Lead Scoring: Cos'è, Modelli, Migliori Pratiche e Strumenti Principali

Più contatti, meglio è, giusto? Non necessariamente.

Nelle vendite, il tempo è denaro. E non c'è spreco più grande sia del tempo che della larghezza di banda dei tuoi rappresentanti di vendita che inseguire contatti senza sbocco. Un contatto è qualsiasi individuo o azienda che esprime interesse nell'acquistare ciò che stai vendendo con la speranza che alla fine diventino un nuovo cliente.

Il problema? Non tutti i contatti che mostrano interesse per il tuo prodotto sono pronti ad acquistare.

Ora, immagina di avere centinaia di contatti con cui lavorare – meno della metà dei quali probabilmente si convertirà mai in clienti. Come rappresentante di vendita con poco tempo a disposizione, come dovresti trovare e dare priorità ai contatti pronti per la vendita? È qui che entra in gioco il software di lead scoring.

L'obiettivo principale del lead scoring è risparmiare tempo ai venditori e massimizzare l'efficienza complessiva del processo di prospezione delle vendite. Se sei in grado di visualizzare i tuoi contatti di qualità più alta e più bassa prima di iniziare a contattarli, allora il tuo piano d'attacco può essere molto più strategico.

La chiave per un lead scoring di successo è un forte allineamento tra marketing e vendite. Nella maggior parte delle aziende, il marketing è responsabile di portare un flusso costante di contatti in entrata. Le vendite sono poi responsabili di convertire quei contatti in prospetti e, infine, in clienti.

Perché il lead scoring è importante?

Il lead scoring aiuta le aziende a comprendere il percorso che i visitatori compiono tra l'atterraggio sui loro siti web e diventare clienti paganti. Ad esempio, un contatto di inbound marketing può interagire con il contenuto del tuo sito web, la pagina delle caratteristiche del prodotto e una demo video prima di considerare il tuo prodotto. Valutare l'interesse di questi prospetti ti permette di trovare acquirenti seri che mostrano segnali di intenzione d'acquisto.

Utilizzare un sistema di software di lead scoring aiuta i professionisti delle vendite e del marketing a ottimizzare gli sforzi di gestione dei contatti, trovando i contatti giusti con l'aiuto delle metriche giuste e avendo una visione migliore del pipeline di vendita.

Modelli di lead scoring

Il lead scoring è personalizzabile e altamente adattabile a molti tipi diversi di aziende e settori. Poiché ci sono molti modi in cui puoi applicare questo metodo, è importante capire esattamente come la tua azienda adotterà una strategia di lead scoring.

Documentare il processo di lead scoring assicura che tutti i membri del team sappiano esattamente come seguire il modello, garantendo l'allineamento tra tutti i dipartimenti che ne sono influenzati. Per iniziare, è necessario creare un processo di lead scoring.

Ecco cinque sistemi comuni di modelli di lead scoring che puoi utilizzare a seconda del tipo di dati che raccogli dai contatti.

1. Lead scoring demografico

Il lead scoring demografico utilizza dati espliciti forniti direttamente dal contatto, spesso compilando un modulo di acquisizione contatti. Questi attributi si allineano direttamente con molte delle caratteristiche che sono integrate nel tuo profilo di prospetto target.

Raccogliere queste informazioni all'inizio del ciclo di vendita pone le basi per il resto della tua strategia di nurturing dei contatti. Questi punti dati possono spesso indicare la differenza tra prospetti di alto valore che si adattano al tuo profilo cliente ideale e consumatori che sono solo interessati al contenuto gratuito che il tuo team sta pubblicando.

2. Lead scoring comportamentale

Il lead scoring comportamentale si basa sulla raccolta di dati impliciti dai tuoi contatti. I dati impliciti si riferiscono a qualsiasi tipo di interazione o comportamento che implica che l'acquirente sia interessato al tuo prodotto o servizio. Queste informazioni non sono fornite intenzionalmente dal contatto ma sono implicite attraverso i loro comportamenti online e offline.

