Prospection commerciale : Conseils et techniques pour un pipeline précieux

Maintenir un pipeline de ventes sain repose sur un démarchage commercial efficace.

Du bon déroulement des transactions à l'identification des pistes mortes, gérer chaque opportunité qui passe par votre processus de vente est un travail important, accompagné de nombreux problèmes potentiels. Cependant, le véritable problème survient lorsque les représentants commerciaux n'ont pas suffisamment d'opportunités qualifiées avec lesquelles travailler.

La seule façon d'éviter ce frein à la productivité est de mettre en œuvre une stratégie de prospection commerciale et d'utiliser un logiciel d'intelligence commerciale.

Le but de la prospection est d'alimenter votre pipeline de ventes et de fournir aux représentants des opportunités précieuses pour les aider à conclure des affaires. Une fois que le taux de conversion de votre entreprise est pris en compte, le nombre initial de prospects qui entrent dans le pipeline diminuera, il est donc important d'identifier autant de clients potentiels que possible.

Cependant, vous ne voulez pas remplir votre pipeline avec n'importe qui. L'une des parties les plus cruciales de la prospection commerciale est de savoir à qui s'adresser.

Pour équiper vos représentants commerciaux d'opportunités réelles, vous devez commencer par cibler les bons acheteurs. Il est beaucoup plus bénéfique pour les entreprises d'avoir une courte liste d'acheteurs potentiels qualifiés qu'une longue liste de personnes qui n'ont pas besoin de leur solution.

Prospect vs. lead

Parce qu'ils représentent tous deux une personne avant qu'elle ne devienne un client, les leads et les prospects sont souvent confondus. Mettons tout en ordre avant de continuer.

Un prospect est une personne, ou même une entreprise, qui correspond au profil de client idéal d'un vendeur mais n'a pas encore exprimé d'intérêt pour l'achat de leur solution. Un lead, en revanche, est quelqu'un qui pourrait avoir montré de l'intérêt pour votre entreprise mais n'est pas encore considéré comme un acheteur qualifié.

Tout dépend de savoir si la personne est qualifiée ou non. Si quelqu'un est apte à acheter votre solution, vous pouvez le considérer comme un prospect ou un acheteur potentiel. Cependant, si vous n'avez pas encore déterminé s'il est un candidat approprié pour devenir un client, il conserve le statut de lead.

La meilleure façon d'expliquer la différence entre un lead et un prospect est à travers le pipeline de ventes.

Au début du processus de vente, un représentant se voit présenter un certain nombre de leads. Ces leads sont des personnes qui ont donné leurs coordonnées à l'entreprise d'une manière ou d'une autre, comme en s'abonnant à une newsletter ou en participant à un événement.

Avec les coordonnées de ce lead, un représentant prendra contact et entreprendra le processus de qualification du lead, au cours duquel il posera des questions pour aider à déterminer si cette personne a de bonnes chances de devenir un client.

Si le lead ne correspond pas au profil de client idéal, il est considéré comme un lead mort et n'est plus poursuivi. Cependant, s'il répond aux critères, il devient un prospect.

Techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale nécessite de contacter cette liste de leads pour déterminer s'ils seraient de bons candidats pour acheter votre solution commerciale. Les représentants mettront en œuvre quelques techniques de prospection courantes au fur et à mesure qu'ils avancent dans le processus.

Avant d'en discuter, il est important de noter que vous ne devriez pas limiter votre entreprise à une seule. Mettre en œuvre toutes ces techniques de prospection commerciale n'ouvrira que plus de canaux de communication avec des clients potentiels.

Appels à froid

L'appel à froid est une activité de prospection dans laquelle les représentants contactent des clients potentiels par téléphone. Avant l'appel téléphonique, le représentant et le prospect n'avaient aucun contact l'un avec l'autre. Pendant l'appel à froid, les représentants poseront des questions pour les aider à déterminer si la personne doit être considérée comme un prospect ou un lead mort.

Les entreprises utilisent l'appel à froid car il est rapide et contrôlable. Une fois qu'un script efficace est trouvé, chaque représentant peut l'utiliser à l'avenir.

Emails à froid

Similaire à l'appel à froid, l'email à froid est lorsque un représentant contacte quelqu'un avec qui il n'a eu aucun contact préalable. Cette fois, cela se passe par email. Ces emails sont également souvent scriptés. Tout ce que le représentant a à faire est de le personnaliser un peu, et il peut être envoyé.

Parfois, les entreprises mettront même en œuvre une série d'emails à froid, où les différents emails demandent des informations variées concernant la capacité d'achat et le statut d'un prospect.

