Dati di intento

Che cos'è il dato di intento?

I dati di intento sono un insieme di dati che rivelano gli interessi specifici di un individuo e prevedono i suoi prossimi passi nel processo di acquisto. È un tipo di intelligenza di vendita raccolta dal comportamento di un utente, solitamente dal contenuto che consuma sul web, che rivela intuizioni sui suoi gusti e antipatie.

Da una prospettiva aziendale, i dati di intento informano un marchio quando gli acquirenti stanno ricercando un prodotto o una soluzione, e a quali prodotti o servizi sono attratti, tutto basato su dove e come trascorrono il loro tempo online. I leader delle vendite e del mercato sfruttano i dati di intento per comprendere meglio quali potenziali clienti sono pronti ad acquistare.

Le aziende spesso utilizzano strumenti di dati di intento dell'acquirente per raccogliere intuizioni sull'attrazione di clienti e potenziali clienti verso marchi specifici. Questi strumenti possono catturare ricerche sul percorso dell'acquirente e segni dei loro piani di acquisto.

Software Dati di intento

Software che menzionano dati di intento come caratteristica o termine.

ZoomInfo Sales

G2 Buyer Intent

Demandbase One

Bombora Company Surge®

AdRoll ABM (Formerly RollWorks)

6sense Revenue Marketing

Tipi di dati di intento

I dati di intento si dividono in due categorie diverse:

• Dati di intento di prima parte sono informazioni raccolte sul pubblico o sui clienti di un'azienda. A volte chiamati dati di intento interni, possono comprendere dati da software CRM, informazioni dagli sforzi sui social media di un marchio, sondaggi o moduli inviati direttamente ai clienti, e dati comportamentali e azioni. Possono essere tracciati utilizzando strumenti di analisi, software di automazione del marketing, o semplicemente il backend del sito web di un'azienda.
• Dati di intento di terza parte si riferiscono a informazioni che provengono da fonti esterne, fornendo una visione più ampia dell'intento. A volte chiamati dati di intento esterni, possono provenire da app che tracciano azioni e interessi, editori cooperativi, o sforzi di offerta in tempo reale della pubblicità programmatica. La maggior parte di questi dati viene raccolta prima che un acquirente raggiunga il sito web di un'azienda.

Vantaggi dei dati di intento

I marchi di tutte le forme e dimensioni sperimentano molti vantaggi dall'uso dei segnali di intento. Alcuni sono:

• Scopri di più sul pubblico digitale. Le aziende apprendono di più sul loro pubblico perché i dati di intento individuano i potenziali acquirenti e quali soluzioni stanno attivamente ricercando.
• Comprendi l'acquirente all'inizio del suo percorso. I clienti business-to-business (B2B) di oggi ricercano online. I dati di intento predittivi centrati sull'acquisto rendono possibile per i team di vendita e marketing iniziare il contatto con gli acquirenti all'inizio del ciclo di acquisto. Prima un'azienda si impegna con un acquirente, meglio è.
• Trova più lead. I segnali di dati di intento avvisano le aziende quando gli acquirenti cercano informazioni sul loro specifico prodotto o servizio – anche se quelle interazioni non avvengono sul sito web di quell'azienda. I team di vendita e marketing possono quindi utilizzare questi dati per contattare quei potenziali lead con contenuti pertinenti.
• Perfetta il tempismo. Anche se gli acquirenti non sono sempre pronti a fare un acquisto, i dati di intento forniscono intuizioni su quando i potenziali clienti sono nella fase di ricerca del percorso di acquisto. Questo aiuta le aziende a sapere quando è il momento giusto per coinvolgere, educare e infine chiudere un account potenziale.
• Coltiva i lead personalizzando le email. I dati di intento dettagliati mostrano quali account stanno ricercando un marchio e altri argomenti di loro interesse. Questo porta a campagne di nurturing migliori e più personalizzate nella loro casella di posta.
• Riduci il churn. Mantenere i clienti è meno costoso che trovarne di nuovi. I dati di intento rendono possibile vedere cosa stanno cercando i clienti attuali e altre soluzioni che potrebbero considerare. Questo offre intuizioni sulle caratteristiche della concorrenza e quali soluzioni alternative sono le più comuni. Sta all'azienda utilizzare queste informazioni per migliorare gli sforzi di servizio clienti e ridurre il rischio di churn.
• Migliora il marketing basato su account (ABM). I dati di intento portano a un ABM personalizzato e mirato, che i team di marketing e vendita utilizzano per identificare quali account mirati stanno cercando o ricercando prodotti e servizi. Questi dati possono anche aiutare a personalizzare i messaggi e le risorse per affrontare i punti dolenti per account specifici.
• Aiuta con l'ottimizzazione del sito web. I dati di intento aiutano a garantire che il sito web di un'azienda soddisfi le esigenze del suo pubblico di riferimento, inclusi cambiamenti al menu di navigazione o al design e la creazione di pagine di destinazione su misura per esigenze specifiche.

