Come pianificare in modo più intelligente con previsioni di vendita affidabili

Uno sguardo al futuro sarebbe un buon vantaggio per le aziende ovunque.

Gli eventi mondiali possono sconvolgere quasi tutto ciò che sappiamo sul business e sulla vita, richiedendo nuovi approcci, strategie e obiettivi. Ed è per questo che le aziende B2B cambiano costantemente il modo in cui utilizzano il software, si promuovono ai loro clienti e prendono le proprie decisioni di acquisto.

Sebbene non si possa prevedere una catastrofe globale, ottenere un'idea delle future prestazioni del tuo team di vendita con le previsioni è un po' più raggiungibile.

Le previsioni di vendita possono prevedere l'attività di vendita per una settimana, un mese, un trimestre o un intero anno a venire. Diverse posizioni all'interno del tuo dipartimento vendite utilizzeranno i dati risultanti in vari modi.

Ad esempio, un manager saprà quanti affari uno dei suoi diretti sottoposti dovrebbe chiudere. I direttori avranno un'idea di cosa aspettarsi dall'intero team. I vicepresidenti sapranno cosa dire ai superiori di aspettarsi per quel periodo imminente.

Le aziende possono prevedere le loro vendite utilizzando dati passati, confronti di settore, tendenze economiche o tutte queste cose. Tuttavia, il metodo sarà probabilmente determinato dalla quantità di tempo in cui la tua azienda è stata fondata. Le nuove imprese dovranno fare affidamento su fattori esterni come ricerche di mercato e analisi competitive, mentre le aziende più consolidate possono guardare alla storia della propria azienda.

La previsione delle vendite è più che determinare quanto denaro un'azienda è probabile che guadagni in un determinato periodo di tempo. Questo metodo di analisi delle vendite può essere utilizzato per prevedere i ricavi futuri, le conversioni all'interno del funnel di vendita e i tassi di acquisizione dei clienti.

Perché la previsione delle vendite è importante?

La previsione delle vendite è una pratica comune per qualsiasi azienda che voglia performare, competere con altre aziende e avere successo nel realizzare la propria missione. I benefici di ciò che può significare avere uno sguardo nel futuro della tua azienda parlano da soli.

Innanzitutto, una previsione di vendita accurata può agire come un avviso se stai per non raggiungere il livello di flusso di cassa necessario, evidenziando eventuali potenziali ostacoli. Le aziende possono confrontare le loro quote di vendita e la crescita prevista con le previsioni e analizzare i loro processi per identificare le aree che causano problemi.

Questo potrebbe includere la ricerca di supporto da altri dipartimenti e assicurarsi che tutti siano allineati. Forse la parte migliore è che tutto questo sta accadendo prima del fatto, quindi hai la possibilità di correggere i tuoi errori.

Con le vendite previste, puoi anche pianificare decisioni e strategie di conseguenza. Azioni come l'assunzione, la gestione delle risorse, la definizione degli obiettivi e la pianificazione del budget dovrebbero essere fatte dopo che le tue vendite sono state previste.

In questo modo hai un'idea di cosa puoi permetterti e dove devi concentrare la tua energia. Forse hai bisogno di assumere più rappresentanti di vendita per supportare la crescita, o forse dovresti aumentare la tua spesa di marketing a causa della bassa consapevolezza del marchio.

Insieme ai tuoi obiettivi per un determinato periodo di tempo, una previsione di vendita può anche agire come uno strumento per motivare te, il tuo team e la tua azienda nel suo complesso.

Fattori di previsione delle vendite

Proprio come ci sono elementi che influenzeranno in ultima analisi i tuoi risultati di vendita, lo stesso vale per le tue previsioni. Le aziende sono in continua evoluzione e adattare strategie e obiettivi a tali cambiamenti è cruciale per ottenere una rappresentazione accurata di come sarà il futuro della tua azienda.

Ecco alcuni fattori interni ed esterni che influenzeranno la tua previsione di vendita. Se uno di essi dovesse cambiare o essere pianificato per cambiare, adatta di conseguenza la tua previsione di vendita.

• Personale: Qualsiasi assunzione, licenziamento o cambiamento nel personale influenzerà la tua previsione di vendita. Più persone hai come venditori designati, più alti dovrebbero essere i tuoi livelli di attività, tassi di conversione e flussi di entrate.
• Politiche e procedure: Nuove politiche di vendita, come piani di compensazione o offerte di sconto, saranno importanti quando si tratta di ricavi e margini di profitto.
• Territori: Se i rappresentanti ricevono un nuovo territorio o tipo di cliente, potrebbe volerci del tempo per adattarsi e iniziare a contribuire come facevano prima.
• Concorrenti: Quando un nuovo concorrente entra nel mercato, o quando un concorrente esistente abbassa i suoi prezzi, potresti perdere parte del tuo business.
• Prodotti e loro prezzi: I nuovi prodotti che stai introducendo sul mercato devono essere presi in considerazione quando si prevede le vendite, insieme a eventuali modifiche ai tuoi prezzi.
• Stagioni: Se la tua attività prospera durante una stagione e sperimenta una diminuzione delle vendite in un'altra, la previsione sarà molto diversa per quei due periodi di tempo.
• L'economia, l'industria e il mercato: La forza dell'economia, i prodotti aggiornati nel tuo settore e i mercati appena esplorati sono i grandi fattori generali per prevedere le tue vendite.
• Legislazione: Qualsiasi nuova legge, regola o regolamento che si applica alla tua attività, settore o clienti potrebbe in ultima analisi influenzare il tuo risultato finale.

