Como Usar a Gestão de Vendas para Avançar Sua Equipe

O destaque de qualquer operação de vendas é o ato de fechar um negócio.

A receita é gerada, high fives são dados, bônus são concedidos. É realmente uma produção glamourosa.

Mas e o lado menos chamativo das coisas? Como as pessoas que contrataram o representante que fez a venda, ou os membros da equipe que criaram a estratégia que tornou tudo possível, ou a análise de vendas que provou o valor para os superiores. Tudo isso, e mais, cai no domínio da gestão de vendas.

Uma equipe de vendas inclui uma tonelada de partes móveis, e o departamento de gestão de vendas está lá para garantir que toda estratégia, ação e resultado esteja servindo ao cliente e trabalhando em direção à missão maior da empresa.

Vendas e gestão de vendas devem trabalhar em estreita colaboração para garantir que ambas as equipes sejam bem-sucedidas. Embora ambas tenham objetivos diferentes, vendas para fechar negócios e gestão para apoiar isso, o alinhamento será fundamental nesse relacionamento.

Por que a gestão de vendas é importante?

Pode parecer que uma estratégia de gestão de vendas é algo bom de se ter. No entanto, se as funções da sua organização de vendas pararem em fechar negócios com clientes, é inevitável que outros aspectos importantes sejam negligenciados.

Primeiramente, a gestão de vendas pode ajudar a obter insights sobre sua própria força de vendas, o que requer uma ação mais deliberada do que pode parecer. Quando feita corretamente, sua estratégia de gestão de vendas ajudará a responder às perguntas difíceis, por exemplo:

• Nossa equipe de vendas está bem equipada para fechar negócios e alcançar seus objetivos?
• Nossas estratégias estão funcionando efetivamente para apoiar a missão geral da empresa?
• Após analisar os resultados de nossos esforços de vendas, há alguma maneira de otimizar nossos processos para melhorar?

Após mergulhar em sua organização de vendas para responder a essas perguntas, a gestão de vendas pode identificar quaisquer problemas desde o início e determinar métodos para corrigi-los antecipadamente.

Em segundo lugar, a gestão de vendas pode efetivamente manter o dedo no pulso do seu setor. Quer veja crescimento, novas regulamentações ou concorrentes ameaçadores, fatores externos podem e devem afetar a estratégia, técnicas e objetivos da sua equipe de vendas. Sem uma equipe dedicada a gerenciar isso, detalhes importantes podem ser negligenciados.

Essencialmente, se o seu negócio gera receita, uma estratégia de gestão de vendas é indispensável.

Fatores da gestão de vendas

Existem três fatores-chave da gestão de vendas que compõem todo o sistema: operações de vendas, estratégia de vendas e análise de vendas. Sua empresa pode chamá-los de algo diferente, mas, no geral, esses termos descrevem os principais propósitos de ter um plano de vendas e uma estratégia de gestão.

Operações de vendas

Primeiro vêm as operações de vendas, que incluem muito do trabalho preliminar na gestão de sua equipe de vendas. Essa estratégia, ou talvez até mesmo todo o departamento, trabalha para fazer tudo ao seu alcance para ajudar a equipe de vendas a vender para os clientes da maneira mais eficiente e bem-sucedida possível.

A eficácia das operações de vendas torna-se aparente por quão bem as ações acima ajudam a facilitar a vida dos representantes de vendas. Métricas como tempo de adaptação de novos contratados, taxa de realização de cotas, taxa de conversão, tamanho médio do negócio, duração do ciclo de vendas, valor ponderado do pipeline e precisão da previsão podem ser usadas para medir seus esforços.

No geral, a equipe de operações de vendas cuida de todo o trabalho nos bastidores para que os vendedores possam se concentrar em construir relacionamentos com os clientes.

Estratégia de vendas

Com sua estratégia de operações de vendas em andamento, você pode começar a avançar com a definição de como sua empresa vai vender seu produto ou serviço.

Isso vai cair nas mãos da estratégia de vendas, que se concentrará em itens de ação como estabelecer o valor da sua solução, identificar clientes potenciais e iniciar conversas com eles na esperança de fechar um negócio.

