Che cos'è la pubblicità basata su account?
La pubblicità basata su account (ABA) utilizza campagne pubblicitarie digitali iper-personalizzate per mirare, persuadere e conquistare unità decisionali (DMU) e account con alto potenziale di ricavo. A differenza della generazione di domanda tradizionale, che si concentra più sulla quantità di lead, la pubblicità basata su account dà priorità a quali decisori chiave a livello di account vedono le pubblicità. Di conseguenza, le aziende che utilizzano software di pubblicità basata su account sperimentano un maggiore ritorno sull'investimento (ROI) sulla loro spesa pubblicitaria digitale.
Metodi di pubblicità basata su account
Il successo della pubblicità basata su account dipende dalla capacità di un inserzionista di mirare ai giusti account aziendali basandosi sull'intelligenza di intento d'acquisto, firmographics, dati di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e coinvolgimento. Gli inserzionisti utilizzano i seguenti metodi per servire annunci personalizzati su larga scala.
- Targeting dell'indirizzo del protocollo Internet (IP) è uno dei primi metodi di pubblicità basata su account. Le aziende lo utilizzano ancora per fornire annunci mirati basati sugli indirizzi IP dei clienti. Alcuni inserzionisti combinano il targeting contestuale e i dati del pubblico di terze parti con il targeting basato su IP per fornire dinamicamente contenuti rilevanti per i decisori.
- Pubblicità programmatica è più avanzata del targeting IP. Si basa sul targeting basato su cookie per fornire annunci nativi in-channel. Gli inserzionisti utilizzano software di pubblicità cross-channel per pubblicare annunci su siti web, app mobili, social media e motori di ricerca. La pubblicità programmatica consente inoltre agli inserzionisti di mirare ai dispositivi che i clienti utilizzano per navigare sul web.
- Pubblicità sui social media è un altro modo per concentrarsi su diverse persone acquirenti e account. Ad esempio, le piattaforme di pubblicità sui social media come LinkedIn Marketing Solutions permettono agli inserzionisti di fornire contenuti sponsorizzati a persone che non seguono nemmeno la loro azienda su LinkedIn. Gli inserzionisti possono anche testare diverse unità pubblicitarie per capire cosa funziona bene.
- Retargeting utilizza i cookie per ri-engaggiare i clienti che hanno già visitato o interagito con un sito web. Il retargeting mira a convertire i visitatori in clienti basandosi sul loro comportamento, storia e tempo trascorso su un sito web.
- Collaborare con database business-to-business (B2B) o fornitori di dati di intento d'acquisto è un altro modo per alimentare campagne di marketing e pubblicità basate su account (ABM). Queste soluzioni e fornitori raccolgono dati effettivi del percorso d'acquisto e dati di intento d'acquisto, entrambi fondamentali per comprendere come i potenziali clienti e i clienti interagiscono con i marchi.
Vantaggi della pubblicità basata su account
La pubblicità basata su account può influenzare efficacemente cicli di vendita complessi grazie al suo approccio proattivo nell'identificare e persuadere account ad alto potenziale. L'ABA è anche popolare tra gli inserzionisti perché:
- Persuade account di alta qualità. La pubblicità basata su account spinge sia i team di vendita che di marketing a trovare account target, stabilire criteri di qualificazione e standardizzare i metodi di reporting. I team di vendita sono quindi in grado di lavorare con lead meglio qualificati.
- Raggiunge i decisori. I processi decisionali complessi coinvolgono dirigenti di livello C che potrebbero non interagire con siti web o contenuti come altri lead. La pubblicità basata su account raggiunge direttamente quei decisori sulle piattaforme che utilizzano.
- Completa le attività di marketing inbound come l'email marketing. Gli account di alto valore si rivolgono a strumenti di gestione delle email per filtrare le email promozionali e annullare l'iscrizione alle email. La pubblicità basata su account può facilmente integrare l'email marketing mostrando i marchi degli inserzionisti nelle caselle di posta degli account target.
- Coinvolge proattivamente il pubblico target. Gli strumenti pubblicitari reattivi come Google Ads o il retargeting CRM raggiungono le persone che cercano un'azienda online o visitano il sito web dell'azienda. La pubblicità basata su account è proattiva e raggiunge i potenziali clienti, indipendentemente dal fatto che abbiano visitato il sito web di un'azienda.
Migliori pratiche per la pubblicità basata su account
I marketer B2B desiderosi di conquistare account con pubblicità iper-personalizzata dovrebbero tenere a mente quanto segue mentre costruiscono campagne su misura.
- Scegliere la giusta piattaforma pubblicitaria basata sul tipo di pubblico, messaggio e budget è fondamentale per costruire campagne che risuonino con gli account target.
- La ricerca delle persone acquirenti aiuta a creare messaggi che costruiscono un rapporto e mostrano la capacità di un'azienda di risolvere i problemi dei suoi clienti. Messaggi contestualmente rilevanti parlano sia ai decisori che all'organizzazione nel suo complesso. Ecco perché è meglio personalizzare i messaggi in base alle sfide e ai settori industriali, insieme al nome, nome dell'azienda e titolo di lavoro.
- Utilizzare i giusti dati di intento è fondamentale quando si crea un elenco iper-mirato di account. Gli inserzionisti devono bilanciare i dati di prima parte (potenziali clienti che hanno già interagito con un marchio) e i dati di terze parti per trovare il loro pubblico di riferimento.
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Sudipto Paul
Sudipto Paul is a former SEO Content Manager at G2 in India. These days, he helps B2B SaaS companies grow their organic visibility and referral traffic from LLMs with data-driven SEO content strategies. He also runs Content Strategy Insider, a newsletter where he regularly breaks down his insights on content and search. Want to connect? Say hi to him on LinkedIn.
