Prospezione di Vendita: Consigli e Tecniche per un Pipeline di Valore

Mantenere un pipeline di vendita sano dipende da un'efficace prospezione delle vendite

Dal far avanzare le trattative senza intoppi al selezionare i contatti morti, gestire ogni singola opportunità che passa attraverso il tuo processo di vendita è un grande lavoro, accompagnato da molti potenziali problemi. Tuttavia, il vero problema sorge quando i rappresentanti di vendita non hanno abbastanza opportunità qualificate su cui lavorare.

L'unico modo per evitare questo killer della produttività è implementare una strategia di prospezione delle vendite e utilizzare software di intelligence delle vendite.

Lo scopo della prospezione è alimentare il tuo pipeline di vendita e fornire ai rappresentanti opportunità preziose per aiutarli a chiudere le trattative. Una volta preso in considerazione il tasso di conversione della tua azienda, il numero iniziale di potenziali clienti che entrano nel pipeline diminuirà, quindi è importante identificare quanti più potenziali clienti possibile.

Tuttavia, non vuoi riempire il tuo pipeline con chiunque. Una delle parti più cruciali della prospezione delle vendite è sapere a chi rivolgersi.

Per dotare i tuoi rappresentanti di vendita di opportunità reali, devi iniziare puntando ai giusti acquirenti. È molto più vantaggioso per le aziende avere una lista breve di potenziali acquirenti qualificati piuttosto che una lunga lista di persone che non hanno bisogno della loro soluzione.

Prospect vs. lead

Poiché entrambi rappresentano una persona prima che diventi un cliente, lead e prospect sono spesso confusi l'uno con l'altro. Mettiamo tutto in ordine prima di continuare.

Un prospect è una persona, o anche un'azienda, che si adatta al profilo cliente ideale di un venditore ma non ha ancora espresso alcun interesse ad acquistare la loro soluzione. Un lead, d'altra parte, è qualcuno che potrebbe aver mostrato interesse per la tua azienda ma non è ancora considerato un acquirente qualificato.

Si tratta di stabilire se la persona è qualificata o meno. Se qualcuno è adatto ad acquistare la tua soluzione, puoi considerarlo un prospect o un potenziale acquirente. Tuttavia, se non hai ancora determinato se sono un candidato adatto a diventare un cliente, mantengono lo status di lead.

Il modo migliore per spiegare la differenza tra un lead e un prospect è attraverso il pipeline di vendita.

All'inizio del processo di vendita, un rappresentante si trova di fronte a un certo numero di lead. Questi lead sono persone che hanno fornito le loro informazioni di contatto all'azienda in qualche modo, come iscriversi a una newsletter o partecipare a un evento.

Con le informazioni di contatto di quel lead, un rappresentante contatterà e intraprenderà il processo di qualificazione del lead, in cui faranno domande per aiutare a determinare se quella persona ha buone possibilità di diventare un cliente.

Se il lead non si adatta al profilo cliente ideale, viene considerato un lead morto e non viene più perseguito. Tuttavia, se soddisfa i criteri, diventa un prospect.

Tecniche di prospezione delle vendite

La prospezione delle vendite richiede di contattare quella lista di lead per determinare se sarebbero buoni candidati per acquistare la soluzione della tua azienda. I rappresentanti implementeranno un paio di tecniche di prospezione comuni nelle vendite mentre attraversano il processo.

Prima di discuterle, è importante notare che non dovresti limitare la tua azienda a una sola. Implementare tutte queste tecniche di prospezione delle vendite aprirà solo più canali di comunicazione con i potenziali clienti.

Chiamate a freddo

Le chiamate a freddo sono un'attività di prospezione in cui i rappresentanti contattano potenziali clienti utilizzando il telefono. Prima della telefonata, il rappresentante e il prospect non avevano avuto contatti tra loro. Durante la chiamata a freddo, i rappresentanti faranno domande per aiutarli a determinare se la persona dovrebbe essere considerata un prospect o un lead morto.

Le aziende usano le chiamate a freddo perché sono veloci e controllabili. Una volta trovato uno script efficace, ogni rappresentante può usarlo in futuro.

Email a freddo

Simile alle chiamate a freddo, l'email a freddo è quando un rappresentante contatta qualcuno con cui non ha avuto contatti precedenti. Questa volta, avviene tramite email. Queste email sono spesso anche scriptate. Tutto ciò che il rappresentante deve fare è personalizzarla un po', e può essere inviata.

A volte le aziende implementano anche una serie di email a freddo, dove le diverse email richiedono informazioni varie riguardo alla capacità di acquisto e allo stato di un prospect.

