Was sind Wiederholungskäufe?
Wiederholungskäufe beziehen sich auf Käufe, die von einem Kunden getätigt werden, der bereits mindestens einmal dasselbe oder ein ähnliches Produkt von dem Unternehmen gekauft hat. Wiederholungskäufe stammen von treuen Kunden.
Unternehmen verlassen sich auf Wiederholungskäufe, um den Umsatz mit deutlich geringeren Kundenakquisitionskosten (CAC) zu steigern. Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden können erheblich sein. Es erfordert, Bewusstsein zu schaffen, Vertrauen zu gewinnen, den Wert zu beweisen und erhebliche Anstrengungen in Vertrieb, Marketing und Produkte oder Dienstleistungen zu investieren. Auf der anderen Seite erzielen Unternehmen Wiederholungskäufe, indem sie ihre Kundenbasis konsequent bedienen.
Zum Beispiel kauft ein Kunde ein Parfüm einer Marke und mag es. Die Marke kann Angebote oder Rabatte einführen und diesen Kunden leicht dazu ermutigen, erneut bei ihnen zu kaufen.
Unternehmen widmen erhebliche Ressourcen und Anstrengungen der Gewinnung neuer Kunden. Die Gewinnung von Wiederholungskunden ist jedoch einfacher, sorgt für einen konstanten Umsatz für ein Unternehmen und verstärkt die Mundpropaganda einer Marke. Viele Unternehmen nutzen CRM-Software, um Möglichkeiten für Wiederholungskäufe zu entdecken, die Rückkehrkundenrate (RCR) zu berechnen und Kunden entsprechend zu engagieren.
Arten von Unternehmen, die Wiederholungskäufe anziehen
Unternehmen, die häufig Wiederholungskäufe von treuen Kunden erhalten, umfassen:
- Konsumgüter: Kunden verwenden diese Produkte regelmäßig und schnell (z. B. schnelllebige Konsumgüter (FMCG) wie Nutella oder Cerealien).
- Nischenprodukte: Bestimmte Unternehmen bedienen die Bedürfnisse einer Gemeinschaft in einer bestimmten Nische. Zum Beispiel könnte ein Radfahrer alle drei oder vier Jahre dasselbe Fahrrad einer Marke kaufen.
- Abonnements: Dies bezieht sich auf Unternehmen, die Abonnements an Personen verkaufen, wie Netflix oder HelloFresh.
- Cross-Selling: Dies ist der Fall, wenn Unternehmen einer bestehenden Kundschaft ein weiteres Produkt- oder Dienstleistungsangebot machen. Zum Beispiel könnte ein Finanzierungsunternehmen einem Kunden, der die Finanzierung zum Kauf eines Autos genutzt hat, eine Versicherung verkaufen.
- One-Stop-Shops: Dies sind Unternehmen, die eine große Vielfalt an Produkten verkaufen, wie E-Commerce-Shops.
- Marktplätze: Diese Plattformen verbinden Käufer und Verkäufer, wie bei Freelance-Plattformen.
Vorteile von Wiederholungskäufen
Wiederholungskäufe haben mehrere Vorteile für Unternehmen im Vergleich zu neuen Kunden. Nachfolgend sind einige bemerkenswerte Vorteile von Wiederholungskäufen aufgeführt.
- Erhöhtes Vertrauen: Wiederholungskunden geben wahrscheinlich mehr aus, da sie der Marke bereits vertrauen. Kunden sind sich der Produktqualität und des Service, den das Unternehmen bietet, bewusst. Sie sind bereit, mehr für das Produkt desselben Unternehmens auszugeben, weil es ihren Qualitäts- und Serviceerwartungen entspricht.
- Einfachere Verkäufe: Unternehmen können mit hochgradig zielgerichtetem Marketing schnell Wiederholungskäufe erzielen. Zum Beispiel durch die Einführung neuer Rabatte für treue Kunden. Wiederholungskäufe sind vergleichsweise einfacher, da Vertriebs- und Marketingteams die tatsächlichen demografischen Daten eines Verbrauchers kennen. Die Teams können diese Informationen nutzen und ihren Verkaufsprozess effektiver gestalten.