Médias sociaux

Nous vivons à l'ère des médias sociaux, et c'est une opportunité manquée pour les entreprises qui ne les utilisent pas pour leurs efforts de prospection. La prospection sociale est lorsque les entreprises utilisent leurs différentes plateformes de médias sociaux pour trouver et interagir avec des prospects.

Cette technique est simplement une approche différente de la prospection. Dans la prospection traditionnelle, quelqu'un pourrait utiliser son email pour télécharger un actif que vous proposez sur votre site. Avec cet email, vous les contacteriez par téléphone ou par email. La prospection sociale trouve ses leads et leurs coordonnées à partir de sa liste de followers, et la sensibilisation se fait au sein de ces différentes plateformes.

Références

Cette stratégie exploite les relations clients existantes pour générer de nouveaux leads. Les clients satisfaits deviennent des défenseurs, recommandant les produits ou services d'une entreprise à leur réseau. Les références viennent souvent avec une confiance intégrée, rendant les clients potentiels plus réceptifs. Cette approche peut conduire à des conversions plus élevées en raison de l'intérêt préexistant. Les références sont un outil précieux pour acquérir des leads de qualité et développer un pipeline de ventes.

Réseautage

Cette technique consiste à établir des relations avec des individus et des organisations pour générer des leads. Vous pouvez assister à des événements de l'industrie, rejoindre des associations professionnelles, participer à des activités communautaires et vous connecter sur des plateformes comme LinkedIn.

En établissant des connexions authentiques et en engageant des conversations significatives, vous pouvez découvrir de nouvelles opportunités, obtenir des références et partager des informations sur leurs produits ou services. Le réseautage favorise la confiance et le rapport, rendant les prospects plus réceptifs. Un réseau solide peut finalement conduire à des partenariats précieux, des collaborations et des opportunités de vente accrues.

Comment prospecter pour les ventes

Comme pour chaque autre phase du processus de vente, la prospection nécessite une stratégie. Encore une fois, vous ne voulez pas remplir votre pipeline de ventes avec n'importe qui.

Pour voir les résultats que vous souhaitez à la fin de votre processus de vente (nombre de transactions conclues-gagnées), vous voudrez commencer avec autant de prospects précieux que possible. Voici comment y parvenir.

1. Créer un profil client

La première étape de la prospection est de créer un profil de client idéal. À ce stade, vous devez vous poser, et finalement déterminer, quel type de personne est le plus susceptible d'acheter ma solution ? La réponse à cette question vous guidera dans les étapes ultérieures du processus de prospection.

Pour créer un profil pour votre client idéal, regardez avec qui vous faites déjà affaire. Qui sont vos cinq meilleurs clients ? Qui sont vos clients les plus rentables ?

Avec ces groupes à l'esprit, identifiez les caractéristiques qu'ils ont tous en commun. Portez une attention particulière au titre du poste, à l'industrie et aux points de douleur qu'ils utiliseront votre solution pour atténuer. Ces sujets surgiront probablement lorsque vous contacterez de nouveaux prospects.

2. Faire des recherches

La deuxième étape de toute stratégie de prospection efficace est la recherche.

À ce stade, les représentants commerciaux, BDR, SDR, ou quiconque fait votre prospection espérera accomplir un objectif principal : déterminer si ce prospect vaut la peine d'être poursuivi si, sur le papier, il semble prêt à acheter votre solution commerciale. Bien que cela nécessitera quelques échanges avec le prospect, beaucoup peut également être fait au préalable.

Lors de la recherche de vos prospects en utilisant les critères définis en fonction de votre persona client idéal, il y a quelques questions clés que vous devriez vous poser.

Q. L'entreprise de ce prospect peut-elle bénéficier de notre solution ?

Examinez l'entreprise du prospect. Est-elle de la même taille que les autres entreprises auxquelles vous vendez habituellement ? Votre solution les aiderait-elle dans leur ligne de travail ? Si oui, cette relation serait-elle durable ?

Par exemple, si vous vendez souvent à des entreprises de plus de 1 000 employés et qu'un prospect n'en a que 250, cela pourrait ne pas être un bon ajustement.

Q. Qui sont les principaux acteurs ?

Identifiez les influenceurs et les décideurs au sein de l'entreprise du prospect en identifiant chaque personne qui pourrait avoir un impact sur la vente. Les influenceurs n'ont pas nécessairement l'autorité de prendre une décision d'achat, mais ils peuvent toujours donner leur avis sur le fait que votre solution est un bon ajustement ou non.

Tout le pouvoir réside entre les mains des décideurs, car ils ont l'autorité d'acheter. Regardez l'organigramme du prospect et notez qui tombe dans ces deux catégories.