Social media

Viviamo nell'era dei social media, ed è un'opportunità persa per le aziende che non li usano per i loro sforzi di prospezione. La prospezione sociale è quando le aziende utilizzano le loro varie piattaforme di social media per trovare e interagire con i prospect.

Questa tecnica è semplicemente un approccio diverso alla prospezione. Nella prospezione tradizionale, qualcuno potrebbe usare la propria email per scaricare un asset che offri sul tuo sito. Con quell'email, ti metteresti in contatto con loro tramite telefono o email. La prospezione sociale trova i suoi lead e le loro informazioni di contatto dalla sua lista di follower, e il contatto avviene all'interno di quelle varie piattaforme.

Raccomandazioni

Questa strategia sfrutta le relazioni esistenti con i clienti per generare nuovi lead. I clienti soddisfatti diventano sostenitori, raccomandando i prodotti o servizi di un'azienda alla loro rete. Le raccomandazioni spesso arrivano con una fiducia innata, rendendo i potenziali clienti più ricettivi. Questo approccio può portare a conversioni più elevate grazie all'interesse preesistente. Le raccomandazioni sono uno strumento prezioso per acquisire lead di qualità e far crescere un pipeline di vendita.

Networking

Questa tecnica implica la costruzione di relazioni con individui e organizzazioni per generare lead. Puoi partecipare a eventi del settore, unirti ad associazioni professionali, partecipare ad attività comunitarie e connetterti su piattaforme come LinkedIn.

Stabilendo connessioni genuine e impegnandoti in conversazioni significative, puoi scoprire nuove opportunità, ottenere raccomandazioni e condividere intuizioni sui loro prodotti o servizi. Il networking favorisce la fiducia e il rapporto, rendendo i prospect più ricettivi. Una rete forte può portare infine a partnership preziose, collaborazioni e maggiori opportunità di vendita.

Come fare prospezione per le vendite

Insieme a ogni altra fase del processo di vendita, la prospezione richiede strategia. Ancora una volta, non vuoi riempire il tuo pipeline di vendita con chiunque.

Per vedere i risultati che desideri alla fine del tuo processo di vendita (numero di trattative chiuse-vinte), vorrai iniziare con quanti più prospect di valore possibile. Ecco come farlo accadere.

1. Crea un profilo cliente

Il primo passo della prospezione è creare un profilo cliente ideale. In questa fase, devi chiederti, e infine determinare, che tipo di persona è più probabile che acquisti la mia soluzione? La risposta a questa domanda ti guiderà nelle fasi successive del processo di prospezione.

Per creare un profilo per il tuo cliente ideale, guarda chi è già tuo cliente. Chi sono i tuoi cinque migliori clienti? Chi sono i tuoi clienti più redditizi?

Con quei gruppi in mente, individua le caratteristiche che hanno in comune. Presta particolare attenzione al titolo di lavoro, al settore e ai punti dolenti che useranno la tua soluzione per alleviare. Questi argomenti probabilmente sorgeranno mentre ti rivolgi a nuovi prospect.

2. Fai ricerca

Il secondo passo in qualsiasi strategia di prospezione efficace è la ricerca.

In questa fase, i rappresentanti di vendita, i BDR, gli SDR o chiunque faccia la tua prospezione spereranno di raggiungere un obiettivo primario: determinare se questo prospect vale la pena di essere perseguito se, sulla carta, sembra pronto ad acquistare la soluzione della tua azienda. Anche se questo richiederà un po' di conversazione con il prospect, molto può essere fatto anche in anticipo.

Quando ricerchi i tuoi prospect utilizzando i criteri stabiliti in base al tuo profilo cliente ideale, ci sono alcune domande chiave che dovresti porti.

D. L'azienda di questo prospect può beneficiare della nostra soluzione?

Dai un'occhiata all'azienda del prospect. È della stessa dimensione delle altre aziende a cui vendi di solito? La tua soluzione li aiuterebbe nel loro lavoro? Se sì, quella relazione sarebbe sostenibile?

Ad esempio, se vendi spesso a aziende con più di 1.000 dipendenti e un prospect ne ha solo 250, potrebbe non essere un buon abbinamento.

D. Chi sono i principali stakeholder?

Identifica gli influencer e i decisori all'interno dell'azienda del prospect individuando ogni persona che potrebbe influenzare la vendita. Gli influencer non hanno necessariamente l'autorità di prendere una decisione di acquisto, ma possono comunque offrire input riguardo al fatto che pensano che la tua soluzione sia adatta o meno.

