O que são vendas adicionais?
Vendas adicionais são produtos ou serviços adicionais adicionados à compra original de um cliente. Geralmente, os representantes de vendas recomendam vendas adicionais após confirmar o que um cliente vai comprar, para que possam fazer sugestões bem informadas para apoiar o produto ou serviço.
Em alguns casos, as vendas adicionais também são chamadas de upselling.
Muitas empresas aproveitam plataformas de e-commerce para seus esforços de upselling enquanto gerenciam todas as operações relacionadas às vendas online de produtos ou serviços em uma única plataforma unificada.
Exemplos de vendas adicionais
Muitos tipos de vendas adicionais existem em diversos mercados e indústrias. Abaixo estão alguns exemplos comuns:
- Garantias: É comum que as empresas ofereçam uma garantia em produtos como eletrônicos ou eletrodomésticos no momento da compra. Estas são oferecidas a um custo extra e podem ser valiosas tanto para o vendedor quanto para o comprador. As empresas frequentemente usam software de gestão de garantias para lidar com os detalhes sobre garantias de produtos.
- Acessórios de produtos: Ao comprar itens como celulares, os representantes de vendas podem oferecer aos clientes acessórios de produtos, como protetores de tela, como adicionais. Oferecer acessórios de produtos pode garantir mais gastos e fornecer aos clientes itens de que precisam.
- Upgrades: Um adicional de upgrade é uma versão de padrão superior ou melhorada de um produto ou serviço. Um vendedor de carros pode recomendar upgrades a um comprador uma vez que ele tenha decidido o tipo de carro que deseja comprar. Assentos aquecidos são um exemplo de compra melhorada.
Benefícios das vendas adicionais
As vendas adicionais beneficiam tanto as empresas quanto os compradores. Abaixo estão alguns dos benefícios que as partes interessadas podem esperar:
- Lucros aumentados. As empresas podem vender uma gama mais ampla de produtos e serviços e mais deles em menos transações quando adicionam adicionais a outras compras. Mais vendas levam a lucros aumentados.
- Relações mais fortes com os clientes. As vendas adicionais aprofundam as conversas entre vendedores e compradores. Conversas com clientes permitem que os vendedores entendam melhor seus clientes e suas necessidades. Essas oportunidades também podem ser aproveitadas para construir confiança, estabelecer expertise e aumentar a lealdade à marca.
- Clientes recorrentes. Quando produtos e serviços adicionais funcionam bem para os clientes, eles podem estar mais propensos a retornar no futuro. Isso leva a lucros aumentados do mesmo comprador ao longo do tempo.
Melhores práticas para vendas adicionais
Garantir vendas adicionais nem sempre é fácil. Os representantes de vendas devem seguir algumas práticas gerais para aumentar a probabilidade de sucesso:
- Ouvir ativamente. Os vendedores devem ter conversas com os clientes e ouvir suas necessidades para fazer as melhores recomendações. Engajar-se em escuta ativa constrói confiança entre os representantes de vendas e seus clientes. Também evita a imposição de produtos e serviços que parecem irrelevantes para o cliente.
- Fazer recomendações sutis. Os clientes têm diferentes preferências de conversa, mas muitos apreciam recomendações sutis em vez de discursos de vendas ousados. Para uma abordagem suave, os vendedores podem considerar compartilhar uma experiência pessoal sobre como o produto ou serviço os ajudou.
- Conhecer os produtos e o inventário. Uma das melhores maneiras de vender um produto ou serviço é falar sobre ele, o que significa que os representantes de vendas devem ter um entendimento profundo do produto e do inventário. Também é importante que os vendedores estejam atentos às contagens de inventário para evitar falar sobre produtos indisponíveis.
- Discutir descontos e promoções. Produtos mais baratos podem incentivar alguns clientes, então os vendedores devem informá-los sobre preços com desconto e ofertas especiais na conversa. Quando apropriado, esta é uma maneira de os vendedores adoçarem um negócio e garantirem compras adicionais com um cliente através de ofertas especiais e únicas.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