Q. Y a-t-il quelque chose qui les empêche d'acheter ?

Les limitations budgétaires et les contraintes de temps sont des objections courantes présentées par les prospects. Faites de votre mieux pour comprendre la capacité du prospect et s'ils sont ou non sur le marché pour un nouveau produit ou service.

Q. Sont-ils conscients de votre entreprise/offre ?

Parce qu'il existe de nombreuses façons de recueillir les coordonnées d'un lead, certains seront familiers avec votre entreprise, et d'autres n'en auront jamais entendu parler. Au fur et à mesure de vos recherches, séparez les clients qui ont délibérément donné leurs informations de ceux qui ne l'ont pas fait. Ne sous-estimez pas le pouvoir d'une solide recherche préliminaire.

3. Prioriser les leads

Avec toutes ces nouvelles informations découvertes lors de l'étape de recherche, il est difficile de ne pas plonger et de commencer à faire d'énormes quantités de sensibilisation dans le but de réaliser autant de ventes que possible. Cependant, une équipe de vente intelligente résisterait à cette tentation et prendrait le temps de prioriser ses leads.

En utilisant les réponses aux questions que vous vous êtes posées ci-dessus, créez différents niveaux de priorisation et placez les prospects en conséquence. De cette façon, vous pouvez accorder plus d'importance aux clients qui sont les plus susceptibles d'acheter votre solution et de fournir à votre entreprise la valeur la plus instantanée.

Au fur et à mesure que vous progressez dans la prospection, l'objectif est de s'attaquer à un niveau à la fois, en commençant par ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter.

Par exemple, si l'entreprise d'un prospect peut clairement bénéficier de votre solution, ses principaux acteurs et influenceurs sont joignables, et elle interagit avec les médias sociaux de votre entreprise, elle devrait être placée dans le groupe le plus prioritaire.

En revanche, si un autre prospect gère une crise de relations publiques, n'a aucune idée de votre existence et est deux fois plus petit que les entreprises auxquelles vous vendez habituellement, mettez-le en bas de la liste.

4. Préparer la sensibilisation

Donc, vous avez votre liste priorisée de prospects prête à partir. Pourtant, sauter directement dans la sensibilisation serait une erreur sans se préparer un peu plus. Cette préparation fait référence à la sensibilisation elle-même, pas à la liste des prospects.

Avant de faire votre sensibilisation, vous devez trouver un moyen de personnaliser la conversation entre vous et le prospect. Plus la sensibilisation est personnalisée, plus les prospects se sentiront connectés à votre entreprise, et plus ils seront susceptibles de progresser dans votre entonnoir de vente.

Un bon moyen de connaître vos prospects avant de faire la sensibilisation est de consulter leurs blogs, comptes de médias sociaux et toute page de leur site Web contenant des informations personnelles. Que publient-ils ? Quel type de contenu publient-ils ? Quelles informations révèlent-ils sur eux-mêmes ?

Vous pouvez ensuite trouver une raison logique de vous connecter avec eux. Y a-t-il une connexion que vous avez en commun ? Comment avez-vous "découvert" leur entreprise ? Y avait-il quelque chose sur leur site Web qui a attiré votre attention ? Utilisez les réponses à ces questions pour préparer votre sensibilisation et renforcer votre confiance avant de les contacter.

5. Faire la sensibilisation

Enfin, il est temps de contacter réellement vos prospects. La chose la plus importante à retenir en le faisant est comment votre solution s'applique à leur rôle, entreprise et industrie.

La conversation peut dévier, et c'est bien - n'oubliez pas d'être humain lorsque vous parlez aux prospects. Cependant, si vous sentez que la conversation est en difficulté, ramenez-la toujours à cette idée principale : Comment ma solution peut-elle aider cette personne en particulier ?

En avançant, il est temps de choisir une méthode de sensibilisation parmi les techniques mentionnées ci-dessus. Soyez stratégique à ce sujet. Ne choisissez pas simplement une au hasard. Votre préparation à la sensibilisation devrait vous avoir guidé dans la direction que vous devriez prendre avec le premier point de contact de sensibilisation.

Si votre prospect est très présent sur les médias sociaux, c'est peut-être le meilleur endroit pour entrer en contact. Si l'entreprise est plus traditionnelle, un appel téléphonique ou un email devrait faire l'affaire. Chaque méthode de sensibilisation a ses avantages et ses inconvénients, alors choisissez judicieusement.

6. Réviser

Enfin, avec les notes que vous avez prises lors de votre conversation avec le prospect, évaluez combien de cases ils ont cochées pour s'aligner avec votre persona client idéal.

Vous pouvez ensuite faire un autre tour de priorisation en fonction de la valeur qu'ils peuvent offrir à votre entreprise. Cela vous aidera à gérer les prospects au fur et à mesure que les points de contact se poursuivent.

