Che cos'è l'intelligenza sui lead e perché è fondamentale per il contatto commerciale

Lead intelligence è un modo più intelligente di fare prospezione, poiché non tutti i lead sono creati uguali.

Ognuno ha un'opinione diversa su cosa qualifica i lead come pronti per la vendita. A seconda del tuo settore o del tuo processo di vendita, le informazioni di cui hai bisogno su un lead B2B per considerarli pronti da perseguire differiranno. È qui che entra in gioco il lead intelligence per aiutare i professionisti delle vendite come te a comprendere i potenziali clienti, le loro esigenze e i punti dolenti — tutti elementi chiave per vincere le vendite B2B. I dipartimenti di vendita e marketing utilizzano software di lead intelligence per convalidare i dati dei lead e conquistare i potenziali clienti.

Il lead intelligence sta rapidamente diventando la strategia di riferimento per supportare le attività di generazione di lead B2B in un mercato affollato. Questa guida ti offre una panoramica su come funziona il lead intelligence, perché è cruciale per le vendite, quali dati dovresti raccogliere dai lead in entrata e un elenco dei migliori strumenti di lead intelligence sul mercato, secondo le recensioni di persone come te.

Perché il lead intelligence è importante per le vendite?

Il tuo team di vendita probabilmente riceve migliaia di lead ogni giorno. Quando si convalidano manualmente questi lead, si ha meno tempo per nutrire i lead. Gli strumenti di lead intelligence verificano i dati di contatto come indirizzi email e numeri di telefono, quindi il tuo team di ricavi ha meno carico di lavoro manuale. Di conseguenza, il team di vendita può dedicare più tempo a prepararsi per le demo, nutrire i lead qualificati e convertirli in vendite.

Vediamo un esempio di lead intelligence in azione.

Immagina che la tua azienda sia un attore cruciale nel settore del software CRM immobiliare. Come venditore, vedi lead provenienti da annunci a pagamento, ricerca organica e landing page. Questi lead sono agenti immobiliari alla ricerca di soluzioni CRM per trovare, tracciare e gestire nuovi e attuali acquirenti e affittuari di proprietà. I lead inviano una richiesta di demo sul tuo sito web o vogliono contattare il team di vendita.

Quando ricevi migliaia di lead ogni mese, convalidarli e qualificarli diventa un compito arduo. Con il lead intelligence, puoi valutare questi lead e separarli in base a filtri come i potenziali clienti che hanno interagito con la pagina delle funzionalità, visitato le landing page con sconti per piani di gruppo o menzionato 'urgente' nella loro richiesta di demo.

Utilizzare strumenti di lead intelligence ti consente di convalidare i lead, utilizzare il lead scoring per dare priorità a quelli di alta qualità e nutrirli.

Come funziona il lead intelligence?

I marketer e i venditori considerano il lead intelligence una strategia incredibilmente efficace per gestire le informazioni sui lead. Ma non è tutto ciò che gli strumenti di lead intelligence possono fornire alla tua organizzazione di ricavi.

Il lead intelligence consente anche ai rappresentanti di automatizzare i compiti noiosi associati al lead scoring e concentrarsi invece sul raggiungere i decisori. I dati di lead intelligence possono aiutare i rappresentanti di vendita a valutare tutto, dal livello di interesse di un potenziale cliente per il tuo prodotto ai modi migliori per contattarli.

Valutare i lead prima di passarli alle vendite è un passaggio cruciale del lead intelligence. Aiuta a risparmiare tempo ed energia che altrimenti potrebbero essere sprecati inseguendo lead che non sono pronti ad acquistare il tuo prodotto.

Tipi di dati di lead intelligence

Comprendere i diversi tipi di dati di lead intelligence e quando utilizzare ciascuno è importante quanto acquistare il software giusto. Gli strumenti di lead intelligence possono fare molto di più che verificare che tu stia inviando contatti a freddo all'indirizzo email corretto.