Um elemento chave da sua estratégia é o seu funil de vendas, também referido como pipeline de vendas. Seu funil de vendas é um esboço visual do potencial e provável jornada que seus compradores farão, desde ser um prospecto até se tornar um cliente pagante. Ele oferece uma visão geral do progresso do negócio e ajuda os representantes a se manterem organizados.

Todos os clientes começam como leads, entrando oficialmente no funil de vendas. Se eles forem qualificados o suficiente para se tornarem um prospecto e mostrarem os sinais de compra de uma oportunidade, eles se moverão mais para baixo no funil até eventualmente se tornarem um cliente.

Ao estabelecer seu funil de vendas, é necessário que ele corresponda à jornada do comprador. Se não corresponder, você corre o risco de não estar na mesma página com seus clientes em termos de prontidão para comprar. Considere as três etapas da jornada do cliente (consciência, considerações, tomada de decisão) e combine as etapas do seu funil de vendas de acordo.

Então você precisa estabelecer um processo de vendas com etapas que movam efetivamente os prospectos pelo funil de vendas e os convertam em clientes. Seu ciclo de vendas será único para sua empresa, compradores e produto, mas aqui estão as etapas que normalmente são incluídas:

• Prospecção: identificar compradores potenciais que estariam interessados na sua solução

• Conectar e qualificar: determinar se o prospecto vale a pena ser perseguido e identificar quaisquer pontos de dor que possam estar experimentando

• Demonstrar valor: apresentar os benefícios da sua solução para prospectos qualificados

• Lidar com objeções: abordar suas perguntas e preocupações

• Fechar: negociar preços e executar contratos
• Nutrir: gerenciar o relacionamento que você tem com o cliente

Você pode seguir os movimentos com os clientes se quiser, mas empresas com um processo de vendas formal veem uma melhoria de 28% na receita em comparação com aquelas sem um ciclo estabelecido. Algo a se pensar.

Análise de vendas

Finalmente vem o relatório com análise de vendas, que avalia o desempenho, determina resultados e ajuda você a entender como seus esforços impactaram a organização como um todo. Esses dados também revelam insights valiosos sobre como você pode otimizar seus processos de vendas.

Relatórios eficazes requerem o uso de indicadores-chave de desempenho de vendas, ou KPIs. Estes são sinais quantificáveis que podem dizer como cada aspecto da sua organização está se saindo e se você está no caminho certo para atingir suas metas de vendas.

Esses KPIs listados acima podem revelar se seus esforços atuais de vendas, marketing e sucesso do cliente estão proporcionando os resultados de vendas desejados. Se indicarem que você precisa reavaliar, você pode usar métricas de vendas para ser um pouco mais específico e identificar problemas em uma escala menor.

Quem se beneficia da gestão de vendas?

Uma estratégia eficaz de gestão de vendas tem o potencial de ter um impacto positivo em toda a sua organização. Uma equipe de vendas mais apoiada significa mais receita, o que significa crescimento para o negócio. No entanto, a gestão de vendas terá um impacto mais direto no dia a dia das seguintes pessoas:

• Gerentes de vendas: Como os gerentes de vendas são responsáveis por dirigir todo o departamento, processos otimizados e insights valiosos os ajudarão a idealizar métodos para atingir metas e impulsionar a equipe de vendas.

• Vendedores: A gestão de vendas adequada permite que os representantes sigam e, eventualmente, dominem processos de vendas eficazes. Também permite a automação de tarefas mundanas, permitindo que eles concentrem mais tempo no cliente.

• Clientes: Com gerentes de vendas e representantes equipados com a melhor maneira de abordar a venda de seu produto, os clientes têm uma experiência de compra positiva.

Responsabilidades de um gerente de vendas

Como gerente de vendas, há uma ampla gama de responsabilidades em sua alçada. Abaixo estão algumas funções básicas nas quais um gerente de vendas terá participação.

Recrutamento

Embora o recrutamento geralmente caia nas mãos do departamento de recursos humanos, é importante que os gerentes de vendas estejam envolvidos no processo também. As pessoas que você decide contratar para sua equipe podem e determinarão o sucesso da sua organização de vendas.

Você precisa garantir que os recrutadores saibam exatamente o tipo de talento que você está procurando. Fique atento a qualquer potencial contratação dentro da sua própria rede também. Mantenha o pipeline de candidatos cheio e forte, e mantenha um pulso no progresso de potenciais contratações.

