Verkaufsakquise: Tipps und Taktiken für eine starke Pipeline

Die Aufrechterhaltung einer gesunden Vertriebspipeline hängt von einer effektiven Vertriebsakquise ab

Von der reibungslosen Abwicklung von Geschäften bis hin zur Identifizierung von toten Leads ist das Management jeder Gelegenheit, die durch Ihren Vertriebsprozess geht, eine große Aufgabe mit vielen potenziellen Problemen. Das eigentliche Problem entsteht jedoch, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht genügend qualifizierte Gelegenheiten haben, mit denen sie arbeiten können.

Der einzige Weg, diesen Produktivitätskiller zu vermeiden, besteht darin, eine Vertriebsakquisitionsstrategie zu implementieren und Vertriebsintelligenz-Software zu nutzen.

Der Zweck der Akquise besteht darin, Ihre Vertriebspipeline zu füllen und den Vertretern wertvolle Gelegenheiten zu bieten, die ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen. Sobald die Konversionsrate Ihres Unternehmens berücksichtigt wird, wird die anfängliche Anzahl der in die Pipeline eintretenden Interessenten abnehmen, daher ist es wichtig, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu identifizieren.

Allerdings möchten Sie Ihre Pipeline nicht mit irgendjemandem füllen. Einer der wichtigsten Teile der Vertriebsakquise ist zu wissen, wen man ansprechen sollte.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit tatsächlichen Gelegenheiten auszustatten, müssen Sie damit beginnen, die richtigen Käufer anzusprechen. Es ist für Unternehmen viel vorteilhafter, eine kurze Liste qualifizierter potenzieller Käufer zu haben, als eine lange Liste von Personen, die ihre Lösung nicht benötigen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Lead?

Da sie beide eine Person darstellen, bevor sie Kunde werden, werden Leads und Interessenten oft miteinander verwechselt. Lassen Sie uns alles in Ordnung bringen, bevor wir fortfahren.

Ein Interessent ist eine Person oder sogar ein Unternehmen, das dem idealen Kundenprofil eines Verkäufers entspricht, aber noch kein Interesse am Kauf seiner Lösung gezeigt hat. Ein Lead hingegen ist jemand, der möglicherweise Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, aber noch nicht als qualifizierter Käufer gilt.

Es geht darum, ob die Person qualifiziert ist oder nicht. Wenn jemand geeignet ist, Ihre Lösung zu kaufen, können Sie ihn als Interessenten oder potenziellen Käufer betrachten. Wenn Sie jedoch noch nicht festgestellt haben, ob er ein geeigneter Kandidat ist, um Kunde zu werden, behält er den Lead-Status.

Der beste Weg, den Unterschied zwischen einem Lead und einem Interessenten zu erklären, ist durch die Vertriebspipeline.

Am Anfang des Vertriebsprozesses wird einem Vertreter eine bestimmte Anzahl von Leads präsentiert. Diese Leads sind Personen, die dem Unternehmen auf irgendeine Weise ihre Kontaktdaten gegeben haben, z. B. durch das Abonnieren eines Newsletters oder die Teilnahme an einer Veranstaltung.

Mit den Kontaktdaten dieses Leads wird ein Vertreter Kontakt aufnehmen und den Lead-Qualifizierungsprozess durchlaufen, bei dem er Fragen stellt, um festzustellen, ob diese Person eine gute Chance hat, Kunde zu werden.

Wenn der Lead nicht dem idealen Kundenprofil entspricht, wird er als toter Lead betrachtet und nicht weiter verfolgt. Wenn er jedoch die Kriterien erfüllt, wird er zu einem Interessenten.

Welche Techniken der Vertriebsakquise funktionieren tatsächlich?

Vertriebsakquise erfordert die Kontaktaufnahme mit dieser Liste von Leads, um festzustellen, ob sie ein guter Kandidat für den Kauf Ihrer Unternehmenslösung wären. Vertreter werden im Laufe des Prozesses einige gängige Akquisitionstechniken im Vertrieb implementieren.

