Cómo calcular y planificar el crecimiento de los ingresos

Hacer crecer tu negocio no es fácil.

Necesitas enfocarte en tantas métricas y volver a la mesa de dibujo, una y otra vez, para entender si necesitas concentrarte en ventas, marketing, satisfacción del cliente, prevenir la pérdida de clientes, o en todas ellas simultáneamente.

Puedes hacer todo esto a la vez si rastreas el crecimiento de tus ingresos manualmente o a través de software de gestión de ingresos.

Las ventas y las ganancias no son ingresos, y son diferentes entre sí. Mientras que las ventas se refieren al dinero ganado por la venta de productos o servicios, no consideran los gastos. Por otro lado, las ganancias se refieren a la diferencia entre ingresos y gastos.

Los ingresos son la cantidad total de dinero ganado de todas las fuentes, como ventas, inversiones, regalías y cargos. El crecimiento de ingresos no toma en cuenta los gastos.

Crecimiento de ganancias vs. crecimiento de ingresos

El crecimiento de ganancias es la tasa de ganancias anuales de inversiones en efectivo, equipo de inventario, propiedad y nómina.

Los inversores aprovechan el crecimiento promedio de ganancias para determinar si un negocio vale la pena la inversión. Con el crecimiento de ganancias, cuanto más, mejor. Es uno de los indicadores de crecimiento más cruciales para una empresa, ya que hace evidente su salud y rentabilidad.

El crecimiento de ingresos es el aumento anual de ingresos de las ventas totales en una empresa. El crecimiento de ingresos indica la salud de las ventas y evalúa qué tan buena es una empresa vendiendo su producto o servicio.

¿Por qué es importante el crecimiento de ingresos?

El objetivo principal de cualquier negocio es generar ingresos. Las empresas pueden recuperar su dinero y aún ser clasificadas como "moribundas" si no generan crecimiento. ¿Por qué es esencial para tu negocio aumentar sus ingresos? Veamos algunas respuestas a continuación.

Beneficios

 El motor de tu rentabilidad son los ingresos. Cuanto más genere tu negocio en ingresos, más ganancias presenciarás. Puedes generar más beneficios para impulsar el crecimiento de ingresos. Esto puede ayudarte a reinvertir, crear fuentes de ingresos, adquirir negocios y fortalecer el valor de tu empresa.

Potencial

La valoración de la empresa es un factor esencial en el crecimiento de tu negocio. Puedes tomar mejores decisiones en el futuro a través del valor que otros asignan a tu empresa. Por ejemplo, con una valoración empresarial razonable, puedes asegurar inversiones, vender tu negocio, comprar otra empresa, sancionar un préstamo bancario e incluso hacer pública tu empresa. Dado que los inversores consideran esto un factor significativo, el crecimiento de ingresos es un sólido indicador del potencial y la valoración de tu negocio.

Clientes

El mero hecho de que un cliente prefiera tu producto o servicio a otro es un testimonio de su valor. Mantener a los clientes es un trabajo agotador, y adquirir nuevos es más desafiante. Todo se trata del valor que tu producto o servicio proporciona e infundir confianza en tus prospectos para que compren de ti. Resolver los problemas de tus clientes es primordial y un factor clave que influye en el crecimiento de ingresos.

Ajustes internos

Internamente, contratar nuevos talentos y retener a los dotados es esencial. Cada negocio necesita emplear empleados leales que se queden a largo plazo y contratar a aquellos para llenar cada brecha del negocio. La satisfacción de los empleados también es un factor crítico para mejorar el crecimiento de ingresos. Mantener a los empleados felices significa mejor rendimiento, y mejor trabajo se traduce en ingresos mejorados para tu empresa.

Fórmula de crecimiento de ingresos

La fórmula de crecimiento de ingresos, también conocida como la tasa de crecimiento de ingresos, calcula tu crecimiento anual. Compara los ingresos del período anterior con el período actual. Cada período necesita ser igual en duración. Por ejemplo, este mes versus el anterior, o este año versus el anterior. No deberías calcular los ingresos de este mes con los del año pasado.

Cómo calcular la tasa de crecimiento de ingresos

Aquí está la fórmula para pronosticar el crecimiento de ingresos:

Calcula la tasa de crecimiento de ingresos restando los ingresos del primer mes del segundo mes. Divide el resultado por los ingresos del primer mes y multiplícalo por 100 para convertirlo en un porcentaje.

