Marketing Comercial

¿Qué es el marketing comercial?

El marketing comercial conecta a las empresas B2B con sus consumidores para colocar sus productos en los estantes y aumentar la demanda del consumidor. Esto se logra a través de mayoristas, minoristas, distribuidores y otros socios de la cadena de suministro que efectivamente actúan como intermediarios.

Las empresas y los minoristas pueden comprar productos directamente del fabricante. El marketing comercial no necesariamente implica comunicarse directamente con los clientes. Es más relevante para productos vendidos en ubicaciones físicas que en tiendas de comercio electrónico.

El software de gestión de promociones comerciales (TPM) ayuda a ejecutar e informar sobre campañas de marketing comercial. Cosas como precios especiales, exhibiciones de productos y cupones se pueden gestionar con estas plataformas.

Software de Marketing Comercial

Software que menciona a marketing comercial como una característica o término.

SAP ECC

Alteryx

Creatio

MediaValet

Vanillasoft

Talkative

Tipos de estrategias de marketing comercial

Existen docenas de tipos de marketing comercial, y muchas empresas combinan estas estrategias. Algunas de ellas incluyen:

• Ferias y exposiciones comerciales
• Promociones comerciales (cupones, muestras gratis, regalos, descuentos al por mayor, descuentos regulares)
• Asociaciones de co-marketing
• Esfuerzos de marca de la empresa y del producto
• Sitio web de la empresa
• Campañas de marketing digital (plataformas de redes sociales, campañas de correo electrónico, anuncios pagados)
• Campañas de marketing impreso (publicaciones en revistas, anuncios en periódicos, correo directo, folletos, pancartas)

Beneficios del marketing comercial

Sin el marketing comercial, una empresa podría no prosperar y probablemente no captará la atención de su base de consumidores objetivo. Otros beneficios del marketing comercial se enumeran a continuación.

• Pone los productos de una empresa en manos de los consumidores.
• El suministro está casi garantizado para satisfacer la demanda.
• Expande el reconocimiento de marca del producto y del negocio, lo que a menudo lleva a los proveedores o distribuidores a preferir ese producto sobre otros. El crecimiento del reconocimiento de marca conduce al crecimiento de los ingresos y la base de clientes.
• Las empresas crean relaciones sólidas con sus proveedores y distribuidores.
• Debido a que no requiere una relación directa con los consumidores, reduce cualquier elemento de conjetura en el marketing de una empresa.
• Cuanto más invierte una empresa en marketing comercial efectivo, más destacan en los estantes.

Desafíos del marketing comercial

Aunque los beneficios superan las desventajas, el marketing comercial aún tiene sus desafíos. Muchos de estos son causados por una falta general de comprensión del término y su importancia.

• Muchas empresas carecen de datos e investigaciones relevantes y valiosas.
• La mayoría de las empresas no tienen un gerente o especialista dedicado al marketing comercial. Esto significa que la responsabilidad recae en otro comercializador, aunque ya tengan sus propias responsabilidades.
• La mala reputación o la opinión negativa de los consumidores sobre un producto o empresa puede afectar seriamente la efectividad de las campañas de marketing comercial.
• Muchos consumidores prefieren las compras en línea a las compras en persona. El marketing comercial, al estar enfocado en ubicaciones físicas, no puede realmente impactar este elemento del consumismo.
• No hay muchos trabajadores que se especialicen en marketing comercial en comparación con otros tipos de marketing, por lo que encontrar un experto puede ser difícil.
• Puede ser casi imposible predecir interrupciones en la industria y la economía, como desastres naturales o pandemias globales, que cambian fundamentalmente los comportamientos de los consumidores a corto y largo plazo.

Pasos para crear una estrategia de marketing comercial efectiva

El marketing comercial involucra varios de los mismos pasos que el marketing tradicional: conocer al cliente ideal, crear una campaña en torno a las necesidades o puntos de dolor de ese cliente, ejecutar esas campañas e informar sobre los resultados posteriores a la campaña.

1. Realiza una investigación de mercado detallada. La empresa determina el público objetivo y aprende tanto como sea posible sobre él. Esto ayuda a delimitar las necesidades específicas y los beneficios del público y lo que el producto puede ofrecerles.
2. Utiliza esa investigación para crear la propuesta de venta única (USP) del producto. El marketing comercial más exitoso se dirige a los puntos de dolor, necesidades y deseos específicos de los consumidores. Cuanto más precisa sea la USP, más efectivas serán las campañas.
3. Crea la marca. Una marca sólida es crucial para el éxito del marketing comercial y la construcción de equidad de marca. La mayoría de los consumidores modernos eligen conscientemente comprar productos que se alinean con sus valores y les hacen sentir bien con su compra. También es importante ser transparente, creíble y único.
4. Haz una lista de detalles de precios y disponibilidad/capacidad esperada. Vender en exceso o en defecto a los socios de la cadena de suministro no funciona. Las empresas deben establecer expectativas desde el principio que reflejen la calidad, el posicionamiento y los beneficios del producto.
5. Crea y prepara una presentación para el producto. Los minoristas y otros socios de la cadena de suministro requieren una presentación detallada para comprender el valor de alinearse con el negocio o producto. Las empresas necesitan convencerlos de que el producto debe venderse en los estantes sobre otros productos.
6. Crea una línea base financiera y un modelo para el producto para que se pueda rastrear la efectividad de diferentes estrategias de marketing comercial. Hacerlo facilita saber qué campañas han ayudado a la saturación del mercado y cuáles la han obstaculizado.
7. Analiza los datos posteriores al evento o campaña y refina la estrategia. Las campañas de marketing comercial no pueden depender de hacer lo mismo cada vez. La gestión debe aprender de campañas anteriores e iterar nuevas basadas en sus hallazgos y el mercado actual.
8. Implementa un programa de software de gestión de promociones comerciales. Esto facilita automatizar y escalar muchos pasos del proceso de marketing comercial, incluyendo la elaboración de informes para el ROI. A medida que el negocio crece y las campañas de marketing comercial continúan siendo un éxito, habrá una necesidad de expandir este aspecto del negocio y ejecutar múltiples campañas a la vez.