Verkaufsaussichten: Tipps und Techniken für eine wertvolle Pipeline

Die Aufrechterhaltung einer gesunden Vertriebspipeline hängt von einer effektiven Vertriebsakquise ab

Von der reibungslosen Abwicklung von Geschäften bis hin zur Identifizierung von toten Leads ist die Verwaltung jeder einzelnen Gelegenheit, die durch Ihren Vertriebsprozess geht, eine große Aufgabe, die mit vielen potenziellen Problemen verbunden ist. Das eigentliche Problem entsteht jedoch, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht genügend qualifizierte Gelegenheiten haben, mit denen sie arbeiten können.

Der einzige Weg, diesen Produktivitätskiller zu vermeiden, besteht darin, eine Vertriebsakquisitionsstrategie zu implementieren und Vertriebsintelligenz-Software zu nutzen.

Der Zweck der Akquise besteht darin, Ihre Vertriebspipeline zu füllen und den Vertretern wertvolle Gelegenheiten zu bieten, die ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen. Sobald die Konversionsrate Ihres Unternehmens berücksichtigt wird, wird die anfängliche Anzahl von Interessenten, die in die Pipeline gelangen, abnehmen, daher ist es wichtig, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu identifizieren.

Allerdings möchten Sie Ihre Pipeline nicht mit irgendjemandem füllen. Einer der wichtigsten Teile der Vertriebsakquise ist zu wissen, wen man ansprechen sollte.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit tatsächlichen Gelegenheiten auszustatten, müssen Sie damit beginnen, die richtigen Käufer anzusprechen. Es ist für Unternehmen viel vorteilhafter, eine kurze Liste qualifizierter potenzieller Käufer zu haben als eine lange Liste von Personen, die keine Notwendigkeit für ihre Lösung haben.

Interessent vs. Lead

Da sie beide eine Person darstellen, bevor sie Kunde werden, werden Leads und Interessenten oft miteinander verwechselt. Lassen Sie uns alles in Ordnung bringen, bevor wir fortfahren.

Ein Interessent ist eine Person oder sogar ein Unternehmen, das dem idealen Kundenprofil eines Verkäufers entspricht, aber noch kein Interesse am Kauf ihrer Lösung bekundet hat. Ein Lead hingegen ist jemand, der möglicherweise Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, aber noch nicht als qualifizierter Käufer gilt.

Es geht darum, ob die Person qualifiziert ist oder nicht. Wenn jemand geeignet ist, Ihre Lösung zu kaufen, können Sie ihn als Interessenten oder potenziellen Käufer betrachten. Wenn Sie jedoch noch nicht festgestellt haben, ob er ein geeigneter Kandidat ist, um Kunde zu werden, behält er den Lead-Status.

Der beste Weg, den Unterschied zwischen einem Lead und einem Interessenten zu erklären, ist durch die Vertriebspipeline.

Am Anfang des Vertriebsprozesses wird einem Vertreter eine bestimmte Anzahl von Leads präsentiert. Diese Leads sind Personen, die dem Unternehmen auf irgendeine Weise ihre Kontaktdaten gegeben haben, z. B. durch das Abonnieren eines Newsletters oder die Teilnahme an einer Veranstaltung.

Mit den Kontaktdaten des Leads wird ein Vertreter Kontakt aufnehmen und den Lead-Qualifizierungsprozess durchlaufen, bei dem er Fragen stellt, um festzustellen, ob diese Person eine gute Chance hat, Kunde zu werden.

Wenn der Lead nicht dem idealen Kundenprofil entspricht, wird er als toter Lead betrachtet und nicht weiter verfolgt. Wenn er jedoch die Kriterien erfüllt, wird er zu einem Interessenten.

Vertriebsakquise-Techniken

Vertriebsakquise erfordert das Kontaktieren dieser Liste von Leads, um festzustellen, ob sie gute Kandidaten für den Kauf Ihrer Unternehmenslösung wären. Vertreter werden im Laufe des Prozesses einige gängige Akquisetechniken im Vertrieb implementieren.

Bevor wir sie besprechen, ist es wichtig zu beachten, dass Sie Ihr Unternehmen nicht auf nur eine beschränken sollten. Die Implementierung all dieser Vertriebsakquisetechniken wird nur mehr Kommunikationskanäle mit potenziellen Kunden eröffnen.

Kaltakquise

Kaltakquise ist eine Akquisetätigkeit, bei der Vertreter potenzielle Kunden telefonisch kontaktieren. Vor dem Anruf hatten der Vertreter und der Interessent keinen Kontakt miteinander. Während des Kaltanrufs werden Vertreter Fragen stellen, um festzustellen, ob die Person als Interessent oder toter Lead betrachtet werden sollte.

