Depoimentos de clientes são incrivelmente poderosos.

Em um mundo repleto de informações e opções, seus potenciais clientes estão procurando alguém em quem confiar. É mais fácil para eles se relacionarem com seus antigos clientes do que com o conteúdo que você mesmo cria, porque as pessoas estão cientes do seu interesse próprio.

Muitos negócios entendem o potencial de avaliações de clientes e depoimentos, mas não estão aproveitando ao máximo. Eles podem colocar alguns depoimentos em seu site. E é só isso.

Mas e se você tentasse algo diferente? E se você distribuísse proativamente seus depoimentos em vários canais de marketing?

Vamos falar sobre como fazer isso.

Quando não usar depoimentos de clientes

Como você verá em um segundo, os depoimentos podem ser usados em uma ampla variedade de situações, mas às vezes eles simplesmente não funcionam bem.

Aqui estão alguns lugares onde você não deve usar depoimentos:

• Muito cedo no processo de vendas. Se você está bombardeando visitantes de primeira viagem com depoimentos, você não se conectará com eles porque eles ainda estão no início do seu ciclo de vendas. Eles estão principalmente focados em reunir informações. Alguns deles nem estão cientes de que têm um problema ainda – muito menos soluções potenciais. Depoimentos funcionam melhor para pessoas que já estão nesse estágio.

• Em clientes existentes. Se alguém está fazendo negócios com você, há pouca razão para enviar mais depoimentos. Eles já estão convencidos! No entanto, se você está tentando fazê-los investir em um produto ou serviço diferente (possivelmente vendendo um produto mais caro), você pode fazer uma exceção.

• Em postagens de blog ou outros conteúdos de topo de funil. Postagens de blog geralmente são destinadas a pessoas que estão apenas começando o processo de vendas. Esses coletores de informações estão digitando termos de busca por respostas e conselhos. Eles ainda não estão interessados em endossos para soluções de negócios específicas.

• Em chamadas para ação. Chamadas para ação (CTAs) são convites para que as pessoas façam algo para aprofundar seu relacionamento com você. Isso pode variar de se inscrever em uma lista de e-mails ou baixar um eBook, a experimentar um produto de teste ou agendar uma consulta. As pessoas estão acostumadas a ver depoimentos de graça e sem qualquer solicitação. Se você pedir um compromisso e isso for tudo o que eles recebem em troca, eles podem se sentir prejudicados.

Onde usar depoimentos de clientes

Agora que você sabe onde evitar usar depoimentos, vamos falar sobre todos os lugares onde eles podem ser eficazes.

Estudos de Caso

Estudos de caso são relatos detalhados de como seu negócio ajudou um cliente específico a resolver um problema. Eles geralmente contêm imagens, estatísticas e citações específicas do cliente satisfeito. Essas partes de citação são, na verdade, depoimentos.

Assim, enquanto depoimentos podem ser independentes e ainda serem influentes, você também pode usá-los como blocos de construção para construir estudos de caso mais aprofundados. Esses recursos são ótimos para compradores perto do final da jornada, que, por qualquer motivo, precisam de um pouco mais de segurança para superar objeções de última hora.

Páginas de produtos ou serviços do site

Depoimentos gerais como, “Foi um prazer fazer negócios com a Acme Corporation,” são muito melhores do que nada, mas o verdadeiro poder dos depoimentos é quando eles se tornam específicos. Em vez de exibir todos os seus depoimentos juntos aleatoriamente, você pode adaptá-los aos produtos ou serviços específicos que eles endossam.

Isso torna os depoimentos uma ótima opção nas páginas de produtos ou serviços de um site de negócios. Se alguém está interessado em um produto específico, ver depoimentos adaptados oferece uma experiência mais relevante.

Páginas de Depoimentos ou “Clientes” do site

Outra opção é reunir todos os seus depoimentos e exibi-los em uma página de depoimentos designada ou “clientes”. Esta é uma boa ideia se você já coletou muitos; ver o grande número de endossos pode ser poderoso para um cliente potencial. Se tantas pessoas se tornaram clientes satisfeitos no passado, é mais fácil para eles imaginarem se juntar a esse grupo.

Alguns negócios têm grandes bibliotecas de depoimentos, permitindo até que os visitantes os filtrem por produtos específicos e/ou indústrias. Isso facilita para as pessoas encontrarem o conteúdo mais relevante para seus interesses.

Sequências de E-mails de Nutrição

Como a grande maioria de seus públicos não se tornará cliente imediatamente, muitas empresas usam marketing por e-mail para nutrir relacionamentos e qualificar leads. Sequências de e-mails automatizados mantêm você em mente enquanto fornecem valor na forma de conteúdo adicional.