Raccogliere questo tipo di dati richiede un po' più di ricerca ma ti permette di valutare quanto il contatto sia effettivamente interessato. Alcune di queste azioni possono essere indicatori migliori di interesse rispetto ad altre, quindi usa il tuo miglior giudizio quando assegni i valori dei punti.

Un buon modello di lead scoring prenderà in considerazione sia i dati espliciti che impliciti. Combinare questi due set di dati aiuta a dipingere un quadro molto più chiaro del valore di un contatto e aiuterà i rappresentanti di vendita a dare priorità al loro contatto in modo più efficace.

3. Lead scoring a valore di punti

Il modello di lead scoring a valore di punti è piuttosto semplice. I team di marketing e vendite lavorano insieme per creare valori di punti per determinati sforzi di marketing. Il team di marketing poi traccia i contatti mentre navigano attraverso diversi canali di generazione di contatti. Ogni azione che un contatto compie viene assegnata un certo punteggio. Quando un contatto raggiunge un certo punteggio cumulativo, viene considerato un contatto caldo. Questo criterio di valutazione cambierà a seconda dei singoli percorsi di acquisto.

I contatti con il punteggio più alto saranno la prima priorità. Questi contatti si adattano al tuo profilo cliente e hanno espresso interesse per il tuo prodotto o servizio. Assicurati che i rappresentanti di vendita seguano questi contatti il prima possibile.

Da lì, le vendite e il marketing dovrebbero collaborare per determinare il miglior approccio per seguire i contatti di rango e priorità inferiore. Nella maggior parte dei casi, i contatti con punteggi più bassi verranno inseriti in campagne di lead nurturing per garantire che il tuo marchio rimanga nel loro radar nel caso in cui diventino qualificati in futuro.

Ricorda, il valore del punto di un contatto è solo un punto di riferimento per la priorità. Non dimenticare che stai ancora interagendo con esseri umani reali, non numeri. Ogni contatto dovrebbe sentirsi valorizzato, anche se non è un buon adattamento.

4. Lead scoring predittivo

Il lead scoring predittivo è una strategia di lead scoring che utilizza l'analisi predittiva e i dati storici dell'azienda per identificare quali contatti sono più propensi a diventare clienti. Il vantaggio del lead scoring predittivo è che rimuove l'elemento umano dalla qualificazione dei contatti, riducendo sia il tempo speso per valutare i contatti che l'errore umano. Il lead scoring predittivo aiuta anche i tuoi sforzi di previsione delle vendite utilizzando la modellazione predittiva per proiettare risultati futuri basati sui tuoi dati attuali.

La maggior parte delle organizzazioni che utilizzano il lead scoring predittivo investe in software di analisi predittiva per aiutarli a gestire i loro flussi di lavoro. Queste soluzioni software offrono ai team di vendita un modo semplice per raccogliere e gestire tutti i loro dati di prospezione in un'unica piattaforma. Consentono anche l'importazione di dati da altre fonti, come il tuo CRM, ERP o piattaforme di automazione del marketing.

5. Lead scoring negativo

Poiché ci vuole tempo per coltivare contatti di alta qualità, c'è sempre la possibilità che alcuni contatti perdano interesse per il tuo prodotto o azienda. Per eliminare gli outlier, puoi scegliere di sottrarre punti per i contatti che rientrano nelle categorie a cui non vendi. Questo si chiama lead scoring negativo.

Un punteggio di contatto negativo è quando sottrai punti da un punteggio di contatto basato su azioni negative che compiono mentre interagiscono con il tuo marchio. Queste interazioni negative spesso segnalano che un prospetto potrebbe creare distanza tra sé e la tua azienda.

Se noti che certi contatti compiono azioni che indicano una cattiva adattabilità al tuo prodotto, è importante tenere conto anche di quei punti negativi. Continuare a coltivare questi contatti non è solo una perdita di tempo, c'è il potenziale di infastidire o addirittura irritare questi contatti.

Come utilizzare il lead scoring per trovare i prospetti ideali

Affinché un metodo di lead scoring abbia successo, sia le vendite che il marketing devono essere sulla stessa lunghezza d'onda su cosa costituisce un contatto di alta qualità.