Come prevedere le vendite

Non è mai una cosa negativa essere ottimisti riguardo al futuro della tua azienda. Tuttavia, può diventare pericoloso se non hai una solida comprensione della realtà. Senza di essa, potresti prendere decisioni sbagliate che portano alla rovina della tua organizzazione.

Il modo migliore per essere realistici riguardo a un periodo imminente per la tua azienda è prevedere le tue vendite e utilizzare i risultati per informare il resto delle tue strategie. Poiché le vendite sono il dipartimento più direttamente legato alla generazione di entrate, i risultati dei loro sforzi finiranno per influenzare l'intera azienda, ciò che possono e non possono permettersi e la loro crescita complessiva.

Ecco i passaggi necessari che devi seguire per creare un modello di previsione delle vendite affidabile.

1. Stabilisci un processo di vendita

La prima cosa di cui hai bisogno è un processo di vendita stabilito. Non puoi prevedere con successo le vendite per il periodo imminente se non hai un processo concreto che i tuoi rappresentanti seguono. Con queste fasi distinte arriva la prevedibilità, e con essa arriva una previsione affidabile di ciò che potrebbe accadere dopo.

Quando strutturi il tuo processo di vendita, devi avere fasi definite e titoli diversi per i clienti a seconda di dove si trovano nel processo di acquisto. La coerenza è fondamentale qui.

Se non hai un ciclo di vendita correttamente identificato, osserva i tuoi metodi attuali, confrontali con il percorso che i tuoi acquirenti tipicamente intraprendono e definisci i criteri per il futuro.

Nessun processo di vendita sarà esattamente lo stesso perché ogni azienda è unica. Tieni presente che man mano che la tua azienda cambia, il tuo processo di vendita e le previsioni faranno lo stesso.

2. Imposta quote e definisci parametri di riferimento

Successivamente, devi impostare quote e definire cosa significa successo per il periodo di tempo per cui stai per prevedere le vendite. Lavora con il tuo dipartimento vendite per impostare quote accurate, raggiungibili e stimolanti per i singoli rappresentanti di vendita e per il team nel suo complesso. Queste quote fungeranno da base monetaria per misurare il successo.

Potrebbero esserci alcune altre metriche di vendita che la tua azienda spera di prevedere. Questi potrebbero essere altre versioni di obiettivi monetari come un margine di profitto, o forse un tasso di conversione tra due fasi nel funnel di vendita.

Qualunque sia il caso, assicurati di avere un'idea di cosa significhi successo in modo da sapere se l'hai realizzato o se sei rimasto indietro.

3. Ottieni il software giusto

Nessuno fa più nulla da solo. Questo è inteso in senso positivo. Ci sono due strumenti software necessari per prevedere le vendite.

Il primo è, l'hai indovinato, software di budgeting e previsione. Le aziende utilizzeranno questi strumenti software per stimare i ricavi futuri e identificare le risorse finanziarie necessarie per supportare le attività aziendali future. Puoi utilizzare il software di budgeting e previsione per il tuo team di vendita, per l'intera organizzazione o entrambi.

L'altro software è gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che le aziende utilizzano per tracciare le informazioni, le interazioni e le preferenze dei clienti. Il CRM ha anche una funzione di gestione del pipeline, quindi puoi facilmente identificare le fasi di tutti gli affari, mostrando il tasso di successo e il progresso verso gli obiettivi previsti.

Implementare il software per automatizzare il lato tecnico delle vendite apre più tempo per i rappresentanti per concentrarsi sull'instaurare una solida relazione con i potenziali acquirenti, migliorando le tue possibilità di offrire un'esperienza cliente positiva.

4. Scegli un metodo

Con il tuo processo di vendita stabilito, gli obiettivi impostati e il software implementato, è finalmente il momento di scegliere un metodo per la tua previsione di vendita.

Quello che selezioni dipenderà probabilmente da quali fattori elencati prima influenzano maggiormente la tua azienda. Devi anche tenere conto se sei un'azienda nuova o consolidata.

Ecco alcuni diversi metodi di previsione delle vendite che le aziende utilizzeranno per ottenere un'idea delle loro vendite imminenti. Qualunque sia il metodo che scegli, assicurati di scegliere un periodo di tempo per la previsione e di mantenerlo per rimanere coerente. È anche una buona idea aggiornarsi sui tuoi KPI di vendita per assicurarti di avere tutti i dati necessari per un calcolo accurato.

