Que problemas é Variabl E como isso está te beneficiando?
Empresa A
Organização de vendas com 80 pessoas (mistura de AEs e SDRs), operando com contratos mensais. A compensação de vendas estava vinculada à receita real—não apenas às reservas—o que significava que a comissão não poderia ser finalizada até que o reconhecimento de receita e os ajustes contábeis estivessem completos. O processo era dolorosamente manual, exigindo exportações do HubSpot e Qlik para uma planilha do Google montada. Levava de 5 a 10 dias úteis para finalizar os pagamentos, dependendo do cronograma da contabilidade. Rastrear exceções, ajustes de compensação no meio do período ou acordos efetivos era um pesadelo.
Empresa B
Equipe GTM baseada em contratos com 25 pessoas (AEs, SDRs e CSMs). A compensação de AE estava vinculada aos negócios fechados, com aceleradores para contratos de vários anos e superação trimestral/anual. A compensação de CSM estava vinculada à retenção líquida de receita. As discussões sobre comissões aconteciam principalmente no Slack e em threads de e-mail, levando a uma alta margem de erro, documentação inconsistente e falta de auditabilidade.
Zencentiv
A Zencentiv fez parceria conosco para realmente entender nossos movimentos GTM e estrutura de compensação—e personalizou sua plataforma para atender às especificações em menos de 30 dias. Isso por si só foi impressionante, especialmente considerando que na Empresa A, nossa equipe de BI passou mais de um ano tentando (e falhando) automatizar comissões internamente.
A plataforma da Zencentiv nos permite definir regras de compensação com clareza, integra-se perfeitamente com nosso CRM e calcula automaticamente as comissões com uma trilha de auditoria que se alinha com a contabilidade. A lógica de consolidação de gerentes também é uma grande vitória—qualquer alteração na compensação de um representante é refletida a montante em tempo real. E a capacidade de centralizar acordos de comissão (e coletar assinaturas!) substitui uma bagunça de pastas do Google Drive e threads de e-mail dispersos.
Avaliamos Performio, Xactly, CaptivateIQ e Spiff—Zencentiv se destacou por uma ordem de magnitude em simplicidade, velocidade de implementação e custo. A equipe deles é dedicada ao sucesso do cliente; nossos desafios eram os desafios deles.
Como alguém que liderou várias funções de RevOps, posso dizer com confiança: nunca mais terei minha equipe calculando comissões manualmente. Zencentiv continuará sendo o número 1 no meu manual—e sim, os usuários finais também adoram os painéis. Análise coletada por e hospedada no G2.com.