Questi strumenti raccolgono informazioni su quando e dove i potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio. Molti strumenti di lead intelligence utilizzano analisi predittive per misurare queste interazioni e inviare ai rappresentanti di vendita approfondimenti in tempo reale sul comportamento dei lead.

Una volta che comprendi meglio quali azioni stanno intraprendendo i lead lungo il tuo funnel di vendita, puoi avere una migliore idea di chi sono i tuoi lead qualificati e quali account hanno bisogno di un po' più di tempo. Tutto questo può semplificare il processo di gestione dei lead.

Ecco i diversi tipi di dati di lead intelligence disponibili e come possono beneficiare il tuo team di vendita:

• Dettagli aziendali contengono qualsiasi cosa accada all'interno dell'organizzazione del tuo potenziale cliente (un round di finanziamento di successo, nuove acquisizioni, ecc.) che potrebbe influenzare le loro decisioni di acquisto. Questi dati possono aiutarti a posizionare il tuo prodotto come una soluzione indispensabile per risolvere i punti dolenti che potrebbero sperimentare nella loro prossima fase di crescita.
• Dettagli demografici ti aiutano con la personalizzazione, che è fondamentale per differenziare il tuo contatto di vendita. Utilizzare i dati demografici sui lead può aiutarti a personalizzare il tuo pitch per mostrare come il tuo prodotto può aiutare i lead con i loro ruoli e responsabilità specifici.
• Profili sui social media ti preparano per la vendita sociale su piattaforme come LinkedIn, che stanno trasformando il panorama delle vendite. Questo approccio informale alla vendita online rende più critico che mai assicurarsi di poter connettersi con i lead sulla loro piattaforma di social media preferita.
• Visite al sito web catturano i visitatori per la prima volta e quelli di ritorno che atterrano sul tuo sito web per cercare informazioni o acquistare prodotti. Dovresti tenere d'occhio quali visitatori stanno facendo visite di ritorno. Il lead intelligence può aiutarti a ottenere approfondimenti su quali lead visitano regolarmente il tuo sito web, quali pagine visualizzano frequentemente e se hanno già compilato un modulo di acquisizione lead.

Come probabilmente hai già intuito, gestire manualmente queste informazioni è un incubo per la privacy dei dati in attesa di accadere. L'enorme volume di dati dei consumatori con cui il lead intelligence entra in contatto rende il software di lead intelligence necessario per la maggior parte delle aziende.

I migliori strumenti di lead intelligence

Il software di lead intelligence consente di raccogliere e gestire informazioni accurate sui lead in un'unica posizione. Gli strumenti di lead intelligence danno potere a tutti nella tua organizzazione di ricavi di nutrire e convertire i lead in potenziali clienti.

E poiché diversi team all'interno della tua organizzazione possono utilizzare il software di lead intelligence, è saggio incontrarsi con altri leader nella tua organizzazione quando si sceglie la giusta tecnologia di lead intelligence.

Il software di lead intelligence non dovrebbe essere confuso con altri prodotti software che si limitano a raccogliere e memorizzare i dati dei clienti. Il principale vantaggio del software di lead intelligence è che può assistere i professionisti delle vendite nella gestione del processo di generazione dei lead. Tutto, dalla ricerca dei lead, alla cattura, alla valutazione e alla nutrizione, è disponibile nella maggior parte degli strumenti di lead intelligence.

Per essere inclusi in questo elenco, un prodotto deve:

• Disporre di un processo automatico per verificare diversi punti dati dei lead, inclusi i nomi, i numeri di telefono e le email dei potenziali clienti
• Consentire agli utenti di creare, unire e gestire elenchi di lead insieme ai dati forniti dal sistema di lead intelligence
• Trovare nuove opportunità di business basate sull'analisi dei dati interni ed esterni
  Integrare con strumenti di automazione del marketing, CRM, vendite, analisi avanzata e gestione dei dati

*Di seguito sono riportati i cinque migliori strumenti di lead intelligence dal G2’s Fall 2023 Grid® Report. Alcune recensioni possono essere modificate per chiarezza.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS è una piattaforma di riferimento per le aziende B2B che cercano aziende pronte all'acquisto che mostrano segnali di acquisto. La piattaforma fornisce approfondimenti basati sui dati dal suo ampio database B2B di 70 milioni di numeri di telefono e 174 milioni di indirizzi email verificati. Dispone anche di funzionalità di intelligenza conversazionale, coinvolgimento delle vendite e orchestrazione dei dati per aiutarti a interagire efficacemente con i giusti potenziali clienti.