- Effektive Promotion: Unternehmen, die Wiederholungskunden ein großartiges Erlebnis bieten, steigern ihr Mundpropaganda-Marketing und erzielen mehr Verkäufe.
- Erhöhter Lebenszeitwert: Wiederholungskunden tätigen häufige Käufe mit höherem Bestellwert, was ihren Lebenszeitwert (LTV) für eine Marke erhöht.
Best Practices zur Steigerung von Wiederholungskäufen
Unternehmen sollten diese Praktiken befolgen, um mehr Wiederholungskäufer anzuziehen und das Volumen der Wiederholungskäufe zu erhöhen.
- Verbessern Sie den Kundenservice. Hervorragende Serviceerlebnisse für Kunden zu bieten, erhöht die Markentreue.
- Verkürzen Sie die Reaktionszeit. Schnelle Antworten auf Anfragen oder Bedenken zu geben, beruhigt die Kundenbasis eines Unternehmens.
- Erstellen Sie Produktanleitungen. Die Erstellung ordnungsgemäßer Dokumentationen zur Produktinstallation oder -nutzung hilft Kunden, sich selbst zu bedienen und verbessert ihr Erlebnis mit einer Marke.
- Vereinfachen Sie den Zahlungsprozess. Die Bereitstellung von Zahlungsoptionen, die für Kunden geeignet sind, und die Durchführung eines einfachen Zahlungsprozesses motivieren sie zu Wiederholungskäufen.
- Pflegen Sie den Kunden nach dem Kauf. In Kontakt mit dem Kunden zu bleiben, indem neue Produkteinführungen und exklusive Angebote kommuniziert werden, baut eine langfristige Geschäftsbeziehung mit dem Kunden auf.
- Richten Sie Treueprogramme ein. Kunden mit einem Treueprogramm zu verbinden, bietet die richtige Motivation für Wiederholungskäufe.
- Verbessern Sie Produkte mit Kundenfeedback. Produkte oder Dienstleistungen basierend auf dem Feedback der Kunden zu verbessern, lässt sie sich gehört und wertgeschätzt fühlen, erhöht ihre Loyalität gegenüber einer Marke und zieht mehr Wiederholungskäufe an.
- Bleiben Sie aktiv in den sozialen Medien. Auf Erwähnungen und Shoutouts in sozialen Medien zu reagieren, hält eine Marke täglich in Kontakt mit den Kunden.
Wiederholungskäufe vs. wiederkehrende Verkäufe
Obwohl Wiederholungs- und wiederkehrende Verkäufe oft synonym verwendet werden, beziehen sich die beiden Begriffe auf unterschiedliche Szenarien. Ein Unternehmen erzielt Wiederholungskäufe, wenn ein Kunde erneut bei ihnen kauft. Es ist jedoch schwierig zu sagen, wann der Kunde den nächsten Kauf tätigen wird. Zum Beispiel würde ein Kaffeebrand, der seine Produkte zum dritten Mal an Kunden verkauft, in Wiederholungskäufe gezählt werden.
Wenn Kunden nach einem messbaren Zeitraum regelmäßig bei einem Unternehmen kaufen, fällt dies unter wiederkehrende Verkäufe. Ein Beispiel dafür ist ein abonnementbasiertes Unternehmen, wie CRM-Software, bei dem Kunden ihre Abonnements monatlich, vierteljährlich oder jährlich erneuern. Neben der Technologiebranche neigen auch Wellness-Produkte wie Multivitamine und Nahrungsergänzungsmittel dazu, wiederkehrende Verkäufe zu zeigen.
Wiederholungskäufe werden normalerweise durch Upselling und Cross-Selling generiert. Erfahren Sie mehr über den Unterschied zwischen den beiden.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
