Software de pré-vendas é relativamente novo e só recentemente surgiu como uma categoria no G2 em abril de 2022, no entanto, isso de forma alguma indica sua importância ou impacto nos negócios. O software de pré-vendas tem ganhado cada vez mais força no mercado devido ao papel essencial que os profissionais de pré-vendas desempenham em uma organização.

Neste artigo, vamos dar uma olhada no Relatório de Verão de 2022 do G2 para Software de Pré-vendas, o que os dados do G2 dizem sobre essa categoria de software e como a categoria já começou a evoluir com a adição de atributos para permitir que os compradores segmentem ainda mais essas soluções.

O Relatório de Verão de 2022 do G2 está aqui

Quando a categoria de Pré-vendas foi lançada pela primeira vez em abril de 2022, havia cerca de 20 produtos na categoria. Desde então, a categoria cresceu para ter 31 produtos listados, com 9 deles sendo apresentados no Relatório de Verão de 2022^Ⓡ Report.

Para ser incluído no relatório, os produtos devem ter pelo menos 10 avaliações atribuídas à categoria de Pré-vendas. A colocação na Grid^Ⓡ é baseada na pontuação de Satisfação de um produto, que é determinada por avaliações de clientes, e sua pontuação de Presença de Mercado, uma combinação de 15 métricas. Com base nas avaliações de clientes e na presença de mercado, os seguintes fornecedores foram classificados como Líderes no primeiro Relatório do G2 sobre Software de Pré-vendas para o Verão de 2022.

Muitas das soluções consideradas Líderes estão bem estabelecidas neste espaço, em comparação com a infinidade de produtos que surgiram desde 2019. Por exemplo, a CloudShare foi formada em 2007, a Consensus foi formada em 2013, e a Demodesk e a Vivun foram ambas formadas em 2017.

Além disso, desde que o G2 lançou os relatórios de Verão de 2022, esta categoria tem visto crescimento e interesse contínuos. A atual Grid^Ⓡ de Software de Pré-vendas agora apresenta 12 produtos e provavelmente continuará a crescer.

Embora o software de pré-vendas seja relativamente novo, em comparação com outras tecnologias de vendas como CRM, o impacto que os profissionais de pré-vendas têm em um negócio não é. Os profissionais de pré-vendas desempenham um papel imperativo em demonstrar valor para os potenciais clientes, qualificar leads, alinhar equipes internas nas prioridades de negócios, entre outros.

A imagem abaixo criada por Kerry Sokalsky, presidente e fundador da Presales Mastery, e Chris White, fundador e CEO da Tech Sales Advisors—que co-autorou o Guia do Comprador de Pré-vendas—mostra algumas das tarefas operacionais das organizações de pré-vendas.

Fonte: Guia do Comprador de Pré-vendas

Como mostrado acima, as pré-vendas têm responsabilidades consideráveis e desempenham um papel importante no suporte a várias equipes internas, como vendas, produto e sucesso do cliente, e os produtos nesta categoria atendem a vários aspectos das pré-vendas.

Dado isso e o estágio inicial desta categoria, o G2 quis servir melhor os compradores e fornecer uma maneira de segmentar essas ferramentas de pré-vendas para identificar a solução que melhor atende às suas necessidades.

Introduzindo atributos de pré-vendas

O G2 dividiu a categoria de Pré-vendas em três atributos para ajudar a delinear os propósitos principais do software.

Automação de demonstração

Começando com automação de demonstração, que são soluções que permitem que os potenciais clientes usem demonstrações interativas e guiem sua jornada e se concentrem nos aspectos principais da solução que são mais críticos para eles.

Além de atender melhor os potenciais clientes e adaptar as demonstrações às suas necessidades, as organizações podem usar soluções de automação de demonstração para aprender sobre quais recursos são mais importantes para os compradores com base em análises de uso. Essas análises são úteis para identificar o que as demonstrações bem-sucedidas geralmente incluem, em termos de conteúdo com base em várias personas e casos de uso.

Além disso, alguns produtos fornecem análises sobre quem visualizou a demonstração, por quanto tempo e com que frequência, o que pode apoiar as vendas ao identificar quem está interessado e no que estão interessados.

Soluções de apresentação

O próximo atributo são soluções de apresentação. Esses produtos são tipicamente focados em adaptar demonstrações ao vivo para potenciais clientes, a fim de mostrar a funcionalidade de um produto através de várias personas com facilidade. Elimina a necessidade de ter vários navegadores e visa reduzir a confusão ou medo dos compradores em relação a software complexo, proporcionando uma experiência de demonstração perfeita e simplificando o valor agregado das soluções.

Gestão de pré-vendas

O último atributo dentro do software de pré-vendas é voltado mais para líderes de pré-vendas e fornece maior visibilidade sobre a infinidade de atividades de pré-vendas e é chamado de gestão de pré-vendas. Essas soluções apoiam as melhores práticas estabelecidas, que podem ser influenciadas pelas análises de uso de demonstração, ajudam as organizações a rastrear e relatar atividades de pré-vendas ou KPIs, e fornecem maiores oportunidades para alinhar equipes internas (vendas, produto e sucesso do cliente) e suas prioridades.

O que os dados do G2 dizem sobre software de pré-vendas?

Como mencionado acima, o software de pré-vendas pode ajudar as empresas de várias maneiras, como automatizar demonstrações, permitir que os profissionais de pré-vendas adaptem melhor as demonstrações ou rastrear e analisar atividades de pré-vendas para gerenciar e priorizar melhor. Agora, vamos dar uma olhada em alguns dados de avaliações do G2 e ver como os clientes veem essas soluções.

Historicamente, as pré-vendas foram negligenciadas e muitas vezes vistas como "a pessoa que faz demonstrações", o que pode levar a dificuldades em adquirir orçamentos internos para justificar a compra de soluções especificamente projetadas para equipes de pré-vendas. No entanto, com base nos dados acima, é claro que os usuários dessas soluções reconhecem seu valor. Mais importante ainda, com base nos dados de avaliações do G2, os usuários conseguem implementar rapidamente essas soluções e perceber seu retorno sobre o investimento—que são pontos de dados críticos ao justificar o custo para adquirir essas soluções.

Por que essas soluções de pré-vendas têm pontuações NPS tão altas? Talvez seja o papel vital que demonstrações eficazes têm no processo de vendas ao demonstrar funcionalidade e reduzir a confusão do comprador. Aqui estão duas citações interessantes de especialistas em pré-vendas destacando a importância do software de pré-vendas.

“O melhor produto nem sempre vence, mas a melhor demonstração muitas vezes vence.”

Chris White
Fundador e CEO, Tech Sales Advisors

“Os produtos são projetados para serem usados, não para serem demonstrados.”

Kerry Sokalsky
Presidente e Fundador, Presales Mastery

Com os compradores de software buscando uma experiência de compra mais tranquila, é útil aproveitar tecnologias que permitem que os compradores reconheçam o valor de um produto logo no início do processo de compra e simplifiquem a funcionalidade de software complexo.

Qual é o futuro do software de pré-vendas?

À medida que as vendas virtuais continuam a aumentar, provavelmente haverá uma ênfase maior em capacitar os profissionais de pré-vendas, devido ao número crescente de atividades de pré-vendas necessárias para apoiar as organizações. Como tal, provavelmente veremos um aumento nos recursos dos produtos, expansão das capacidades de integração com pilhas de tecnologia e, mais do que provavelmente, um aumento em novos produtos. O G2 continuará a monitorar esta categoria emergente para garantir que estamos servindo da melhor forma os compradores que buscam soluções de pré-vendas.