Account-based Marketing (ABM) scheitert nicht, weil Teams es nicht verstehen.
Es scheitert, wenn das Marketing die Konten auswählt, der Vertrieb sie anders bearbeitet und die Leistung ohne klaren Bezug zum Umsatz gemessen wird.
Kampagnen starten, das Engagement sieht stark aus, und dennoch stocken die Geschäfte. Der Vertrieb stellt die Qualität der Konten in Frage. Das Marketing kann die Wirkung nicht nachweisen. Die Strategie bleibt aktiv, aber nicht effektiv.
Wie kann ich eine erfolgreiche ABM-Strategie aufbauen?
Baue eine erfolgreiche ABM-Strategie auf, indem du hochkarätige Zielkonten identifizierst, Vertriebs- und Marketingteams ausrichtest und Kampagnen für jedes Konto personalisierst. Verwende firmografische und Intent-Daten, um Konten zu priorisieren, maßgeschneiderte Botschaften über verschiedene Kanäle zu liefern und den Erfolg durch kontobasierte Metriken wie Pipeline-Wachstum und Deal-Geschwindigkeit zu messen.
Leistungsstarke Teams unterstützen diesen Ansatz mit Account-based Analytics Software, die dem Vertrieb und Marketing hilft, sich darauf zu einigen, welche Konten priorisiert werden sollen und wie jedes Team sie ansprechen sollte.
Wenn beide Teams von derselben Kontenliste und denselben Erfolgsmetriken ausgehen, wird Account-based Marketing einfacher durchzuführen und zu messen.
Die sechs untenstehenden Komponenten zeigen, wie man eine ABM-Strategie aufbaut, die Konten durch die Pipeline und in den Umsatz bewegt.
TL;DR: Alles, was Sie über ABM-Strategie wissen müssen
- Was sind die Hauptelemente einer ABM-Strategie? Vertriebs- und Marketingausrichtung, gezielte Kontenauswahl, koordinierte Multi-Channel-Engagements, kontospezifische Inhalte, Kundenerweiterung und kontobasierte Messung, die an Pipeline und Umsatz gebunden ist.
- Wie wird die ABM-Strategie in der Praxis umgesetzt? Verpflichten Sie sich zu einer kurzen Liste von Zielkonten, ordnen Sie die Marketingunterstützung den Vertriebsphasen zu, weisen Sie Kontoinhaber zu, führen Sie wöchentliche Kontoreviews durch und verwenden Sie Account-based Analytics, um Prioritäten zu setzen.
- Wie misst man den Erfolg von ABM? Er wird anhand von kontobasierten Metriken wie Pipeline-Wachstum, Deal-Geschwindigkeit, Phasenfortschritt, Gewinnrate und Umsatz aus Zielkonten gemessen.
- Welche Tools unterstützen eine ABM-Strategie? Teams verwenden häufig CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung, Account-based Advertising-Plattformen und Account-based Analytics Software, um Konten zu priorisieren, Engagements zu koordinieren und den Umsatzimpact zu verfolgen.
Was sind die Kernkomponenten einer erfolgreichen ABM-Strategie?
Eine erfolgreiche ABM-Strategie basiert auf miteinander verbundenen Komponenten, die Vertrieb und Marketing auf dieselben Konten ausrichten, die richtigen Personen ansprechen und den Erfolg anhand von Pipeline und Umsatz messen, nicht anhand von Aktivitäten.
Die sechs untenstehenden Komponenten skizzieren, wie leistungsstarke Teams ABM in der Praxis strukturieren und umsetzen.
1. Vertrieb und Marketing um gemeinsame Konten und Umsatzziele ausrichten
ABM funktioniert nur, wenn Vertrieb und Marketing sich darüber einig sind, welche Konten wichtig sind und wie Erfolg aussieht.
In einer starken ABM-Strategie stimmen beide Teams die Zielkontenliste, Kontenstufen und Prioritätsmöglichkeiten ab, bevor Kampagnen oder Outreach beginnen. Dies verhindert einen häufigen Zusammenbruch, bei dem sich das Marketing auf Engagement konzentriert, während der Vertrieb sich auf eine andere Reihe von Konten oder Deals konzentriert.
