O que é o Mix de Marketing? Como ele impulsiona vendas e lucros

Empresas lucrativas investem no mix de marketing para obter o melhor retorno sobre o investimento.

A popularidade duradoura do mix de marketing ao longo dos anos se deve ao fato de que ele abrange todos os tipos de táticas e técnicas que um profissional de marketing precisa para levar uma oferta ao mercado com sucesso. Pense no mix de marketing como uma caixa de ferramentas que agências de estratégia de marketing usam para alcançar seus objetivos de marketing.

Se você já fez uma aula de marketing introdutória, provavelmente ouviu o termo mix de marketing o suficiente para reconhecê-lo como um termo essencial a ser conhecido. É um tópico tão amplamente abordado porque, sem o mix de marketing, os profissionais de marketing não teriam diretrizes na estratégia ou execução de levar um novo produto ou serviço ao mercado. É o ponto de partida de todo profissional de marketing.

O professor Neil Borden usou pela primeira vez o termo 'mix de marketing' durante seu discurso presidencial na American Marketing Association em 1953. No entanto, em seu livro Basic Marketing: A Managerial Approach, E. Jerome McCarthy foi o primeiro a propor os quatro P's dentro de uma abordagem gerencial.

Quais são os quatro P's?

Os quatro P's, ou seja, produto, preço, praça e promoção, tornaram-se os elementos mais populares que as equipes de marketing escolhem implementar hoje. Sua extrema popularidade explica por que tantos profissionais usam o mix de marketing e os quatro P's de marketing de forma intercambiável. Os elementos do mix de marketing permaneceram relevantes mesmo com a evolução da indústria de marketing.

1. Produto

Esta fase é sobre mais do que o produto físico que você está vendendo. Na fase do produto, você deve determinar seu público, testar seu produto, decidir onde ele se encaixa no mercado e muito mais.

Antes de começar a pensar em comercializar seu produto, você deve entendê-lo extensivamente. Provavelmente você o conhece como a palma da sua mão. Todos os produtos passam por um ciclo de vida do produto, e é fácil negligenciar as etapas simples que fazem perguntas como:

• Quem o usa?
• Que necessidade ele satisfará para os clientes?
• Como ele se diferenciará dos seus concorrentes?

Antes de se aprofundar mais, você vai querer ter certeza de que está completamente confiante nas questões acima.

O próximo passo é determinar se sua oferta é um produto novo ou existente. Se você reformulou seus produtos recentemente, é crucial realizar uma análise competitiva. O que torna seu produto melhor do que outros do mesmo tipo? É mais barato? É de melhor qualidade? As respostas a essas perguntas ajudarão você a determinar os recursos que destacará durante a etapa promocional.

Em seguida, você precisará realizar uma segmentação de usuários para identificar e localizar seu mercado-alvo. Existe um ajuste de mercado correspondente com seu produto? Utilizar um grupo de foco pode fornecer feedback vital. Ofereça aos consumidores que se encaixam no seu mercado-alvo a oportunidade de usar e testar seu produto. Os insights que eles fornecem guiarão suas decisões ao planejar o preço.

2. Preço

Agora você precisará escolher quanto deseja que seu produto custe. Selecionar o preço correto é crítico para o sucesso do negócio.

É importante não errar na estratégia de precificação na primeira vez, porque um preço muito alto ou baixo pode ter um efeito irreversível. Preçar seu produto muito baixo não faz necessariamente com que seus consumidores o vejam como o melhor valor do mercado. Embora isso possa funcionar em alguns casos, na maioria das vezes, os consumidores o considerarão mais barato do que seus concorrentes.

No entanto, precificar seu produto muito alto pode ser igualmente prejudicial. É fácil supervalorizar, especialmente com um novo produto, pensando que você precisa começar a ver lucro rapidamente para equilibrar o alto custo de desenvolvimento e lançamento de um novo produto. E embora isso seja verdade, você não verá nenhum lucro se ninguém estiver disposto a gastar dinheiro em seu produto.

Assim como na fase do produto, a pesquisa é imperativa neste ponto também. Entenda o que seus concorrentes estão oferecendo, administre pesquisas de análise de público e conduza pesquisas gerais da indústria que possam ajudá-lo a decidir qual é uma faixa de preço apropriada.

3. Praça

A praça é sobre selecionar um canal de distribuição para alcançar seus clientes, seja uma loja física real ou não.