Il primo passo per creare un modello di lead scoring di qualità è identificare il tuo prospetto ideale. Questo può essere fatto esaminando il tuo profilo cliente target, che viene creato dal team di marketing.

Individua quali caratteristiche qualificano un individuo per essere un potenziale cliente – guarda a demografia, dimensione dell'azienda, posizione geografica e altro. Questo è il criterio che separa un buon contatto da un grande contatto.

Se costruisci le fondamenta del tuo modello di lead scoring su un profilo cliente difettoso, potrebbe influenzare enormemente il tuo metodo di valutazione complessivo. Per questo motivo, assicurati che sia le vendite che il marketing siano familiari con i criteri di qualificazione prima di procedere.

Come calcolare il punteggio di un contatto

Segui i passaggi seguenti per calcolare manualmente il punteggio di un contatto.

• Calcola il tasso di conversione da contatto a cliente. Questo tasso di conversione è il punto di riferimento di quanti contatti diventano effettivamente clienti rispetto al numero di contatti che acquisisci.
• Trova gli attributi dei contatti di alta qualità. Questa è la fase in cui parli con il team di vendita e guardi le analisi per finalizzare gli attributi per valutare i contatti.
• Calcola i tassi di chiusura. Ora, è il momento di scoprire quante persone diventano effettivamente clienti basandosi sugli attributi che hai finalizzato nella fase precedente. Questa analisi ti dice quali attributi stanno catturando contatti qualificati in modo più efficiente.
• Confronta tutti i tassi di chiusura. Questa fase comporta l'assegnazione di valori di punti basati sui tassi di chiusura di ciascun attributo. Se il tuo tasso di chiusura complessivo per tutti gli attributi è dell'1% e il tasso di chiusura della "prova gratuita" è del 15%, puoi assegnare 15 punti ai contatti che si iscrivono a prove gratuite.

Migliori pratiche di lead scoring

Ora che conosci i diversi modelli di lead scoring e come calcolare il punteggio di un contatto, diamo un'occhiata ad alcune migliori pratiche di lead scoring che possono aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a raggiungere il quota di vendita ogni trimestre.

• Definisci i fattori di conversione dei contatti: Devi decidere i fattori di conversione dei contatti in anticipo, in modo da sapere chiaramente quando qualificare o squalificare i contatti. Ad esempio, il lead scoring B2B può considerare fattori come la dimensione dell'azienda, il budget, i round di finanziamento, la posizione, ecc.
• Analizza il comportamento di conversione: L'analisi del comportamento dei contatti ti aiuta a capire e prevedere quando un contatto è probabile che si converta in un cliente pagante. Ad esempio, se la maggior parte dei contatti si iscrive a prove gratuite prima di contattare il team di vendita, è meglio programmare una chiamata di scoperta dopo che si sono iscritti.
• Assegna punti per ogni attributo: Inizia assegnando più punti agli attributi per i contatti che mostrano una maggiore prontezza all'acquisto. Ad esempio, un contatto che si iscrive a una demo dovrebbe ottenere più punti di un contatto che visita semplicemente articoli sul tuo sito web.
• Ottimizza il modello di lead scoring: Nulla è scolpito nella pietra quando si tratta di lead scoring. Devi rivedere e ottimizzare il processo di lead scoring man mano che il percorso del cliente continua a cambiare.

Miglior software di lead scoring

Il lead scoring spetta sia ai team di marketing che di vendita, il che significa che avere un luogo centralizzato per tracciare i contatti è cruciale per la tua collaborazione.

Il software di lead scoring viene utilizzato per creare parametri di riferimento per i contatti, tracciare dove si trovano i contatti lungo il funnel di vendita e determinare quando i contatti sono pronti per il contatto di vendita. Il software di lead scoring offre una piattaforma facile da usare e scalabile che può crescere con la tua azienda.

Per essere inclusi in questo elenco, un prodotto deve:

• Aiutare gli utenti a creare e gestire i punteggi dei contatti in base agli obiettivi aziendali e alla posizione di mercato
• Consentire agli utenti di utilizzare criteri predefiniti per assegnare punteggi ai contatti
• Confrontare e analizzare i punteggi dei contatti per aiutare i venditori a trovare le giuste opportunità
• Integrare con l'intelligenza dei contatti e altre soluzioni di vendita e marketing
• Fornire opzioni di importazione/esportazione dati

*Di seguito sono riportate le prime cinque soluzioni software di lead scoring dal Grid® Report di G2 dell'autunno 2023. Alcune recensioni possono essere modificate per chiarezza.

1. Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud offre una singola fonte di verità ai team di vendita che cercano di gestire le attività di coinvolgimento, i contatti, gli account e le opportunità. Questa piattaforma fornisce anche previsioni in tempo reale per aiutare i professionisti delle vendite a gestire meglio i pipeline di vendita. Altre funzionalità includono automazione del flusso di lavoro, approvazioni dei contatti e gestione delle prestazioni di vendita.

Cosa piace di più agli utenti:

"Mi piace la flessibilità e la natura personalizzabile che Salesforce Sales Cloud offre ai suoi utenti. A volte può portare a problemi di funzionalità a causa della natura altamente personalizzabile del prodotto, ma questo è sicuramente alleviato con un supporto utile. Che si tratti di un problema legato allo sviluppo con sistemi complessi o di un problema di esperienza utente, il supporto di Salesforce Sales Cloud è sempre disponibile per assistere rapidamente. I loro rappresentanti di supporto sono competenti, amichevoli ed efficienti. In generale, consiglio vivamente il loro prodotto per la sua facilità d'uso, l'interfaccia utente amichevole e il personale di qualità."

– Recensione di Salesforce Sales Cloud, Alexander K.

Cosa non piace agli utenti:

"Anche se dicono senza codice, hai bisogno di qualche tipo di conoscenza tecnica/capacità di pensiero. Sì, non usi codice ma stai creando processi tecnici che per alcuni sono più difficili da comprendere."

– Recensione di Salesforce Sales Cloud, Kris G.

2. Freshsales

Freshsales è una piattaforma completa di automazione della forza vendita che aiuta i team di vendita a identificare contatti ad alta intenzione, personalizzare il coinvolgimento e ottimizzare la strategia di vendita con approfondimenti sulle trattative alimentati dall'IA. La piattaforma ti consente anche di creare flussi di lavoro intelligenti per inviare email, assegnare contatti e creare promemoria.

Cosa piace di più agli utenti:

"Freshsales offre una vista centrale di tutte le attività di vendita eseguite da un'unica dashboard. Inoltre, lo strumento è accessibile anche da un dispositivo mobile. Questa soluzione è un'ottima soluzione CRM che aiuta a seguire il processo di vendita utilizzando il tracciamento degli eventi, le attività di prospezione, il tracciamento delle interazioni con i clienti, la gestione delle attività di vendita, la condivisione delle informazioni e un supporto clienti affidabile. Freshsales offre anche una panoramica delle attività di vendita al responsabile delle vendite e tiene traccia accurata dei rapporti."

– Recensione di Freshsales, Oluwatimilehin O.

Cosa non piace agli utenti:

"Mentre il team di supporto è rapido a inviare link ad articoli, questo approccio non fornisce l'aiuto personalizzato necessario per un'implementazione di successo. Diventa evidente che i rappresentanti non sono ben addestrati, poiché spesso ricorrono ad articoli generici piuttosto che affrontare direttamente i problemi specifici. Il risultato finale è un'esperienza di supporto frustrante e inefficiente, che aggrava le sfide dell'utilizzo di un sistema CRM già complesso."

– Recensione di Freshsales, Santiago H.

3. ActiveCampaign for Sales

ActiveCampaign for Sales è una soluzione di vendita che aiuta i professionisti delle vendite con l'automazione del pipeline di vendita, la qualificazione dei contatti e l'acquisizione dei contatti. Si integra anche con oltre 900 app e presenta oltre 900 automazioni pre-costruite per aiutarti a guidare la crescita delle vendite.

Cosa piace di più agli utenti:

"ActiveCampaign for Sales mantiene i miei contatti organizzati, aiuta a mantenere il mio pipeline pieno e mi permette di vedere cose che non potevo su un foglio di calcolo o altri software che stavo vedendo prima, come i valori delle trattative, il numero di giorni nel pipeline o nella fase e mi aiuta ad automatizzare cose come notifiche, messaggi di testo, email, ecc. per avanzare nel processo di vendita."