Cosa piace di più agli utenti:

“ZoomInfo SalesOS ha cambiato il modo in cui lavoriamo in Freshworks. La qualità dei dati che fornisce è eccezionale, permettendo ai nostri sforzi di generazione di lead e ricerca di mercato di essere più efficienti ed efficaci. L'interfaccia user-friendly è rivoluzionaria e rende le informazioni facilmente accessibili. Si integra perfettamente con i tuoi strumenti esistenti, risparmiando tempo e semplificando il flusso di lavoro. L'eccezionale supporto clienti lo rende ancora migliore. Consiglio vivamente ZoomInfo SalesOS a chiunque sia serio nel far crescere il proprio business e rimanere competitivo.”

- ZoomInfo SalesOS Review, Ravi R.

Cosa non piace agli utenti:

“Il login è un problema a volte poiché il sito tende a impiegare tempo per caricarsi. Inoltre, le informazioni di contatto delle persone di livello inferiore tendono a essere errate a volte.”

- ZoomInfo SalesOS Review, Mayank S.

2. Apollo.io

Apollo.io offre un database completo di lead B2B e una piattaforma di sales intelligence all-in-one per aiutare i team di vendita a cercare acquirenti sul mercato, interagire con loro e generare ricavi. Il database offre 265 milioni di contatti da oltre 60 milioni di aziende in tutto il mondo. Il prodotto dispone anche di un Engagement Suite per scalare le attività di marketing in uscita e le sequenze.

Cosa piace di più agli utenti:

“I filtri per le ricerche sono facili da gestire, ti darà anche nuovi lead ogni giorno. Se ci giochi un po', puoi avere tutte le informazioni giuste in una vista, la stessa della vista contatto. Importare contatti non è complicato. È compatibile con CRM come Hubspot e Outreach che il mio team sta usando. Direi che la parte migliore è acquisire numeri di contatto anche se non è accurato al 100% ma è corretto la maggior parte delle volte. Quando si verificano problemi, puoi chattare con il supporto clienti e puoi aspettarti assistenza immediata.”

- Apollo.io Review, Mary Lovelyn A.

Cosa non piace agli utenti:

“Occasionalmente ho trovato alcuni dati di contatto non aggiornati, e immagino che il database sia buono solo quanto le informazioni inserite. L'interfaccia può anche essere leggermente opprimente come nuovo utente, e sono sicuro di utilizzare solo una frazione di ciò che Apollo può fare.”

- Apollo.io Review, Paul C.

3. Cognism

Cognism è una piattaforma di sales intelligence B2B progettata per accelerare le tue prestazioni di vendita. Cognism si integra facilmente con i tuoi dati di marketing e vendita esistenti e utilizza la tecnologia AI per fornire lead intelligence accurata. La prospezione di vendita, il contatto a freddo e l'accuratezza dei dati sono tutti resi facili con Cognism.

Cosa piace di più agli utenti:

“La capacità di costruire rapidamente una lista di mailing marketing utilizzando domini e nomi di aziende è incredibile. La nostra lista di lead è stata popolata molto rapidamente utilizzando Cognism e il nostro team di vendita è stato molto occupato da allora. Il team è in grado di fornire dati personalizzati su richiesta, che è una caratteristica poco conosciuta di Cognism che è raramente pubblicizzata. Piattaforma incredibile.”

– Cognism Review, James O.