Bevor wir sie besprechen, ist es wichtig zu beachten, dass Sie Ihr Unternehmen nicht auf nur eine beschränken sollten. Die Implementierung all dieser Techniken der Vertriebsakquise wird nur mehr Kommunikationskanäle mit potenziellen Kunden eröffnen.

Kaltakquise

Kaltakquise ist eine Akquisitionsaktivität, bei der Vertreter potenzielle Kunden telefonisch kontaktieren. Vor dem Anruf hatten der Vertreter und der Interessent keinen Kontakt miteinander. Während des Kaltanrufs stellen die Vertreter Fragen, um festzustellen, ob die Person als Interessent oder toter Lead betrachtet werden sollte.

Unternehmen nutzen Kaltakquise, weil sie schnell und kontrollierbar ist. Sobald ein effektives Skript gefunden ist, kann es von jedem Vertreter verwendet werden.

Kalt-E-Mails

Ähnlich wie bei der Kaltakquise ist Kalt-E-Mailing, wenn ein Vertreter jemanden kontaktiert, mit dem er zuvor keinen Kontakt hatte. Dies geschieht diesmal per E-Mail. Diese E-Mails sind oft auch geskriptet. Der Vertreter muss sie nur ein wenig personalisieren, und sie kann auf den Weg geschickt werden.

Manchmal implementieren Unternehmen sogar eine Serie von Kalt-E-Mails, bei der die verschiedenen E-Mails unterschiedliche Informationen über die Kaufbereitschaft und den Status eines Interessenten anfordern.

Soziale Medien

Wir leben im Zeitalter der sozialen Medien, und es ist eine verpasste Gelegenheit für Unternehmen, die sie nicht für ihre Akquisitionsbemühungen nutzen. Soziale Akquise ist, wenn Unternehmen ihre verschiedenen Social-Media-Plattformen nutzen, um Interessenten zu finden und mit ihnen zu interagieren.

Diese Technik ist einfach ein anderer Ansatz zur Akquise. Bei der traditionellen Akquise könnte jemand seine E-Mail verwenden, um ein Asset herunterzuladen, das Sie auf Ihrer Website anbieten. Mit dieser E-Mail würden Sie sie per Telefon oder E-Mail kontaktieren. Soziale Akquise findet ihre Leads und deren Kontaktdaten aus ihrer Liste von Followern, und die Ansprache erfolgt innerhalb dieser verschiedenen Plattformen.

Empfehlungen

Diese Strategie nutzt bestehende Kundenbeziehungen, um neue Leads zu generieren. Zufriedene Kunden werden zu Fürsprechern, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens in ihrem Netzwerk empfehlen. Empfehlungen kommen oft mit eingebautem Vertrauen, was potenzielle Kunden empfänglicher macht. Dieser Ansatz kann zu höheren Konversionen führen, da bereits Interesse besteht. Empfehlungen sind ein wertvolles Werkzeug zur Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads und zum Wachstum einer Vertriebspipeline.

Networking

Diese Technik beinhaltet den Aufbau von Beziehungen zu Einzelpersonen und Organisationen, um Leads zu generieren. Sie können an Branchenveranstaltungen teilnehmen, professionellen Verbänden beitreten, an Gemeinschaftsaktivitäten teilnehmen und sich auf Plattformen wie LinkedIn vernetzen.

Durch den Aufbau echter Verbindungen und das Führen bedeutungsvoller Gespräche können Sie neue Möglichkeiten entdecken, Empfehlungen erhalten und Einblicke in ihre Produkte oder Dienstleistungen teilen. Networking fördert Vertrauen und Beziehung, was Interessenten empfänglicher macht. Ein starkes Netzwerk kann letztendlich zu wertvollen Partnerschaften, Kooperationen und erhöhten Verkaufschancen führen.

Wie akquiriert man erfolgreich im Vertrieb?

Wie bei jeder anderen Phase des Vertriebsprozesses erfordert auch die Akquise eine Strategie. Sie möchten Ihre Vertriebspipeline nicht mit irgendjemandem füllen.