– Recensione di ActiveCampaign for Sales, Allen E.

Cosa non piace agli utenti:

"Ci sono alcuni aspetti da migliorare nell'uso delle email integrate (firme, design complessivo) e delle email automatizzate. Inoltre, il sistema non tiene conto della corrispondenza se viene gestita dalla propria casella di posta. L'integrazione con LinkedIn Sales Navigator e/o la possibilità di arricchire contatti, account e trattative con informazioni prese dal web sarebbe molto utile. Queste funzionalità che ho menzionato, disponibili su altre piattaforme, renderebbero la piattaforma al 100% insostituibile."

– Recensione di ActiveCampaign for Sales, Attilio G.

4. 6sense Revenue AI for Sales

6sense Revenue AI for Sales è una piattaforma di intelligenza artificiale per le vendite che aiuta le organizzazioni a scoprire opportunità di vendita nascoste, identificare dati di intenzione d'acquisto e dare priorità agli account pronti per l'acquisto.

Cosa piace di più agli utenti:

"6sense Revenue AI for Sales è principalmente utile come punto di partenza, per quanto riguarda vedere quali tecnologie o psicografie si applicano ad altre aziende a cui vuoi rivolgerti. Non è difficile da usare e come qualcuno familiare con i database, l'ho trovato semplice da imparare. Il nostro contatto appena assegnato è stato reattivo in materia di supporto."

– Recensione di 6sense Revenue AI for Sales, Heather K.

Cosa non piace agli utenti:

"Il processo di onboarding potrebbe essere stato più facile. Abbiamo ottenuto le informazioni di cui avevamo bisogno, ma abbiamo fatto la maggior parte dell'apprendimento facendolo da soli."

– Recensione di 6sense Revenue AI for Sales, Jonathan H.

5. VanillaSoft

VanillaSoft è una piattaforma di coinvolgimento delle vendite basata su code, che aiuta i professionisti delle vendite a raggiungere la quota di vendita con un contatto di vendita omni-canale passo dopo passo. La piattaforma offre funzionalità come l'instradamento dei contatti, la scrittura di script a ramificazione logica, la composizione automatica, il tracciamento dei contatti, la pianificazione degli appuntamenti e l'intelligenza delle vendite.

Cosa piace di più agli utenti:

"VanillaSoft è un CRM straordinario. Mantiene tutti i tuoi contatti in un unico posto. I clienti che devi richiamare vengono inviati direttamente alla tua email in modo da poterli vedere sul tuo calendario. Inoltre, se i clienti sono su DNC, rimuove quel contatto direttamente dal tuo CRM. Un'altra cosa straordinaria di VanillaSoft è che è integrato nel marketplace, dove acquisto contatti. Una volta che acquisto un contatto, viene automaticamente inserito nel mio CRM per chiamare."

– Recensione di VanillaSoft, Jeff K.

Cosa non piace agli utenti:

Questo è uno strumento progettato per grandi team di persone che effettuano chiamate. Se sei un individuo e richiedi contatti tramite chiamate/sms/email per tutti i prospetti, può essere difficile utilizzare VanillaSoft.
Lo strumento sms va indietro solo di 7 giorni, quindi non è utile per il follow-up a lungo termine o per cercare thread di messaggi oltre una settimana. Per contesto, non ero l'amministratore dell'account e non sono a conoscenza di quali impostazioni potrebbero essere modificate per risolvere questo problema.

– Recensione di VanillaSoft, Tyler W.

Contatti di qualità superiore, tassi di conversione migliori, più vendite

Se noti che il tuo pipeline di vendita sta diventando stagnante, adottare una metodologia di lead scoring potrebbe essere esattamente ciò di cui il tuo team ha bisogno per riprendere il ritmo. Costruire un modello di lead scoring efficace richiederà tempo, ma il ritorno ne vale la pena.

Hai ancora difficoltà ad attrarre nuovi contatti? Scopri come costruire un modulo di acquisizione contatti che converte davvero.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.