Ausrichtung bedeutet auch geteilte Verantwortung. Vertrieb und Marketing sollten definieren:
- Wer jede Phase des Kontenengagements besitzt
- Wie Übergaben funktionieren, wenn Konten voranschreiten
- Welche Metriken echten Fortschritt in Richtung Umsatz anzeigen
Regelmäßige, kontenfokussierte Reviews helfen den Teams, ausgerichtet zu bleiben. Anstatt Leads oder Kampagnenaktivitäten zu diskutieren, sollten sich diese Meetings auf die Kontenbewegung konzentrieren: welche Konten vorankommen, welche stocken und welche Maßnahmen erforderlich sind, um Deals voranzutreiben.
2. Hochwertige Zielkonten und die vollständige Käufergruppe identifizieren
Die Wahl der richtigen Konten ist eine der wichtigsten Entscheidungen in einer ABM-Strategie.
Anstatt ein breites Publikum anzusprechen, sollten sich Teams auf eine definierte Gruppe von hochwertigen Konten konzentrieren, die ihrem idealen Kundenprofil (ICP) genau entsprechen. Dies umfasst in der Regel firmografische Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatzpotenzial und historische Deal-Performance.
Innerhalb jedes Zielkontos ist es entscheidend, die vollständige Käufergruppe zu identifizieren. Die meisten B2B-Deals umfassen mehrere Stakeholder mit unterschiedlichen Prioritäten, Anliegen und Einflussstufen. Das Erstellen von Personas für diese Rollen hilft sicherzustellen, dass Outreach und Messaging bei der gesamten Entscheidungsgruppe Anklang finden.
Vertriebskenntnisse sind hier unerlässlich, sollten jedoch durch Daten unterstützt werden. Firmografische Daten, Intent-Signale und Engagement-Historie helfen Teams, Konten basierend auf Bereitschaft und Wahrscheinlichkeit der Konvertierung zu priorisieren.
3. Zielkonten durch koordinierte, Multi-Channel-Outreach ansprechen
Sobald Konten und Käufergruppen definiert sind, liegt der Fokus auf dem Engagement.
ABM-Outreach sollte sich absichtlich und koordiniert anfühlen. Das bedeutet, Kanäle basierend darauf auszuwählen, wie jedes Konto bevorzugt interagiert, anstatt sich auf eine einzige Taktik zu verlassen.
Gängige ABM-Kanäle umfassen:
- E-Mail-Outreach
- LinkedIn und andere soziale Plattformen
- Zielgerichtete digitale Werbung
- Veranstaltungen, Webinare oder virtuelle Meetings
- Direktmail oder Geschenke
Die effektivsten ABM-Strategien nutzen mehrere Kanäle, die zusammenarbeiten. Konsistente, relevante Kontaktpunkte über Kanäle hinweg helfen, die Botschaft zu verstärken und die Dynamik während längerer Verkaufszyklen aufrechtzuerhalten.
4. Kontospezifische Inhalte liefern, die aktive Deals unterstützen
Personalisierung ist ein wesentlicher Unterschied von ABM, muss jedoch praktisch und zielgerichtet sein.
Effektive ABM-Inhalte sind maßgeschneidert auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele jedes Zielkontos. Dies kann Branchenkenntnisse, Wettbewerbszusammenhänge oder Botschaften umfassen, die auf eine bekannte Geschäftsinitiative oder ein Schmerzpunkt abgestimmt sind.
Kontospezifische Inhalte können viele Formen annehmen, wie zum Beispiel:
- Personalisierte E-Mails und Nachrichten
- Individuelle Landingpages oder Verkaufspräsentationen
- Zielgerichtete Anzeigen und soziale Inhalte
- Webinare oder Demos, die für ein bestimmtes Konto oder eine bestimmte Branche entwickelt wurden
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist in dieser Phase äußerst wichtig. Der Vertrieb bringt realen Kontext aus Gesprächen ein, während das Marketing diese Erkenntnisse in Inhalte umwandelt, die den Fortschritt von Deals und das fortlaufende Engagement unterstützen.