Unternehmen nutzen Kaltakquise, weil sie schnell und kontrollierbar ist. Sobald ein effektives Skript gefunden ist, kann es von jedem Vertreter verwendet werden.

Kalt-E-Mails

Ähnlich wie bei der Kaltakquise ist Kalt-E-Mailing, wenn ein Vertreter jemanden kontaktiert, mit dem er zuvor keinen Kontakt hatte. Diesmal geschieht es per E-Mail. Diese E-Mails sind oft auch geskriptet. Der Vertreter muss sie nur ein wenig personalisieren, und sie kann auf den Weg geschickt werden.

Manchmal implementieren Unternehmen sogar eine Serie von Kalt-E-Mails, bei der die verschiedenen E-Mails unterschiedliche Informationen über die Kaufbereitschaft und den Status eines Interessenten anfordern.

Soziale Medien

Wir leben im Zeitalter der sozialen Medien, und es ist eine verpasste Gelegenheit für Unternehmen, die sie nicht für ihre Akquisebemühungen nutzen. Soziale Akquise ist, wenn Unternehmen ihre verschiedenen sozialen Medienplattformen nutzen, um Interessenten zu finden und mit ihnen zu interagieren.

Diese Technik ist einfach ein anderer Ansatz zur Akquise. Bei der traditionellen Akquise könnte jemand seine E-Mail verwenden, um ein Asset herunterzuladen, das Sie auf Ihrer Website anbieten. Mit dieser E-Mail würden Sie sie per Telefon oder E-Mail kontaktieren. Soziale Akquise findet ihre Leads und deren Kontaktdaten aus ihrer Liste von Followern, und die Kontaktaufnahme erfolgt innerhalb dieser verschiedenen Plattformen.

Empfehlungen

Diese Strategie nutzt bestehende Kundenbeziehungen, um neue Leads zu generieren. Zufriedene Kunden werden zu Fürsprechern und empfehlen die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens ihrem Netzwerk. Empfehlungen kommen oft mit eingebautem Vertrauen, was potenzielle Kunden empfänglicher macht. Dieser Ansatz kann zu höheren Konversionen führen, da bereits Interesse besteht. Empfehlungen sind ein wertvolles Werkzeug zur Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads und zum Wachstum einer Vertriebspipeline.

Networking

Diese Technik beinhaltet den Aufbau von Beziehungen zu Einzelpersonen und Organisationen, um Leads zu generieren. Sie können an Branchenveranstaltungen teilnehmen, professionellen Verbänden beitreten, an Gemeinschaftsaktivitäten teilnehmen und sich auf Plattformen wie LinkedIn vernetzen.

Durch den Aufbau echter Verbindungen und das Führen bedeutungsvoller Gespräche können Sie neue Möglichkeiten entdecken, Empfehlungen erhalten und Einblicke in ihre Produkte oder Dienstleistungen teilen. Networking fördert Vertrauen und Beziehung, was Interessenten empfänglicher macht. Ein starkes Netzwerk kann letztendlich zu wertvollen Partnerschaften, Kooperationen und erhöhten Verkaufschancen führen.

Wie man für den Vertrieb akquiriert

Wie bei jeder anderen Phase des Vertriebsprozesses erfordert auch die Akquise eine Strategie. Wieder einmal möchten Sie Ihre Vertriebspipeline nicht mit irgendjemandem füllen.

Um die gewünschten Ergebnisse am Ende Ihres Vertriebsprozesses zu sehen (Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte), möchten Sie mit so vielen wertvollen Interessenten wie möglich beginnen. So machen Sie es möglich.

1. Erstellen Sie ein Kundenprofil

Der erste Schritt der Akquise besteht darin, ein ideales Kundenprofil zu erstellen. In dieser Phase müssen Sie sich fragen und schließlich bestimmen, welche Art von Person am wahrscheinlichsten meine Lösung kauft? Die Antwort auf diese Frage wird Sie in den späteren Phasen des Akquiseprozesses leiten.

Um ein Profil für Ihren idealen Kunden zu erstellen, schauen Sie sich an, mit wem Sie bereits Geschäfte machen. Wer sind Ihre fünf besten Kunden? Wer sind Ihre profitabelsten Kunden?

