Marketing de Permiso: Cómo Ganar la Confianza del Cliente con Facilidad

A nadie le gusta ser miembro de una audiencia cautiva.

Todos sabemos lo que es recibir un correo electrónico al que no nos suscribimos de una empresa que nunca hemos oído. Como mercadólogos, es nuestra responsabilidad manejar éticamente la información personal y los datos que recibimos de los consumidores.

El marketing y los datos de los consumidores son muy valiosos, y saber cómo manejar esa información se ha convertido en una necesidad empresarial. Esta información puede brindarte increíbles conocimientos, pero solo mientras tengas la confianza de tus consumidores.

Para establecer confianza entre tu marca y un cliente potencial, existe una técnica confiable conocida como marketing de permiso.

Puedes automatizar flujos de trabajo usando software de automatización de marketing para asegurar que las campañas se activen solo después de que un cliente haya otorgado permiso.

El marketing de permiso es especialmente importante en el mundo actual, donde las regulaciones de privacidad (como el GDPR o el CCPA) requieren el consentimiento explícito de los consumidores para las comunicaciones de marketing, asegurando el cumplimiento y fomentando la confianza.

¿Por qué es necesario el marketing de permiso?

Seth Godin acuñó el concepto de marketing de permiso en su libro de 1999. Y aún hoy, muchas de las mejores prácticas de marketing digital implican el uso de datos de consumidores. A medida que los mercadólogos dependen más de las páginas de destino, formularios de registro, feeds RSS y correos electrónicos de suscripción, se necesita una estrategia para asegurar que los datos recopilados de clientes potenciales, prospectos y clientes se usen solo como el cliente lo solicitó.

El marketing de permiso facilita diferenciar entre lo que deberías y no deberías enviar a los consumidores al pedirles que se sienten en el asiento del conductor. Permitirles optar por entrar en tu embudo de marketing es una forma garantizada de llegar a los clientes cuando están listos para hablar contigo.

Esta estrategia permite a los clientes decirte qué quieren recibir de tu empresa y elimina las conjeturas. Estos factores hacen que el marketing de permiso sea perfecto para crear una experiencia de marketing personalizada para tus clientes.

Tipos de marketing de permiso

En su libro, Godin discute el uso de su método de marketing de permiso para convertir extraños en amigos y amigos en clientes. Divide las interacciones de marketing de permiso en dos categorías separadas: marketing de permiso expreso y marketing de permiso implícito.

Muchos mercadólogos cometen la falsa suposición de que una vez que un prospecto te da su dirección de correo electrónico, es un juego justo. El marketing de permiso se basa en el permiso explícito del cliente. Algunos pueden decir que es mejor pedir perdón que permiso, pero cuando se trata de marketing de permiso, siempre es mejor verificar primero.

Marketing de permiso expreso

El marketing de permiso expreso se refiere a cualquier situación en la que un consumidor opta por recibir comunicaciones de marketing de una empresa. El truco con el marketing de permiso expreso es limitar tus actividades de marketing únicamente a lo que el consumidor optó por recibir.

Bajo el marketing de permiso expreso, si un consumidor se registra para tu seminario web mensual gratuito, solo le enviarías correos electrónicos relacionados con ese seminario web específico. Tomar la dirección de correo electrónico o el número de teléfono de esa persona del registro del seminario web y luego usarlo para registrarlo en tu boletín mensual sin su permiso violaría el marketing de permiso expreso.

Marketing de permiso implícito

El marketing de permiso implícito se refiere a cualquier situación en la que un consumidor tiene una relación existente con una empresa (cliente actual, visitante frecuente, socio de marca), y la comunicación con ese consumidor está implícita.

En esta situación, la empresa tiene una relación preexistente con el consumidor, y por lo tanto, las comunicaciones de marketing pueden ser más frecuentes. Eso no significa que debas abrir las compuertas y bombardear a tus clientes con contenido de marketing. Mantén tu enfoque en la calidad de lo que estás enviando a tus clientes.

Marketing no basado en permiso

El marketing no basado en permiso se refiere a cualquier situación en la que un consumidor NO optó por recibir comunicaciones de marketing de una empresa. Esto a menudo ocurre cuando las empresas se involucran en prácticas como comprar listas de correos electrónicos o explotar cosas como listas de correos electrónicos de asistentes a conferencias.

Si bien algunos consumidores aún podrían reconocer tu marca o encontrar valor en tu oferta, esta es una mala estrategia para emplear. Enviar correos electrónicos de marketing no solicitados y ofertas a consumidores que no se inscribieron para recibirlos puede resultar en violaciones de privacidad, reacciones negativas en redes sociales y reseñas negativas en línea. El marketing de permiso te permite en su lugar construir confianza y autoridad de marca al nutrir tu relación a largo plazo con los consumidores a lo largo del tiempo.

