Was ist ein Hard Sell?
Ein Hard Sell ist eine Art von Verkaufs- oder Werbestrategie, die direkte und inkonsistente Sprache verwendet, um Käufer zu überzeugen, Produkte schnell zu kaufen. Der Ansatz beinhaltet typischerweise aufdringliche Methoden wie wiederholte Kaltanrufe, Kalt-E-Mails und unerwünschte Verkaufsgespräche.
Da Hard Sells hauptsächlich auf kurzfristige Ziele abzielen, haben Kunden keine Zeit, andere verfügbare Optionen zu bewerten und werden oft zu einem sofortigen Kauf gedrängt. Aus diesem Grund ist ein Hard Sell nicht der bevorzugte Verkaufsansatz und kann zu einer negativen Markenwahrnehmung führen. Hard Sells können jedoch effektiv sein, wenn sie zur richtigen Zeit und im richtigen Kontext eingesetzt werden.
Moderne Unternehmen erkennen die Bedeutung der Etablierung von Kundenbeziehungen und der Führung dieser durch den Verkaufstrichter, indem sie diese Interaktionen nutzen. Zu diesem Zweck verwenden sie Technologien wie Customer Relationship Management (CRM) Software, um Kundendaten und -interaktionen in jeder Phase der Verkaufspipeline zu verfolgen und zu verwalten.
Beispiel für einen Hard Sell
Häufige Anwendungsfälle für Hard Sells sind TV-Werbespots, Anzeigen und Haustürverkäufe. Die Handlungsaufforderungen sind überzeugend und bieten Schritte, um einen sofortigen Kauf zu tätigen.
Betrachten Sie einen Einzelhandelsverkäufer, der einem Kunden, der den Laden im Urlaub besucht, ein Kleidungsstück verkaufen möchte. Der Kunde ist unsicher, ob er das Produkt aufgrund des hohen Preises kaufen soll.
Der Verkäufer verwendet Hard-Selling-Techniken, um den Kunden zum Kauf zu überreden. Dazu gehört das Übertreiben der Qualität der Kleidung und das Hervorheben der verfügbaren Garantien auf das Produkt. Wenn der Kunde immer noch unsicher ist, könnte der Verkäufer andeuten, dass es ein zeitlich begrenztes Rabattangebot von 20 % gibt, um das „Jetzt oder nie“-Denken zu fördern.
Vorteile des Hard Sells
Wenn effektiv praktiziert, hat Hard Selling bestimmte Vorteile sowohl für den Verkäufer als auch für den Verbraucher. Hard-Sell-Taktiken funktionieren und werden aus drei Hauptgründen weiterhin funktionieren.
- Schafft ein Gefühl der Dringlichkeit. Hard Sells arbeiten mit Geschwindigkeit. Sie drängen den Käufer, sich in kurzer Zeit auf die positiven Aspekte des Produkts zu konzentrieren und verkürzen so die Entscheidungsperiode.
- Eliminiert Wettbewerber. Hard Selling schließt Wettbewerber aus, da Interessenten wenig Zeit haben, Alternativen in Betracht zu ziehen. Die Unmittelbarkeit der Strategie verhindert den Produktvergleich, der für langfristige Soft Sells charakteristisch ist.
- Bietet sofortige Belohnungen. Verkäufer, die auf Provision arbeiten, profitieren besonders von Hard Sells, da der Prozess die Zeit und den Aufwand reduziert, die erforderlich sind, um einen Lead zu pflegen. Diese Verkäufer können in kürzerer Zeit mehr verkaufen.
Nachteile des Hard Sells
Wie bei jeder Verkaufstaktik gibt es einige Nachteile beim Hard Sell. Die Einschränkungen sind hauptsächlich auf die aggressive Natur des Ansatzes zurückzuführen.
- Risiko, Kunden zu vertreiben. Interessenten können sich oft von Hard Sells überwältigt fühlen, da die Kommunikation einschüchternd ist. Aufgrund der hartnäckigen Natur des Hard Sellings sind Kunden vorsichtig bei Verkaufsinteraktionen und können sogar mit negativen Produkt- und Kundenerfahrungsbewertungen reagieren.