Cette dernière étape est également une excellente occasion de revoir le processus de prospection. Si vous quittez la conversation sans beaucoup d'informations sur le fait que ce prospect est un bon ajustement pour votre solution commerciale, revenez en arrière et découvrez où les choses ont mal tourné. Demandez-vous dans quelle mesure vous avez découvert leurs défis, défini des objectifs pour aller de l'avant et compris leur volonté d'acheter.

Effectuer ce processus de révision interne ne fera que renforcer vos futurs efforts de prospection.

Conseils pour la prospection commerciale

La prospection commerciale est la première étape que vous entreprenez pour développer votre entreprise et sa base de clients. Et même si vous respectez la stratégie de prospection commerciale décrite ci-dessus, vous pouvez encore faire quelques autres choses pour la rendre aussi valable que possible.

Ne vendez pas

Disons-le encore pour les personnes au fond : la prospection n'est pas de la vente. Donc, ne transformez pas un appel de prospection en un argumentaire de vente. Ce n'est pas le but ici.

La prospection crée une liste solide et bien priorisée d'opportunités sur lesquelles les représentants commerciaux peuvent capitaliser. Cela peut être difficile à résister, mais ne vous emballez pas trop. Transformez les questions de qualification en une démonstration de produit.

"Une fois que la confiance a été établie grâce à une communication honnête et à un contenu de qualité, nous pouvons parler affaires."

Jonathan Aufray
PDG de Growth Hackers

Prenez le temps

Parce qu'elle n'est pas directement axée sur l'action de conclure une affaire, la prospection peut parfois être mise de côté. Assurez-vous de consacrer du temps à la prospection. Non seulement cela vous aidera à éliminer les leads peu prometteurs, mais cela établira également le début d'une relation avec votre prospect.

Il y aura toujours des opportunités de travailler sur quelque chose qui semble plus important que la prospection, mais la négliger ne fera que nuire à votre pipeline de ventes.

Utilisez un script

Bien que vous souhaitiez une touche de personnalisation lorsque vous contactez des prospects, il n'y a rien de mal à utiliser un script d'appel de vente. Les conversations sont connues pour dévier, et si vous perdez le fil de la discussion, se référer à un script peut être d'une grande aide pour la rediriger dans la bonne direction.

Soyez social 

Les médias sociaux vous permettent d'en apprendre davantage sur vos prospects grâce à ce qu'ils publient et ouvrent au moins un canal de plus pour communiquer avec eux. Profitez de ces canaux partout où vous le pouvez.

"... utilisez les plateformes sociales pour écouter réellement ce que vos clients disent et ensuite offrir des informations stratégiques si nécessaire."

Josh Dhaliwal
Responsable des ventes chez QGate

Suivez régulièrement

Vos prospects sont des personnes occupées, et après avoir raccroché le téléphone ou terminé la lecture de votre email, il pourrait s'écouler un certain temps avant qu'ils ne pensent à nouveau à votre entreprise. Assurez-vous de créer un calendrier de suivi qui rappelle aux prospects que vous existez mais ne leur donne pas envie que vous arrêtiez de les contacter.

Restez à jour

Les entreprises et les marchés auxquels elles achètent des solutions changent constamment. À mesure que la demande et le comportement des acheteurs évoluent, votre entreprise doit faire évoluer ses stratégies pour leur vendre aussi efficacement que possible.

Rester à jour inclut également de s'assurer que toutes les informations que vous recueillez en parlant avec des prospects sont collectées, organisées et suivies dans un outil CRM.

Il est possible que vos représentants du développement commercial fassent la prospection et transmettent ensuite les opportunités aux représentants. Il est également possible que même si les mêmes rôles gèrent la prospection et les arguments de vente, ils oublient des détails des conversations initiales. Ne perdez pas de données précieuses et assurez-vous de tout stocker dans un CRM.

Vendez lentement mais sûrement

Lorsqu'on vous donne les coordonnées d'un lead, il est difficile de résister à la tentation de l'appeler ou de lui envoyer un email immédiatement. Bien que vous souhaitiez ressentir la satisfaction de conclure une vente dès que possible, les bonnes choses prennent du temps.

Lorsque vous abordez la stratégie de vente globale de votre entreprise, assurez-vous que la prospection a une place à la table. Cela pourrait ajouter une étape fastidieuse de plus, mais cela ne fera qu'alimenter plus efficacement votre pipeline.

Une fois que vous avez votre stratégie de prospection en place, assurez-vous de la mettre à jour dans votre livre de jeu de vente.

Cet article a été initialement publié en 2020. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.