Catálogos de Productos: La Mejor Manera de Influir en los Compradores Minoristas

Imagina si los restaurantes dejaran de hacer menús.

Te sientas en una mesa y un camarero te entrega una simple lista de opciones de comida sin descripciones, fotos, ingredientes, advertencias de alergias alimentarias ni precios. ¿Te molestarías en pedir algo?

Probablemente no. Así como los restaurantes ofrecen menús para influir en las elecciones de comida de sus clientes, los minoristas crean catálogos de productos para ayudar a los consumidores a tomar decisiones de compra más informadas.

Los catálogos de productos describen los detalles más importantes del producto para guiar a los compradores a través del proceso de compra. Las marcas a menudo utilizan herramientas como software de gestión de catálogos para mantener su catálogo de productos actualizado con los últimos lanzamientos. Estos sistemas también ayudan a garantizar que sus compradores siempre puedan encontrar la información de producto más actual y relevante.

Los consumidores pasan mucho tiempo investigando sus opciones para poder tomar decisiones de compra seguras y educadas. No hace falta decir que tener un catálogo de productos a mano es crucial para los minoristas modernos.

No importa si están pidiendo una hamburguesa en un restaurante, un nuevo par de zapatos o un sofá para la sala de estar: los compradores de hoy quieren saber qué están comprando.

¿Cuál es el propósito de un catálogo de productos?

Los catálogos de productos no son una tendencia nueva y han estado impulsando iniciativas comerciales durante más de un siglo. En un mundo pre-internet, el catálogo de pedidos por correo era una forma de impulsar el consumismo al imitar la experiencia en la tienda para que las personas pudieran comprar desde la comodidad de sus hogares.

Muchas empresas vieron un gran éxito al incorporar catálogos de productos en su estrategia comercial a principios del siglo XX. El gigante minorista Montgomery Ward, por ejemplo, es considerado un pionero de los catálogos de productos. El minorista lanzó su primer catálogo en 1872 y para 1904 tenía tres millones de clientes en su lista de correo.

Incluso en nuestro mundo impulsado por la tecnología, donde las compras en línea reinan, los catálogos de productos todavía tienen un lugar en las estrategias comerciales minoristas, ya sea un folleto físico o digital.

El propósito de un catálogo de productos es consolidar las ofertas y detalles más importantes de una marca en un único repositorio. Los catálogos de productos sirven como una herramienta de ventas útil porque pueden distribuirse fácilmente a clientes existentes o nuevas audiencias a través de varios canales.

Los catálogos de productos contienen todos los detalles de los productos orientados al cliente, lo que también ayuda a los departamentos internos a crear campañas y garantizar la consistencia de la marca. La mayoría de los catálogos de productos se basan en un marco simple con datos de productos actualizados, imágenes e información sobre dónde el comprador puede completar una compra.

¿Quién usa un catálogo de productos?

El comprador moderno es experto en buscar productos en línea y espera información accesible para ayudar a impulsar sus decisiones de compra. Esto significa que tanto las empresas B2B como B2C deben tener un catálogo de productos bien gestionado que pueda actualizarse regularmente para reflejar nuevas ofertas de productos, precios y descuentos.

Si bien los catálogos de productos ayudan a los compradores a realizar compras informadas, también cumplen propósitos importantes para los equipos internos.

• Consumidores: Los catálogos de productos ayudan a los compradores a tomar decisiones de compra al ayudarles a comprender las ofertas completas de una marca. Un catálogo de productos también puede compararse con soluciones competidoras durante la etapa de consideración del viaje del comprador.
• Marketers: Los equipos de marketing utilizan catálogos de productos para definir nuevas ofertas. Los marketers de crecimiento o contenido utilizan catálogos de productos para involucrar a las audiencias y difundir conciencia sobre nuevos productos. Los marketers de campo también pueden usar catálogos de productos en eventos para dar demostraciones o mostrar ofertas.
• Representantes de ventas: Los catálogos de productos apoyan a los equipos de ventas en la comunicación de las ofertas principales de productos a los clientes. Los representantes de ventas pueden referirse a los catálogos de productos para obtener información precisa y completa sobre los productos al hablar con compradores potenciales.
• Personal de tienda y almacén: Los gerentes de tienda y almacén dependen de los catálogos de productos para obtener detalles específicos sobre el inventario, como dimensiones de productos y artículos populares que deben estar en stock.
• Vendedores externos: Revendedores, socios y agencias utilizan catálogos de productos para obtener información precisa sobre productos que también pueden compartir con sus compradores.

