Come Calcolare e Pianificare la Crescita dei Ricavi

Crescere il tuo business non è facile.

Devi concentrarti su così tanti parametri e tornare al tavolo da disegno, ancora e ancora, per capire se devi concentrarti sulle vendite, sul marketing, sulla soddisfazione del cliente, sulla prevenzione del churn, o su tutti questi aspetti contemporaneamente.

Puoi fare tutto questo contemporaneamente se monitori la crescita dei ricavi manualmente o tramite software di gestione dei ricavi.

Le vendite e i guadagni non sono ricavi, e sono diversi tra loro. Mentre le vendite si riferiscono al denaro guadagnato dalla vendita di prodotti o servizi, non considerano le spese. D'altra parte, i guadagni si riferiscono alla differenza tra ricavi e spese.

I ricavi sono la somma totale di denaro guadagnata da ogni fonte, come vendite, investimenti, royalties e commissioni. La crescita dei ricavi non tiene conto delle spese.

Crescita dei guadagni vs. crescita dei ricavi

La crescita dei guadagni è il tasso di guadagni annuali da investimenti in contanti, attrezzature di inventario, proprietà e buste paga.

Gli investitori sfruttano la crescita media dei guadagni per determinare se un'azienda vale l'investimento. Con la crescita dei guadagni, più è meglio. È uno degli indicatori di crescita più cruciali per un'azienda poiché rende evidente la sua salute e redditività.

La crescita dei ricavi è l'aumento annuale dei ricavi dalle vendite totali in un'azienda. La crescita dei ricavi indica la salute delle vendite e valuta quanto bene un'azienda è in grado di vendere il suo prodotto o servizio.

Perché la crescita dei ricavi è importante?

L'obiettivo principale di qualsiasi azienda è generare ricavi. Le aziende possono recuperare il loro denaro e essere ancora classificate come "in declino" se non generano crescita. Perché è essenziale per la tua azienda far crescere i suoi ricavi? Diamo un'occhiata ad alcune risposte qui sotto.

Profitti

Il motore della tua redditività sono i ricavi. Più la tua azienda genera ricavi, più guadagni vedrai. Puoi generare più profitti per stimolare la crescita dei ricavi. Questo può aiutarti a reinvestire, creare fonti di ricavo, acquisire aziende e rafforzare il valore della tua azienda.

Potenziale

La valutazione dell'azienda è un fattore essenziale nella crescita del tuo business. Puoi prendere decisioni migliori in futuro attraverso il valore che altri assegnano alla tua azienda. Ad esempio, con una valutazione aziendale ragionevole, puoi assicurarti investimenti, vendere la tua azienda, acquistare un'altra azienda, ottenere un prestito bancario e persino portare la tua azienda in borsa. Poiché gli investitori considerano questo un fattore significativo, la crescita dei ricavi è un solido indicatore del potenziale e della valutazione della tua azienda.

Clienti

Il semplice fatto che un cliente preferisca il tuo prodotto o servizio a un altro è una testimonianza del suo valore. Mantenere i clienti è un lavoro faticoso, e acquisirne di nuovi è più impegnativo. È tutto incentrato sul valore che il tuo prodotto o servizio fornisce e sull'instillare fiducia nei tuoi potenziali clienti affinché acquistino da te. Risolvere i problemi dei tuoi clienti è fondamentale e un fattore chiave per la crescita dei ricavi.

Modifiche interne

Internamente, assumere nuovi talenti e mantenere quelli dotati è essenziale. Ogni azienda ha bisogno di impiegare dipendenti leali che rimarranno a lungo termine e assumere quelli per colmare ogni lacuna aziendale. La soddisfazione dei dipendenti è anche un fattore critico per migliorare la crescita dei ricavi. Mantenere i dipendenti felici significa una migliore produttività, e un lavoro migliore si traduce in un aumento dei ricavi per la tua azienda.

Formula di crescita dei ricavi

La formula di crescita dei ricavi, nota anche come tasso di crescita dei ricavi, calcola la tua crescita annuale. Confronta i ricavi del periodo precedente con quelli del periodo attuale. Ogni periodo deve essere di uguale lunghezza. Ad esempio, questo mese rispetto al precedente, o quest'anno rispetto al precedente. Non dovresti calcolare i ricavi di questo mese con quelli dell'anno scorso.

Come calcolare il tasso di crescita dei ricavi

Ecco la formula per prevedere la crescita dei ricavi:

Calcola il tasso di crescita dei ricavi sottraendo i ricavi del primo mese da quelli del secondo mese. Dividi il risultato per i ricavi del primo mese e moltiplicalo per 100 per trasformarlo in una percentuale.