Tutto il potere risiede nelle mani dei decisori, poiché hanno l'autorità di acquistare. Guarda l'organigramma del prospect e nota chi rientra in queste due categorie.

D. C'è qualcosa che li impedisce di acquistare?

Limitazioni di budget e vincoli di tempo sono obiezioni comuni presentate dai prospect. Fai del tuo meglio per comprendere la capacità del prospect e se sono o meno sul mercato per un nuovo prodotto o servizio.

D. Sono a conoscenza della tua azienda/offerta?

Poiché ci sono molti modi per raccogliere le informazioni di contatto di un lead, alcuni saranno familiari con la tua azienda, e altri non ne avranno mai sentito parlare. Mentre fai ricerca, separa i clienti che hanno deliberatamente fornito le loro informazioni da quelli che non l'hanno fatto. Non sottovalutare il potere di una solida ricerca preliminare.

3. Prioritizza i lead

Con tutte quelle nuove informazioni scoperte nella fase di ricerca, è difficile non tuffarsi e iniziare a fare enormi quantità di contatti nel tentativo di fare quante più vendite possibile. Tuttavia, un team di vendita intelligente resisterebbe a quella tentazione e si prenderebbe il tempo per prioritizzare i propri lead.

Utilizzando le risposte alle domande che ti sei posto sopra, crea diversi livelli di prioritizzazione e posiziona i prospect di conseguenza. In questo modo, puoi dare più importanza ai clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare la tua soluzione e fornire alla tua azienda il valore più immediato.

Man mano che progredisci con la prospezione, l'obiettivo è affrontare un livello alla volta, iniziando con quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare.

Ad esempio, se l'azienda di un prospect può chiaramente beneficiare della tua soluzione, i suoi principali stakeholder e influencer sono raggiungibili, e interagisce con i social media della tua azienda, dovrebbe essere posizionato nel gruppo più prioritario.

D'altra parte, se un altro prospect sta gestendo un disastro di PR, non ha idea che esisti, ed è la metà delle dimensioni delle aziende a cui vendi di solito, mettilo in fondo alla lista.

4. Prepara il contatto

Quindi, hai la tua lista di prospect prioritizzati pronta per partire. Tuttavia, saltare direttamente al contatto sarebbe un errore senza prepararsi un po' di più. Questo giro di preparazione si riferisce al contatto stesso, non alla lista di prospect.

Prima di fare il contatto, devi trovare un modo per personalizzare la conversazione tra te e il prospect. Più personalizzato è il contatto, più i prospect si sentiranno connessi alla tua azienda, e più probabilità avranno di avanzare ulteriormente nel tuo funnel di vendita.

Un buon modo per conoscere i tuoi prospect prima di fare il contatto è controllare i loro blog, account sui social media e qualsiasi pagina del loro sito web che contenga informazioni personali. Cosa stanno pubblicando? Che tipo di contenuti stanno postando? Quali informazioni rivelano su se stessi?

Puoi quindi trovare una ragione logica per connetterti con loro. C'è una connessione che avete in comune? Come hai "scoperto" la loro azienda? C'era qualcosa sul loro sito web che ha attirato la tua attenzione? Usa le risposte a queste domande per preparare il tuo contatto e aumentare la tua fiducia prima di contattarli.

5. Fai il contatto

Infine, è il momento di contattare effettivamente i tuoi prospect. La cosa più importante da ricordare mentre lo fai è come la tua soluzione si applica al loro ruolo, azienda e settore.

La conversazione potrebbe deviare, e va bene - non dimenticare di essere umano mentre parli con i prospect. Tuttavia, se mai senti che la conversazione sta lottando, riportala sempre a quell'idea principale: Come può la mia soluzione aiutare questa particolare persona?

Andando avanti, è il momento di scegliere un metodo di contatto tra le tecniche menzionate sopra. Sii strategico su questo. Non sceglierne uno a caso. La tua preparazione al contatto dovrebbe averti guidato nella direzione che dovresti prendere con il primo punto di contatto.

Se il tuo prospect è molto presente sui social media, forse quello è il posto migliore per fare contatto. Se l'azienda è più tradizionale, una telefonata o un'email dovrebbero fare al caso. Ogni metodo di contatto ha pro e contro, quindi scegli saggiamente.

6. Rivedi

Infine, con gli appunti che hai preso durante la tua conversazione con il prospect, valuta quanti punti hanno spuntato per allinearsi con il tuo profilo cliente ideale.

Puoi quindi fare un altro giro di prioritizzazione basato su quanto valore possono offrire alla tua azienda. Questo ti aiuterà a gestire i prospect mentre i punti di contatto continuano.