4 beneficios clave de los catálogos de productos

El catálogo de productos de tu empresa debe mostrar información importante que tu consumidor encuentre valiosa. Además de la conveniencia, un catálogo de productos ofrece muchos otros beneficios que facilitan mucho los procesos internos y las decisiones de compra externas.

Si bien hay muchas ventajas en crear un catálogo de productos para tu marca, a continuación se presentan algunos de los principales beneficios.

1. Centraliza tu información de producto más importante

Mantener un catálogo de productos actualizado es fundamental para los minoristas multicanal que utilizan varias plataformas para comercializar y vender sus productos. Para los minoristas modernos, un catálogo de productos ayudará a garantizar la precisión y consistencia en los canales de ventas digitales y cara a cara.

Tu catálogo de productos debe sincronizarse con tu plataforma de comercio electrónico e integrarse con plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram, así como con mercados como Amazon. Crear un catálogo de productos centralizado facilitará a los empleados, consumidores y minoristas externos el acceso a la información de producto más reciente.

2. Simplifica las decisiones de compra de tus compradores

Los compradores en la etapa de consideración del embudo de ventas buscan comparar productos para influir en su decisión. Para estos compradores, un catálogo de productos proporcionará información contextual sobre las ofertas de una marca para que puedan pasar menos tiempo investigando soluciones.

Por lo tanto, es importante hacer que tu catálogo de productos sea accesible en línea o donde sea que compren tus compradores.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa vende equipos de oficina como computadoras, impresoras y teléfonos. Un comprador potencial pregunta sobre una marca específica de laptop para sus empleados, por lo que extraes datos del producto para esa computadora y se los envías por correo electrónico. Luego, el comprador pregunta sobre otro modelo, y te encuentras atrapado en esta etapa del embudo proporcionando información de producto a este único cliente.

Un catálogo de productos elimina la necesidad de discusiones excesivas, dándote la capacidad de enviar toda tu línea de productos e información relevante de una vez. De esta manera, el comprador puede navegar por el catálogo y elegir soluciones específicas, y tus representantes de ventas pueden centrarse en vender.

3. Difunde conciencia y solidifica tu marca

Los catálogos de productos deben incluir la información necesaria del producto y reflejar completamente la marca de tu empresa. Debes usar los colores, imágenes, logotipos y fuentes específicos de tu empresa para garantizar la consistencia de la marca y destacarte de tus competidores. La consistencia de la marca es crítica, ya que la falta de branding puede, en última instancia, perjudicar tus ingresos y crecimiento.

Un catálogo de productos bien organizado y con marca puede mejorar la experiencia del usuario. Los compradores quieren encontrar la información requerida en las plataformas que más utilizan a través de una interfaz agradable y fácil de usar.

A medida que aprendes más sobre tu audiencia y su viaje, puedes crear catálogos para ellos. Por ejemplo, podrías crear diferentes catálogos de productos para cada persona compradora que hayas identificado para mostrar solo productos relevantes para sus intereses.

4. Alinea tus procesos internos

Crear un catálogo de productos completo también ayuda a los equipos internos a alinearse en las ofertas y mensajes actuales al proporcionar información de producto consistente. Los gerentes también pueden reducir el tiempo de capacitación para nuevos representantes de ventas, minoristas externos y socios durante la incorporación simplemente proporcionando un catálogo de productos que contenga toda la línea de productos.

Los catálogos de productos mitigan la cantidad de información inexacta que circula en los departamentos internos y reducen la cantidad de trabajo manual necesario para encontrar y distribuir datos de productos. Garantizan la precisión entre canales, ya sean orientados al cliente o no, para asegurar que no se comparta información incorrecta con otros.

Superando los desafíos de la gestión de catálogos de productos

Un catálogo de productos puede ayudar a establecer la identidad de tu marca. Sin embargo, los minoristas con una amplia gama de productos, o marcas cuyos productos cambian con frecuencia, a menudo luchan por mantener sus catálogos de productos actualizados.