É essencial entender onde você tem mais chances de encontrar seu cliente ao determinar a praça. Uma praça pode ser um site de comércio eletrônico, um catálogo ou uma revista. Também pode ser vender diretamente aos consumidores ou confiar em um varejista para distribuir seu produto. A pesquisa de mercado que você conduziu anteriormente sobre os hábitos de compra de seus clientes é crítica para determinar o canal de distribuição que funcionará para você.

4. Promoção

Promoção refere-se às comunicações de marketing. Nesta etapa do seu mix de marketing, você desenvolverá e executará quaisquer estratégias promocionais que ajudarão a iniciar o lançamento do seu produto e atrair seu público-alvo.

As táticas que você escolhe implementar nesta etapa dependem do seu produto, preço e praça. Por exemplo, cupons podem ser uma tática promocional bem-sucedida se sua oferta for um bem de conveniência disponível em várias mercearias. Por outro lado, se você está tentando comercializar uma bolsa de luxo, cupons provavelmente não serão suficientes. Esse cliente está procurando exclusividade, e cupons promocionais tornam os produtos mais acessíveis às massas e menos caros, perdendo a essência da inatingibilidade.

Como implementar o mix de marketing?

Os quatro P's são uma maneira comprovada de cobrir todas as suas bases e levar um novo produto ao mercado. Também é uma maneira útil de melhorar sua estratégia de marketing existente. Se seu produto é prematuro e você percebe que seu mix de marketing atual não está funcionando, os quatro P's podem levá-lo de volta ao básico e traçar um caminho mais definido em uma nova direção.

Começando com seu produto, o objetivo óbvio nesta etapa é determinar se sua oferta atende ou não às necessidades de seus clientes. Como seu produto se compara aos concorrentes? O que o torna tão único? Uma vez que você tenha uma compreensão firme do seu produto e de como ele se compara aos concorrentes, você está pronto para passar para a próxima etapa.

Para examinar seu modelo de precificação, certifique-se de considerar suas margens de lucro, custos indiretos e a oferta e demanda antecipadas. Para facilitar, imagine que você é o cliente comprando seu produto. Você, como cliente, consideraria esse preço justo em comparação com concorrentes iguais?

Depois de determinar sua estratégia de produto e precificação, você passará para o terceiro P: praça. Seu cliente ideal é capaz de encontrar facilmente seu produto? Pense nos padrões de compra típicos deles. Onde você precisa colocar seu produto para facilitar que um cliente em potencial se torne um cliente? Se você acredita que decidiu sobre o melhor canal de distribuição, está pronto para embarcar no P final: promoção.

É um fato simples – você não verá nenhum sucesso em seus esforços promocionais se nunca alcançar seu mercado-alvo. Existem duas perguntas essenciais a serem respondidas nesta etapa: você está promovendo seu produto por meio de um canal comumente usado pelo cliente-alvo? As táticas promocionais correspondem ao tipo de produto que você está vendendo?

Por exemplo, digamos que você está tentando vender um novo sapato da moda para millennials, comprar um anúncio de página inteira no jornal dificilmente lhe fará algum bem. Pense em como seu público consome informações. É através da televisão, em plataformas populares de redes sociais, ouvindo rádio ou lendo o jornal? É crucial entender esses hábitos de consumo para direcionar seu público de forma eficaz.

A melhor coisa sobre seu mix de marketing é que ele é flexível. Se você notar mudanças na indústria ou nos clientes que não estão mais alinhadas com sua estratégia, você pode evoluir melhor seus quatro P's para se adequar à mudança rápida. Completar uma verificação anual ou até mesmo trimestral pode ajudar a garantir que sua estratégia de marketing permaneça relevante.

Sete P's de marketing

Embora os quatro P's de marketing constituam o padrão ouro para mixes de marketing, eles ainda tiveram suas críticas. Bernard H. Booms e Mary J. Bitner criaram os sete P's em 1981. Esses dois profissionais de marketing reconheceram que os quatro P's ignoravam o atendimento ao cliente, que consideravam essencial para qualquer estratégia de marketing. Os P's adicionais são os seguintes.

5. Pessoas

Este elemento refere-se a todas as partes presentes ao longo do ciclo de compra e as interações que têm entre si. As pessoas representam a empresa de alguma forma ou maneira, incluindo tanto funcionários quanto clientes. As interações dos clientes entre si e com os funcionários são essenciais aqui. É vital fornecer excelentes habilidades de atendimento ao cliente para garantir que toda a comunicação em torno da sua marca seja positiva.