Cosa non piace agli utenti:

“Niente da non piacere – è uno strumento molto ben progettato e facile da usare. Se potessi fare suggerimenti per migliorare il sistema, la possibilità di includere allegati con le email, piuttosto che solo includere un link a un documento o file, e anche la possibilità di personalizzare le email utilizzando HTML (o qualche tipo di builder drag-and-drop o modelli) sarebbe utile.”

– Cognism Review, Amber S.

4. Seamless.ai

Seamless.ai è un motore di ricerca di lead di vendita B2B in tempo reale. La piattaforma offre strumenti di prospezione per aiutarti a interagire con i clienti ideali, costruire pipeline di vendita e chiudere più affari. Oltre a semplificare la costruzione di liste, Seamless.ai offre raccomandazioni AI per aiutarti a trovare facilmente acquirenti potenziali. Inoltre, fornisce email, numeri diretti, numeri di cellulare insieme a dati di intenti per gli account che miri.

Cosa piace di più agli utenti:

“Seamless.ai offre una piattaforma user-friendly che ho trovato incredibilmente facile da navigare e imparare. In precedenza, la mia esperienza era principalmente con Salesforce come sistema di prospezione, insieme agli strumenti nativi forniti dalla mia ex azienda. Tuttavia, una volta entrato nella mia nuova azienda, adottare Seamless.ai è stato un gioco da ragazzi, e devo ammettere, mi piace molto.”

- Seamless.ai Review, Sanjay K.

Cosa non piace agli utenti:

"La qualità dei dati sembra diminuire. Mentre quando ho iniziato a usarlo, la validità dei dati di contatto era del 40-50% dopo la pulizia. Ora, è più vicina al 20% il che rende difficile costruire liste di email solide. Allo stesso tempo, hanno ridotto il numero di lead disponibili giornalmente per licenza. Significa che piuttosto che 3.000 al giorno, il limite è ora 1.000. Ti bloccano anche in contratti a prescindere."

- Seamless.ai Review, Jacob V.

5. UpLead

UpLead è una piattaforma di lead intelligence B2B che fornisce ai team di vendita dati di prospezione di alta qualità e informazioni. UpLead ha una suite completa di strumenti, tra cui la verifica delle email, strumenti di marketing basati sugli account e capacità di integrazione con le principali piattaforme CRM del mondo. UpLead è una piattaforma potente che rende semplice la prospezione di vendita.

Cosa piace di più agli utenti:

“UpLead rende molto facile trovare industrie e aziende target utilizzando diverse tecnologie. Creare una lista di aziende filtrando per dimensione, settore e posizione è un gioco da ragazzi con il layout. Una volta trovate le aziende target, è molto facile trovare titoli specifici e aggiungerli a una lista personalizzata. La nostra azienda ha un'integrazione CRM con salesforce dot com quindi spingere i tuoi nuovi lead per lavorare con loro è incredibilmente senza soluzione di continuità.

Mi piace molto il fatto che una volta che provi a sbloccare un'email viene testata al momento dello sblocco. Se l'email risulta non valida, ti viene restituito il credito. Questo è molto meglio dell'alternativa di raschiare l'email, inviarla nel cyberspazio e poi ricevere un Undeliverable o peggio ancora non ricevere un mailer daemon e chiedersi dove si trova il tuo contatto.”

– UpLead Review, Connor F.

Cosa non piace agli utenti:

“Niente di veramente negativo, ma direi che l'unica cosa sarebbe che ero innamorato della versione 1.0 e abituarmi alla 2.0 è stata un po' un'esperienza di apprendimento. Detto questo, la chat dal vivo mi ha aiutato a trovare dove le cose sono state spostate nella nuova versione immediatamente. Non ho alcun vero dispiacere per il prodotto e lo consiglierei vivamente.”

– UpLead Review, Phillip C.

Ottieni le giuste intuizioni ogni volta

Il lead intelligence è solo una piccola parte di una più ampia strategia di generazione di lead. Raccogliere questi dati dai lead ti darà un vantaggio significativo nel comprendere i punti dolenti e le esigenze dei tuoi potenziali clienti – il che a sua volta renderà più facile vendere.

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