Diferenciação de Produto

O que é diferenciação de produto?

A diferenciação de produto é o conjunto de características individuais dos produtos que os tornam distintos de outros produtos na linha de uma empresa, juntamente com suas diferenças em relação a produtos similares oferecidos por concorrentes.

Ser capaz de distinguir o que torna um produto único e superior a outras opções no mercado é uma parte crítica de qualquer estratégia de marketing de uma empresa. Isso também incentiva a lealdade do cliente, o que pode aumentar a taxa geral de retenção e o valor vitalício de clientes individuais.

Se uma empresa tem um grande número de produtos em oferta, acompanhar as diferenças entre cada um pode ser um desafio. O software de gerenciamento de informações de produto (PIM) pode centralizar essas informações, facilitando para as equipes de vendas e marketing revisar os atributos dos produtos e incorporá-los em suas estratégias promocionais.

Software de Diferenciação de Produto

Software que menciona diferenciação de produto como recurso ou termo.

Asana

SAP SuccessFactors

SmarkLabs

Klue

partnrUP

Tipos de diferenciação de produto

Os clientes avaliam vários fatores ao decidir entre produtos dentro de uma única empresa ou entre empresas. Esses atributos de produto podem ser categorizados da seguinte forma:

• Diferenciação vertical. Essas qualidades são mensuráveis e quantificáveis para o cliente. Preço e qualidade são tipicamente objetivos, então um cliente pode decidir com base no menor preço ou no produto com mais avaliações de cinco estrelas.
• Diferenciação horizontal. O gosto pessoal é algo que as marcas nem sempre podem prever, o que torna a diferenciação horizontal de produto mais difícil de promover. Estas são medidas subjetivas sem dados quantificáveis para apoiá-las. Se os produtos entre marcas têm fatores verticais semelhantes, a diferenciação horizontal se torna mais importante.
• Diferenciação mista. Esta é a abordagem mais comum para a tomada de decisão do cliente. Tanto os fatores horizontais quanto verticais serão considerados, com o cliente individual priorizando diferentes critérios. Por exemplo, o preço de um carro novo provavelmente será considerado primeiro, mas características ou estética também podem ser fatores cruciais para um cliente ao tomar a decisão final.

Elementos básicos da diferenciação de produto

Nem todo produto pode ser diferenciado usando todos os fatores possíveis. A maioria das empresas estabelece as características únicas de seus produtos usando fatores como:

• Preço. Este é frequentemente o primeiro fator que os clientes observarão. Mas o menor preço entre os concorrentes nem sempre é a melhor opção. Por exemplo, um preço mais alto para determinados produtos pode indicar luxo ou qualidade, o que pode atrair um determinado público demográfico.
• Desempenho e qualidade. Comparado ao seu preço de compra, se um produto dura muito tempo pode ser um fator crítico que os clientes consideram. Avaliações sobre a longevidade de um produto em comparação com um item similar de um concorrente podem fazer ou quebrar uma venda.
• Design. Os clientes podem estar mais propensos a comprar se um produto for mais fácil de usar do que o de um concorrente ou tiver uma característica de design significativa que o torne mais atraente.
• Características. As características específicas de um produto podem agregar valor para um cliente, especialmente se ele estiver comparando produtos dentro da mesma empresa. Melhores características podem aumentar o preço, mas muitas vezes podem valer o acréscimo no preço de compra.
• Personalização. A capacidade de personalizar certos produtos para os desejos e necessidades únicos de um cliente pode tornar o produto mais atraente. Isso é particularmente útil para equipes de marketing, especialmente se os concorrentes não oferecem o mesmo nível de personalização.
• Localização e serviço. Para empresas físicas, a localização física de um negócio pode fazer uma grande diferença em seu sucesso. Isso é especialmente verdadeiro para pequenas empresas locais em suas comunidades. Quando um cliente as compara a uma empresa nacional, negócios que usam produtos locais ou contratam pessoas locais podem ser mais atraentes do que uma grande corporação.

Benefícios da diferenciação de produto

Além de construir lealdade à marca, a diferenciação de produto permite que as empresas se destaquem e ganhem uma vantagem competitiva em seu mercado. Outros benefícios incluem:

• Adicionar valor adicional aos produtos. Seja o valor real ou percebido pelos clientes, a diferenciação de produto pode tornar opções individuais mais atraentes na hora da compra. Isso é verdade quando os clientes comparam marcas e vários itens dentro de uma única empresa.
• Reduzir um público-alvo. Maior diferenciação naturalmente significa perder parte do público potencial de uma empresa. No entanto, isso nem sempre é ruim. Focar em uma seção menor de um público com características direcionadas que eles gostarão pode muitas vezes aumentar as vendas, pois o produto é mais adequado aos seus desejos e necessidades. Um público mais amplo provavelmente verá uma porcentagem de vendas menor, o que pode reduzir o retorno sobre o investimento (ROI) dos esforços de marketing.
• Controlar custos para os clientes. Em um mercado altamente competitivo, as empresas sabem que as margens entre seus produtos são pequenas. Isso torna menos provável que os preços variem amplamente entre produtos similares. Para o consumidor, essa estabilização de preços lhes dá acesso a produtos a um preço razoável de mercado.

Melhores práticas para diferenciação de produto

Com vários possíveis fatores de diferenciação, saber onde focar a atenção é um passo crítico que pode ser a diferença entre aumentar as vendas ou estagnar. Ao construir uma estratégia de diferenciação de produto, as empresas devem:

• Ter uma compreensão clara de seu lugar no mercado. Antes mesmo de um produto ser desenvolvido, as empresas devem saber exatamente o que torna sua ideia proposta especial. Executar um forte plano de design de produto requer um conhecimento profundo dos produtos que já estão no mercado, quem são os concorrentes e o que tornará este novo produto melhor ou diferente.
• Conhecer os desejos e necessidades do público-alvo. Um produto só pode ser um sucesso se houver um público que o deseje. Criar personas de comprador é uma maneira eficaz para as empresas reduzirem seu público e focarem o desenvolvimento de produtos e marketing nas diferenças que os clientes estão procurando e não encontrando em outros lugares.
• Acompanhar as avaliações após o lançamento. Mesmo depois que um produto está no mercado, as empresas devem continuar fazendo pesquisas com os clientes. As avaliações são uma boa maneira de descobrir o que um produto pode estar faltando ou características que não estão funcionando como esperado. Ideias para fatores adicionais de diferenciação podem vir diretamente dos clientes quando esse tipo de pesquisa é conduzido.

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