Concéntrate en entregar lo que se prometió a un cliente potencial en lugar de asumir que tienes el derecho de venderles más. Este enfoque ayuda a construir confianza entre tu marca y nuevos consumidores.

Ejemplos de marketing de permiso

Estos ejemplos muestran cómo el marketing de permiso fomenta una relación más personalizada y respetuosa con los clientes, impulsando en última instancia un mejor compromiso y lealtad a largo plazo.

Programas de lealtad

Las marcas ofrecen beneficios o descuentos exclusivos para los clientes que se inscriben en su programa de lealtad. Al optar por participar, los clientes reciben ofertas personalizadas y actualizaciones, como notificaciones de puntos de recompensa o descuentos especiales de cumpleaños.

Por ejemplo, Starbucks Rewards permite a los miembros optar por recibir notificaciones sobre ofertas exclusivas, promociones de temporada y acceso anticipado a productos basados en sus patrones de compra y ubicación.

Opt-ins en redes sociales

Las empresas pueden usar plataformas de redes sociales para alentar a los usuarios a seguir su página o suscribirse a actualizaciones. El contenido compartido se basa en los intereses de los seguidores, como anuncios de productos, eventos y contenido generado por usuarios que se alinea con las preferencias de la audiencia.

Por ejemplo, una marca de belleza podría usar Instagram para ofrecer un código de descuento especial para los usuarios que se inscriban para recibir actualizaciones a través de un enlace en su biografía. Los seguidores recibirán luego actualizaciones sobre nuevos productos, tutoriales y colaboraciones con influencers adaptadas a sus intereses de belleza.

Notificaciones push para aplicaciones

Las aplicaciones móviles a menudo piden permiso a los usuarios para enviar notificaciones push. Por ejemplo, una aplicación de venta al por menor podría pedir permiso para enviar alertas de ventas o actualizaciones sobre artículos dejados en el carrito de compras. Estas notificaciones son personalizadas y se envían en función de la actividad del usuario dentro de la aplicación.

Por ejemplo, una aplicación de fitness puede pedir permiso para enviar recordatorios diarios de entrenamiento y actualizaciones de objetivos. Al optar por participar, los usuarios reciben notificaciones personalizadas que coinciden con su rutina de ejercicios, haciendo que la comunicación sea relevante y motivadora.

Marketing de contenido a través de ofertas restringidas

Una empresa puede ofrecer contenido restringido gratuito, como un eBook o un seminario web, a cambio del correo electrónico o la información de contacto del usuario. Esto permite a la empresa hacer un seguimiento con ofertas adicionales relevantes o materiales educativos, siempre respetando los permisos de opt-in del usuario.

Por ejemplo, una empresa de SaaS ofrece un libro blanco gratuito sobre tendencias de la industria. Después de que el usuario opta por participar y lo descarga, la empresa envía contenido relacionado como estudios de caso e invitaciones a seminarios web sobre temas similares, siempre asegurando que el usuario pueda optar por no participar si lo desea.

Beneficios del marketing de permiso

Una estrategia de marketing de permiso bien desarrollada tiene pocos inconvenientes. El marketing de permiso ofrece muchas ventajas, incluyendo ayudar a tu estrategia de distribución de contenido y cubrir tus bases cuando se trata de recopilación de datos y cumplimiento. Cualquier equipo de marketing que dependa en gran medida de la automatización de marketing, los esfuerzos de email marketing o el uso de datos de consumidores puede beneficiarse del marketing de permiso.

La mayor ventaja del marketing de permiso es que elimina las conjeturas sobre lo que los prospectos quieren recibir de tu equipo. Las personas entran en el embudo de marketing ya interesadas en lo que tu empresa ofrece. Solo es cuestión de seguir entregando valor en cada etapa del viaje del comprador. Esto lleva a tasas de compromiso más altas, costos bajos y relaciones más cualitativas con los clientes.

Desafíos del marketing de permiso

Casi todos los desafíos que enfrentarás con tu programa de marketing de permiso involucran el manejo de datos. El marketing de permiso requiere el software de gestión de recursos adecuado y al menos un miembro del equipo para mantener y manejar los procesos.

Debido a la cantidad de datos de consumidores manejados durante el proceso de marketing de permiso, muchos equipos eligen tener equipos de operaciones de marketing para manejar este proceso. Esto permite a tu empresa limitar el número de personas que acceden a información sensible y designar a una persona de contacto para gestionar todos los datos de marketing para toda la organización de marketing.

Mejores prácticas de marketing de permiso

No es de extrañar que los mercadólogos encuentren complicado lograr que los consumidores entreguen cosas como direcciones de correo electrónico e información personal. El marketing de permiso es una solución fácil a este problema que se integra fácilmente en tus campañas de marketing existentes.

Rediseñar tus procesos no tiene por qué llevar meses, todo lo que necesitas es un poco de sentido común y algunos pasos fáciles de seguir.