Previsione dello stadio delle opportunità

Il metodo dello stadio delle opportunità è probabilmente il modo più semplice per prevedere le tue vendite. Include l'analisi del tuo pipeline, delle fasi in cui si trovano attualmente gli affari e di tutto il loro valore potenziale. Puoi anche incorporare il tasso di chiusura del rappresentante che gestisce l'account.

Per ottenere il numero effettivo di vendite previste, segui questi passaggi:

• Scegli un periodo di reporting
• Identifica il valore potenziale di ogni affare
• Determina la probabilità che l'affare si chiuda (controlla qui i tuoi tassi di conversione tra le fasi)
• Moltiplica il valore dell'affare per la probabilità che si chiuda
• Somma i risultati di quell'addizione per le vendite totali previste

Ad esempio, supponiamo che tu stia prevedendo le vendite per il mese di ottobre. Hai tre opportunità promettenti allineate nel tuo pipeline di vendita.

In base ai tassi di conversione della tua azienda, l'Affare A del valore di $10.000 ha una probabilità del 50% di chiudersi, l'Affare B del valore di $5.000 ha una probabilità dell'80% di chiudersi e l'Affare C del valore di $15.000 ha una probabilità del 90% di chiudersi. Ciò risulterebbe in un fatturato previsto di $22.500.

Sebbene il metodo di previsione dello stadio delle opportunità sia semplice dal punto di vista matematico, i risultati possono talvolta essere inaccurati. Il modo migliore per evitare ciò è avere tassi di conversione affidabili da utilizzare quando si prevede la probabilità di chiusura degli affari.

Un altro potenziale problema che potresti incontrare con questa strategia è trascurare la quantità di tempo in cui gli affari sono stati nel pipeline. Un potenziale cliente che è stato nel pipeline per sei mesi potrebbe essere valutato allo stesso modo di uno che è stato lì solo per due giorni, eppure uno sembra più promettente dell'altro. Per evitare ciò, crea un piano di gestione del pipeline in modo che i lead morti vengano regolarmente rimossi.

Analizzare le tue opportunità per prevedere le vendite richiede di rivedere ogni volta che introduci nuovi prodotti, prezzi, messaggi o strategie di vendita. Tutti questi fattori possono influenzare i tuoi tassi di conversione delle vendite, e questo è un'importante variabile in questa equazione.

Previsione del ciclo di vendita

Un'altra tecnica di previsione delle vendite include la stima delle vendite in base alla durata del tuo ciclo di vendita e alla posizione attuale dei tuoi potenziali clienti nel pipeline. Due punti dati chiave sono utilizzati nel metodo di previsione del ciclo di vendita: la durata del tuo ciclo di vendita e la quantità di tempo in cui un potenziale cliente è stato nel pipeline.

Ad esempio, se il tuo ciclo di vendita medio dura 90 giorni e hai spostato un potenziale cliente a una certa fase in 45 giorni, quell'affare ha una probabilità del 50% di chiudersi.

Le aziende utilizzeranno questo metodo quando vogliono uno sguardo obiettivo sulla probabilità di chiusura di un affare. Non è richiesto il contributo di un rappresentante riguardo a quanto promettente o senza speranza sia un affare. È semplice: più avanti è un potenziale cliente nel tuo ciclo di vendita, più è probabile che effettui un acquisto.

Per prevedere accuratamente le tue vendite in base alla durata del tuo processo di vendita, devi avere un'idea chiara di quanto sia effettivamente lungo. Le ipotesi educate non sono sufficienti, quindi questa opzione non è fattibile per le nuove aziende.

Questo metodo offre anche la scelta di fare previsioni guidate dai lead, offrendo risultati ultra-specifici in base a come è stato acquisito un cliente. Se la tua cadenza di vendita è iniziata con un'email a freddo, quel processo potrebbe essere più lungo di una vendita inbound in cui il cliente ti ha contattato inizialmente. Man mano che la tua azienda inizia a sperimentare più punti di contatto introduttivi, puoi creare previsioni più affidabili basate sugli affari attuali.

Previsione intuitiva

Alcuni manager delle vendite si affideranno all'intuizione dei loro rappresentanti per prevedere le vendite per un determinato periodo di tempo. Questo dipenderà dalla loro esperienza, sia con la soluzione a portata di mano che con i clienti, nonché dalla probabilità che offrano informazioni affidabili.

Per procedere con la previsione intuitiva, chiedi semplicemente ai tuoi rappresentanti le probabilità di chiusura di un affare e quando accadrà. In questo modo, puoi ottenere una lettura dei progressi dalla persona che lo sta gestendo.

L'ovvio svantaggio di questo metodo di previsione è che è interamente soggettivo. Può essere difficile leggere i tuoi clienti, e i rappresentanti potrebbero essere più ottimisti o pessimisti di quanto dovrebbero. Inoltre, poiché sei il loro capo, potrebbero voler far sembrare che gli affari siano vicini alla firma quando in realtà non lo sono.