5. Umsatz durch kontobasierte Advocacy erweitern und halten
ABM ist nicht auf die Gewinnung neuer Kunden beschränkt. Es ist auch eine leistungsstarke Strategie zur Erweiterung bestehender Konten.
Zufriedene Kunden können zu Fürsprechern werden, die Erneuerungen, Upsells, Cross-Sells und Empfehlungen unterstützen. Ein ABM-Ansatz erleichtert es, hochwertige Kundenkonten zu identifizieren und sie mit gezielten Programmen anzusprechen, die darauf abzielen, Beziehungen zu stärken.
Kontobasierte Advocacy-Bemühungen können umfassen:
- Kundengeschichten und Fallstudien
- Empfehlungs- und Bewertungsprogramme
- Exklusive Veranstaltungen oder Inhalte für bestehende Kunden
- Erweiterungsfokussierte Kampagnen, die an Kontenziele gebunden sind
Da Advocacy von echten Kunden kommt, trägt es oft mehr Glaubwürdigkeit als traditionelles Marketing und kann Kaufentscheidungen innerhalb ähnlicher Konten beeinflussen.
6. ABM-Erfolg mit kontobasierten Pipeline-Metriken messen
ABM erfordert einen anderen Messansatz als traditionelles Marketing.
Anstatt sich auf das Volumen der Leads zu konzentrieren, sollte der Erfolg von ABM auf Kontoebene gemessen werden. Vertriebs- und Marketingteams müssen sich darauf einigen, welche Metriken einen bedeutenden Fortschritt in Richtung Umsatz widerspiegeln.
Gängige ABM-Metriken umfassen:
- Kontoengagement und -abdeckung
- Pipeline-Geschwindigkeit und Deal-Fortschritt
- Deal-Größe und Gewinnrate
- Umsatz aus Zielkonten
- Erweiterung und Bindung innerhalb bestehender Konten
Account-based Analytics und Reporting-Tools helfen Teams, Marketingaktivitäten direkt mit Vertriebsergebnissen zu verknüpfen, was es einfacher macht zu verstehen, was funktioniert, was nicht und wo die Strategie angepasst werden muss.
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Wie operationalisiert man eine ABM-Strategie?
Die Operationalisierung einer ABM-Strategie bedeutet, Absicht in Ausführung umzusetzen. Die folgende Tabelle skizziert die konkreten Schritte, die Teams unternehmen, um ABM von der Planung in den täglichen Betrieb zu überführen.
| Schritt | Was zu tun ist |
| Verpflichten Sie sich zu einer vierteljährlichen Kontenliste | Veröffentlichen Sie eine kurze, realistische Liste von Konten, die der Vertrieb verfolgen wird; diejenigen, die nicht darauf stehen, erhalten keine ABM-Ressourcen. |
| Marketingunterstützung an Vertriebsphasen binden | Listen Sie Ihre aktuellen Vertriebsphasen auf und definieren Sie die Marketingunterstützung für jede. Früh: Awareness-Anzeigen, leichte Personalisierung Mitte: Kontospezifische Inhalte, Vertriebsunterstützung Spät: Beweispunkte, Fallstudien, Führungskräfte-Outreach |
| Eigentümer pro Konto benennen | Weisen Sie pro Konto einen Vertriebs- und einen Marketingverantwortlichen zu. Definieren Sie, wer die nächsten Schritte besitzt. Erfassen Sie dies in Ihrem CRM oder Kontotracker. |
| Führen Sie eine wöchentliche Kontenüberprüfung durch | Halten Sie eine 30-minütige wöchentliche Überprüfung ab, die behandelt: was sich bewegt hat, was gestockt hat und was als nächstes passiert. |
| Prioritäten mit Kontodaten validieren | Nutzen Sie Account-based Analytics Software, um Intent, Engagement und Pipeline-Impact zu analysieren. Passen Sie den Fokus basierend auf den Daten an. |
| Erweitern Sie nur, nachdem sich Ergebnisse wiederholen | Fügen Sie Konten nur hinzu, nachdem Deals konsistent voranschreiten und der Umsatzimpact sichtbar ist. Erweitern Sie in kleinen Chargen und bewerten Sie dann neu. |
Wie sieht also eine gut operationalisierte ABM-Strategie aus? Weniger Konten, klarere Verantwortlichkeiten, wöchentliche Deal-Reviews und messbarer Impact auf die Pipeline.