Mit diesen Gruppen im Hinterkopf, wählen Sie Merkmale aus, die sie alle gemeinsam haben. Achten Sie besonders auf die Berufsbezeichnung, die Branche und die Schmerzpunkte, die sie mit Ihrer Lösung lindern werden. Diese Themen werden wahrscheinlich auftauchen, wenn Sie neue Interessenten ansprechen.

2. Recherchieren Sie

Der zweite Schritt in jeder effektiven Akquisestrategie ist die Recherche.

In dieser Phase hoffen Vertriebsmitarbeiter, BDRs, SDRs oder wer auch immer Ihre Akquise durchführt, ein Hauptziel zu erreichen: festzustellen, ob dieser Interessent es wert ist, verfolgt zu werden, wenn er auf dem Papier bereit zu sein scheint, Ihre Unternehmenslösung zu kaufen. Während dies einige Gespräche mit dem Interessenten erfordert, kann vieles auch im Voraus erledigt werden.

Bei der Recherche Ihrer Interessenten anhand der Kriterien, die auf Ihrem idealen Kundenprofil basieren, gibt es einige wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten.

F. Kann das Unternehmen dieses Interessenten von unserer Lösung profitieren?

Werfen Sie einen Blick auf das Unternehmen des Interessenten. Ist es so groß wie andere Unternehmen, an die Sie normalerweise verkaufen? Würde Ihre Lösung ihnen bei ihrer Arbeit helfen? Wenn ja, wäre diese Beziehung nachhaltig?

Zum Beispiel, wenn Sie oft an Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern verkaufen und ein Interessent hat nur 250, könnte es nicht passen.

F. Wer sind die wichtigsten Stakeholder?

Identifizieren Sie Einflussnehmer und Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens des Interessenten, indem Sie jede Person herauspicken, die den Verkauf beeinflussen könnte. Einflussnehmer haben nicht unbedingt die Autorität, eine Kaufentscheidung zu treffen, aber sie können dennoch Input darüber geben, ob sie Ihre Lösung für geeignet halten oder nicht.

Die gesamte Macht liegt in den Händen der Entscheidungsträger, da sie die Autorität haben, zu kaufen. Schauen Sie sich das Organigramm des Interessenten an und notieren Sie, wer in diese beiden Kategorien fällt.

F. Gibt es etwas, das sie vom Kauf abhält?

Budgetbeschränkungen und Zeitbeschränkungen sind häufige Einwände, die von Interessenten vorgebracht werden. Versuchen Sie, das Bandbreite des Interessenten zu verstehen und ob sie auf dem Markt für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sind.

F. Sind sie sich Ihres Unternehmens/Angebots bewusst?

Da es viele Möglichkeiten gibt, die Kontaktdaten eines Leads zu sammeln, werden einige mit Ihrem Unternehmen vertraut sein, während andere noch nie davon gehört haben. Während Sie recherchieren, trennen Sie die Kunden, die absichtlich ihre Informationen gegeben haben, von denen, die es nicht getan haben. Unterschätzen Sie nicht die Macht solider Vorrecherchen.

3. Priorisieren Sie die Leads

Mit all den neuen Informationen, die in der Recherchephase aufgedeckt wurden, ist es schwer, nicht einfach einzutauchen und große Mengen an Outreach zu betreiben, um so viele Verkäufe wie möglich zu tätigen. Ein kluges Vertriebsteam würde jedoch dieser Versuchung widerstehen und sich die Zeit nehmen, ihre Leads zu priorisieren.

Verwenden Sie die Antworten auf die Fragen, die Sie sich oben gestellt haben, um verschiedene Priorisierungsstufen zu erstellen und Interessenten entsprechend zu platzieren. Auf diese Weise können Sie den Kunden, die am wahrscheinlichsten Ihre Lösung kaufen und Ihrem Unternehmen den meisten sofortigen Wert bieten, mehr Bedeutung beimessen.

Während Sie mit der Akquise fortschreiten, ist das Ziel, eine Ebene nach der anderen anzugehen, beginnend mit denen, die am wahrscheinlichsten kaufen.

Zum Beispiel, wenn das Unternehmen eines Interessenten eindeutig von Ihrer Lösung profitieren kann, seine wichtigsten Stakeholder und Einflussnehmer erreichbar sind und es mit den sozialen Medien Ihres Unternehmens interagiert, sollte es in die am höchsten priorisierte Gruppe eingeordnet werden.

Andererseits, wenn ein anderer Interessent mit einer PR-Katastrophe zu kämpfen hat, keine Ahnung hat, dass Sie existieren, und halb so groß ist wie die Unternehmen, an die Sie normalerweise verkaufen, setzen Sie ihn an das Ende der Liste.

