Custo por Lead

O que é o custo por lead?

O custo por lead (CPL) é uma métrica de marketing direta que empresas e equipes de marketing podem usar para avaliar a eficácia de suas campanhas de marketing em relação à geração de leads.

As equipes calculam todas as despesas de uma campanha específica (por exemplo, custos de publicidade, salários de profissionais de marketing e brindes) e dividem isso pelo número de leads que geram. Os profissionais de marketing se esforçam para minimizar o CPL para tornar as campanhas o mais valiosas e econômicas possível. 

Um lead refere-se a alguém que demonstra interesse em um produto ou serviço e é provável que se torne um cliente no futuro. O número de novos leads deve representar quantos leads a empresa adquiriu durante o período da campanha.

As empresas usam serviços de geração de leads e fornecedores para gerenciar campanhas para descobrir e qualificar novos clientes potenciais. Esses fornecedores ajudam a preencher o pipeline de vendas de uma organização com possíveis clientes e auxiliam em campanhas de acompanhamento para aumentar a probabilidade de conversões.  

Como calcular o custo por lead

Calcular o custo por lead é relativamente simples, desde que as equipes tenham pontos de dados precisos e despesas de campanha para se basear como parte dos cálculos. A fórmula para calcular o custo por lead é: 

Para determinar o custo total da campanha, as equipes devem incluir e somar todas as despesas que contribuíram para a campanha de marketing. Alguns exemplos de despesas de campanha incluem custos e serviços de criação de conteúdo, gastos totais com anúncios, mão de obra da equipe, ferramentas e sistemas de software, e despesas gerais.

Exemplos de custo por lead

Abaixo estão dois exemplos de como calcular o custo por lead.

Exemplo de campanha de feriado em redes sociais

Empresa A realiza uma extensa campanha de publicidade em redes sociais durante a temporada de feriados de inverno. O custo total da campanha, incluindo criação de conteúdo, gastos com anúncios patrocinados, marketing de influenciadores, brindes, cópia da campanha, mão de obra e uso de plataforma, é de $50.000. A equipe executou a campanha por 30 dias e gerou 2.000 leads devido aos seus esforços. 

CPL = $25 = $50.000 (despesas da campanha) / 2.000 (leads gerados) 

O custo por lead para a campanha de redes sociais da Empresa A é de $25. 

Exemplo de conferência do setor 

Empresa Y participa de uma grande conferência do setor, de vários dias. Eles alugam um estande, enviam uma equipe de cinco pessoas para a conferência, terceirizam parte do planejamento, produzem brindes de edição limitada e criam todos os novos materiais promocionais para o evento. Eles incorreram em $35.000 em custos relacionados ao evento. Após limpar sua lista de informações de contato ruins, a equipe coleta informações de contato de 70 leads potenciais. 

CPL = $500 = $35.000 (despesas da conferência) / 70 (leads de qualidade gerados) 

O custo por lead para a participação na conferência da Empresa Y é de $500. 

Benefícios de calcular o custo por lead

Calcular o custo por lead oferece vários benefícios para empresas, profissionais de marketing e equipes de vendas. Alguns dos benefícios de calcular o custo por lead incluem o seguinte.

• Melhores decisões orçamentárias devido a dados melhores. Compreender o CPL ajuda empresas e equipes de marketing a alocar seu orçamento de marketing e gastos com campanhas de forma mais útil. Com dados de CPL, os profissionais de marketing determinam onde investir dólares de campanha para aumentar a probabilidade de encontrar novos leads.

• Métricas de retorno sobre investimento (ROI) melhoradas. O CPL é um cálculo crítico para entender o ROI total das campanhas de marketing. Ao comparar o custo por lead com a geração de receita desses leads, as equipes de marketing estimam a lucratividade de seus esforços e priorizam campanhas semelhantes no futuro.

• Capacidade de comparar dados com padrões do setor. As empresas podem reunir benchmarks de CPL específicos do setor a partir de relatórios do setor e outras fontes respeitáveis para comparar seus dados. Avaliar cálculos de CPL com médias do setor permite que as marcas avaliem e compreendam como seus custos de geração de leads se alinham com práticas mais amplas do setor. 

Estratégias para melhorar o custo por lead

Melhorar o custo por lead requer revisar e otimizar regularmente as estratégias de geração de leads para obter os melhores resultados. Algumas estratégias eficazes para adquirir leads a um preço mais baixo incluem:

• Realizar testes A/B e otimizar campanhas. Os profissionais de marketing devem considerar a realização de testes A/B de diferentes ativos e criativos antes de lançar a campanha ou durante a campanha. As equipes podem usar essas informações para fazer melhores escolhas sobre suas campanhas enquanto estão ativas, em vez de esperar para revisar os dados após o término da campanha. 

• Focar no desenvolvimento de conteúdo de qualidade. Criar conteúdo de alta qualidade que forneça valor ao público atrairá leads mais qualificados e proporcionará melhores resultados. Em vez de focar na criação de muito conteúdo, é essencial garantir que o conteúdo seja útil. 

• Segmentar segmentos de público. As empresas devem priorizar o conhecimento e a compreensão de seu público-alvo para determinar a melhor maneira de alcançá-los e quais canais usar. Fazer marketing para um público amplo pode aumentar o custo por lead, pois a campanha de marketing pode não necessariamente chegar aos olhos daqueles que provavelmente se tornarão clientes. Restringir o público a demografias específicas pode ser mais econômico.
• Diversificar o mix de marketing. Algumas táticas e plataformas de marketing são mais caras do que outras, o que afetará o CPL. A melhor abordagem é diversificar as atividades de marketing em várias atividades, mídias e canais para identificar o investimento mais eficiente e melhor para gerar leads.

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