Declara claramente tu política de privacidad en tu sitio web

El primer paso para ganar la confianza del consumidor en tu negocio es declarar abierta y públicamente tu política de privacidad. Las leyes de privacidad globales dejan claro que si recopilas información personal de los visitantes de tu sitio web, necesitas publicar una política de privacidad en tu sitio, aplicación móvil y todas las demás comunicaciones aplicables.

Una política de privacidad es tanto una salvaguarda legal para tu negocio como un acuerdo expreso con los consumidores sobre cómo tu empresa usará su información. Intenta hacer que tu política de privacidad sea lo suficientemente conversacional para que los consumidores entiendan lo que les estás diciendo.

Haz que sea fácil optar por participar (y optar por no participar) en las comunicaciones

Llegará un momento en que las personas se cansen de recibir correos electrónicos de tu empresa, no los castigues por eso. El marketing de permiso se trata de la elección del consumidor. Proporciona a los clientes una opción de cancelación de suscripción fácil de localizar en el pie de página de todas tus comunicaciones por correo electrónico.

Cuanto más difícil hagas encontrar el botón de cancelación de suscripción, más difícil será volver a tener a esa persona en tu lista de correos electrónicos más tarde. Enfócate en cambio en averiguar por qué esa persona se fue. Esto te ayudará a crear una estrategia de marketing de contenido y correo electrónico más inteligente para las personas que aún reciben tu boletín. También muestra a la persona que se dio de baja que estás dispuesto a recibir comentarios.

Cuando un consumidor te dice que algo ya no es relevante para ellos, deja de intentar forzarlo. En su lugar, encuentra una mejor manera de entregar el mismo contenido en un formato que se ajuste mejor al consumidor. Algunas personas prefieren libros blancos; otras prefieren correos electrónicos. El marketing de permiso se trata de encontrar la manera correcta de hacer esa conexión con los prospectos.

Entiende qué motiva a tu audiencia objetivo

Una nueva dirección de correo electrónico no te da permiso para bombardear a tu audiencia con basura inútil. Todavía hay una batalla por la bandeja de entrada cada vez que tu equipo envía un correo electrónico. Por eso es importante rastrear el comportamiento del cliente al elegir las técnicas de marketing que usas para llegar a ellos.

Las personas son implacables cuando se trata de mantener sus bandejas de entrada exclusivas. Entregar contenido altamente personalizado es la mejor manera de permanecer el tiempo suficiente para causar un impacto. Eso significa siempre entregar solo los mensajes más relevantes a leads y prospectos. Si tienen una mala experiencia con tu marca y luego continúan recibiendo comunicaciones que presumen de lo increíble que es tu marca, podrías perderlos para siempre.

Una trampa en la que es fácil caer es enviar a los clientes contenido que no está relacionado con sus intereses. Puede ser un trago amargo, especialmente si crees que tienes algo especial que puedes ofrecerles. Sin embargo, bombardear a los contactos con estas ofertas no relacionadas podría hacer que opten por no participar. Si un cliente se inscribe para un boletín semanal sobre consejos de marketing para principiantes, probablemente no esté interesado en tu serie de correos electrónicos sobre anuncios de productos.

Ten en cuenta las regulaciones de privacidad de datos

Los consumidores saben que los datos personales de los consumidores son más valiosos que cualquier otra cosa. Por eso muchos se han vuelto protectores de su información. Algunos incluso crean direcciones de correo electrónico falsas para comunicarse con las marcas o registrarse para acceder a sitios web.

Las leyes de privacidad globales están alcanzando a la tecnología, creando reglas muy estrictas sobre cómo se espera que las empresas manejen los datos de los consumidores. Estados Unidos y la Unión Europea (UE) tienen algunas de las leyes de protección de datos más estrictas del mundo. Con algunas de las violaciones de datos más costosas de nuestro tiempo costando cientos de millones, no puedes permitirte ser perezoso.

Casi todas estas leyes se implementaron para abordar los problemas del permiso implícito. Muchas de ellas establecen que el consentimiento implícito ya no es suficiente y que las empresas deben dejar explícitamente claro a qué se están inscribiendo los usuarios, y los clientes deben poder retirar este consentimiento en cualquier momento.

Dependiendo de tu industria, tu equipo de marketing puede tener expectativas adicionales de cumplimiento de datos. Siempre investiga antes de construir tu estrategia de marketing de permiso.

Manténlo personal; mantenlo relevante.

Al final del día, la clave para una estrategia de marketing de permiso exitosa es comunicarse abiertamente con tus clientes. Permíteles guiar la conversación y dedica tu tiempo a encontrar las mejores maneras de aportar valor a sus bandejas de entrada. Hay mucho espacio en el marketing para guiar al cliente, pero esta es una situación donde dejar que el cliente lidere da sus frutos al final.

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Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.