Ad esempio:

Se i tuoi ricavi l'anno scorso erano di $500.000 e i ricavi di quest'anno sono di $1 milione, allora la tua crescita dei ricavi è:

[($1.000.000 - $500.000) ÷ $500.000] x 100

= 100%

Questa formula può calcolare la crescita dei ricavi trimestrale, mensile e annuale. La formula fornisce sia cambiamenti negativi che positivi nella crescita dei ricavi. I cambiamenti negativi significano perdite, i cambiamenti positivi rappresentano la crescita, e i cambiamenti zero significano nessuna crescita dei ricavi.

Canali di crescita dei ricavi

La tua azienda può far crescere i suoi ricavi da percorsi multipli, e non esiste un canale standard per aumentare i ricavi. Dal marketing via email agli sconti, ecco diversi canali che puoi sfruttare per aumentare i tuoi ricavi:

• Upsell e cross-sell: Concentrati sulla vendita ai tuoi clienti esistenti invece di cercare di acquisirne di nuovi. Se vendi più prodotti o servizi, prova a coinvolgere i tuoi clienti attuali per provare i tuoi altri prodotti. Con i clienti esistenti, non devi preoccuparti della visibilità del marchio poiché sono già a conoscenza del tuo brand. 
• Invio di email: Le email di marketing sono uno dei modi migliori per aumentare la visibilità del tuo business e aumentare i ricavi. L'email marketing ti aiuta a raccogliere un vasto pubblico per il tuo prodotto. Inoltre, inviare email che si distinguono può aiutare a far crescere i tuoi ricavi. 
• Organizzare omaggi: Puoi organizzare distribuzioni come referral e bonus di fedeltà. Aiuta i clienti attuali a diventare più fedeli al tuo marchio e aiuta a portarne di nuovi senza problemi.
• Strategia freemium: Ogni prodotto oggi offre la sua versione base gratuitamente. Aiuta ad aumentare la consapevolezza del prodotto, e molti clienti pagherebbero se potessero vedere il valore. 
• Strategia di contenuti: Pubblicare regolarmente contenuti rilevanti e di alta qualità può aumentare il tuo pubblico, risultando in una crescita dei ricavi. Anche se dovrai spendere molto tempo inizialmente nella ricerca, puoi ottenere una grande visibilità del marchio una volta eseguita correttamente.
• Altre strategie di marketing: Oltre all'email e al content marketing, puoi utilizzare diverse strategie di marketing per la crescita dei ricavi. Una delle opzioni più popolari è la pubblicità pay-per-click, dove puoi mirare a parole chiave popolari e posizionare annunci in luoghi tattici. Puoi anche personalizzare gli annunci per mirare a clienti specifici. Un altro modo è utilizzare il tuo sito web per garantire che i visitatori possano trovare rapidamente ciò che vogliono. Il social media marketing è anche ottimo per aumentare la consapevolezza del marchio su piattaforme popolari come Facebook, Instagram, Twitter o anche LinkedIn. 
• Diverse strategie di vendita: Raggruppare diversi prodotti e indirizzarli a segmenti specifici può essere utile per clienti nuovi ed esistenti. Se hai un negozio al dettaglio e clienti che acquistano regolarmente latte da te, puoi offrire loro piani di abbonamento a prezzi scontati. Un altro esempio è se vendi materie prime a un acquirente che le acquista regolarmente da te, puoi assicurarti che rimangano fedeli a te attraverso pacchetti o anche introducendo campioni di diverse materie prime gratuitamente. 
• Ottimizzazione delle vendite:  Cresci, ottimizza e ripeti! L'efficienza del tuo team di vendita aumenta man mano che costruisci un team più grande e lo dividi per coprire diverse regioni, segmenti e prodotti. Per cominciare, potresti dividere il tuo team di vendita per coprire le vendite in entrata e in uscita e creare sottoteam. Un'altra idea è definire chiaramente le differenze tra il team di vendita e il team pre-vendita per evitare sovrapposizioni e confusione nelle responsabilità. 
• Modifiche ai prezzi: Ogni azienda implementa modifiche ai suoi prezzi, sia che si tratti di un'azienda di software o di un fornitore di materiali. Sei un giocatore affermato nel tuo segmento? Vai avanti e modifica i tuoi prezzi. A volte è giusto cambiare i tuoi prezzi, sperimentare, analizzare i risultati e fare il passo successivo. 
• Revisioni dei contratti: Un altro potenziale canale di crescita dei ricavi è semplificare le modifiche ai contratti. Puoi introdurre miglioramenti ai processi come la decisione automatizzata, le negoziazioni e le modifiche alle capacità di consegna. 
• Riparare le perdite di ricavi: Identificare e fermare preventivamente le perdite di ricavi. Puoi frenare le perdite di ricavi attraverso software di automazione e fare il punto delle operazioni aziendali che potrebbero influire negativamente sui tuoi ricavi.