Um die gewünschten Ergebnisse am Ende Ihres Vertriebsprozesses zu sehen (Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte), möchten Sie mit so vielen wertvollen Interessenten wie möglich beginnen. So machen Sie es möglich.

1. Erstellen Sie ein Kundenprofil

Der erste Schritt der Akquise ist das Erstellen eines idealen Kundenprofils. In dieser Phase müssen Sie sich fragen und schließlich bestimmen, welche Art von Person am wahrscheinlichsten meine Lösung kauft? Die Antwort auf diese Frage wird Sie in den späteren Phasen des Akquiseprozesses leiten.

Um ein Profil für Ihren idealen Kunden zu erstellen, schauen Sie sich an, mit wem Sie bereits Geschäfte machen. Wer sind Ihre fünf besten Kunden? Wer sind Ihre profitabelsten Kunden?

Mit diesen Gruppen im Hinterkopf, wählen Sie Merkmale aus, die sie alle gemeinsam haben. Achten Sie besonders auf die Berufsbezeichnung, die Branche und die Schmerzpunkte, die sie mit Ihrer Lösung lindern werden. Diese Themen werden wahrscheinlich auftauchen, wenn Sie neue Interessenten ansprechen.

2. Recherchieren Sie

Der zweite Schritt in jeder effektiven Akquisitionsstrategie ist die Recherche.

In dieser Phase hoffen Vertriebsmitarbeiter, BDRs, SDRs oder wer auch immer Ihre Akquise durchführt, ein Hauptziel zu erreichen - festzustellen, ob dieser Interessent es wert ist, verfolgt zu werden, wenn er auf dem Papier bereit zu sein scheint, Ihre Unternehmenslösung zu kaufen. Während dies einige Gespräche mit dem Interessenten erfordert, kann vieles auch im Voraus erledigt werden.

Bei der Recherche Ihrer Interessenten anhand der Kriterien, die auf Ihrem idealen Kundenprofil basieren, gibt es einige wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten.

F. Kann das Unternehmen dieses Interessenten von unserer Lösung profitieren?

Werfen Sie einen Blick auf das Unternehmen des Interessenten. Ist es genauso groß wie andere Unternehmen, an die Sie typischerweise verkaufen? Würde Ihre Lösung ihnen bei ihrer Arbeit helfen? Wenn ja, wäre diese Beziehung nachhaltig?

Zum Beispiel, wenn Sie oft an Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern verkaufen und ein Interessent hat nur 250, könnte es nicht passen.

F. Wer sind die wichtigsten Stakeholder?

Identifizieren Sie Einflussnehmer und Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens des Interessenten, indem Sie jede Person herauspicken, die den Verkauf beeinflussen könnte. Einflussnehmer haben nicht unbedingt die Autorität, eine Kaufentscheidung zu treffen, aber sie können dennoch Input darüber geben, ob sie Ihre Lösung für geeignet halten oder nicht.

Die gesamte Macht liegt in den Händen der Entscheidungsträger, da sie die Autorität haben, zu kaufen. Schauen Sie sich das Organigramm des Interessenten an und notieren Sie, wer in diese beiden Kategorien fällt.

F. Gibt es etwas, das sie vom Kauf abhält?

Budgetbeschränkungen und Zeitbeschränkungen sind häufige Einwände, die von Interessenten vorgebracht werden. Versuchen Sie, das Bandbreite des Interessenten zu verstehen und ob sie auf dem Markt für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sind.

F. Sind sie sich Ihres Unternehmens/Angebots bewusst?

Da es viele Möglichkeiten gibt, die Kontaktdaten eines Leads zu sammeln, werden einige mit Ihrem Unternehmen vertraut sein, während andere noch nie davon gehört haben. Während Sie recherchieren, trennen Sie die Kunden, die absichtlich ihre Informationen gegeben haben, von denen, die es nicht getan haben. Unterschätzen Sie nicht die Macht solider Vorrecherchen.

3. Priorisieren Sie die Leads

Mit all diesen neuen Informationen, die in der Recherchephase aufgedeckt wurden, ist es schwer, nicht einfach einzutauchen und große Mengen an Outreach zu betreiben, um so viele Verkäufe wie möglich zu tätigen. Ein kluges Vertriebsteam würde jedoch dieser Versuchung widerstehen und sich die Zeit nehmen, ihre Leads zu priorisieren.