A continuación se presentan algunos desafíos comunes que enfrentan las empresas al mantener un catálogo de productos actualizado.

Diferencias regionales y culturales

Debes considerar cómo tus compradores (o incluso partes interesadas internas) en diferentes ubicaciones leerán y comprenderán tu catálogo de productos.

Si bien algunas cosas se entienden en todas las culturas, es bueno personalizar tus catálogos de productos para mejorar aún más la experiencia del usuario. Las personas en otras regiones pueden usar diferentes unidades de medida o hablar un idioma diferente.

Por ejemplo, si vendes productos en los Estados Unidos e Inglaterra, deberías crear catálogos de productos únicos para ambos. Ciertos factores están destinados a variar según la región, como las unidades de medida, la moneda y el inventario. Tu catálogo de productos debe reflejar la información adecuada para cada país.

Recuerda tener en cuenta el comportamiento y las preferencias de tu comprador al crear un catálogo de productos. Por ejemplo, mientras que puede ser un catálogo de productos para tus clientes en EE. UU., tus compradores ingleses probablemente lo llamarán catálogo de productos.

El minorista de moda en línea ASOS aborda este desafío con una interfaz de sitio fácil de usar que atiende tanto a compradores de EE. UU. como de la UE. En cada página de producto, ASOS incluye una guía de tallas interactiva con diferentes unidades de medida que los compradores pueden cambiar según sus preferencias.

Las páginas de productos de ASOS también tienen una tabla de conversión internacional, por lo que los compradores no tienen que adivinar su talla de ropa según las clasificaciones de otra región. Dependiendo de la ubicación elegida, el sitio también convierte automáticamente los precios de los productos a tu moneda local.

Fuente: ASOS

Accesibilidad y usabilidad

El factor más importante al crear un catálogo de productos es la usabilidad. Tu catálogo debe ser fácil de usar y transmitir claramente la información de producto más importante a tus clientes. Puedes aumentar la usabilidad de tu catálogo de productos incluyendo categorías y etiquetas para facilitar la navegación de los artículos.

Tu catálogo de productos también debe imitar la organización de tu tienda física y sitio web de comercio electrónico. Mantente fiel a tus convenciones de nomenclatura; por ejemplo, si tu sitio web usa la palabra 'jeans', no llames a la misma categoría 'denim' en el catálogo de productos.

Asegúrate de que tu catálogo de productos cumpla con los estándares de accesibilidad. Cada producto debe contar con una imagen de alta definición y una descripción del producto.

Si bien no tienes que hacer que tu catálogo sea público, debes tener un PDF actualizado a mano para enviar a los clientes que lo soliciten. También puedes hacerlo descargable en tu sitio web, teniendo en cuenta los formatos móviles y de escritorio.

Gestión y personalización

Tu catálogo de productos también debe crearse con el crecimiento empresarial en mente. Las inconsistencias y la desorganización dificultarán la edición o adición de productos a medida que tu marca continúe expandiéndose y creciendo.

Una herramienta de gestión de catálogos de productos puede ayudarte a enfrentar este desafío, ya que puede integrarse con otro software para garantizar la precisión. Estos sistemas pueden ayudarte a mantener tu base de datos de productos actualizada para personalizar la experiencia del comprador sugiriendo productos relacionados y organizando el catálogo con etiquetas y categorías.

¿Qué debe incluir un catálogo de productos?

Algunos catálogos de productos muestran toda la línea de productos de una marca, pero este no siempre es el caso. Puede que descubras que tu audiencia tiene diferentes segmentos de compradores con necesidades únicas. En este caso, un catálogo de productos que muestre todos los productos puede no ser la mejor solución.