Treinamento

Não é provável que você seja colocado em um cargo de gerente de vendas sem ter ocupado uma vez o cargo de representante de vendas. À medida que você sobe na hierarquia corporativa, coloque sua experiência passada em bom uso treinando novos e até mesmo vendedores bem treinados.

Analise o desempenho de cada representante e descubra onde eles precisam melhorar. Esteja sempre pensando em novas habilidades que possam torná-los um vendedor mais eficiente e avançar em sua carreira.

Você pode confiar em suas observações e análises, mas faça disso uma conversa também. Pergunte a cada representante onde eles estão tendo dificuldades e crie um plano para combater o problema em questão. Faça questão de trabalhar com sua equipe para se tornarem melhores vendedores e contribuintes para a organização como um todo.

Alinhamento

Nenhuma empresa pode ter sucesso sem o alinhamento adequado, especialmente quando se trata de apoiar a equipe de vendas. Afinal, eles são os geradores de receita do negócio.

Os gerentes de vendas são responsáveis por se alinhar com todos os outros departamentos que possam ter participação em qualquer estratégia de vendas. Isso exigirá reuniões regulares, comunicação constante e planejamento. O alinhamento com departamentos como marketing, produto e sucesso do cliente será absolutamente crucial.

Os gerentes de vendas também terão que se alinhar com executivos e superiores dentro do negócio para garantir que eles saibam o que esperar em termos de desempenho, crescimento e impacto na receita.

Relatórios

Semelhante ao alinhamento com superiores está o relatório do desempenho da organização de vendas. Os gerentes de vendas são obrigados a analisar dados sobre desempenho e relatá-los à equipe, seus colegas e liderança. Isso também será relevante para encontrar áreas da estratégia de vendas que precisam ser melhoradas. Os gerentes mergulharão em análises para a equipe e representantes individuais também.

Se você conseguir cumprir todas essas responsabilidades como gerente de vendas, pode estar olhando para um salário anual decente de cerca de $100.000.

Ferramentas de software de gestão de vendas

Um processo eficaz de gestão de vendas requer o toque humano, mas também há muitas áreas que podem se beneficiar do uso da tecnologia. Processos automatizados e a falta de necessidade de completar tarefas mundanas é uma vantagem para qualquer departamento, mas para vendas, significa mais tempo para se conectar com os clientes.

Aqui estão alguns exemplos de ferramentas de software que darão à sua estratégia de gestão de vendas uma vantagem:

• Gestão de relacionamento com o cliente (CRM): rastreia e gerencia interações com clientes e informações relevantes para vender para eles.

• Gestão de desempenho de vendas: monitora o progresso das vendas para reconhecer o sucesso e identificar processos que precisam de melhoria
• Orçamento e previsão: ajuda as empresas a planejar recursos financeiros necessários para apoiar atividades futuras de negócios

Incluir o conjunto de tecnologia certo dentro da sua organização de gestão de vendas ajudará a garantir que todos os processos sejam otimizados, maximizando os lucros e aumentando seu impacto no negócio como um todo.

Haverá algumas opções de software que são mais adequadas para as necessidades particulares da sua empresa. Ao selecionar, pergunte a si mesmo as seguintes perguntas:

• Este software é fácil de implementar, usar e incorporar em nossos processos?
• Posso personalizá-lo para atender às necessidades da minha equipe e do negócio?
• Posso integrar meu conjunto de software atual com esta ferramenta?
• O que outros usuários gostam e não gostam sobre ele?

O que quer que você escolha, é importante garantir que o software funcione para cada departamento envolvido. Algumas pessoas podem usar CRM ou software de gestão de desempenho de vendas mais do que outras, mas é importante que seu conjunto de tecnologia seja otimizado para todos os papéis.

Gerencie com determinação

A gestão de vendas é uma função crucial de qualquer negócio que queira colocar uma ênfase pesada na receita. Sua equipe de vendas pode estar trabalhando de forma eficiente e produzindo resultados, mas é necessário um mergulho mais profundo no departamento através da gestão de vendas para responder às perguntas difíceis.

O que estamos fazendo bem? O que poderíamos estar fazendo melhor? Como podemos otimizar esses processos?

Implemente um plano de gestão de vendas para descobrir.

Um bom indicador de sucesso em vendas é a velocidade. Aprenda a quantificar isso com velocidade de vendas.