Beste Account-based Analytics Software für 2026
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Nachfolgend sind die besten Account-based Analytics Tools aufgeführt, wie sie im Winter 2026 Grid Report von G2 bewertet wurden.
Häufig gestellte Fragen zur ABM-Strategie
Haben Sie noch Fragen? Wir haben die Antworten.
F1. Wie lange dauert es, bis eine ABM-Strategie Ergebnisse zeigt?
Die meisten Teams sehen erste Signale (Kontenengagement und Pipeline-Einfluss) innerhalb von 60–90 Tagen. Ein bedeutender Umsatzimpact dauert in der Regel ein bis zwei Verkaufszyklen, abhängig von der Deal-Größe und der Verkaufsdauer.
F2. Kann ABM ohne eine dedizierte ABM-Plattform funktionieren?
Ja. Viele Teams starten ABM mit ihrem CRM, Marketing-Automatisierung und Account-based Analytics Software. Dedizierte ABM-Plattformen können helfen, die Bemühungen zu skalieren, sind jedoch nicht erforderlich, um zu beginnen.
F3. Wie passt ABM zu Inbound oder Demand Generation?
ABM und Demand Generation können parallel laufen. Demand Generation erfasst breites Interesse, während sich ABM auf spezifische hochwertige Konten konzentriert. Erkenntnisse aus Inbound-Aktivitäten können auch die Priorisierung von ABM-Konten informieren.
F4. Ist die ABM-Strategie nur für den Unternehmensvertrieb effektiv?
Nein. Während ABM in Unternehmensumgebungen üblich ist, ist es auch für mittelständische B2B-Teams mit längeren Verkaufszyklen, höheren Deal-Werten und mehreren Entscheidungsträgern effektiv.
F5. Was ist das größte Anzeichen dafür, dass eine ABM-Strategie nicht funktioniert?
Wenn das Engagement stark aussieht, aber Deals nicht durch die Vertriebsphasen voranschreiten, liegt das Problem normalerweise bei der Ausführung oder Ausrichtung, nicht bei der ABM-Strategie selbst.
F6. Sollte die Kundenerweiterung Teil einer ABM-Strategie sein?
Ja. ABM eignet sich gut für Erneuerungen, Upsells und Cross-Sells, da es sich auf kontobasierte Beziehungen konzentriert, anstatt auf einmalige Konversionen.
Klarheit über Aktivität
Viele Teams können sagen, dass sie ABM betreiben. Weit weniger können auf Konten verweisen, die sich dadurch bewegt haben.
Der Unterschied liegt nicht in der Tiefe der Personalisierung oder im Kanal-Mix. Es ist, ob ABM als wöchentliche Betriebspraxis behandelt wird, anstatt als vierteljährliche Initiative. Wenn Konten regelmäßig überprüft werden, die Verantwortlichkeiten offensichtlich sind und sich die Prioritäten basierend auf realen Bewegungen ändern, hört ABM auf, theoretisch zu sein.
Dann beginnt es, Vertrauen und Budget zu gewinnen.
Ihre Strategie ist klar, aber die Umsetzung fühlt sich schwer an? Vergleichen Sie die beste Account-based Advertising Software auf G2, um Tools zu finden, die Teams helfen, Prioritätskonten zu erreichen, sich mit dem Vertrieb abzustimmen und den realen Impact auf ihre Pipeline zu verfolgen.
Dieser Artikel wurde ursprünglich 2019 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.
Emily Malis Greathouse
Emily is Director, Market Research at G2. She earned her Bachelor of Science in business administration and Master's of Business Administration degree with a concentration in marketing and business analytics from the Georgia Institute of Technology. She's worked in various industries, including media consulting, information technology, employee wellness, and finance and accounting. She enjoys coaching and volunteering for Girls on the Run, attending concerts and music festivals, running half marathons, and hiking.