4. Bereiten Sie das Outreach vor

Also, Sie haben Ihre priorisierte Liste von Interessenten bereit. Dennoch wäre es ein Fehler, ohne weitere Vorbereitung direkt in das Outreach zu springen. Diese Vorbereitungsrunde bezieht sich auf das Outreach selbst, nicht auf die Liste der Interessenten.

Bevor Sie Ihr Outreach durchführen, müssen Sie einen Weg finden, das Gespräch zwischen Ihnen und dem Interessenten zu personalisieren. Je individueller das Outreach, desto mehr werden sich die Interessenten mit Ihrem Unternehmen verbunden fühlen und desto wahrscheinlicher werden sie weiter in Ihrem Vertriebsfunnel voranschreiten.

Ein guter Weg, um Ihre Interessenten vor dem Outreach kennenzulernen, besteht darin, ihre Blogs, sozialen Medien und jede Seite auf ihrer Website zu überprüfen, die persönliche Informationen enthält. Was veröffentlichen sie? Welche Art von Inhalten posten sie? Welche Informationen geben sie über sich preis?

Sie können dann einen logischen Grund finden, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Gibt es eine Verbindung, die Sie gemeinsam haben? Wie sind Sie auf ihr Unternehmen "gestoßen"? Gab es etwas auf ihrer Website, das Ihre Aufmerksamkeit erregt hat? Verwenden Sie die Antworten auf diese Fragen, um Ihr Outreach vorzubereiten und Ihr Selbstvertrauen zu stärken, bevor Sie Kontakt aufnehmen.

5. Führen Sie das Outreach durch

Schließlich ist es an der Zeit, tatsächlich Kontakt mit Ihren Interessenten aufzunehmen. Das Wichtigste, woran Sie sich erinnern sollten, ist, wie Ihre Lösung auf ihre Rolle, ihr Unternehmen und ihre Branche zutrifft.

Das Gespräch kann abweichen, und das ist in Ordnung - vergessen Sie nicht, ein Mensch zu sein, während Sie mit Interessenten sprechen. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass das Gespräch ins Stocken gerät, bringen Sie es immer wieder auf die Hauptidee zurück: Wie kann meine Lösung dieser bestimmten Person helfen?

Gehen Sie strategisch vor, wenn Sie eine Outreach-Methode aus den oben genannten Techniken auswählen. Wählen Sie nicht einfach eine zufällig aus. Ihre Outreach-Vorbereitung sollte Sie in die Richtung geführt haben, die Sie mit dem ersten Outreach-Kontaktpunkt einschlagen sollten.

Wenn Ihr Interessent sehr präsent in den sozialen Medien ist, ist dies vielleicht der beste Ort, um Kontakt aufzunehmen. Wenn das Unternehmen traditioneller ist, sollte ein Anruf oder eine E-Mail ausreichen. Jede Outreach-Methode hat Vor- und Nachteile, also wählen Sie weise.

6. Überprüfen

Zuletzt, mit den Notizen, die Sie während Ihres Gesprächs mit dem Interessenten gemacht haben, bewerten Sie, wie viele Kästchen sie angekreuzt haben, um mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinzustimmen.

Sie können dann eine weitere Runde der Priorisierung basierend darauf durchführen, wie viel Wert sie Ihrem Unternehmen bieten können. Dies wird Ihnen helfen, Interessenten zu verwalten, während die Kontaktpunkte fortgesetzt werden.

Dieser letzte Schritt ist auch eine großartige Gelegenheit, den Akquiseprozess zu überprüfen. Wenn Sie das Gespräch ohne viel Einblick verlassen, ob dieser Interessent gut zu Ihrer Unternehmenslösung passt, schauen Sie zurück und finden Sie heraus, wo die Dinge schief gelaufen sind. Fragen Sie sich, wie gut Sie ihre Herausforderungen aufgedeckt, einige Ziele für die Zukunft definiert und ihre Kaufbereitschaft verstanden haben.

Dieser interne Überprüfungsprozess wird nur Ihre zukünftigen Akquisebemühungen stärken.

Vertriebsakquise-Tipps

Vertriebsakquise ist der erste Schritt, den Sie unternehmen, um Ihr Unternehmen und seine Kundenbasis zu erweitern. Und selbst wenn Sie sich an die oben beschriebene Vertriebsakquisitionsstrategie halten, können Sie noch ein paar Dinge tun, um sie so lohnenswert wie möglich zu machen.

Verkaufen Sie nicht

Sagen wir es noch einmal für die Leute im Hintergrund: Akquise ist nicht Verkaufen. Also, verwandeln Sie einen Akquiseanruf nicht in einen Verkaufspitch. Darum geht es hier nicht.