Por ejemplo:

Si tus ingresos el año pasado fueron $500,000 y los ingresos de este año son $1 millón, entonces tu crecimiento de ingresos es:

[($1,000,000 - $500,000) ÷ $500,000] x 100

= 100%

Esta fórmula puede calcular el crecimiento de ingresos trimestral, mensual y anual. La fórmula proporciona tanto cambios negativos como positivos en el crecimiento de ingresos. Los cambios negativos significan pérdidas, los cambios positivos representan crecimiento, y los cambios cero significan que no hay crecimiento de ingresos.

Canales de crecimiento de ingresos

Tu empresa puede aumentar sus ingresos desde múltiples caminos, y no hay un canal estándar para aumentar los ingresos. Desde el marketing por correo electrónico hasta los descuentos, aquí hay diferentes canales que puedes aprovechar para aumentar tus ingresos:

• Venta adicional y venta cruzada: Enfócate en vender a tus clientes existentes en lugar de intentar adquirir nuevos. Si vendes múltiples productos o servicios, intenta que tus clientes actuales prueben tus otros productos. Con los clientes existentes, no necesitas preocuparte por la visibilidad de la marca ya que ya están familiarizados con tu marca. 
• Envío de correos electrónicos: Los correos electrónicos de marketing son una de las mejores maneras de aumentar la visibilidad de tu negocio y aumentar los ingresos. El marketing por correo electrónico te ayuda a reunir una gran audiencia para tu producto. Además, enviar correos electrónicos que destaquen puede ayudar a aumentar tus ingresos. 
• Organización de sorteos: Puedes organizar obsequios como referencias y bonos de lealtad. Ayuda a que los clientes actuales se vuelvan más dedicados a tu marca y ayuda a atraer nuevos de manera fluida.
• Estrategia freemium: Cada producto hoy en día ofrece su versión básica de forma gratuita. Ayuda a aumentar la conciencia del producto, y muchos clientes pagarían si pudieran ver el valor. 
• Estrategia de contenido: Publicar regularmente contenido relevante y de alta calidad puede aumentar tu audiencia, resultando en un crecimiento de ingresos. Aunque necesitarías dedicar mucho tiempo inicialmente a la investigación, puedes ganar una gran visibilidad de marca una vez que lo ejecutes correctamente.
• Otras estrategias de marketing: Además del marketing por correo electrónico y de contenido, puedes usar diferentes estrategias de marketing para el crecimiento de ingresos. Una de las opciones más populares es la publicidad de pago por clic, donde puedes apuntar a palabras clave populares y colocar anuncios en lugares tácticos. También puedes personalizar anuncios para dirigirte a clientes específicos. Otra forma es usar tu sitio web para asegurarte de que los visitantes puedan encontrar rápidamente lo que quieren. El marketing en redes sociales también es excelente para aumentar la conciencia de marca en plataformas populares como Facebook, Instagram, Twitter o incluso LinkedIn. 
• Diferentes estrategias de venta: Agrupar diferentes productos y dirigirse a segmentos específicos puede ser útil para nuevos y existentes clientes. Si tienes una tienda minorista y clientes que compran leche de ti regularmente, puedes ofrecerles planes de suscripción a precios con descuento. Otro ejemplo es si estás vendiendo materias primas a un comprador que las compra de ti regularmente, puedes asegurarte de que se mantengan leales a ti a través de paquetes o incluso introduciendo muestras de diferentes materias primas para ellos de forma gratuita. 
• Optimización de ventas:  ¡Crece, optimiza y repite! La eficiencia de tu equipo de ventas aumenta a medida que construyes un equipo más grande y lo divides para cubrir diferentes regiones, segmentos y productos. Para empezar, podrías dividir tu equipo de ventas para cubrir ventas entrantes y salientes y crear sub-equipos. Otra idea es definir claramente las diferencias entre el equipo de ventas y el equipo de pre-ventas para evitar superposiciones y confusiones en las responsabilidades. 
• Cambios de precio: Cada negocio implementa cambios en su precio, ya sea una empresa de software o un proveedor de materiales. ¿Eres un jugador establecido en tu segmento? Adelante y ajusta tus precios. A veces está bien cambiar tu precio, experimentar, analizar los resultados y dar el siguiente paso. 
• Revisiones de contratos: Otro canal potencial de crecimiento de ingresos es simplificar los cambios en los contratos. Puedes introducir mejoras en procesos como la toma de decisiones automatizada, negociaciones y modificaciones en las capacidades de entrega. 
• Arreglar fugas de ingresos: Identificar y detener proactivamente las fugas de ingresos. Puedes frenar las fugas de ingresos a través de software de automatización y tomar inventario de las operaciones comerciales que podrían impactar negativamente en tus ingresos.

