Il presales è un aspetto spesso trascurato del processo di vendita, comunemente focalizzato sulla fornitura di demo. Tuttavia, la proliferazione delle aziende SaaS ha portato a un ciclo costante di dimostrazione delle funzionalità di un software ai potenziali clienti e alla presentazione delle caratteristiche che li differenziano dalla concorrenza o che meglio si adattano alle esigenze del potenziale cliente.

In aggiunta a ciò, la pandemia di COVID-19 ha portato a una maggiore necessità di vendite virtuali e, a sua volta, ha aumentato il carico di lavoro per gli architetti di soluzioni, gli ingegneri di vendita, gli ingegneri del valore e altri professionisti del presales. Con l'importanza crescente del presales nell'ecosistema delle vendite, G2 ha lanciato la sua categoria Presales Software nell'aprile 2022.

Anche lo spazio del presales merita attenzione

La tecnologia di vendita si è continuamente evoluta ed espansa nel suo utilizzo negli ultimi anni. Ora stiamo vedendo questo processo estendersi anche alle attività di presales. In precedenza, le organizzazioni vedevano il presales come "la persona che fa le demo" invece che come la prima interazione di un potenziale cliente con il loro prodotto.

Con l'evoluzione della tecnologia, anche questi professionisti del presales hanno acquisito il software necessario che consente loro di svolgere il proprio lavoro e monitorare i loro progressi. Il software di presales semplifica il processo di dimostrazione per risparmiare tempo e consente ai professionisti del presales di condurre demo, proof of concepts (POC) o proof of validation (POV).

I POC e i POV si verificano tipicamente nelle fasi finali del processo di presales e vengono utilizzati per dimostrare che un prodotto può risolvere i problemi di un cliente. I POC e i POV sono simili, con i POV comunemente noti come una versione più leggera di un POC. Entrambi mirano a garantire valore al potenziale cliente.

Il software di presales porta anche responsabilità e supervisione in un'area che ne era priva: le attività di presales. I dipartimenti di presales sono spesso una delle unità aziendali più grandi in un'organizzazione, a causa del ruolo imperativo che svolgono nel processo di acquisto. Tuttavia, per molto tempo, non c'era tecnologia mirata ad aumentare la supervisione, la responsabilità e l'analisi delle attività di presales. Il software di presales consente anche alle organizzazioni di strutturare i processi di presales, monitorare le attività e fornire analisi per ottimizzare il processo di presales e far luce su quello che è stato un aspetto trascurato delle vendite B2B.

Perché utilizzare il software di presales?

Il software di presales ha molti usi, tra cui fornire vie più efficienti per creare demo, identificare dove i potenziali clienti sono più coinvolti e interessati al prodotto e monitorare le loro attività e come possono influenzare i ricavi.

Tutti gli acquirenti di software devono valutare un prodotto e comprenderne la funzionalità per valutarne la capacità di soddisfare le loro esigenze. Tuttavia, le demo dei prodotti sono spesso dispendiose in termini di tempo. Questo è solitamente dovuto al tempo necessario per programmare le demo con un potenziale cliente o un comitato di acquisto e alla necessità di ulteriori demo per mostrare le caratteristiche più rilevanti per le esigenze aziendali di un potenziale cliente. Mentre la pandemia ha contribuito a consolidare l'importanza delle vendite virtuali, ha, a sua volta, sovraccaricato i professionisti del presales. Quando ci sono innumerevoli demo di prodotti, può rallentare il processo di acquisto e portare i potenziali clienti a rivolgersi altrove.

Tuttavia, il software di presales consente ai fornitori di semplificare l'esperienza di dimostrazione del prodotto offrendo agli ingegneri di vendita la tecnologia per creare demo ripetibili, interattive e coinvolgenti. Questo software consente agli ingegneri di vendita di concentrare il loro tempo e la loro attenzione su attività a valore aggiunto piuttosto che condurre numerose dimostrazioni, spesso a potenziali clienti non qualificati. Gli strumenti di presales aiutano a qualificare i potenziali clienti assicurando che comprendano la funzionalità e il valore di un prodotto.

Nel mondo di oggi, gli ingegneri di vendita trascorrono la loro giornata passando da una demo all'altra, solitamente con potenziali clienti di vari settori con desideri o casi d'uso specifici. Senza il software di presales, può essere difficile per gli ingegneri di vendita soddisfare i requisiti specifici di ciascun potenziale cliente, portando alla necessità di una demo aggiuntiva o, peggio ancora, a un'opportunità di vendita persa. Il software di presales consente agli ingegneri di vendita di adattare le demo alle esigenze del potenziale cliente e risolve qualsiasi domanda riguardante il software. Inoltre, possono creare demo riutilizzabili per ricreare l'esperienza per i potenziali clienti che hanno esigenze simili.

In conclusione, queste soluzioni possono fornire una lente sulla vita dei professionisti del presales e migliorare la misurazione delle prestazioni e altri processi interni. Alcune soluzioni di presales consentono alle aziende di ottenere una maggiore comprensione delle lacune del prodotto, semplificando le comunicazioni tra i team di prodotto e di vendita, il che porta all'esperienza di acquisto definitiva. Queste soluzioni forniscono anche analisi per ottenere informazioni sulle migliori pratiche, carichi di lavoro appropriati, dashboard del pipeline e prestazioni.

Aumenti degli investimenti nel software di presales

Negli ultimi anni, sono stati fatti considerevoli investimenti nel software di presales, con gli investitori che riconoscono questo spazio in crescita e i benefici che questi strumenti forniscono.

Guardando avanti

Lo spazio del software di presales è un mercato emergente nel mondo della tecnologia di vendita. È destinato a evolversi nei prossimi anni, probabilmente con più prodotti che differenziano le numerose attività di presales, come l'automazione delle demo, la gestione del presales e l'esecuzione. Man mano che il mercato si evolve, G2 continuerà a esaminarlo e ad aggiornare la nostra tassonomia di conseguenza.