¿Qué es el marketing saliente?
El marketing saliente es el método tradicional de llegar a clientes potenciales. En esta forma de marketing, las empresas toman la iniciativa de interactuar con los prospectos sin esperar a que ellos expresen interés.
Las estrategias de marketing saliente a menudo implican métodos como llamadas en frío o publicidad. Aunque a menudo son efectivas, el marketing saliente puede ser costoso y percibido como intrusivo o molesto por algunos consumidores.
Las organizaciones utilizan plataformas de marketing para planificar sus campañas de marketing saliente, gestionar clientes potenciales y recopilar datos de rendimiento. Estas herramientas también sirven como un centro central para las interacciones y datos relacionados con el marketing, ayudando a los mercadólogos a identificar las estrategias más efectivas y aumentar su retorno de inversión (ROI).
Tipos de marketing saliente
Las empresas eligen métodos de marketing saliente basándose en su industria, presupuesto y público objetivo. A menudo, optan por una combinación de métodos y canales. Este alcance multicanal permite una segmentación y personalización más precisas para involucrar a las audiencias.
- Llamadas o correos electrónicos en frío implican contactar a clientes potenciales que no han expresado interés previo.
- Ventas salientes implica iniciar llamadas de ventas y conversaciones de ventas desde el lado de la empresa hacia el prospecto.
- Comerciales difunden conciencia sobre una empresa y sus ofertas a través de canales de televisión o radio para llegar a una amplia audiencia.
- Correo directo implica enviar folletos, panfletos o cupones a empresas o individuos específicos.
- Anuncios impresos en revistas y periódicos crean conciencia de marca o producto.
- Anuncios en línea pagados, como banners o anuncios en redes sociales, ayudan a dirigirse a un perfil de cliente ideal específico (ICP).
- Ferias comerciales y eventos permiten a las empresas mostrar sus productos o servicios a consumidores en una industria relevante.
- Anuncios exteriores, como vallas publicitarias o envolturas de autobuses, capturan la atención de los transeúntes en una región geográfica específica.
- Envíos masivos de correos electrónicos permiten a las empresas enviar correos electrónicos masivos a compradores potenciales para promocionar nuevos productos y ofertas especiales.
Beneficios del marketing saliente
La mayoría de las empresas utilizan alguna forma de marketing saliente para generar conciencia e interés. Algunos beneficios específicos incluyen:
- Crear un amplio alcance: Excepto por enfoques como las llamadas en frío, el marketing saliente permite a las organizaciones llegar a grandes audiencias. Por ejemplo, una sola valla publicitaria en un área de alto tráfico podría obtener cientos o miles de vistas diarias.
- Ampliar la visibilidad de la marca: Cuanto más interactúan los consumidores con una marca, más familiarizados se vuelven con ella. A medida que encuentran campañas de marketing saliente a través de canales con el tiempo, se vuelven cada vez más conscientes de la marca y sus productos. Esto mantiene a la empresa en la mente del consumidor cuando el prospecto está listo para comprar.
- Obtener resultados rápidos: A diferencia de otras formas de marketing que tardan meses en generar clientes potenciales, el marketing saliente a menudo tiene un impacto inmediato. Cuando los prospectos ven un anuncio pagado en redes sociales, pueden hacer clic y comprar en el acto.
Mejores prácticas de marketing saliente
El marketing saliente requiere tiempo y dinero. Las organizaciones deben seguir estas mejores prácticas para maximizar su ROI:
- Crear perfiles de comprador: Las empresas pueden crear mensajes que resuenen con su público objetivo al conocerlos. Las organizaciones deben crear perfiles de comprador y perfiles semi-ficticios de sus clientes ideales. Estos perfiles incluyen los detalles demográficos, objetivos y desafíos del comprador.
- Realizar análisis de la competencia: Los consumidores son bombardeados con mensajes de marketing cada día. Las empresas pueden encontrar formas de diferenciar sus productos y servicios analizando los enfoques de marketing saliente de los competidores.
- Crear mensajes atractivos: Las organizaciones deben recurrir a redactores externos o internos para crear textos claros y alineados con la marca para correos electrónicos y anuncios. En lugar de simplemente explicar las características del producto, un buen texto destaca el valor que su producto o servicios ofrecen.
- Incluir llamadas a la acción claras (CTA): En todos los mensajes de marketing saliente, las empresas deben aclarar qué acción debe tomar la audiencia a continuación. Por ejemplo, el CTA de un anuncio de banner podría ser "haga clic para ordenar", y un correo electrónico podría pedir a los prospectos que hagan clic en un enlace para configurar una demostración gratuita.
- Probar y refinar campañas: Para optimizar las campañas de marketing saliente, las empresas pueden probar diferentes ofertas o mensajes. Pueden realizar pruebas A/B, que evalúan cómo reaccionan las audiencias a dos versiones diferentes de un anuncio, o pueden solicitar comentarios a través de encuestas o entrevistas con consumidores.
- Monitorear resultados: En lugar de simplemente esperar lo mejor, las empresas deben monitorear los resultados de sus esfuerzos salientes. Pueden comparar indicadores clave de rendimiento (KPI) como la tasa de clics (CTR) o el costo por cliente potencial (CPL) para ver qué campañas o métodos funcionan mejor y encontrar formas de mejorar.
Marketing saliente vs. marketing entrante
Si bien el marketing saliente sigue siendo popular, algunas empresas han incluido más marketing entrante en su estrategia reciente.
Las diferencias entre el marketing saliente y el marketing entrante incluyen:
En el marketing saliente, las empresas se acercan a las audiencias para alentarlas a dar el siguiente paso en el viaje del comprador. Los métodos salientes suelen costar más, lo que hace que los resultados sean difíciles de medir. Sin embargo, llegan a muchos prospectos y pueden influir rápidamente en ellos para que compren.
Por el contrario, el marketing entrante atrae a los clientes a través de contenido valioso y experiencias. En lugar de usar anuncios pagados o correo directo para mover a los clientes por el embudo, el marketing entrante utiliza técnicas como el marketing de contenidos, el compromiso en redes sociales y la optimización de motores de búsqueda (SEO). Las empresas juegan a largo plazo con estos métodos, nutriendo a los clientes potenciales con el tiempo. El marketing entrante generalmente tiene un mejor costo por cliente potencial (CPL) y ayuda a las marcas a establecerse como actores útiles y confiables en la industria.
Aprende más sobre KPI y cómo pueden usarse para monitorear los resultados de los esfuerzos de marketing saliente.
Kelly Fiorini
Kelly Fiorini is a freelance writer for G2. After ten years as a teacher, Kelly now creates content for mostly B2B SaaS clients. In her free time, she’s usually reading, spilling coffee, walking her dogs, and trying to keep her plants alive. Kelly received her Bachelor of Arts in English from the University of Notre Dame and her Master of Arts in Teaching from the University of Louisville.
