Che cos'è l'abilitazione alle vendite?
L'abilitazione alle vendite è il modo in cui un'azienda forma i suoi rappresentanti di vendita. Comprende la fornitura al team di vendita delle risorse, della guida e della formazione necessarie per chiudere più affari.
Anche i migliori rappresentanti di vendita possono migliorare i loro metodi per conquistare i potenziali clienti. Ogni rappresentante beneficia del giusto supporto e della struttura stabilita attraverso l'abilitazione alle vendite.
Le aziende spesso si rivolgono a software di abilitazione alle vendite per fornire un archivio di risorse di marketing e playbook di vendita per fornire ai rappresentanti contenuti produttivi e utili durante tutte le fasi del ciclo di vendita. Questi strumenti facilitano ai rappresentanti la ricerca del contenuto necessario, la condivisione con i potenziali clienti e il monitoraggio dell'engagement verso la chiusura degli affari.
Armati di queste risorse e formazione, i team di vendita diventano più preparati durante le chiamate e le presentazioni.
Elementi di base di una strategia di abilitazione alle vendite
Una strategia di abilitazione alle vendite di successo dovrebbe avere i seguenti elementi di base.
- Reportistica e analisi: Un flusso costante di informazioni può sopraffare i rappresentanti di vendita e rendere più difficile chiudere affari. I report di vendita dovrebbero essere standardizzati in base alle attività registrate dai rappresentanti di vendita, al numero di demo effettuate, agli affari vinti e persi e ai lead generati. Questi report facilitano la qualificazione dei lead.
- Contenuti di vendita: I contenuti personalizzati per i venditori guidano i lead durante il percorso dell'acquirente. Questi contenuti possono includere presentazioni demo, casi studio e informazioni sui prezzi. I casi studio sono fondamentali per condividere le storie di successo dei clienti. Creare modelli per l'automazione delle email per i rappresentanti di vendita da inviare ai lead aumenta anche la produttività.
- Tecnologia e automazione: Alcuni elementi del processo di abilitazione alle vendite possono essere automatizzati, come le sequenze di email di follow-up che si attivano se un potenziale cliente non ha risposto entro un certo periodo di tempo. Anche le email di prospezione automatizzate con un link diretto al calendario del rappresentante per programmare una demo possono essere automatizzate.
- Software di abilitazione alle vendite: Indipendentemente dalle dimensioni di un team di vendita, il software di abilitazione alle vendite dovrebbe sempre essere utilizzato. Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), software di gestione delle prestazioni di vendita e software di tracciamento delle email sono tutti utili.
Vantaggi dell'abilitazione alle vendite
L'abilitazione alle vendite offre ai team un vantaggio competitivo e maggiore competenza nel chiudere affari. Altri vantaggi dell'abilitazione alle vendite sono:
- Aumento dei ricavi. Quando le aziende implementano un processo di abilitazione alle vendite, spesso hanno più successo nel raggiungere le quote di vendita, portando a un aumento dei ricavi per l'organizzazione.
- Maggiore produttività. Gli strumenti giusti di abilitazione alle vendite forniscono ai team di vendita un aumento della produttività semplificando i modi in cui i rappresentanti trovano contenuti utili in tempo reale che miglioreranno gli sforzi di contatto e le conversazioni con i potenziali clienti. Dai migliori messaggi di follow-up a presentazioni e demo più complete, l'abilitazione alle vendite aiuta a far passare i potenziali clienti attraverso il pipeline di vendita.
- Messaggistica coerente. Avere contenuti di vendita aggiornati con messaggi coerenti può influire significativamente su come i rappresentanti di vendita interagiscono con i potenziali clienti e i clienti. Quando le aziende cambiano o modificano i messaggi in base al posizionamento competitivo o a come cambiano le esigenze dell'acquirente, i rappresentanti saranno sulla stessa lunghezza d'onda riguardo a come orientare le conversazioni e sfruttare i giusti tipi di contenuti per le opportunità di vendita.