Verwenden Sie die Antworten auf die oben gestellten Fragen, um verschiedene Priorisierungsstufen zu erstellen und Interessenten entsprechend zu platzieren. Auf diese Weise können Sie den Kunden, die am wahrscheinlichsten Ihre Lösung kaufen und Ihrem Unternehmen den größten sofortigen Wert bieten, mehr Bedeutung beimessen.

Während Sie mit der Akquise fortschreiten, ist das Ziel, eine Ebene nach der anderen anzugehen, beginnend mit denen, die am wahrscheinlichsten kaufen.

Zum Beispiel, wenn das Unternehmen eines Interessenten eindeutig von Ihrer Lösung profitieren kann, seine wichtigsten Stakeholder und Einflussnehmer erreichbar sind und es mit den sozialen Medien Ihres Unternehmens interagiert, sollte es in die am meisten priorisierte Gruppe eingeordnet werden.

Andererseits, wenn ein anderer Interessent mit einer PR-Katastrophe zu kämpfen hat, keine Ahnung hat, dass Sie existieren, und halb so groß ist wie die Unternehmen, an die Sie typischerweise verkaufen, setzen Sie ihn an das Ende der Liste.

4. Bereiten Sie die Ansprache vor

Also, Sie haben Ihre priorisierte Liste von Interessenten bereit. Dennoch wäre es ein Fehler, ohne weitere Vorbereitung direkt in die Ansprache zu springen. Diese Vorbereitungsrunde bezieht sich auf die Ansprache selbst, nicht auf die Liste der Interessenten.

Bevor Sie Ihre Ansprache machen, müssen Sie einen Weg finden, das Gespräch zwischen Ihnen und dem Interessenten zu personalisieren. Je individueller die Ansprache, desto mehr werden sich die Interessenten mit Ihrem Unternehmen verbunden fühlen und desto wahrscheinlicher werden sie weiter in Ihrem Vertriebsfunnel voranschreiten.

Eine gute Möglichkeit, Ihre Interessenten vor der Ansprache kennenzulernen, besteht darin, ihre Blogs, Social-Media-Konten und jede Seite auf ihrer Website zu überprüfen, die persönliche Informationen enthält. Was veröffentlichen sie? Welche Art von Inhalten posten sie? Welche Informationen geben sie über sich preis?

Sie können dann einen logischen Grund finden, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Gibt es eine Verbindung, die Sie gemeinsam haben? Wie sind Sie auf ihr Unternehmen "gestoßen"? Gab es etwas auf ihrer Website, das Ihre Aufmerksamkeit erregt hat? Verwenden Sie die Antworten auf diese Fragen, um Ihre Ansprache vorzubereiten und Ihr Selbstvertrauen zu stärken, bevor Sie Kontakt aufnehmen.

5. Machen Sie die Ansprache

Endlich ist es an der Zeit, tatsächlich Ihre Interessenten zu kontaktieren. Das Wichtigste, das Sie sich merken sollten, ist, wie Ihre Lösung auf ihre Rolle, ihr Unternehmen und ihre Branche zutrifft.

Das Gespräch könnte abschweifen, und das ist in Ordnung - vergessen Sie nicht, ein Mensch zu sein, während Sie mit Interessenten sprechen. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass das Gespräch ins Stocken gerät, bringen Sie es immer wieder auf die Hauptidee zurück: Wie kann meine Lösung dieser bestimmten Person helfen?

Gehen Sie strategisch vor, wenn Sie eine Ansprachemethode aus den oben genannten Techniken auswählen. Wählen Sie nicht einfach eine zufällig aus. Ihre Vorbereitungen für die Ansprache sollten Sie in die Richtung geführt haben, die Sie mit dem ersten Ansprachekontaktpunkt einschlagen sollten.

