Répéter les ventes

Qu'est-ce que les ventes répétées ?

Les ventes répétées se réfèrent aux achats effectués par un client qui a déjà acheté le même produit ou un produit similaire de l'entreprise au moins une fois. Les ventes répétées proviennent des achats effectués par des clients fidèles. 

Les entreprises comptent sur les ventes répétées pour augmenter leurs revenus avec des coûts d'acquisition de clients (CAC) nettement inférieurs. Le coût d'acquisition de nouveaux clients peut être substantiel. Il implique de sensibiliser, de gagner la confiance, de prouver la valeur et de faire des efforts significatifs en matière de ventes, de marketing et de produits ou services. En revanche, les entreprises réalisent des ventes répétées en servant constamment leur base de clients. 

Par exemple, un client achète un parfum d'une marque et l'apprécie. La marque peut proposer des offres ou des réductions et encourager facilement ce client à acheter à nouveau chez elle. 

Les entreprises consacrent d'amples ressources et efforts à l'acquisition de nouveaux clients. Cependant, acquérir des clients récurrents est plus facile, génère des revenus constants pour une entreprise et amplifie le bouche-à-oreille d'une marque. De nombreuses entreprises utilisent des logiciels CRM pour découvrir des opportunités de ventes répétées, calculer le taux de retour des clients (RCR) et engager les clients en conséquence.

Logiciel Répéter les ventes

Logiciel mentionnant répéter les ventes comme fonctionnalité ou terme.

WebEngage

Constant Contact

ActiveCampaign

Zoho Campaigns

LiveAgent

HubSpot Sales Hub

Types d'entreprises qui attirent des ventes répétées

Les entreprises qui obtiennent souvent des ventes répétées de clients fidèles incluent :

• Biens de consommation : Les clients utilisent ces produits de manière constante et rapide (par exemple, les produits de grande consommation (FMCG) comme le Nutella ou les céréales).

• Produits de niche : Certaines entreprises répondent aux besoins d'une communauté dans une niche spécifique. Par exemple, un cycliste peut acheter la même marque de vélo tous les trois ou quatre ans. 

• Abonnements : Cela se réfère aux entreprises qui vendent des abonnements aux personnes, comme Netflix ou HelloFresh.

• Vente croisée : C'est lorsque les entreprises proposent une autre gamme de produits ou services à des clients existants. Par exemple, une société de financement pourrait vendre une assurance à un client qui a utilisé le financement pour acheter une voiture. 

• Magasins tout-en-un : Ce sont des entreprises qui vendent une grande variété de produits, comme les magasins de commerce électronique. 

• Places de marché : Ces plateformes connectent un acheteur et un vendeur, comme avec les plateformes de freelance.

Avantages des ventes répétées

Les ventes répétées présentent plusieurs avantages pour les entreprises par rapport aux nouveaux clients. Voici quelques avantages notables des ventes répétées.

• Confiance élevée : Les clients récurrents sont susceptibles de dépenser plus car ils font déjà confiance à la marque. Les clients sont conscients de la qualité du produit et du service que l'entreprise fournit. Ils sont prêts à dépenser plus pour le produit de la même entreprise car il correspond à leurs attentes en matière de qualité et de service.

• Ventes plus faciles : Les entreprises peuvent rapidement générer des ventes répétées avec un marketing très ciblé. Par exemple, proposer de nouvelles réductions pour les clients fidèles. Les ventes répétées sont comparativement plus faciles car les équipes de vente et de marketing connaissent les véritables données démographiques d'un consommateur. Les équipes peuvent tirer parti de ces informations et rendre leur processus de vente plus efficace.

• Promotion efficace : Les entreprises offrant une excellente expérience aux clients récurrents élèvent leur marketing de bouche-à-oreille et génèrent plus de ventes. 

• Valeur à vie améliorée : Les clients récurrents effectuent des achats fréquents avec une valeur de commande plus élevée, augmentant leur valeur à vie (LTV) pour une marque.

Meilleures pratiques pour augmenter les ventes répétées

Les entreprises devraient suivre ces pratiques pour attirer plus d'acheteurs récurrents et augmenter le volume des ventes répétées. 

• Améliorer le service client. Offrir des expériences de service remarquables aux clients augmente la fidélité à la marque. 
• Réduire le temps de réponse. Fournir des réponses rapides aux questions ou préoccupations rassure la base de clients d'une entreprise.
• Créer des guides de produits. Créer une documentation appropriée sur l'installation ou l'utilisation des produits aide les clients à se servir eux-mêmes, améliorant leur expérience avec une marque.
• Simplifier le processus de paiement. Fournir des options de paiement adaptées aux clients et les guider à travers un processus de paiement facile les motive à effectuer des achats répétés.
• Entretenir le client après l'achat. Rester en contact avec le client en communiquant les nouveaux lancements de produits et les offres exclusives construit une relation commerciale à long terme avec le client.
• Établir des programmes de fidélité. Connecter les clients à un programme de fidélité offre la bonne motivation pour effectuer des achats répétés.
• Améliorer les produits avec les retours des clients. Améliorer les produits ou services en fonction des retours des clients les fait se sentir écoutés et valorisés, augmentant leur fidélité envers une marque et attirant plus de ventes répétées. 
• Rester actif sur les réseaux sociaux. Répondre aux mentions et aux cris sur les réseaux sociaux maintient une marque en contact quotidien avec les clients.

Ventes répétées vs. ventes récurrentes

Bien que les ventes répétées et récurrentes soient souvent utilisées de manière interchangeable, les deux termes se rapportent à des scénarios différents. Une entreprise obtient des ventes répétées lorsqu'un client achète à nouveau chez elle. Cependant, il est difficile de dire quand le client effectuera le prochain achat. Par exemple, une marque de café vendant ses produits à des clients pour la troisième fois serait comptée dans les ventes répétées.

Lorsque les clients achètent régulièrement auprès d'une entreprise après une période de temps mesurable, cela relève des ventes récurrentes. Un exemple de cela est une entreprise basée sur l'abonnement, comme les logiciels CRM, où les clients renouvellent leurs abonnements mensuellement, trimestriellement ou annuellement. En dehors de l'industrie technologique, les produits de bien-être comme les multivitamines et les compléments alimentaires ont tendance à montrer des ventes récurrentes.

Les ventes répétées sont généralement générées par la vente incitative et la vente croisée. En savoir plus sur la différence entre les deux.