O que faz um Representante de Desenvolvimento de Negócios? (+Descrição do Trabalho)

Não é segredo que o jargão de vendas pode ser complicado.

Como os vendedores da sua empresa se chamam? Eles são executivos de contas, gerentes de contas, desenvolvimento de negócios ou apenas representantes de vendas? À medida que as organizações de vendas mudam e evoluem, é difícil acompanhar os diferentes papéis e responsabilidades de cada posição.

Um caminho típico de carreira em desenvolvimento de negócios é bastante desconhecido para a maioria. Você pode ter amigos que trabalham como representantes de desenvolvimento de negócios ou encontrar o título em um quadro de empregos, mas não ter uma visão real do que a posição realmente é ou para onde leva.

Felizmente, estou aqui para ajudar. Neste artigo, explicaremos exatamente o que um representante de desenvolvimento de negócios faz, como ele difere de um representante de desenvolvimento de vendas e como a posição se encaixa no quadro maior de uma organização de vendas. Além disso, incluímos uma descrição do trabalho para referência.

O que é um representante de desenvolvimento de negócios?

Um representante de desenvolvimento de negócios (BDR) é um vendedor que cria leads de qualidade através de e-mails frios, chamadas frias, vendas sociais e networking. Os representantes de desenvolvimento de negócios são o ponto de contato inicial de um cliente potencial.

Eles engajam os prospectos por telefone ou e-mail após descobri-los por meio de sua própria pesquisa ou com a assistência de um associado de desenvolvimento de negócios (BDA). Isso normalmente envolve agendar uma reunião ou conversa com um membro mais sênior da equipe de vendas, geralmente um Executivo de Contas.

O que faz um representante de desenvolvimento de negócios?

O desenvolvimento de negócios está na linha de frente do processo de vendas. Quando compradores em potencial entram no funil de vendas, eles são primeiro passados para a equipe de desenvolvimento de negócios.

Diariamente, os BDRs fazem chamadas frias, enviam e-mails e conduzem chamadas de descoberta de alto nível com prospectos. O objetivo final é agendar compromissos que eventualmente se tornem oportunidades de vendas legítimas. Uma vez que uma reunião é agendada, o BDR passa o prospecto para um Executivo de Contas (AE).

É importante notar que, embora a maioria das equipes de BDR esteja sob o guarda-chuva de vendas, elas não fecham nenhum negócio. Demonstrar o produto, redigir uma proposta e fechar o negócio são todas responsabilidades de um AE, não de um BDR. Em vez disso, a equipe de BDR, geralmente liderada por um gerente de desenvolvimento de negócios, é medida pelo número de reuniões que agendam e negócios potenciais que influenciam (mais sobre isso depois).

Desenvolvimento de negócios vs. desenvolvimento de vendas

Você pode perguntar: “Então, como isso é diferente de um representante de desenvolvimento de vendas?”

Em algumas empresas, representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios desempenham a mesma função, e os nomes são intercambiáveis. Em outras empresas, representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios estão na mesma equipe, mas têm responsabilidades ligeiramente diferentes. Para o propósito deste artigo, vamos dar uma olhada no último.

Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) também é responsável por gerar novas oportunidades de negócios, mas eles são encarregados de fazê-lo qualificando apenas leads inbound. Isso é diferente de um BDR que é responsável por gerar oportunidades através de abordagem de vendas outbound como e-mail e chamadas frias.

Na maioria dos casos, um papel de SDR é uma posição de entrada para pessoas que estão começando sua carreira em vendas e têm pouca experiência anterior. Ao lidar apenas com leads quentes, o SDR pode se acostumar a trabalhar com compradores em potencial e aperfeiçoar seu processo de qualificação. Uma vez que um SDR demonstrou que está pronto para lidar com mais responsabilidade, ele tem a oportunidade de ser promovido a BDR e começar a enfrentar uma estratégia de vendas outbound.

Métricas do representante de desenvolvimento de negócios

Os representantes de desenvolvimento de negócios são medidos por várias métricas de desempenho chave diferentes. Semelhante a um papel de vendas tradicional, os BDRs terão cotas semanais, trimestrais e anuais. Essas cotas levarão em conta coisas como o número de e-mails enviados, o número de chamadas feitas e o número de reuniões agendadas. Esses tipos de atividades de prospecção são frequentemente armazenados e rastreados usando software de CRM.

Os BDRs também são frequentemente medidos pelo desempenho geral da equipe. Isso é rastreado observando um pipeline de vendas influenciado por BDR ou o número de negócios potenciais criados devido aos esforços de desenvolvimento de negócios. Além disso, os BDRs frequentemente trabalham em estreita colaboração com a equipe de marketing, já que são os responsáveis por qualificar os leads que a equipe de marketing traz. Ao rastrear quantos leads inbound são considerados qualificados pela equipe de BDR e quais leads eventualmente se convertem em clientes, o marketing pode medir seu próprio desempenho e fazer ajustes conforme necessário.

Em seguida, veremos uma descrição típica de trabalho de BDR que resume tudo o que discutimos até agora. Para este exemplo, uso uma empresa fictícia chamada Frontier Marketing.

Descrição do trabalho de desenvolvimento de negócios

Posição: Representante de Desenvolvimento de Negócios, tempo integral

Localização: Nova York, Nova York

Sobre a Frontier Marketing: Desde 2001, a Frontier Marketing tem sido um provedor global líder de serviços de marketing de alta qualidade para diversos clientes. Nossos serviços incluem SEO, geração de demanda e planejamento de mídia paga. Nossa missão é conectar marcas a consumidores de maneiras mais significativas e memoráveis.

Sobre o papel: A Frontier Marketing está procurando um Representante de Desenvolvimento de Negócios que esteja ansioso e animado para iniciar sua carreira em vendas e se juntar à nossa equipe. O candidato ideal terá uma atitude energética e proativa e estará confortável trabalhando em um ambiente orientado por métricas.

Responsabilidades incluem:

• Prospectar em contas de negócios estratégicas via chamada fria, e-mail e estratégias sociais
• Impulsionar o crescimento de vendas e pipeline configurando reuniões qualificadas para Executivos de Contas
• Manter e organizar um livro de negócios anual
• Ser um especialista no assunto e evangelista da lista expansiva de soluções de branding da Frontier Marketing
• Produzir estratégias criativas para direcionar tomadores de decisão em contas de prospectos a fim de agendar compromissos de vendas e influenciar a receita da empresa

Requisitos

• Graduação em Negócios, Comunicação ou área relacionada
• 1-2 anos de experiência em uma posição com cota
• Experiência com prospecção, como chamadas frias e envio de e-mails
• Excelentes habilidades de comunicação escrita e verbal
• Fortes habilidades de gerenciamento de tempo e organização
• Experiência anterior usando software de automação de marketing é preferida

Pensamentos finais

Descrições de trabalho raramente são preto no branco, e está tudo bem admitir que você não sabe exatamente o que alguém de uma equipe diferente na sua empresa faz. Agora que você conhece os detalhes do que é necessário para ser um representante de desenvolvimento de negócios, é muito mais fácil reconhecer todo o trabalho que as pessoas na função realizam para ajudar sua organização a alcançar suas metas de receita.

Parabéns por expandir seu vocabulário de vendas! Mas por que parar por aí? Dê um passo adiante e aprenda sobre capacitação de vendas e como ela equipa a equipe de vendas com as ferramentas certas para otimizar o processo de vendas.