Nem todos os leads são criados iguais.
Se sua equipe de vendas desse a cada lead que passasse pelo funil a mesma quantidade de atenção, os representantes estariam desperdiçando uma quantidade tremenda de tempo. Isso porque nem todo lead merece a mesma atenção – alguns são naturalmente mais propensos a comprar do que outros.
Para resolver esse problema, as equipes de vendas e marketing desenvolveram um processo para qualificar leads e determinar quais têm o maior potencial de compra. Os leads precisam atender a critérios específicos para serem considerados "prontos para vendas". Aqueles que passam no teste avançam para a próxima etapa do processo de compra.
Este é um lead qualificado para vendas.
Neste artigo, abordaremos o básico do processo de qualificação e exploraremos o significado de um lead qualificado para vendas em mais profundidade.
O jargão de vendas e marketing pode ser complicado. Para simplificar as coisas, vamos definir SQL antes de nos aprofundarmos.
Definição de lead qualificado para vendas
Um lead qualificado para vendas (SQL) é um comprador em potencial que foi avaliado pelo marketing e vendas, e determinado como tendo alta probabilidade de realizar uma compra.
Em resumo, um lead qualificado para vendas é um lead de alta qualidade que tem potencial legítimo para eventualmente se converter em cliente. Na hierarquia de leads, os SQLs são uma prioridade muito alta e devem ser seguidos o mais rápido possível após demonstrarem interesse.
SQL vs. MQL
Para entender o quadro completo, é importante compreender a diferença entre leads qualificados para vendas e leads qualificados para marketing (MQLs).
Para que um comprador em potencial se torne um lead, ele deve demonstrar interesse no produto ou serviço que você está vendendo. É provável que esse comprador tenha preenchido um formulário de contato online ou fornecido suas informações de outra forma para indicar que gostaria de ser contatado. Quando isso acontece, o comprador em potencial agora é um lead qualificado para marketing.
Dica: Só porque um comprador está interessado em saber mais sobre seu produto ou serviço não significa que ele pode ou vai comprar. É por isso que é necessário dar um passo adiante. Com os dados de intenção de compra da G2, você pode ver quando potenciais compradores estão olhando para o seu perfil e até mesmo comparando você com seus concorrentes. Descubra como você pode usar essa solução para identificar e qualificar mais leads.
Neste ponto, o MQL será passado para a equipe de vendas. Então, as vendas qualificarão o lead para determinar se ele se torna um SQL ou se não está apto a seguir em frente. Se o lead for desqualificado, nunca o exclua do seu banco de dados caso o comprador volte e seja uma melhor opção no futuro.
Dica: Aprenda como agir e maximizar o potencial de leads desqualificados que entram no seu funil.
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Como os SQLs são qualificados?
Os critérios de qualificação variam muito de uma empresa para outra e serão baseados no perfil de cliente ideal. Esses critérios geralmente incluem detalhes relacionados a demografia, tamanho da empresa, localização geográfica, etc.
Para referência, BANT é uma estrutura de qualificação popular usada por muitas equipes de vendas que tem se mostrado bem-sucedida em uma variedade de negócios e verticais da indústria. Significa orçamento, autoridade, necessidades e tempo. Esses critérios podem ser usados como base para desenvolver uma lista de perguntas de qualificação mais adaptadas ao seu lead qualificado para vendas ideal.
Dica: Aprenda as perguntas de qualificação de vendas mais importantes para fazer em 2019.
A melhor maneira de garantir que os leads estejam atendendo aos seus padrões de qualificação é agendando uma ligação telefônica com o comprador em potencial como um acompanhamento inicial. O objetivo dessa chamada de descoberta inicial é entender por que o comprador está interessado no seu produto ou serviço e fazer as perguntas necessárias para determinar se ele está realmente pronto para vendas.
Essa chamada não é para ser um discurso de vendas direto – pense nela como uma conversa de negócios casual onde ambas as partes avaliam se devem seguir em frente uma com a outra.
Quem é responsável por qualificar os SQLs?
Como você pode perceber pelo nome, os SQLs são qualificados pela equipe de vendas. Nos últimos anos, muitas empresas criaram equipes de desenvolvimento de negócios que são exclusivamente responsáveis por desempenhar essa função. Alocar todo o processo de qualificação para uma equipe específica permite um processo de vendas altamente eficiente.
Com esse método, os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) se especializam em qualificação para garantir que apenas os melhores leads avancem para a próxima etapa. Dessa forma, os executivos de contas de vendas (AEs) podem concentrar seus esforços em compradores que foram cuidadosamente avaliados e têm alta probabilidade de compra. Depois que um lead é determinado como um SQL, ele é passado para um AE, que é responsável por nutri-lo como um prospect na esperança de eventualmente convertê-lo em cliente.
Alinhamento de vendas e marketing
Definir o que SQL significa para o seu negócio é fundamental para eventualmente converter leads qualificados em clientes. Isso é alcançado por meio de comunicação eficaz e alinhamento entre vendas e marketing. Ambas as partes devem delinear expectativas claras para sua parte no funil de vendas, e detalhar o processo pelo qual um lead será passado de uma para a outra.
Concluindo
Ao estabelecer critérios de qualificação fortes e alinhar os objetivos de vendas e marketing, seu funil será alimentado por leads qualificados para vendas que têm alta probabilidade de compra. Tudo o que resta fazer a partir daqui é converter seus leads em clientes. Então, o que você está esperando?
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Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
