che è uno strumento software dedicato a trovare nuove opportunità di vendita per la tua azienda attraverso il prospecting. I mercati sono competitivi, e connettersi con i potenziali clienti prima dei tuoi concorrenti può fare la differenza tra chiudere un affare o perderlo.

Le aziende possono quindi utilizzare strumenti di intelligence sui lead per trovare i dati di cui hanno bisogno per garantire di avere dati accurati e pertinenti riguardo alla loro attività. Queste informazioni possono convalidare ricerche precedenti o arricchirle con più dettagli.

Poi arriva il processo di prioritizzazione attraverso il software di lead scoring. Questo strumento può determinare accuratamente il potenziale di ogni lead che passa attraverso l'imbuto. Assegnare un numero o un punteggio ai tuoi lead può aiutare i rappresentanti di vendita a identificare quanto tempo dedicare a ciascun account e dare priorità a chi connettersi per primo.

Dopo che il lead è stato valutato, puoi ulteriormente automatizzare il processo utilizzando il software di abbinamento e instradamento lead-to-account, che assegnerà il nuovo lead al miglior venditore per il lavoro. Questo avviene navigando nella mappatura del territorio della tua azienda. Questa funzione può talvolta essere realizzata utilizzando il tuo software CRM, ma più la tua azienda cresce, più è probabile che tu abbia bisogno di uno strumento separato per garantire precisione ed efficienza.

La generazione manuale di lead è un compito che richiede tempo. Sarebbe una cosa se fosse accettabile concentrarsi sulla quantità piuttosto che sulla qualità dei lead, ma non è mai il caso se vuoi avere una maggiore possibilità di chiudere affari. Tutti questi strumenti di generazione di lead possono lavorare insieme per creare un ambiente di vendita in cui i rappresentanti possono dedicare il loro tempo a stabilire connessioni con i lead piuttosto che sceglierli dalla folla.

Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Una volta stabilito il contatto con un potenziale cliente e appreso di più su chi sono e di cosa hanno bisogno, avrai bisogno di un posto dove conservare tutte queste nuove e preziose informazioni. Concentrarsi sull'automazione delle vendite ti indirizzerebbe verso il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il software CRM elimina la necessità di tenere traccia dei dati, delle preferenze e delle interazioni dei clienti in un foglio di calcolo o su un post-it. Queste piattaforme aiutano le aziende a tracciare e gestire la comunicazione con i clienti offrendo un'unica posizione per conservare tutti quei dati. I CRM consentono ai rappresentanti di aggiornare questi record in tempo reale, quindi durante o dopo un'interazione con un cliente o un potenziale cliente, i venditori possono semplicemente aggiornare l'account con qualsiasi cosa abbiano appreso.

I sistemi CRM sono utili quando più persone in tutta l'organizzazione hanno bisogno di accedere ai dati dei clienti. Invece di contattare il responsabile dell'account, il processo può essere automatizzato utilizzando un CRM. Oppure, se quel responsabile dell'account ha dimenticato dove si era fermato con il cliente, può semplicemente guardare i record dell'account e decidere da dove ripartire.

I CRM sono anche ottimi strumenti di gestione del pipeline. Queste soluzioni prendono il lavoro manuale di analizzare il tuo pipeline di vendita e automatizzano compiti manuali come suggerire un follow-up con i potenziali clienti, scegliere i lead più promettenti e monitorare le metriche per trovare aree di miglioramento.

Software di comunicazione con i clienti

Una comunicazione efficace con i clienti e i potenziali clienti richiede un tocco umano. Nessuno vuole ricevere una chiamata di vendita da un robot. Sebbene queste conversazioni non possano e non debbano essere automatizzate se vuoi mantenere quel potenziale business, ci sono altre parti del processo di comunicazione con i clienti che possono beneficiare dell'uso del software per automatizzare.

Il software di tracciamento delle email può aiutare le aziende a gestire e inviare sequenze di email di contatto, monitorare la consegna e raccogliere dati su metriche importanti. Queste piattaforme automatizzano il processo di trovare il momento migliore per interagire con i clienti o i potenziali clienti via email utilizzando dati che sarebbe difficile raccogliere manualmente. Gli strumenti di tracciamento delle email possono integrarsi con il tuo CRM e altri strumenti di email marketing per garantire l'allineamento tra messaggi e preferenze dei clienti.

Se il tuo ritmo di vendita prevede chiamate telefoniche, anche questo può essere gestito con il software. Il software di tracciamento delle chiamate in uscita consente ai rappresentanti di vendita di chiamare i potenziali clienti direttamente attraverso il software e registrare i dati durante la conversazione. Utilizzando un'integrazione CRM, queste informazioni possono quindi essere conservate in un database centralizzato.

Nell'ambito della comunicazione con i clienti rientra il software di coinvolgimento delle vendite, che le aziende utilizzano per integrare il loro processo di vendita con i loro canali di comunicazione. Questo strumento può essere particolarmente utile quando si tratta di automatizzare le sequenze di email e programmare interazioni di follow-up con i potenziali clienti. Il software di coinvolgimento delle vendite può fare lo stesso con chiamate, post sui social e messaggi di testo.