6. Processo

A fase de processo é o fluxo de atividades na entrega de serviços. Se você está vendendo seu produto em uma loja de varejo, esse processo começa no segundo em que seu cliente entra na loja e termina na última interação. Isso pode ser a compra deles, mas também pode ser uma possível devolução ou uma futura visita de compras. Lembre-se, o processo foca na experiência do cliente enquanto compra o produto e nas interações com as pessoas.

7. Evidência física

Evidência física refere-se ao ambiente em que o serviço ocorre. Neste caso, não é apenas onde o produto é fisicamente distribuído aos clientes, mas também o local onde clientes e funcionários interagem entre si. Se você distribui seu produto por meio de plataformas de comércio eletrônico, isso pode ser tão simples quanto e-mails de atendimento ao cliente. Ou, pode se referir a uma interação presencial no shopping.

Quatro C's de marketing

Os quatro C's de marketing, desejos e necessidades do consumidor, custo, conveniência e comunicação, adaptam seus P's relacionados. Robert F. Lauterborn criou este método em 1990 como uma alternativa centrada no cliente aos quatro P's de marketing. Ele insistiu que, como o marketing é sobre o cliente, o mix de marketing não deveria focar na marca, mas sim nas pessoas que compram o produto ou serviço.

1. Desejos e necessidades do consumidor

Este elemento é muito semelhante ao primeiro P, ou seja, produto. A diferença mais significativa aqui é que Lauterborn acreditava que uma pesquisa extensiva do consumidor é essencial para entender uma necessidade ou demanda por este novo produto e como o produto ou serviço melhor a atenderá. Os desejos e necessidades dos clientes devem impulsionar a criação de um novo produto ou serviço.

2. Custo

Lauterborn acreditava que a palavra "custo" deveria substituir preço, insistindo que o valor em dólares não é o único custo que um consumidor se preocupa ao fazer a compra. Custo não é apenas o preço do produto, mas também o custo de oportunidade, a perda de um ganho potencial de uma alternativa, ou até mesmo o tempo do cliente gasto para obter o item.

3. Conveniência

Escolher conveniência em vez de praça enfatiza ainda mais o compromisso de Lauterborn com o cliente. O esforço de um cliente para comprar um produto desejado ou necessário deve ser mínimo ou nenhum. Deve haver múltiplos pontos de visibilidade da oferta para garantir que uma empresa atenda a um cliente da melhor maneira.

4. Comunicação

Na opinião de Lauterborn, promoção é manipulativa enquanto comunicação é cooperativa. Um diálogo honesto entre a marca e o consumidor é o melhor, em oposição às estratégias de marketing tradicionais que apenas destacam as melhores qualidades de um produto, o que às vezes pode ser enganoso. Esta comunicação promove feedback construtivo, perguntas e avaliações geradas por usuários.

Benefícios do mix de marketing

Um mix de marketing ajuda gerentes de marketing e proprietários de empresas a medir a eficácia do marketing, descobrir tendências futuras, gerenciar orçamentos, melhorar a participação de mercado e manter a qualidade dos dados. O mix de marketing também:

• Melhora o planejamento de mercado e ciclo de vida do produto com análise preditiva
• Impacta a autoridade da marca estabelecendo USPs fortes que superam a concorrência
• Aumenta a demanda e a lealdade do cliente com a percepção de valor do produto melhorada
• Cria ofertas de produtos bem-sucedidas com estratégias de marketing e distribuição eficazes
• Maximiza a satisfação do cliente e a lucratividade do negócio com alocação de recursos otimizada

Mix de marketing vs. estratégia de marketing

Um mix de marketing tem quatro elementos, ou seja, produto, preço, praça e promoção. Esses componentes ajudam a definir características do produto, estabelecer pontos de precificação, descobrir canais de distribuição e criar estratégias de marketing eficazes.

Uma estratégia de marketing considera o ambiente competitivo ao redor para definir direções para atividades de marketing. Tais estratégias tentam avaliar a concorrência e tomar decisões sobre como conquistar clientes de forma inteligente. A diferença entre uma estratégia de marketing e um mix de marketing é que uma estratégia de marketing considera a concorrência geral, enquanto um mix de marketing gira em torno dos produtos de uma empresa.

Aprenda a importância dos objetivos de marketing em direcionar sua equipe para o mesmo objetivo de marketing.