Depoimentos funcionam muito bem como partes desse conteúdo. Se você está segmentando assinantes mais avançados no processo de vendas, você poderia criar e-mails especificamente projetados para compartilhar depoimentos. Todos adoram uma história de sucesso – especialmente aquelas cujos “heróis” (seus clientes anteriores) são pessoas com quem o leitor pode se identificar.

Depoimentos por e-mail constroem credibilidade porque provam que seu produto ou serviço pode fazer o que você afirma. Você pode até incluir um link para um estudo de caso mais aprofundado para leitores que queiram saber mais sobre a história do cliente.

Página Inicial do Site

A página inicial de um negócio é provavelmente o lugar mais comum onde você vê depoimentos de clientes. Ao contrário de uma página específica de depoimentos ou clientes, você vai querer ser seletivo aqui. Porque sua página inicial já tem que fazer muito (transmitir sua proposta de valor de forma clara e sucinta), limite seus depoimentos para evitar sobrecarregar os visitantes.

Três a cinco depoimentos é um bom número aqui. Porque é sua página inicial, não há problema se seus depoimentos forem um pouco mais genéricos do que são para produtos ou serviços específicos. Concentre-se em depoimentos que atraiam um público amplo. Se você trabalhou com influenciadores ou marcas que seu público reconhecerá, este é um ótimo lugar para destacar isso.

Para aumentar as conversões, use avaliações em suas páginas de destino. Marketing de avaliações adiciona credibilidade, e, como resultado, aumenta as taxas de conversão em suas páginas de destino. Você pode até incorporar avaliações, economizando o tempo de criar conteúdo e dando aos clientes a prova de que a avaliação é autêntica e não editada.

Vídeos

Depoimentos escritos são o formato mais comum, mas com quanto conteúdo de vídeo estamos consumindo online hoje em dia, adotar esse formato faz muito sentido.

Se você gravar seus clientes dando depoimentos (isso pode acontecer de qualquer forma quando você está criando um estudo de caso), você pode distribuir esses vídeos em seu site e em plataformas populares como o YouTube. Ser capaz de ver uma pessoa e ouvir suas palavras humaniza o impacto que você causou de uma maneira poderosa.

O YouTube também é o segundo maior mecanismo de busca do mundo. Você pode se surpreender com quantas pessoas encontram seus vídeos. Porque elas decidem o que assistir, apenas as pessoas mais avançadas na jornada de compra o farão. O processo é auto-selecionado. Você também pode incluir uma chamada para ação no final do seu vídeo, vinculando os espectadores de volta ao seu site.

Mídias Sociais

Depoimentos são citações curtas, tornando-os ótimos para mídias sociais de ritmo acelerado. Se você tem construído essas plataformas, às vezes você terá clientes que enviam mensagens sobre o ótimo trabalho que você fez.

Esses depoimentos orgânicos e não roteirizados são perfeitos para retuitar e distribuir em suas redes. Outra opção é simplesmente citar os depoimentos em seu site, junto com um link de volta para as páginas apropriadas.

Mídias sociais eficazes para negócios são todas sobre abrir diálogos e construir conexões, não autopromoção descarada. Não há problema em se gabar um pouco de si mesmo – desde que você deixe seus clientes fazerem isso por você!

Seu Processo de Vendas

Depoimentos podem ser tão eficazes durante as vendas quanto são com o marketing. Sua equipe de vendas foca em leads bem qualificados. Porque eles estão avançados no processo de vendas, eles estarão receptivos a ouvir sobre as experiências que seus depoimentos discutem.

Apimente sua próxima reunião ou apresentação de vendas. Depois de apresentar por alguns minutos, compartilhe um depoimento para reforçar o que você disse nas palavras do cliente. Sua equipe de vendas também pode estudar depoimentos para identificar padrões de linguagem e objeções comuns a serem superadas.

Obtenha o Máximo de Cada Depoimento

Depoimentos são poderosos demais para ficarem esquecidos em alguma página obscura do seu site. Se você for proativo em distribuí-los, você se conectará com seu público como nunca antes. Lembre-se de fornecer à sua equipe de vendas conteúdo que inclua avaliações de clientes; é uma tática projetada para fechar mais negócios.

Há muitas opções a explorar, mas não deixe que o grande número delas o sobrecarregue. Não há necessidade de tentar todas essas estratégias de uma vez. Você pode começar com uma ou duas e expandir gradualmente à medida que se sentir confortável.

Você trabalhou duro para deixar seus clientes felizes. Agora é hora de fazer com que as palavras deles trabalhem tão duro quanto para você!