Estrategia de crecimiento de ingresos

 Una estrategia de crecimiento de ingresos es una hoja de ruta para el aumento de ingresos tanto a corto como a largo plazo. Las estrategias de crecimiento de ingresos necesitan ser implementadas proactivamente – no esperes hasta que haya un problema. Si lo haces, tendrás que implementar una estrategia de emergencia que se enfoque más en reducir costos que en el crecimiento de ingresos.

La mejor estrategia para los dueños de negocios es asegurarse de que todos los equipos trabajen juntos eficientemente para impactar positivamente los ingresos a corto plazo y, eventualmente, los ingresos anuales. Sin embargo, aquí hay algunas estrategias específicas para aumentar el crecimiento de ingresos:

Crecimiento de ingresos orgánico

La expansión de capacidad es el enfoque principal del crecimiento de ingresos orgánico. Aunque es de ritmo lento, es una de las formas más seguras de aumentar los ingresos de una empresa y lograr un crecimiento sostenible. Algunos ejemplos de crecimiento de ingresos orgánico son promociones de productos, incentivos, nuevos métodos de marketing, estrategias de conciencia de marca, estrategias de precios modificadas, nuevas características, niveles de precios modificados y descuentos.

Crecimiento de ingresos inorgánico

El crecimiento de ingresos inorgánico se enfoca en fusiones y adquisiciones (M&A) para generar más ingresos. Es una forma más rápida de generar más ingresos. Las empresas de M&A, en algunos casos, duplican o triplican su clientela y ganan cuota de mercado más rápidamente a través de una mayor adquisición de clientes. Las M&A implican cierto riesgo ya que podría haber choques de gestión y cultura.

Motivación de los empleados

Tu empresa puede alcanzar mayores alturas y generar más ingresos proporcionando a tus empleados oportunidades de desarrollo profesional, para que estén inspirados y preparados para hacer su mejor trabajo. Cuando tus empleados están motivados, su tasa de rotación se reduce, y son más receptivos y adherentes a nuevos métodos. La rotación necesita ser tu principal indicador clave de rendimiento (KPI). La rotación tanto de empleados como de clientes puede impactar negativamente en el crecimiento de tus ingresos.

Desarrollar nuevos productos

Las empresas se esfuerzan por desarrollar nuevos productos u ofrecer nuevos servicios para mejorar las ventas, los márgenes de beneficio y los ingresos. ¿Cómo puedes hacer esto? Identifica y prueba opciones potenciales. Toma a Apple, por ejemplo. Pasando de ser un fabricante de computadoras a uno de los nombres más reconocibles en la industria de dispositivos móviles, Apple ha creado nuevos productos y servicios para los clientes. Estas innumerables opciones ayudan a destruir el factor de fatiga para los clientes y les permiten estar genuinamente emocionados e interesados en nuevas ofertas. Ya sea productos como el iPhone o MacBook y servicios como iCloud y Apple Music, ofrecen el conjunto perfecto de productos y servicios que mantiene a los clientes dentro de un solo ecosistema.

Explorar nuevas formas de llegar a los clientes

Encontrar nuevas formas de llegar a tus clientes existentes es imperativo. Tus métodos de alcance no funcionarán si los equipos de marketing, ventas y experiencia del cliente no trabajan juntos.

Puedes escribir blogs, programar campañas de correos electrónicos de nutrición y campañas en redes sociales, desde estrategias de retención de clientes hasta aumentar conversiones en redes sociales, o incluso usar marketing pagado.

Aprovechar las tecnologías

Usar las herramientas y tecnologías adecuadas ayuda a mejorar la eficiencia de los empleados, lo que se traduce en un aumento de ingresos. Puedes encontrar soluciones que te ayuden a automatizar procesos, acelerar la comunicación, eliminar la comunicación aislada y gestionar las relaciones con los clientes.

Algunas herramientas que pueden ayudarte a hacer esto son herramientas de colaboración en equipo, soluciones de gestión de relaciones con clientes (CRM) y software de automatización de marketing.

Estas estrategias pueden influir positivamente en tu estado de resultados, pero debes planificar de la manera correcta.

Consideraciones al observar el crecimiento de ingresos

Analizar el crecimiento de ingresos y calcular las tasas de crecimiento de ingresos no implica principalmente nuevas formas de generar dinero a través de varios canales. Es mejor si examinas los estados financieros de tu empresa para determinar qué procesos internos o iniciativas promueven el crecimiento de ingresos, qué factores disminuyen los ingresos y cómo se desarrollan tus planes a largo plazo.