Wenn Ihr Interessent sehr präsent in den sozialen Medien ist, ist dies vielleicht der beste Ort, um Kontakt aufzunehmen. Wenn das Unternehmen traditioneller ist, sollte ein Anruf oder eine E-Mail ausreichen. Jede Ansprachemethode hat Vor- und Nachteile, also wählen Sie weise.

6. Überprüfen

Zuletzt, mit den Notizen, die Sie während Ihres Gesprächs mit dem Interessenten gemacht haben, bewerten Sie, wie viele Kästchen sie angekreuzt haben, um mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinzustimmen.

Sie können dann eine weitere Runde der Priorisierung basierend darauf durchführen, wie viel Wert sie Ihrem Unternehmen bieten können. Dies wird Ihnen helfen, Interessenten zu verwalten, während die Kontaktpunkte fortgesetzt werden.

Dieser letzte Schritt ist auch eine großartige Gelegenheit, den Akquiseprozess zu überprüfen. Wenn Sie das Gespräch ohne viel Einblick verlassen, ob dieser Interessent gut zu Ihrer Unternehmenslösung passt, schauen Sie zurück und finden Sie heraus, wo die Dinge schief gelaufen sind. Fragen Sie sich, wie gut Sie ihre Herausforderungen aufgedeckt, einige Ziele für die Zukunft definiert und ihre Kaufbereitschaft verstanden haben.

Dieser interne Überprüfungsprozess wird nur Ihre zukünftigen Akquisitionsbemühungen stärken.

Was sind einige hilfreiche Tipps zur Vertriebsakquise?

Vertriebsakquise ist der erste Schritt, den Sie unternehmen, um Ihr Unternehmen und seine Kundenbasis zu erweitern. Und selbst wenn Sie sich an die oben beschriebene Vertriebsakquisitionsstrategie halten, können Sie noch ein paar weitere Dinge tun, um sie so lohnenswert wie möglich zu machen.

Verkaufen Sie nicht

Sagen wir es noch einmal für die Leute im Hintergrund: Akquise ist nicht Verkaufen. Also, verwandeln Sie einen Akquiseanruf nicht in einen Verkaufspitch. Darum geht es hier nicht.

Akquise schafft eine solide und gut priorisierte Liste von Gelegenheiten, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können. Es mag schwer sein, zu widerstehen, aber lassen Sie sich nicht zu sehr mitreißen. Verwandeln Sie die Qualifizierungsfragen in eine Produktdemo.

„Sobald Vertrauen durch ehrliche Kommunikation und qualitativ hochwertige Inhalte aufgebaut wurde, können wir über Geschäfte sprechen.“

Jonathan Aufray
CEO von Growth Hackers

Nehmen Sie sich die Zeit

Da es sich nicht direkt auf die Aktion des Abschlusses eines Geschäfts konzentriert, kann die Akquise manchmal vernachlässigt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie Zeit für die Akquise einplanen. Es wird Ihnen nicht nur helfen, unversprechende Leads auszusortieren, sondern auch den Beginn einer Beziehung mit Ihrem Interessenten zu etablieren.

Es wird immer Gelegenheiten geben, an etwas zu arbeiten, das wichtiger erscheint als die Akquise, aber sie zu vernachlässigen wird nur Ihrer Vertriebspipeline schaden.

Verwenden Sie ein Skript

Während Sie bei der Ansprache von Interessenten eine persönliche Note wünschen, ist nichts falsch daran, ein Verkaufsgesprächsskript zu verwenden. Gespräche neigen dazu, abzuschweifen, und wenn Sie den Faden verlieren, kann ein Skript eine große Hilfe sein, um es in die richtige Richtung zu lenken.

Seien Sie sozial

Soziale Medien ermöglichen es Ihnen, mehr über Ihre Interessenten zu erfahren, indem Sie sehen, was sie posten, und eröffnen mindestens einen weiteren Kanal, um mit ihnen zu kommunizieren. Nutzen Sie diese Kanäle, wo immer Sie können.