Después de definir tus necesidades, puedes comenzar a crear tu catálogo de productos. Aunque cada marca es diferente, tu catálogo de productos probablemente contendrá la siguiente información:

• Nombre del producto: Asigna a cada artículo un nombre distintivo para que tus clientes puedan diferenciar fácilmente entre productos.
• Información del producto: Proporciona una descripción de cada producto e incluye especificaciones importantes, como tamaño, peso y dimensiones.
• Imágenes: Incluye fotos de alta calidad o capturas de pantalla que muestren claramente tu producto y su uso previsto.
• Características: Explica el propósito del producto, cómo beneficia al comprador y qué lo distingue de otros productos en el mercado.
• Precios: Muestra el precio de compra del producto o el precio inicial, asegurando que la moneda coincida con la ubicación del comprador.
• Llamado a la acción: Indica al comprador cómo puede comprar tus productos: en línea a través de tu sitio web, en una ubicación física o a través de un número de teléfono de servicio al cliente.
• Certificaciones: Destaca requisitos específicos que cumple tu producto, si son relevantes para tu industria, como una certificación de la Organización Internacional de Normalización (ISO).
• Prueba social: Muestra reseñas y testimonios positivos de clientes para que los compradores potenciales vean cómo otros han utilizado tu producto. Aprovecha sitios de reseñas de terceros como G2 para compartir opiniones sinceras de los usuarios.
• Descuentos: Incluye descuentos estacionales aplicables o tarifas por volumen como un incentivo adicional para tus compradores.
• Garantía: Describe claramente la garantía del producto de tu empresa, el plan de garantía o la política de devoluciones.
• Términos y condiciones: Incluye los términos, condiciones y exenciones de responsabilidad de tu empresa para mantener la transparencia con tus clientes.
• Versión: Etiqueta a qué serie o colección pertenece tu producto, especialmente si actualizas o cambias regularmente tus ofertas.

Cómo crear un catálogo de productos para tu marca

Después de determinar qué información incluir, es posible que te preguntes cómo crear realmente tu catálogo de productos. Puedes crear un catálogo de productos personalizado siguiendo estos tres simples pasos.

1. Esquema: Identifica los detalles más importantes para incluir en tu catálogo de productos. Ponte en los zapatos de tu comprador y pregúntate si tu catálogo incluye toda la información pertinente que un consumidor necesitaría para realizar una compra.
2. Diseño: Si tienes un diseñador interno, puede crear tu catálogo y asegurarse de que cumpla con las pautas de tu marca. Si no tienes un diseñador, puedes descargar una plantilla de catálogo de productos en línea o desde tu sistema de gestión de catálogos. Ya sea que tú o un diseñador profesional creen tu catálogo de productos, debe ser personalizable y fácil de actualizar a medida que lanzas nuevos productos.
3. Formato: ¿Tu catálogo de productos será físico, digital o ambos? No importa qué medio elijas, asegúrate de que el catálogo esté correctamente formateado para publicación móvil, de escritorio o impresa. Es posible que debas ajustar el diseño de tu catálogo al reutilizarlo para diferentes formatos.

Los catálogos físicos funcionan para algunas marcas, pero una versión digital es casi siempre la opción más rentable. Los catálogos de productos en línea eliminan la necesidad de imprimir nuevas versiones cada vez que actualizas o lanzas un producto y también permiten una mayor personalización.

Alojar tu catálogo en tu sitio web también ayuda con la adquisición de clientes, ya que los compradores tienen más probabilidades de encontrar tus productos al investigar en línea. Si dependes de la interacción cara a cara para mostrar tus productos, perderás una gran audiencia que podría potencialmente descubrir tu marca en línea.

Ejemplos de catálogos de productos en uso

No hay un enfoque único para crear y organizar un catálogo de productos. Estos factores dependen de tu industria, comprador y producto. Sin embargo, puedes inspirarte en cómo otras empresas exitosas diseñan y distribuyen sus catálogos de productos.

A continuación se presentan tres grandes marcas de diferentes industrias que lanzan catálogos de productos exitosos.

La línea de productos anual de Toyota

Los fabricantes de automóviles generalmente lanzan sus líneas de productos anuales durante el otoño del año anterior. Toyota no es diferente y dedica una parte de su sitio web a las ofertas de productos actuales.

El catálogo de productos de Toyota es algo único, ya que muestra toda la línea de vehículos en un solo lugar, pero no presenta especificaciones de productos. En su lugar, los compradores pueden referirse a folletos individuales para obtener información específica del producto.