Strategia di crescita dei ricavi

 Una strategia di crescita dei ricavi è una roadmap per l'aumento dei ricavi sia a breve che a lungo termine. Le strategie di crescita dei ricavi devono essere implementate in modo proattivo – non aspettare che ci sia un problema. Se lo fai, dovrai implementare una strategia di emergenza che si concentra più sul taglio dei costi che sulla crescita dei ricavi.

La migliore strategia per i proprietari di aziende è garantire che tutti i team lavorino insieme in modo efficiente per influenzare positivamente i ricavi a breve termine e, infine, i ricavi annuali. Tuttavia, ecco alcune strategie specifiche per aumentare la crescita dei ricavi:

Crescita organica dei ricavi

L'espansione della capacità è il focus principale della crescita organica dei ricavi. Anche se a ritmo lento, è uno dei modi più sicuri per aumentare i ricavi di un'azienda e ottenere una crescita sostenibile. Alcuni esempi di crescita organica dei ricavi sono promozioni di prodotti, incentivi, nuovi metodi di marketing, strategie di consapevolezza del marchio, strategie di prezzo modificate, nuove funzionalità, livelli di prezzo modificati e sconti.

Crescita inorganica dei ricavi

La crescita inorganica dei ricavi si concentra su fusioni e acquisizioni (M&A) per generare più ricavi. È un modo più veloce per generare più ricavi. Le aziende M&A, in alcuni casi, raddoppiano o triplicano la loro clientela e guadagnano più rapidamente quote di mercato attraverso un'acquisizione di clienti aumentata. Le M&A comportano alcuni rischi poiché potrebbero esserci scontri di gestione e cultura.

Motivazione dei dipendenti

La tua azienda può raggiungere altezze maggiori e generare più ricavi fornendo ai tuoi dipendenti opportunità di sviluppo professionale, in modo che siano ispirati e preparati a fare del loro meglio. Quando i tuoi dipendenti sono motivati, il loro tasso di abbandono si riduce, e sono più ricettivi e aderenti a nuovi metodi. Il churn deve essere il tuo principale indicatore chiave di performance (KPI). Il churn sia dei dipendenti che dei clienti può influire negativamente sulla crescita dei tuoi ricavi.

Sviluppare nuovi prodotti

Le aziende si sforzano di sviluppare nuovi prodotti o offrire nuovi servizi per migliorare le vendite, i margini di profitto e i ricavi. Come puoi fare questo? Identifica e testa le opzioni potenziali. Prendi Apple, ad esempio. Passando da un produttore di computer a uno dei nomi più riconoscibili nel settore dei dispositivi mobili, Apple ha creato nuovi prodotti e servizi per i clienti. Queste innumerevoli opzioni aiutano a distruggere il fattore di fatica per i clienti e permettono loro di essere genuinamente entusiasti e investiti nelle nuove offerte. Che si tratti di prodotti come l'iPhone o il MacBook e servizi come iCloud e Apple Music, offrono il set perfetto di prodotti e servizi che mantiene i clienti all'interno di un unico ecosistema.

Esplorare nuovi modi per raggiungere i clienti

Trovare nuovi modi per raggiungere i tuoi clienti esistenti è imperativo. I tuoi metodi di contatto non funzioneranno se i team di marketing, vendite e esperienza del cliente non lavorano insieme.

Puoi scrivere blog, programmare campagne email di nurturing e campagne sui social media, dalle strategie di fidelizzazione dei clienti all'aumento delle conversioni sui social media, o anche utilizzare il marketing a pagamento.

Sfruttare le tecnologie

Utilizzare gli strumenti e le tecnologie giuste aiuta a migliorare l'efficienza dei dipendenti, che si traduce in un aumento dei ricavi. Puoi trovare soluzioni che ti aiutano ad automatizzare i processi, velocizzare la comunicazione, eliminare la comunicazione isolata e gestire le relazioni con i clienti.

Alcuni strumenti che possono aiutarti a fare questo sono strumenti di collaborazione del team, soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e software di automazione del marketing.

Queste strategie possono influenzare positivamente il tuo conto economico, ma devi strategizzare nel modo giusto.

Considerazioni mentre si guarda alla crescita dei ricavi

Analizzare la crescita dei ricavi e calcolare i tassi di crescita dei ricavi non implica principalmente nuovi modi per portare denaro attraverso vari canali. È meglio se esamini i bilanci della tua azienda per determinare quali processi o iniziative interne promuovono la crescita dei ricavi, quali fattori diminuiscono i ricavi e come si sviluppano i tuoi piani a lungo termine.