- Priorisiert Verkäufe über Beziehungen. Hard Selling ignoriert manchmal die Bedürfnisse der Kunden und konzentriert sich auf den Abschluss des Geschäfts. Die Fehlanpassung zwischen Marke und Verbraucherbedürfnissen führt zu einem schlechten Eindruck. Hard Sells hinterlassen bei den Kunden negative Gefühle gegenüber der Marke und ihrem Produkt, selbst wenn letzteres für den Kunden nützlich ist.
- Nicht langfristig geeignet. Während Hard Sells sind Kundenbindung und Wiederholungskäufe sehr volatil, da sie das Vertrauen der Kunden aufgeben. Ein Mangel an emotionaler Verbindung zur Marke beeinträchtigt die Möglichkeit wiederkehrender Verkäufe.
Best Practices bei der Implementierung von Hard Sells
Ein Hard-Sell-Ansatz kann für viele Teams und Unternehmen, insbesondere für neue Unternehmen, praktisch sein. Wie bei jeder Verkaufsstrategie ist es wichtig, einige Best Practices einzuhalten, um die Wahrscheinlichkeit zu verringern, Interessenten zu verärgern.
- Die richtigen Leute einstellen. Die meisten Hard Sells drehen sich um individuelle Verkaufskompetenzen. Es ist entscheidend, durchsetzungsfähige Vertreter zu haben, die unter Druck gut arbeiten. Schnelles Denken und hohe Anpassungsfähigkeit sind weitere Eigenschaften, die bei einem Hard Sell gut funktionieren.
- Fokus auf Wissensschulung. Verkäufer müssen das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen, verstehen. Investieren Sie in Verkaufstools, um die interne Wissensbasis der Vertreter zu erhöhen, damit sie sich bei ihren Präsentationen sicher fühlen. Dies ist wichtig, da Kunden eher von jemandem kaufen, der weiß, wovon er spricht, da es Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbaut, wenn Interessenten Fragen haben.
- Erstellen Sie inhaltsreiche Marketingmaterialien. Einer der größten Nachteile von Hard Sells ist das fehlende Vertrauen der Kunden während der Produktpräsentationen, da sie aufdringlich und aggressiv sein können. Daher sollten Sie dem Publikum hochwertige Marketingmaterialien wie Fallstudien und Testimonials zur Verfügung stellen. Fügen Sie eine klare Handlungsaufforderung hinzu, um die Unmittelbarkeit hervorzuheben.
- Verwenden Sie geeignete Kommunikationskanäle. Verkaufsteams sollten Interessenten über zeiteffiziente Kanäle wie E-Mail-Marketing erreichen. E-Mails sind leicht zu replizieren und helfen, Interessenten schnell durch die Pipeline zu bewegen. Software wie E-Mail-Marketing-Plattformen automatisiert und personalisiert E-Mails ohne großen Aufwand.
Hard Sell vs. Soft Sell
Hard Sells verwenden direkte Sprache und aggressive Techniken, um Menschen zum Kauf von Waren zu überreden. Der Ansatz beinhaltet die Schaffung eines Hochdruckumfelds, in dem Kunden das Gefühl haben, nicht genügend Zeit zu haben, um über ihre Kaufentscheidung nachzudenken.
Soft Sells sind durch subtile Sprache und beratende Verkaufsmethoden gekennzeichnet, die darauf abzielen, die Emotionen eines Interessenten anzusprechen. Es ist eine Niedrigdruckstrategie, die den Beziehungsaufbau priorisiert und den Kunden somit Zeit gibt, das Produkt und die Marke zu recherchieren. Soft Selling hilft Unternehmen auch, sich als mitfühlend und vertrauenswürdig zu präsentieren.
Aayushi Sanghavi
Aayushi Sanghavi is a Campaign Coordinator at G2 for the Content and SEO teams at G2 and is exploring her interests in project management and process optimization. Previously, she has written for the Customer Service and Tech Verticals space. In her free time, she volunteers at animal shelters, dances, or attempts to learn a new language.