- Riduzione del turnover. Quando i rappresentanti di vendita si sentono supportati con risorse e formazione efficaci, è meno probabile che si sentano sottovalutati e meno propensi a cercare posizioni altrove.
- Affari più veloci. Con più formazione, risorse e supporto, i rappresentanti di vendita hanno accesso a tutto ciò di cui hanno bisogno per avere conversazioni migliori con i lead, il che porta infine a chiudere gli affari più velocemente.
- Dati di vendita più solidi. Utilizzando il software di abilitazione alle vendite, le aziende possono raccogliere e organizzare dati migliori riguardo al loro team di vendita. Questi dati possono includere approfondimenti sulle preferenze degli acquirenti, i punti dolenti dei clienti e le persone acquirenti. Questi dati possono fornire ai rappresentanti di vendita informazioni su come adattare il loro approccio di vendita.
- Miglior allineamento con il marketing. Un rappresentante di vendita avrà probabilmente più successo se può fornire ai potenziali clienti e lead i giusti materiali di marketing al momento giusto. Questo può essere fatto quando i team di vendita e marketing collaborano tra loro e hanno una relazione di lavoro efficiente.
Migliori pratiche per l'abilitazione alle vendite
Quando si implementa l'abilitazione alle vendite all'interno di un team di vendita, ci sono specifiche migliori pratiche da seguire.
- Utilizza un CRM: Il software CRM può essere utile nel processo di abilitazione alle vendite. Dovrebbe essere utilizzato per dare visibilità ai dati per vedere come si stanno comportando i rappresentanti, se vengono raggiunti i traguardi e le quote, e sapere di più su come i loro comportamenti influenzano gli obiettivi.
- Definisci obiettivi chiari: L'abilitazione alle vendite fornisce ai rappresentanti di vendita tutto il necessario per convertire gli acquirenti, ma dovrebbe anche includere obiettivi chiari su cosa concentrarsi. Questo potrebbe essere informazioni sui prodotti, condividere le migliori pratiche dai migliori performer del team o suggerimenti su come sviluppare le migliori presentazioni. I team possono concentrarsi su altri obiettivi, come il tempo di avvio, il tasso di successo e la dimensione degli affari.
- Crea una libreria di materiale di formazione. L'abilitazione alle vendite di successo inizia con grandi risorse di content marketing che forniscono informazioni utili. Questa libreria di materiale di formazione dovrebbe includere contenuti come storie di clienti, presentazioni di prodotti, e-book, demo di prodotti e casi studio.
- Concentrati sul percorso e sull'esperienza dell'acquirente: Piuttosto che spingere i potenziali clienti attraverso un imbuto di vendita, l'abilitazione alle vendite enfatizza un percorso e un'esperienza dell'acquirente trasparenti ed efficaci.
- Rendilo uno sforzo continuo. Invece di pensare all'abilitazione alle vendite solo una volta all'anno, insegna ai venditori a vendere più efficacemente con una formazione formale una volta al mese. In questo modo, i rappresentanti non dimenticheranno ciò che hanno imparato e i contenuti e gli strumenti che hanno ricevuto saranno utilizzati al meglio.
Abilitazione alle vendite vs. operazioni di vendita vs. formazione alle vendite
È comune non sapere come l'abilitazione alle vendite differisca dalle operazioni e dalla formazione. L'abilitazione alle vendite è il modo in cui un'azienda fornisce al suo team di vendita risorse, strumenti, contenuti e guida per vendere.
Le operazioni di vendita, o sales ops, è il processo di garantire che le attività quotidiane si svolgano senza intoppi ed efficacemente. Si concentra sull'assicurare che il team di vendita possa supportare gli obiettivi, le strategie e gli obiettivi aziendali.La formazione alle vendite fornisce un apprendimento pratico che si concentra sulle competenze e le informazioni di cui il team di vendita ha bisogno per il loro ruolo.
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Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
