¿Qué es la venta guiada?
La venta guiada es un proceso de ventas que recrea una experiencia en tienda al hacer preguntas a los consumidores para identificar sus deseos y necesidades. Las respuestas ayudan a las marcas a recomendar productos que mejor satisfacen los requisitos del consumidor. La venta guiada tiene como objetivo entender y analizar los objetivos de los consumidores y orientarlos hacia la mejor compra.
La venta guiada es también la versión de comercio electrónico de un asistente de ventas en tienda. Al hacer preguntas y proporcionar respuestas que hacen que el consumidor se sienta como si estuviera en una conversación uno a uno, este método ofrece una experiencia de cliente elevada que la búsqueda predictiva y los chatbots no pueden igualar.
Para mejorar la experiencia del usuario a lo largo del proceso de venta guiada, las marcas pueden usar software de personalización de comercio electrónico. Estas herramientas capturan el comportamiento del usuario en tiempo real a través de múltiples canales y proporcionan mensajes personalizados para ayudar a los usuarios a descubrir y comprar productos o servicios. Los profesionales del comercio electrónico utilizan software de personalización de comercio electrónico para aumentar las ventas en línea.
Tipos de soluciones de venta guiada
En el mundo acelerado de hoy, las soluciones de venta guiada reducen el tiempo y el esfuerzo necesarios para realizar una compra. Estas soluciones ofrecen una mayor comodidad y experiencia del cliente. Los tipos comunes de soluciones de venta guiada incluyen:
- Guías de productos y buscadores de productos: Utilizan tecnología de inteligencia artificial (IA) para hacer preguntas a los clientes, entender sus necesidades y guiarlos hacia las mejores recomendaciones. Estas soluciones también hacen que los datos técnicos sean más comprensibles para los consumidores.
- Configuradores de productos: Dan a los clientes la capacidad de elegir, personalizar y personalizar sus artículos antes de hacer clic en "comprar". Por ejemplo, una marca que vende bicicletas podría usar configuradores de productos para dar a los consumidores la capacidad de ajustar elementos como el color, los componentes y el tamaño de la bicicleta, y ver una imagen fotorrealista del producto final en tiempo real.
- Buscadores de regalos y cuestionarios: Los buscadores de regalos son herramientas que ayudan a un cliente a encontrar los mejores regalos para una persona en particular. Algunas preguntas que una herramienta de buscador de regalos puede hacer incluyen género, ocasión y edad. Los cuestionarios también ayudan a guiar a los consumidores hacia el producto perfecto y ofrecen una experiencia de cliente única.
Beneficios de la venta guiada
La venta guiada es una extensión de la experiencia del usuario. Es una forma sutil para que las marcas impulsen a los clientes a realizar una compra. Algunos otros beneficios de la venta guiada incluyen:
- Descubrir las necesidades del cliente: Los datos recopilados de la venta guiada permiten a las empresas crear soluciones que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes y descubrir preferencias de clientes previamente desconocidas.
- Eliminar barreras de compra: Todo el proceso elimina las conjeturas de la compra para los consumidores. Con todas sus preguntas respondidas y un adelanto visual del producto, es más probable que compren un producto o servicio.
- Reducir las devoluciones de productos: Este proceso reduce las devoluciones de clientes y ahorra dinero a la empresa. Armado con más conocimiento antes de la compra, es más probable que el cliente encuentre un producto que se ajuste a sus deseos y necesidades desde el principio.
- Fomentar la lealtad a la marca: Los consumidores prefieren comprar a empresas que ofrecen alguna forma de personalización. La venta guiada ofrece resultados únicos con cada interacción y crea una experiencia general divertida para el cliente.
- Impulsar las conversiones de ventas: Los consumidores pueden experimentar parálisis de elección cuando tienen demasiados productos para elegir. Las preguntas formuladas en el proceso de venta guiada ayudan a combatir esto y guían a los clientes hacia los productos que mejor funcionan para ellos.
Mejores prácticas de venta guiada
Las soluciones de venta guiada permiten a las empresas analizar y actuar sobre las necesidades de sus clientes para distinguirse de la competencia. Al crear una solución de venta guiada, las empresas deben tener en cuenta las siguientes mejores prácticas:
- Optimizar para la velocidad. Para acelerar el proceso de venta guiada, opte por un diseño "acordeón" que expanda secciones en una sola página. Mostrar una barra de progreso también puede aumentar el compromiso del consumidor.
- Usar imágenes. Aunque el texto simple es útil para describir productos, el texto acompañado de imágenes conduce a una experiencia más poderosa e intuitiva para el consumidor.
- Educar a los consumidores. Al mostrar al usuario la prioridad principal de un producto o servicio, una marca puede usar preguntas para educar a los consumidores e introducirlos en la terminología relevante.
- Mantener la experiencia lo más simple posible. El tiempo del consumidor es valioso. Es importante mantener a los clientes comprometidos asegurándose de hacer solo preguntas esenciales y simplificar la experiencia tanto como sea posible.
- Proporcionar contexto a las preguntas y recomendaciones. El propósito de la venta guiada es imitar digitalmente el proceso de ventas de comprar un artículo en tienda. Por lo tanto, las soluciones de venta guiada deben aspirar a recrear la experiencia que proporcionaría un vendedor al hacer preguntas que son importantes para los compradores para ayudarles a encontrar el producto más adecuado. Por ejemplo, si un cliente está interesado en comprar zapatillas para correr, una serie de preguntas podría determinar qué tipo de zapatilla funciona mejor para el individuo.
- Probar y analizar. Crear una buena solución de venta guiada es un proceso en constante evolución que involucra muchas iteraciones. Probar diferentes versiones, monitorear el rendimiento y analizar el comportamiento del usuario mediante un análisis de cohortes ayuda a optimizar la solución.
Amanda Hahn-Peters
Amanda Hahn-Peters is a freelance copywriter for G2. Born and raised in Florida, she graduated from Florida State University with a concentration in Mass Media Studies. When she’s not writing, you’ll find Amanda coaching triathletes, cuddling up with a good book, or at the theater catching the latest musical.