Molti fattori influenzano negativamente la crescita dei ricavi, ed è essenziale capire quali sono e fermarli.

Ecco alcuni fattori comuni che influenzano negativamente la crescita dei ricavi: 

• Utilizzo delle risorse: Ogni compito e progetto nella tua azienda richiede un set specifico di risorse, e utilizzarle in modo errato causa problemi. Devi dividere e assegnare efficacemente le persone giuste per i compiti per garantire che siano completati perfettamente. In caso contrario, può influire negativamente sulla crescita della tua azienda e, in ultima analisi, sui tuoi ricavi. Instillare un approccio basato sui dati e garantire che i tuoi dipendenti aderiscano ai valori aziendali in ogni fase può aiutarti a fare un impatto significativo.  
• Valore: I clienti preferiscono piani specifici del tuo prodotto rispetto ad altri? Il tuo piano premium è troppo caro con meno funzionalità? Viene selezionato meno spesso rispetto ad altri? Torna al tavolo da disegno per capire perché i tuoi clienti preferiscono un piano rispetto a un altro. 
• Esperienza di onboarding: Vai al tuo playbook di onboarding e determina se i clienti ottengono tutte le loro domande risolte. Se i clienti hanno un problema e non viene risolto durante questo processo, affrontalo immediatamente invece di aspettare. Questo garantisce che i clienti non abbandonino il tuo prodotto ancora prima di usarlo. 
• Strategia inefficace: È facile per il tuo prodotto o servizio deragliare dalla sua strategia originale, molti passi lungo il percorso. Tuttavia, per quanto semplice possa sembrare, devi sempre tenere d'occhio il risultato finale, che è garantire la soddisfazione del cliente e affrontare definitivamente i loro punti dolenti. Hai promesso di migliorare qualcosa? Non fermarti finché non lo implementi. 
• Clienti che se ne vanno: I clienti che optano per un'altra soluzione hanno sempre un impatto negativo sulla crescita dei ricavi. Puoi analizzare e capire le ragioni del churn dei clienti, ottimizzarlo utilizzando software di successo del cliente, e mantenere un livello sano di crescita dei ricavi. 
• Facilità d'uso: Quanto è user-friendly il tuo prodotto? I consumatori si lamentano di certe funzionalità? Viene aggiornato regolarmente? Queste sono alcune domande che devi considerare riguardo al tuo prodotto. Pensa dalla prospettiva di un utente per prevenire l'acquisizione di più utenti. 

FAQ sulla crescita dei ricavi

Ecco alcune delle domande più comuni relative alla crescita dei ricavi risposte.

Cos'è la gestione della crescita dei ricavi?

La gestione della crescita dei ricavi è una strategia che mira a massimizzare continuamente i ricavi di un'azienda. Richiede l'accesso a informazioni in tempo reale che aiutano a identificare problemi e opportunità, agire su di essi e misurare immediatamente il loro impatto.

Qual è un buon tasso di crescita dei ricavi?

Un buon tasso di crescita dei ricavi per un'azienda dipende dal tasso di crescita dell'economia. Ad esempio, se la tua economia ha un tasso di crescita del 2 al 4%, la tua azienda deve avere un tasso di crescita dei ricavi di almeno il 5%. Tuttavia, questo non è sempre il caso. Le aziende spesso crescono oltre il 100% nella fase di startup.

I ricavi e le vendite sono la stessa cosa?

I ricavi e le vendite non sono la stessa cosa. Le vendite sono i numeri associati alla vendita di prodotti e servizi, mentre i ricavi sono il reddito derivante da vendite, investimenti, commissioni e altre fonti.

Cos'è la crescita dei ricavi trimestrale?

La crescita dei ricavi trimestrale misura l'aumento delle vendite di un'azienda in un trimestre rispetto ai trimestri precedenti.

Affrontare la lentezza

La crescita lenta dei ricavi è così negativa? No. Il mercato cambia ogni giorno. C'è molta concorrenza, e i clienti possono cambiare idea in un attimo. Indipendentemente dal settore in cui opera la tua azienda, è cruciale analizzare le tue fonti di ricavo, fare previsioni per i mesi a venire e avviare nuove strategie per aumentare i ricavi.

Come menzionato sopra, la crescita dei ricavi non dovrebbe essere una strategia reattiva implementata ogni volta che si avverte un pericolo. Deve essere distribuita in modo proattivo per ottenere il massimo beneficio.

I profitti non dovrebbero essere vantaggiosi solo per un'azienda. Scopri come la condivisione dei ricavi viene fatta per rendere più felici azionisti, dipendenti e stakeholder.