A forma como compramos coisas mudou — seja comprando roupas ou reservando quartos de hotel — agora é evidente que o poder está nas mãos dos compradores. O mercado de compras de software em nuvem não é diferente.

Entendendo o comportamento do comprador com software de gerenciamento de custos em nuvem

O Relatório de Comportamento do Comprador de Software 2021 da G2 destaca que o poder está se deslocando constantemente do vendedor para o comprador. As organizações estão começando a perceber a importância do feedback do cliente, da experiência do usuário e da criação de valor, tornando necessário manter a voz do comprador em primeiro plano. Para isso, as empresas precisam primeiro entender melhor seu comprador.

Para os compradores de nuvem, ter uma oferta de software flexível e escalável é fundamental. Com base nas cargas de trabalho que precisam ser executadas e nos aplicativos que precisam ser desenvolvidos e testados, escolher a oferta de nuvem certa e ser capaz de gerenciar os recursos de nuvem tornou-se uma necessidade. Além disso, como os custos de nuvem são baseados em assinatura, entender como funcionam os custos de assinatura e licenciamento é obrigatório.

Como a dinâmica de compra de software em mudança impacta compradores e vendedores de nuvem? Vamos nos aprofundar na categoria Gerenciamento de Custos em Nuvem na G2 em relação ao comportamento do comprador.

A persona do comprador está se tornando uma voz forte no processo de compra de software

A compra de software agora gira em torno da experiência do comprador, dando origem a uma tendência de consolidação. No espaço de TI, existem inúmeras ofertas de software, como infraestrutura como serviço (IaaS), software de gerenciamento de custos em nuvem, software de suporte remoto, ferramentas de gerenciamento de nuvem, e assim por diante.

O relatório da G2 destaca que os compradores estão procurando uma oferta centralizada em vez de produtos de software variados que podem causar confusão entre os usuários, gastos mais altos, problemas de integração, TI sombra e problemas de bloqueio de fornecedor. Com a quantidade de tempo, dinheiro e esforço necessários para avaliar e decidir sobre novas tecnologias, uma mistura de diferentes produtos individuais pode não ser a melhor para as necessidades complexas de uma organização.

Os compradores agora querem uma configuração de infraestrutura de TI que não apenas atenda às suas necessidades de TI, mas também seja facilmente gerenciável, escalável e flexível para suportar diferentes cargas de trabalho.

O Relatório de Primavera 2022 Grid^Ⓡ da G2 para Software de Gerenciamento de Custos em Nuvem ajuda a ilustrar esse comportamento do comprador. No relatório, observamos que os compradores forneceram uma pontuação de Satisfação média de 88% para "Facilidade de Configuração" do software, um aumento de 2% em relação aos Relatórios de Inverno 2022 Grid^Ⓡ. Isso pode implicar que os compradores agora estão procurando ofertas de software centralizadas que possam ser facilmente configuradas em seus data centers, em vez de ter que gerenciar várias ofertas.

Os compradores também forneceram uma pontuação de Satisfação média de 88% para "Facilidade de Uso" do software. Isso reforça o ponto de que a facilidade de instalação do software de gerenciamento de custos em nuvem agora importa significativamente para os compradores.

O espaço de gerenciamento de nuvem, em geral, é bastante complexo e confuso. Os compradores precisam gerenciar implantações de nuvem pública, aplicativos de nuvem privada, opções híbridas ou uma implantação multicloud e ter uma oferta de software que ajude a gerenciar todas essas diferentes implantações é necessário.

Para reter clientes existentes, as avaliações de pares são o caminho a seguir

Se uma compra baseada em avaliação atende às expectativas, acreditamos que o comprador se sentirá confortável em fazer uma segunda ou terceira compra. Os fornecedores precisam perceber que o poder não está apenas em conseguir novos clientes, mas em aprender a reter os antigos. Nesse sentido, nossa pesquisa destaca que o ciclo de compra não termina com a venda.

Para fornecedores de software, especialmente empresas que não dependem de avaliações online, essas estatísticas podem ser preocupantes — como podem convencer 60% dos compradores a não procurar alternativas? Aprender a entender o que o comprador está procurando por meio de avaliações e melhorar as ofertas de produtos para alinhar com essas expectativas é uma ótima maneira de garantir a retenção de compradores.

Por exemplo, o Relatório de Primavera 2022 Grid^Ⓡ da G2 para Software de Gerenciamento de Custos em Nuvem destaca que os compradores deram a menor pontuação média de Satisfação para "Produto indo na direção certa" em 86%. No entanto, isso é um grande salto em relação aos relatórios anteriores, que foi de 83% em 2021 e 79% em 2020.

Esses números ilustram que os compradores estão procurando por melhor suporte em termos de entender para onde o produto está indo. Existem integrações adicionais? Existem recursos de suporte adicionais? Os fornecedores devem transmitir claramente os planos potenciais que têm para seu produto para que os compradores possam alinhar suas renovações para atender às suas necessidades de software. A longo prazo, os compradores permanecerão leais aos fornecedores de software quando sentirem que todas as suas necessidades estão sendo atendidas.

O que vem a seguir no mundo da compra de software baseada em avaliações?

Há apenas um caminho a seguir: construir confiança. Construir uma base genuína de avaliações de clientes é a maneira mais fácil de alcançar essa confiança dos compradores.

À medida que o poder se desloca para o comprador, o site de um fornecedor não é suficiente; também é importante que os pares dos compradores compartilhem seu feedback. O valor das avaliações honestas e imparciais é evidente pelo aumento maciço nas avaliações — 54,42% entre março de 2020 e março de 2022 — para a categoria de Gerenciamento de Custos em Nuvem da G2.

De acordo com a Pesquisa de Comportamento do Comprador da G2, uma esmagadora maioria, 86%, dos compradores de todos os segmentos disse que usa sites de avaliações de pares ao comprar software. Para o ecossistema de nuvem, esperamos ver um forte apoio sendo impulsionado pelo feedback dos pares, para garantir que os compradores estejam tomando a melhor decisão de implantação em nuvem.

A voz dos compradores está ficando mais alta. A forma como as empresas compram software está mudando.

Avançando, espera-se que a persona do comprador se torne uma parte influente do processo de compra de software. Na G2, recomendamos que os vendedores analisem as avaliações de pares, entendam os pontos problemáticos e se concentrem na direção do produto, e que os compradores forneçam opiniões honestas para ajudar todo o ecossistema de compra de software B2B.