Créalo o no, nos gustaría comenzar agradeciéndole por su franqueza. Parece que tuvo una experiencia terrible, completamente inconsistente con nuestros valores y la experiencia de nuestros otros clientes, y nos gustaría corregirlo.
Para cualquier otra persona que lea, también nos gustaría aclarar algunas cosas, ya que muchas de las experiencias que comparte aquí son inconsistentes con la forma en que operamos y fueron, francamente, bastante sorprendentes de leer.
Por ejemplo, nunca prometemos un número de citas. Adivinar los volúmenes de citas sin probar primero es una tarea inútil (practicada por muchos otros).
El número de citas necesarias para lograr resultados económicos es una función de sus puntos de precio y destreza en ventas, que no controlamos. El número de citas posibles es una función de su marca, el segmento objetivo y la urgencia del problema que resuelve, lo cual tampoco controlamos. Sabemos que nuestros métodos son la forma más rápida de obtener respuestas sobre si el outbound funcionará, pero es casi imposible averiguar cuántas citas son posibles sin probar en el mundo real.
Además (críticamente) el outbound simplemente no funciona para todos. Aunque eliminamos empresas en nuestro proceso de ventas donde estamos SEGUROS de que el outbound no funcionará, un 20% completo de los prospectos evaluados que proceden con nosotros no logran obtener un resultado económico, a veces como resultado de menos citas de las necesarias para lograr el resultado, y a veces porque las citas no pueden convertirse en ventas. Esa es la razón por la que tenemos un período de evaluación antes de compromisos a largo plazo: como mínimo, nuestro enfoque es la forma más sofisticada y económica de descartar el outbound para aquellos que no están seguros de si funcionará.
En nuestro análisis de clientes donde no hemos logrado generar resultados económicos, hay dos categorías de deficiencia: falla en generar suficientes citas y falla en manejar las citas que se generaron.
Dado que parece que la primera categoría es más relevante aquí, aquí están los principales correlatos más conectados con la falla en entregar citas:
* Segmento extremadamente desafiante. Si está apuntando a CEOs de empresas Fortune 500, el trabajo es extremadamente difícil...
* ICP / Segmento pequeño. El outbound requiere cierto volumen. Los segmentos pequeños son difíciles de apuntar, y aunque el tamaño del segmento siempre se señala en el proceso de ventas, algunos clientes eligen intentar contra segmentos pequeños o difíciles de todos modos, lo que aumenta el riesgo de resultados inferiores.
* Alejarse demasiado de metodologías probadas. Rara vez, CIENCE recomienda probar estrategias novedosas que tienen algún riesgo de fracasar, si el potencial beneficio lo justifica. Con más frecuencia, las metodologías probadas se ajustan o abandonan debido a restricciones o recomendaciones del cliente; a veces tienen que ver con restricciones de marca, y a veces los clientes simplemente insisten en estrategias de campaña que prefieren. Aunque hacemos nuestro mejor esfuerzo para resistir cuando creemos que estos cambios probablemente impactarán negativamente en los resultados, en última instancia, los clientes están a cargo de sus campañas. Aunque la correlación no significa causalidad, sabemos que los ajustes importantes impulsados por el cliente en las campañas son un predictor muy fuerte de desafíos en la campaña.
Dada la naturaleza anónima de esta revisión, es difícil para nosotros decir si alguno de estos se aplicó a su cuenta, y ciertamente no pretendemos implicar que ALGUNO de ellos sea relevante.
Pero lo que podemos decir es que es increíblemente desalentador que cualquier cliente de CIENCE haya quedado con la impresión que usted documentó y agradeceríamos la oportunidad de aprender más de usted y corregirlo.
Y ya sea que elija hacerlo o no, por favor sepa que hemos tomado sus comentarios en serio y apreciamos que haya compartido lo que compartió, por doloroso que haya sido para muchos de nosotros aquí leerlo.
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