Ancora una volta, la parte della conversazione della comunicazione con i clienti non dovrebbe essere automatizzata. Tuttavia, ci sono attività circostanti che possono essere svolte con il software, liberando più tempo per i rappresentanti di vendita per concentrarsi sulla loro interazione con il cliente.

Software di gestione delle prestazioni di vendita

Se una parte del tuo processo di vendita non stava producendo i risultati desiderati, vorresti migliorarlo in futuro, giusto? Sebbene tu possa dedicare del tempo a monitorare l'attività di vendita, è difficile vedere l'impatto a lungo termine senza un software che possa automatizzare quel processo.

Il software di gestione delle prestazioni di vendita può monitorare i progressi dei tuoi sforzi di vendita e identificare le aree che avranno successo e quelle che falliranno. Le aziende possono quindi affrontare proattivamente questi problemi nella speranza di migliorare i risultati.

Gli strumenti di prestazione delle vendite offrono anche una maggiore visibilità tramite dashboard, attraverso i quali i dati possono essere visualizzati a livello individuale o di team. Questi rapporti di progresso possono quindi essere utilizzati dai manager delle vendite per informare le sessioni di coaching o formazione.

Assistente alle vendite AI

I computer spesso vengono in soccorso di qualsiasi posizione, quindi immagina cosa può realizzare l'intelligenza artificiale (AI). Incorporare un assistente alle vendite AI nei tuoi flussi di lavoro di vendita può automatizzare altri compiti e processi di vendita generali come la qualificazione dei lead, la gestione del pipeline, la previsione e l'inserimento dati.

Queste soluzioni sono più comunemente utilizzate per automatizzare compiti di routine e liberare tempo per i professionisti delle vendite per affrontare questioni più complesse.

Vantaggi dell'automazione delle vendite

Implementare alcuni strumenti di automazione delle vendite toglierà molti compiti ripetitivi e banali dai piatti dei membri del tuo team di vendita. È un sollievo che possono sentire quotidianamente. Ci sono alcuni altri vantaggi che la tua azienda può contare di sperimentare con l'automazione delle vendite.

Più tempo dedicato alla vendita

Secondo uno studio, i rappresentanti di vendita trascorrono solo un terzo del loro tempo comunicando con i potenziali clienti e i clienti. Immagina il numero di affari che potrebbero chiudere se i loro tassi di comunicazione con i clienti aumentassero.

La bellezza dell'automazione delle vendite, qualunque forma possa assumere per la tua azienda, è che consente ai rappresentanti di trascorrere più tempo vendendo. E più tempo dedicato alla vendita significa costruire relazioni più preziose con i clienti.

Riduzione degli errori umani

Siamo umani. Tutti commettiamo errori. Alcuni sono più gravi di altri, ma di certo non vuoi che un errore umano si metta in mezzo alla chiusura di un affare. Gli errori involontari possono passare inosservati nel processo di vendita e possono influire negativamente sull'azienda.

Lasciare che il software prenda il volante quando si tratta di compiti come l'inserimento e l'analisi dei dati può ridurre il numero di errori commessi dalle persone.

Accorcia la durata del ciclo di vendita

Con più tempo dedicato alle attività di vendita e meno ai compiti che possono essere automatizzati, la tua azienda può contare su un ciclo di vendita più breve. Sebbene il processo di vendita richieda tempo e cura sostanziali, e la maggior parte dei clienti lo capisca, non aspetteranno per sempre.

Quando automatizzi i compiti di vendita, consente ai rappresentanti di affrontare le domande e le preoccupazioni dei clienti più rapidamente e con maggiore precisione. Questo può aumentare la soddisfazione del cliente e ridurre il tempo necessario per convertire un cliente.

Traccia i dati in un unico posto

Sebbene il tuo team di vendita debba stabilire connessioni con i clienti per farli convertire, si affidano anche ai dati per supportarlo. Dati incoerenti possono portare a approcci di vendita mal informati.

L'automazione delle vendite consente alle aziende di tracciare tutti i loro dati sui clienti in un unico posto, evitando il verificarsi di silos informativi e record obsoleti. Ogni volta che un rappresentante di vendita o un marketer ha bisogno di un'informazione riguardante un cliente, può accedervi da qualsiasi luogo in qualsiasi momento.

Migliora l'efficienza e le prestazioni

Nel complesso, il più grande vantaggio che vedrai quando utilizzi strumenti di automazione delle vendite è l'aumento dell'efficienza e delle prestazioni del tuo team di vendita. Non più tempo faccia a faccia con i clienti perso per l'inserimento dati, errori di dati che portano a una vendita persa, cicli di vendita lunghi o ricerca di dati importanti sui clienti.

La risposta è nel software

Stabilire processi all'interno della tua organizzazione di vendita è cruciale, ma l'automazione può venire solo con il software. Aggiungere un nuovo strumento al tech stack è un processo complicato, ma investire nelle piattaforme di cui la tua azienda ha bisogno per avere successo non dovrebbe mai essere ignorato.

Prenditi il tempo, prendi le decisioni e vedi i risultati. Buona automazione!

Puoi automatizzare altre cose oltre alle vendite. Vai su G2 per trovare software per semplificare qualsiasi processo all'interno della tua organizzazione.