Folgen Sie regelmäßig nach

Ihre Interessenten sind beschäftigte Menschen, und nachdem sie das Telefon aufgelegt oder Ihre E-Mail gelesen haben, kann es eine Weile dauern, bis sie wieder an Ihr Unternehmen denken. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Nachfassplan erstellen, der die Interessenten daran erinnert, dass Sie existieren, aber sie nicht dazu bringt, sich zu wünschen, dass Sie aufhören, sich zu melden.

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Unternehmen und die Märkte, aus denen sie Lösungen kaufen, ändern sich ständig. Da sich die Nachfrage und das Käuferverhalten ändern, muss Ihr Unternehmen seine Strategien anpassen, um so effektiv wie möglich zu verkaufen.

Auf dem Laufenden zu bleiben bedeutet auch, sicherzustellen, dass alle Informationen, die Sie beim Gespräch mit Interessenten sammeln, in einem CRM-Tool gesammelt, organisiert und verfolgt werden.

Es ist möglich, dass Ihre Vertriebsentwicklungsmitarbeiter die Akquise durchführen und dann Gelegenheiten an Vertreter weitergeben. Es ist auch möglich, dass selbst wenn dieselben Rollen die Akquise und Verkaufspitches durchführen, sie Details aus den ersten Gesprächen vergessen könnten. Verlieren Sie keine wertvollen Daten aus den Augen und stellen Sie sicher, dass alles in einem CRM gespeichert wird.

Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsakquise

Haben Sie noch Fragen? Wir haben die Antworten.

F1. Was sind die 5 P’s der Vertriebsakquise?

Die 5 P’s sind Zweck, Vorbereitung, Personalisierung, Ausdauer und Übung. Zusammen bieten sie einen einfachen Rahmen, um in allen Akquisitionskanälen fokussiert, konsistent und effektiv zu bleiben.

F2. Welche Fähigkeiten sind für eine effektive Vertriebsakquise erforderlich?

Starke Akquise erfordert Recherchefähigkeiten, klare Kommunikation, aktives Zuhören, Belastbarkeit und Zeitmanagement. Die Fähigkeit, gute Qualifizierungsfragen zu stellen und die Botschaft anzupassen, ist genauso wichtig wie Beharrlichkeit.

F3. Was ist die goldene Regel der Vertriebsakquise?

Beständigkeit schlägt Intensität. Ein einziger Kontaktversuch ist selten genug, aber eine Überkontaktierung eines Interessenten in kurzer Zeit kann das Engagement schädigen. Strukturierte, zeitlich abgestimmte Nachfassaktionen funktionieren am besten.

F4. Wie sollten Vertriebsteams die Akquise-Ansprache organisieren?

Vertriebsteams sollten Verkaufsrhythmen verwenden, um die Ansprache zu organisieren. Rhythmen planen mehrere Kontaktpunkte über Anrufe, E-Mails und soziale Kanäle, um sicherzustellen, dass konsequent nachgefasst wird, ohne Interessenten zu überfordern.

F5. Was sind häufige Fehler bei der Vertriebsakquise?

Häufige Fehler sind das Überspringen der Recherche, zu geskriptet zu klingen, zu früh zu verkaufen, nach ein oder zwei Versuchen aufzugeben und Volumen über Passform zu priorisieren.

Verkaufen Sie langsam, aber sicher

Wenn Ihnen die Kontaktdaten eines Leads gegeben werden, ist es schwer, der Versuchung zu widerstehen, sie sofort anzurufen oder ihnen eine E-Mail zu senden. Während Sie das Gefühl der Befriedigung haben möchten, so schnell wie möglich einen Verkauf zu tätigen, brauchen gute Dinge Zeit.

Wenn Sie die gesamte Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens angehen, stellen Sie sicher, dass die Akquise einen Platz am Tisch hat. Es mag einen weiteren mühsamen Schritt hinzufügen, aber es wird nur effizienter Ihre Pipeline füllen.

Bereit, intelligenter zu akquirieren? Erfahren Sie, wie Vertriebsteams LinkedIn Sales Navigator und G2 Buyer Intent kombinieren, um Käufer im Markt zu identifizieren, die richtigen Konten zu priorisieren und die Ansprache in großem Maßstab zu personalisieren.

Dieser Artikel wurde ursprünglich 2020 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.