Los folletos específicos por categoría de IKEA

El minorista de muebles IKEA solía lanzar un catálogo de productos completo cada año, pero dejó de hacerlo para adoptar un enfoque más segmentado. En lugar de hacer un catálogo gigante, los compradores pueden acceder a mini catálogos, o folletos, para cada categoría de producto.

Actualmente, IKEA tiene folletos de productos individuales para cocinas, dormitorios, baños, armarios y espacios de trabajo.

Fuente: IKEA y Free People

Las colecciones de productos estacionales de Free People

Free People, un minorista de moda femenina, opta por lanzar nuevos catálogos de productos con cada lanzamiento de línea de ropa. Estos lanzamientos generalmente ocurren de seis a doce veces en un solo año calendario.

Dado que el ciclo de vida de las tendencias de moda es corto, la industria se basa en la estacionalidad. Free People sigue este ciclo con colecciones de primavera, verano, otoño e invierno. Los consumidores siempre pueden encontrar el catálogo de productos más actualizado en el sitio web de Free People.

Software de gestión de catálogos de productos

Entonces, ¿cómo gestionas un catálogo de productos? Hay varias formas en que los minoristas pueden gestionar su catálogo de productos, y el software de catálogo que finalmente elijan probablemente dependerá de sus necesidades comerciales únicas y recursos.

Pero no importa qué sistema elijas para la gestión de catálogos de productos, siempre debe actuar como una única fuente de información para tus ofertas de productos. Al elegir una herramienta para gestionar tu catálogo de productos, considera factores como tu pila tecnológica existente, planes de expansión y el tamaño esperado del catálogo.

Gestión de catálogos vs. software de gestión de información de productos (PIM)

Los dos sistemas más populares son los sistemas de gestión de catálogos y las plataformas de gestión de información de productos (PIM). Aunque estos sistemas tienen capacidades superpuestas, es importante conocer la diferencia para encontrar el mejor software de gestión de catálogos de productos para tus necesidades específicas.

El software de gestión de catálogos consolida la información de productos en un único repositorio para marcas y compradores. Los minoristas utilizan sistemas de gestión de catálogos para automatizar procesos y organizar contenido. Con el software de catálogos, las empresas pueden actualizar y distribuir catálogos sin problemas a través de canales de ventas y plataformas de comercio electrónico.

Para ser incluido en la categoría de software de gestión de catálogos, un sistema debe:

• Crear un nuevo catálogo digital o integrarse con uno existente
• Categorizar y organizar productos
• Incluir una barra de búsqueda y funciones de filtro
• Almacenar información del cliente
• Soportar precios de productos nacionales e internacionales
• Actualizar información de productos dentro del catálogo

Integrarse con sistemas de gestión minorista y sistemas de gestión de pagos o suscripciones

Las marcas utilizan sistemas de gestión de información de productos (PIM) para automatizar flujos de trabajo y gestionar datos de productos. Los departamentos de marketing y ventas utilizan regularmente plataformas PIM para ayudar a cerrar acuerdos o impulsar campañas. Los sistemas PIM funcionan como un agente para mejorar el flujo de trabajo y sindicar datos de productos internamente y a través de canales de ventas.

Las plataformas incluidas en la categoría de software PIM deben:

• Unificar información de productos de varios archivos en un solo lugar
• Corregir datos inconsistentes
• Automatizar procesos de comercio electrónico
• Tener una función de búsqueda y filtro
• Categorizar y organizar productos
• Distribuir productos e información de productos a varios canales de ventas

En pocas palabras, el software de gestión de catálogos enriquece los datos de productos. Estos sistemas pueden editar, agregar y modificar información de productos. El software PIM, por otro lado, es más completo y se centra en el panorama general de tus procesos y ofertas de productos.

Entonces, ¿qué hay en el menú?

Grandes o pequeños, caros o baratos, los consumidores quieren saber exactamente qué esperar antes de realizar una compra. Mantener un catálogo de productos completo es la mejor manera para que los minoristas se mantengan al día con las necesidades de sus compradores.

¿Listo para distribuir tu catálogo de productos a nuevas audiencias? Aprende cómo involucrar a tus clientes en línea y fuera de línea con una estrategia de venta multicanal.