Questo ultimo passaggio è anche una grande opportunità per rivedere il processo di prospezione. Se esci dalla conversazione senza molte intuizioni su se questo prospect è un buon abbinamento per la tua soluzione aziendale, guarda indietro e scopri dove le cose sono andate storte. Chiediti quanto bene hai scoperto le loro sfide, definito alcuni obiettivi per andare avanti e compreso la loro prontezza all'acquisto.

Intraprendere questo processo di revisione interna renderà solo più forti i tuoi futuri sforzi di prospezione.

Consigli per la prospezione delle vendite

La prospezione delle vendite è il primo passo che fai per far crescere la tua azienda e la sua base clienti. E anche se segui la strategia di prospezione delle vendite descritta sopra, puoi ancora fare alcune cose in più per renderla il più proficua possibile.

Non vendere

Diciamolo di nuovo per le persone in fondo: la prospezione non è vendita. Quindi, non trasformare una chiamata di prospezione in un discorso di vendita. Non è questo il punto qui.

La prospezione crea una lista solida e ben prioritizzata di opportunità su cui i rappresentanti di vendita possono capitalizzare. Potrebbe essere difficile resistere, ma non andare troppo avanti. Trasforma le domande di qualificazione in una dimostrazione del prodotto.

“Una volta che la fiducia è stata costruita attraverso una comunicazione onesta e contenuti di qualità, possiamo parlare di affari.”

Jonathan Aufray
CEO di Growth Hackers

Prenditi il tempo

Poiché non è direttamente focalizzata sull'azione di chiudere un affare, la prospezione a volte può essere messa da parte. Assicurati di dedicare tempo alla prospezione. Non solo ti aiuterà a eliminare i lead poco promettenti, ma stabilirà anche l'inizio di una relazione con il tuo prospect.

Ci saranno sempre opportunità di lavorare su qualcosa che sembra più importante della prospezione, ma trascurarla danneggerà solo il tuo pipeline di vendita.

Usa uno script

Anche se vorrai un tocco di personalizzazione quando contatti i prospect, non c'è nulla di male nell'usare uno script di chiamata di vendita. Le conversazioni sono note per deviare, e se perdi il filo della discussione, fare riferimento a uno script può essere di grande aiuto nel reindirizzarla nella giusta direzione.

Sii sociale

I social media ti permettono di imparare di più sui tuoi prospect attraverso ciò che stanno pubblicando e aprono almeno un altro canale per comunicare con loro. Sfrutta quei canali ovunque tu possa.

“... usa le piattaforme social per ascoltare effettivamente ciò che i tuoi clienti stanno dicendo e poi offrire intuizioni strategiche quando appropriato.”

Josh Dhaliwal
Responsabile delle vendite presso QGate

Segui regolarmente

I tuoi prospect sono persone occupate, e dopo aver riattaccato il telefono o finito di leggere la tua email, potrebbe passare un po' di tempo prima che pensino di nuovo alla tua azienda. Assicurati di creare un programma di follow-up che ricordi ai prospect che esisti ma non li faccia desiderare che tu smetta di contattarli del tutto.

Rimani aggiornato

Le aziende e i mercati da cui acquistano soluzioni sono in costante cambiamento. Man mano che la domanda e il comportamento degli acquirenti cambiano, la tua azienda deve evolvere le sue strategie per vendere loro nel modo più efficace possibile.

Rimanere aggiornati include anche assicurarsi che tutte le informazioni raccolte quando si parla con i prospect siano raccolte, organizzate e tracciate in uno strumento CRM.

È possibile che i tuoi rappresentanti di sviluppo delle vendite facciano la prospezione e poi passino le opportunità ai rappresentanti. È anche possibile che, anche se gli stessi ruoli gestiscono la prospezione e i discorsi di vendita, possano dimenticare i dettagli delle conversazioni iniziali. Non perdere traccia dei dati preziosi e assicurati di memorizzare tutto in un CRM.

Vendi lentamente ma sicuramente

Quando ti vengono fornite le informazioni di contatto di un lead, è difficile resistere alla tentazione di chiamarli o inviare loro un'email immediatamente. Anche se vuoi provare la soddisfazione di fare una vendita il prima possibile, le cose buone richiedono tempo.

Quando affronti la strategia di vendita complessiva della tua azienda, assicurati che la prospezione abbia un posto al tavolo. Potrebbe aggiungere un altro passaggio tedioso, ma alimenterà il tuo pipeline in modo più efficiente.

Una volta che hai la tua strategia di prospezione, assicurati di aggiornarla nel tuo playbook di vendita.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.