Fonti comuni di dati di intento

Alcune delle fonti comuni di dati di intento utilizzate per scoprire informazioni specifiche sono:

• Motori di ricerca: Questi possono fornire parole chiave popolari, che è come le aziende mirano agli acquirenti. Le aziende applicano queste informazioni per ottimizzare i loro siti web o pagine di destinazione per le parole chiave che gli acquirenti utilizzano quando cercano prodotti o servizi.
• Pubblicità: Le piattaforme pubblicitarie raccolgono dati sulle parole chiave cercate prima che gli utenti facciano clic su un annuncio. Questa fonte di dati di intento aiuta quando si mirano annunci a utenti interessati a un particolare prodotto o servizio.
• Web scraping: I bot trovano individui con un alto intento di fare un acquisto. Questi strumenti accumulano informazioni sui potenziali clienti, e i dati di intento rendono più facile creare liste di targeting che i team di marketing e vendita utilizzano per il contatto.
• Fornitori di terze parti: Le directory di software, come G2, possono aiutare gli acquirenti a creare una lista di strumenti che li interessano di più e aiutare a selezionare il miglior software per le loro esigenze, tutto grazie a recensioni reali degli utenti, confronti di strumenti e altre intuizioni utili. I dati di intento offrono intuizioni su quali prodotti gli acquirenti stanno attivamente ricercando e confrontando su questi siti.
• Contenuti vari: Risorse protette, post di blog e video possono essere percorsi verso endpoint di prodotto e nuove soluzioni. Quando gli acquirenti consumano questo contenuto, stanno cercando una soluzione a una sfida aziendale. I dati di intento tracciano questo consumo di contenuti, così i marchi sanno cosa un acquirente sta leggendo, guardando o cercando.

Migliori pratiche per i dati di intento

I marchi dovrebbero mirare alle seguenti migliori pratiche per ottenere il massimo dai dati di intento.

• Rendilo personale. Grazie ai dati di intento, le aziende possono eliminare le campagne basate su preferenze e demografie generalizzate. I dati di intento alzano il livello della personalizzazione mirando ai pubblici in base a interessi chiave, comportamenti e bisogni. Un vantaggio aggiunto è che i dati di intento lo fanno in tempo reale.
• Sfrutta l'esposizione del marchio. I marketer si affidano ai dati di intento per migliorare la consapevolezza del marchio e raggiungere gli acquirenti giusti. Aiuta anche a promuovere una strategia di content marketing più informata, così i team sanno quali argomenti mirare per attrarre potenziali clienti di qualità.
• Utilizza l'allineamento tra marketing e vendite. Non è sempre facile allineare il team di vendita di un'azienda con il suo team di marketing. I dati di intento assemblano questi team e li mantengono entrambi sulla stessa pagina, il che può aiutare a migliorare i processi e aumentare i ricavi. Colmare il divario di comunicazione consente loro di concentrarsi su obiettivi aziendali condivisi.
• Agisci su un servizio clienti di qualità. È nel miglior interesse di un'azienda utilizzare i dati di intento per migliorare le tattiche di servizio clienti prima e dopo un acquisto. Queste intuizioni possono essere utilizzate per rafforzare la connessione di un marchio con i suoi clienti coinvolgendoli tramite email, social media e contenuti del sito web.

Scopri come utilizzare i dati di intento dell'acquirente di G2 per scoprire account che stanno ricercando le tue soluzioni, prendere decisioni di marketing più intelligenti e chiudere più affari.