Che cos'è il B2B?
Business-to-business (B2B) rappresenta una categoria di aziende che lavorano esclusivamente con altre imprese. Queste relazioni potrebbero essere tra un produttore e un grossista, un grossista e un rivenditore, o un produttore e un rivenditore.
Le transazioni e le partnership business-to-business sono più comuni nei seguenti settori:
- Automobilistico
- Servizi
- Manifatturiero
- Software
Molte aziende B2B gestiscono i loro clienti, cicli di vendita e upsell attraverso software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Il software CRM consente alle aziende B2B di tracciare i loro clienti e la loro storia correlata in un'unica posizione.
Tipi e modelli di aziende B2B
Le organizzazioni B2B operano all'interno di uno dei tre modelli: basato sui servizi, basato sui prodotti e basato sul software.
- Aziende B2B basate sui servizi forniscono ad altre imprese qualsiasi servizio di cui abbiano bisogno. Alcuni esempi sono la formazione dei dipendenti e le agenzie di marketing o le consulenze.
- Aziende B2B basate sui prodotti offrono ad altre imprese un prodotto fisico di qualche tipo, come fornitori di parti di macchine o attrezzature.
- Organizzazioni B2B basate sul software vendono software ad altre imprese per assistere nelle operazioni. Questo include software di contabilità, servizi cloud e strumenti di gestione delle vendite.
I tipi più comuni di aziende B2B sono:
- Fornitori di servizi di pagamento
- Software come servizio (SaaS)
- Gestori di proprietà
- Produttori di attrezzature mediche
- Pulizia industriale
- Agenzie e società di marketing
- Produzione alimentare
- Punto vendita (POS)
- Consulenze
- Fornitori di assicurazioni aziendali
Vantaggi del B2B
I B2B sono scelte comuni per i nuovi imprenditori perché la barriera all'ingresso è più bassa rispetto ad altri tipi di attività. I vantaggi per coloro che diventano di successo e trovano il loro posto nel mercato B2B includono:
- Stabilità del mercato. Mentre i prodotti di e-commerce dipendono da un'offerta e una domanda in continua evoluzione, ci sarà sempre bisogno che le aziende acquistino strumenti per far funzionare correttamente i loro diversi team.
- ROI più elevato e valore di vendita singola. Gli acquisti all'ingrosso e a livello aziendale portano molto più denaro in una singola vendita.
- Più relazioni a lungo termine. Gli acquisti B2B spesso comportano un contratto di almeno un anno. C'è più opportunità per le aziende di formare relazioni positive e a lungo termine con i clienti.
- Tassi di conversione più elevati rispetto ai consumatori individuali. Questo può anche comportare un ROI più elevato per gli sforzi di marketing.
Svantaggi del B2B
Come in qualsiasi relazione commerciale, le aziende e i processi B2B hanno svantaggi e svantaggi, tra cui:
- Un ciclo di vendita più lento. Le aziende che lavorano tra loro spesso richiedono più passaggi nel processo di vendita e più coinvolgimento del team, inclusi i team legali e finanziari.
- Un processo decisionale difficile. Poiché la transazione influenzerà più team e dipendenti, prendere una decisione richiede l'approvazione di più persone, non solo del punto di contatto.
- Una domanda costante di crescita e scalabilità. I B2B devono continuamente innovare e differenziarsi per sopravvivere.
- Difficoltà a diversificare le offerte. Costruire e vendere un nuovo prodotto o software è un processo molto più lungo e costoso per le aziende B2B.
- Richiesta dei clienti di supporto e cura continui. Questo può essere molto da gestire per le aziende, specialmente se non hanno un team di supporto clienti dedicato.
- Un mercato target più piccolo e più esigente. Il numero di aziende nel mondo non si avvicina al numero di consumatori individuali.
Migliori pratiche per un'azienda B2B
Indipendentemente dal settore o dall'offerta, le aziende B2B devono adottare determinati passaggi per avere successo. Quando si costruiscono processi e piani per il mercato B2B, tenere a mente queste migliori pratiche:
- Esplora i diversi canali di marketing disponibili e scegli quelli che hanno più senso per l'azienda. Solo perché esiste un canale di marketing non significa che si debba spendere tempo lì.
- Ricerca i concorrenti dell'organizzazione. Impara dai loro siti web, dalle offerte di prodotti e dalla presenza di marketing.
- Prima che inizino gli sforzi di marketing, definisci il posizionamento del marchio dell'azienda e le proposte di valore. È importante capire perché l'azienda si distingue prima di promuoverla.
- Definisci il mercato e le buyer personas. Comprendi come funzionano quelle personas e prendono decisioni di acquisto, inclusi gli ostacoli che affrontano.
- Non dimenticare di essere umano. Solo perché il cliente target è un'azienda non significa che il tocco umano debba essere rimosso.
- Crea obiettivi SMART per misurare il successo. Il framework SMART incoraggia a stabilire obiettivi che siano specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e basati sul tempo.
B2B vs. B2C vs. DTC
B2B consiste in una transazione o acquisto tra due entità aziendali.
Business-to-consumer, noto anche come B2C, descrive una relazione e un acquisto tra un consumatore e l'azienda da cui acquista. B2C le aziende possono produrre i propri prodotti, oltre a vendere prodotti di altri marchi. Amazon, Target ed Expedia sono B2C.
Direct-to-consumer (D2C) rappresenta le transazioni in cui le aziende evadono gli ordini e li inviano direttamente al cliente finale. Le aziende DTC producono e vendono i propri prodotti. Molte piccole imprese di e-commerce rientrano in questa categoria.
Dai un'occhiata agli strumenti di automazione del marketing popolari che le aziende B2B utilizzano insieme al loro CRM per aumentare i ricavi e scalare.
Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