Akquise schafft eine solide und gut priorisierte Liste von Gelegenheiten, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können. Es mag schwer sein, zu widerstehen, aber lassen Sie sich nicht zu sehr von sich selbst mitreißen. Verwandeln Sie die Qualifizierungsfragen nicht in eine Produktdemo.

„Sobald Vertrauen durch ehrliche Kommunikation und qualitativ hochwertige Inhalte aufgebaut wurde, können wir über Geschäfte sprechen.“

Jonathan Aufray
CEO von Growth Hackers

Nehmen Sie sich die Zeit

Da es sich nicht direkt auf die Aktion des Abschlusses eines Geschäfts konzentriert, kann Akquise manchmal vernachlässigt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie Zeit für die Akquise einplanen. Es wird Ihnen nicht nur helfen, unversprechende Leads auszusortieren, sondern auch den Beginn einer Beziehung mit Ihrem Interessenten zu etablieren.

Es wird immer Gelegenheiten geben, an etwas zu arbeiten, das wichtiger erscheint als Akquise, aber das Vernachlässigen wird nur Ihrer Vertriebspipeline schaden.

Verwenden Sie ein Skript

Während Sie bei der Kontaktaufnahme mit Interessenten eine persönliche Note wünschen, ist nichts falsch daran, ein Verkaufsgesprächsskript zu verwenden. Gespräche neigen dazu, abzuschweifen, und wenn Sie den Faden verlieren, kann das Zurückgreifen auf ein Skript eine große Hilfe sein, um es in die richtige Richtung zu lenken.

Seien Sie sozial

Soziale Medien ermöglichen es Ihnen, mehr über Ihre Interessenten zu erfahren, indem Sie sehen, was sie posten, und eröffnen mindestens einen weiteren Kanal, um mit ihnen zu kommunizieren. Nutzen Sie diese Kanäle, wo immer Sie können.

„... nutzen Sie soziale Plattformen, um tatsächlich zuzuhören, was Ihre Kunden sagen, und bieten Sie dann strategische Einblicke an, wenn es angebracht ist.“

Josh Dhaliwal
Leiter des Vertriebs bei QGate

Regelmäßig nachfassen

Ihre Interessenten sind beschäftigte Menschen, und nachdem sie das Telefon aufgelegt oder Ihre E-Mail gelesen haben, kann es eine Weile dauern, bis sie überhaupt wieder an Ihr Unternehmen denken. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Nachfassplan erstellen, der Interessenten daran erinnert, dass Sie existieren, aber sie nicht dazu bringt, sich zu wünschen, dass Sie aufhören, sich zu melden.

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Unternehmen und die Märkte, aus denen sie Lösungen kaufen, ändern sich ständig. Da sich die Nachfrage und das Käuferverhalten ändern, muss Ihr Unternehmen seine Strategien weiterentwickeln, um so effektiv wie möglich an sie zu verkaufen.

Auf dem Laufenden zu bleiben bedeutet auch, sicherzustellen, dass alle Informationen, die Sie beim Gespräch mit Interessenten sammeln, in einem CRM-Tool gesammelt, organisiert und verfolgt werden.

Es ist möglich, dass Ihre Vertriebsentwicklungsvertreter die Akquise durchführen und dann Gelegenheiten an Vertreter weitergeben. Es ist auch möglich, dass selbst wenn dieselben Rollen Akquise und Verkaufsgespräche durchführen, sie Details aus den ersten Gesprächen vergessen könnten. Verlieren Sie keine wertvollen Daten aus den Augen und stellen Sie sicher, dass alles in einem CRM gespeichert wird.

Verkaufen Sie langsam, aber sicher

Wenn Ihnen die Kontaktdaten eines Leads gegeben werden, ist es schwer, der Versuchung zu widerstehen, sie sofort anzurufen oder ihnen eine E-Mail zu senden. Während Sie das Gefühl der Befriedigung, einen Verkauf so schnell wie möglich abzuschließen, erleben möchten, brauchen gute Dinge Zeit.

Wenn Sie die gesamte Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens angehen, stellen Sie sicher, dass die Akquise einen Platz am Tisch hat. Es mag einen weiteren mühsamen Schritt hinzufügen, aber es wird nur effizienter Ihre Pipeline füllen.

Sobald Sie Ihre Akquisitionsstrategie festgelegt haben, stellen Sie sicher, dass Sie sie in Ihrem Vertriebsleitfaden aktualisieren.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2020 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.