Negli ultimi anni, le aziende hanno iniziato a capire che, per mantenere i clienti e generare entrate più prevedibili, è necessario un migliore allineamento con i dati dei clienti tra i dipartimenti coinvolti nell'influenzare le entrate.

Di conseguenza, le operazioni di revenue sono diventate una funzione aziendale sempre più importante in molte organizzazioni.

Una categoria di software emergente: Revenue Operations

I team di revenue operations sono stati creati per migliorare la cooperazione tra i vari team che lavorano con i dati delle entrate dei clienti. I team che comunemente lavorano con le entrate dei clienti includono marketing, vendite, successo del cliente e team finanziari. Sebbene tutti questi team abbiano lo stesso obiettivo di aumentare le entrate complessive, spesso operano nei propri silos, trattenendo informazioni preziose sulle entrate nei propri stack tecnologici che non vengono mai condivise con altri team.

Un esempio di ciò è un team di operazioni di marketing che detiene dati preziosi basati sulla probabilità che un cliente firmi un accordo solo se è stato contattato tramite specifiche campagne di marketing. Ad esempio, se i team di operazioni di marketing notano che le aziende di mercato medio hanno cinque volte più probabilità di firmare un accordo se rispondono a una campagna di email marketing rispetto a una campagna di marketing sui social media, allora queste sono informazioni preziose che dovrebbero essere comunicate ai team di vendita. I team di vendita possono quindi identificare se stanno coinvolgendo o meno le aziende di mercato medio tramite campagne email, il che consentirà loro di gestire campagne di nurturing più strategiche e accelerare la chiusura degli accordi.

Spesso, i dati di marketing preziosi, come discusso sopra, vengono isolati e non vengono mai comunicati ad altri team. Questo porta a opportunità perse e può avere un impatto significativo sulle entrate perse. Le organizzazioni stanno prendendo nota di questo, e c'è stata un'emergenza di fornitori di tecnologia che offrono software di revenue operations, portando a una nuova categoria G2.

Le caratteristiche dei prodotti di revenue operations variano, ma al loro core, i prodotti di revenue operations estraggono e organizzano i dati delle entrate dei clienti da sistemi come software CRM, piattaforme di automazione del marketing, software email, software di intelligenza conversazionale, e altri software che contengono dati preziosi sulle entrate dei clienti. All'interno di queste piattaforme, ci sono spesso molte informazioni preziose sui clienti non organizzate come registri delle chiamate, dati delle campagne di marketing, preoccupazioni specifiche dei clienti dalle chiamate e il livello di coinvolgimento dei clienti da ciascun account.

Inoltre, ogni account cliente viene aggiornato in tempo reale ogni volta che avviene un cambiamento in qualsiasi software che riguarda l'account. Ad esempio, se avviene una chiamata con un account specifico e la conversazione viene registrata con una trascrizione completa, l'account collegato all'interno del software di revenue operations verrà aggiornato in base a ciò che è stato discusso durante la chiamata. Questo perché il software di revenue operations può collegarsi ai dati all'interno del software di intelligenza conversazionale di un'azienda, che è molto probabilmente dove vengono memorizzati i dati delle conversazioni con i clienti. I nuovi dati che verranno riflessi possono essere una nuova previsione di entrate stimate o la probabilità che l'accordo venga chiuso. In ogni caso, questo aiuterà a informare il livello di coinvolgimento all'interno dell'account e a sfruttare preziosi approfondimenti sulle entrate che altrimenti potrebbero non essere visti.

I benefici del software di revenue operations

Guardando avanti

Dal maggio 2018, i volumi di ricerca mensili per il termine "revenue operations" sono aumentati di oltre il 500% (secondo i dati di Ahrefs). Inoltre, oltre il 25% dei fornitori di revenue operations su G2 ha ricevuto ulteriori round di finanziamento negli ultimi due anni, secondo Crunchbase.

Entrambe queste statistiche indicano il tema comune che le operazioni di revenue stanno crescendo in popolarità, e la fiducia in questo mercato software è supportata da nuovi round di finanziamento da parte degli investitori. Con questo in mente, dovremmo aspettarci che le soluzioni di revenue operations crescano esponenzialmente nell'adozione e abbiano un impatto ancora più positivo negli anni a venire.