Muchos factores impactan negativamente en el crecimiento de ingresos, y es esencial averiguar cuáles son y detenerlos.

Aquí hay algunos factores comunes que impactan negativamente en el crecimiento de ingresos: 

• Utilización de recursos: Cada tarea y proyecto en tu empresa requiere un conjunto específico de recursos, y utilizarlos incorrectamente causa problemas. Debes dividir y asignar efectivamente a las personas adecuadas para las tareas para asegurarte de que se completen perfectamente. Si no, puede impactar negativamente en el crecimiento de tu empresa y, en última instancia, en tus ingresos. Instalar un enfoque basado en datos y asegurarte de que tus empleados se adhieran a los valores de la empresa en cada paso puede ayudarte a hacer un impacto significativo.  
• Valor: ¿Prefieren los clientes planes específicos de tu producto a otros? ¿Está tu plan premium con un precio alto y menos funcionalidad? ¿Se selecciona con menos frecuencia que otros? Vuelve a la mesa de dibujo para entender por qué a tus clientes les gusta un plan en lugar de otro. 
• Experiencia de incorporación: Ve a tu manual de incorporación y determina si los clientes obtienen todas sus consultas resueltas. Si los clientes tienen un problema y no se resuelve durante este proceso, abórdalo de inmediato en lugar de esperar. Esto asegura que los clientes no abandonen tu producto incluso antes de usarlo. 
• Estrategia ineficaz: Es fácil que tu producto o servicio se desvíe de su estrategia original, muchos pasos en el camino. Sin embargo, tan simple como pueda parecer, siempre necesitas mantener tu ojo en el resultado final, que es asegurar la satisfacción del cliente y abordar definitivamente sus puntos de dolor. ¿Has hecho una promesa de mejorar algo? No te detengas hasta que lo implementes. 
• Clientes que se van: Los clientes que optan por otra solución siempre tienen un impacto negativo en el crecimiento de ingresos. Puedes analizar y entender las razones de la rotación de clientes, optimizarla usando software de éxito del cliente, y mantener un nivel saludable de crecimiento de ingresos. 
• Facilidad de uso: ¿Qué tan fácil de usar es tu producto? ¿Los consumidores se quejan de ciertas características? ¿Se actualiza regularmente? Estas son algunas preguntas que necesitas considerar sobre tu producto. Piensa desde la perspectiva de un usuario para evitar ganar más usuarios. 

Preguntas frecuentes sobre el crecimiento de ingresos

Aquí están algunas de las preguntas más comunes relacionadas con el crecimiento de ingresos respondidas.

¿Qué es la gestión del crecimiento de ingresos?

La gestión del crecimiento de ingresos es una estrategia que busca maximizar continuamente los ingresos de un negocio. Requiere acceso a información en tiempo real que ayude a identificar problemas y oportunidades, actuar sobre ellos y medir su impacto de inmediato.

¿Cuál es una buena tasa de crecimiento de ingresos?

Una buena tasa de crecimiento de ingresos para una empresa depende de la tasa de crecimiento de la economía. Por ejemplo, si tu economía tiene una tasa de crecimiento del 2 al 4%, tu empresa necesita tener una tasa de crecimiento de ingresos de al menos el 5%. Sin embargo, este no es siempre el caso. Las empresas a menudo crecen a más del 100% en la fase de inicio.

¿Son lo mismo el crecimiento de ingresos y las ventas?

El crecimiento de ingresos y las ventas no son lo mismo. Las ventas son los números asociados con la venta de productos y servicios, mientras que los ingresos son los ingresos de ventas, inversiones, cargos y otras fuentes.

¿Qué es el crecimiento de ingresos trimestral?

El crecimiento de ingresos trimestral mide el aumento en las ventas de una empresa en un trimestre en comparación con trimestres anteriores.

Enfrentando la lentitud

¿Es tan malo el crecimiento lento de ingresos? No. El mercado cambia todos los días. Hay mucha competencia, y los clientes pueden cambiar de opinión en un instante. Independientemente de la industria a la que sirva tu empresa, es crucial analizar tus fuentes de ingresos, hacer predicciones para los próximos meses e iniciar nuevas estrategias para aumentar los ingresos.

Como se mencionó anteriormente, el crecimiento de ingresos no debería ser una estrategia reactiva implementada cada vez que sientas peligro. Necesita ser distribuido proactivamente para obtener el máximo beneficio.

Las ganancias no deberían ser beneficiosas solo para una empresa. Aprende cómo se realiza el reparto de ingresos para hacer más felices a los accionistas, empleados y partes interesadas.