Cosa sono le vendite ripetute?
Le vendite ripetute si riferiscono agli acquisti effettuati da un cliente che ha già acquistato lo stesso o simile prodotto dall'azienda almeno una volta. Le vendite ripetute provengono da acquisti effettuati da clienti fedeli.
Le aziende si affidano alle vendite ripetute per aumentare i ricavi con costi di acquisizione clienti (CAC) significativamente inferiori. Il costo di acquisizione di nuovi clienti può essere considerevole. Comporta aumentare la consapevolezza, guadagnare fiducia, dimostrare valore e fare sforzi significativi in vendite, marketing e prodotti o servizi. D'altro canto, le aziende ottengono vendite ripetute servendo costantemente la loro base di clienti.
Ad esempio, un cliente acquista un profumo di un marchio e gli piace. Il marchio può lanciare offerte o sconti e incoraggiare facilmente quel cliente a comprare di nuovo da loro.
Le aziende dedicano ampie risorse e sforzi per acquisire nuovi clienti. Tuttavia, acquisire clienti ripetuti è più facile, genera entrate costanti per un'azienda e amplifica il passaparola di un marchio. Molte aziende utilizzano software CRM per scoprire opportunità di vendite ripetute, calcolare il tasso di ritorno dei clienti (RCR) e coinvolgere i clienti di conseguenza.
Tipi di aziende che attraggono vendite ripetute
Le aziende che spesso ottengono vendite ripetute da clienti fedeli includono:
- Beni di consumo: I clienti utilizzano questi prodotti in modo costante e rapido (ad es. prodotti di largo consumo (FMCG) come Nutella o cereali).
- Prodotti di nicchia: Certe aziende soddisfano le esigenze di una comunità in una nicchia specifica. Ad esempio, un ciclista può acquistare la stessa marca di bicicletta ogni tre o quattro anni.
- Abbonamenti: Si riferiscono a aziende che vendono abbonamenti a persone, come Netflix o HelloFresh.
- Vendita incrociata: Questo avviene quando le aziende offrono un'altra gamma di prodotti o servizi ai clienti esistenti. Ad esempio, una società di finanziamento potrebbe vendere incrociando un'assicurazione a un cliente che ha utilizzato il finanziamento per acquistare un'auto.
- Negozio unico: Queste sono aziende che vendono una grande varietà di prodotti, come i negozi di e-commerce.
- Marketplace: Queste piattaforme collegano un acquirente e un venditore, come con piattaforme freelance.
Vantaggi delle vendite ripetute
Le vendite ripetute hanno diversi vantaggi per le aziende rispetto ai nuovi clienti. Di seguito sono riportati alcuni notevoli vantaggi delle vendite ripetute.
- Fiducia elevata: I clienti ripetuti sono propensi a spendere di più poiché già si fidano del marchio. I clienti sono consapevoli della qualità del prodotto e del servizio che l'azienda fornisce. Sono desiderosi di spendere di più sul prodotto della stessa azienda perché corrisponde alle loro aspettative di qualità e servizio.
- Vendite più facili: Le aziende possono rapidamente generare vendite ripetute con marketing altamente mirato. Ad esempio, lanciando nuovi sconti per i clienti fedeli. Le vendite ripetute sono relativamente più facili poiché i team di vendita e marketing conoscono i dati demografici effettivi di un consumatore. I team possono sfruttare queste informazioni e rendere il loro processo di vendita più efficace.
- Promozione efficace: Le aziende che forniscono una grande esperienza ai clienti ripetuti elevano il loro marketing del passaparola e generano più vendite.
- Valore a vita migliorato: I clienti ripetuti effettuano acquisti frequenti con un valore d'ordine più elevato, aumentando il loro valore a vita (LTV) per un marchio.
Migliori pratiche per aumentare le vendite ripetute
Le aziende dovrebbero seguire queste pratiche per attrarre più acquirenti ripetuti e aumentare il volume delle vendite ripetute.
- Migliorare il servizio clienti. Fornire esperienze di servizio straordinarie ai clienti aumenta la fedeltà al marchio.
- Ridurre i tempi di risposta. Fornire risposte rapide a domande o preoccupazioni rassicura la base clienti di un'azienda.
- Creare guide sui prodotti. Creare documentazione adeguata sull'installazione o l'uso del prodotto aiuta i clienti a servire se stessi, migliorando la loro esperienza con un marchio.
- Semplificare il processo di pagamento. Fornire opzioni di pagamento adatte ai clienti e guidarli attraverso un processo di pagamento semplice li motiva a fare acquisti ripetuti.
- Coltivare il cliente post-acquisto. Rimanere in contatto con il cliente comunicando nuovi lanci di prodotti e offerte esclusive costruisce una relazione commerciale a lungo termine con il cliente.
- Stabilire programmi di fedeltà. Collegare i clienti a un programma di fedeltà offre la giusta motivazione per fare acquisti ripetuti.
- Migliorare i prodotti con il feedback dei clienti. Migliorare i prodotti o servizi basandosi sul feedback dei clienti li fa sentire ascoltati e valorizzati, aumentando la loro fedeltà verso un marchio e attirando più vendite ripetute.
- Rimanere attivi sui social media. Rispondere a menzioni e shoutout sui social media mantiene un marchio in contatto con i clienti quotidianamente.
Vendite ripetute vs. vendite ricorrenti
Sebbene le vendite ripetute e ricorrenti siano spesso usate in modo intercambiabile, i due termini si riferiscono a scenari diversi. Un'azienda ottiene vendite ripetute quando un cliente acquista di nuovo da loro. Tuttavia, è difficile dire quando il cliente effettuerà il prossimo acquisto. Ad esempio, un marchio di caffè che vende i suoi prodotti ai clienti per la terza volta sarebbe conteggiato nelle vendite ripetute.
Quando i clienti acquistano da un'azienda in modo costante dopo un periodo di tempo misurabile, rientra nelle vendite ricorrenti. Un esempio di ciò è un'azienda basata su abbonamento, come software CRM, dove i clienti rinnovano i loro abbonamenti mensilmente, trimestralmente o annualmente. Oltre all'industria tecnologica, i prodotti per il benessere come multivitaminici e integratori tendono a mostrare vendite ricorrenti.
Le vendite ripetute sono generalmente generate attraverso upselling e cross-selling. Scopri di più sulla differenza tra i due.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
