La guida in 7 passi per un processo di vendita: dal contatto alla chiusura

Facciamo un affare.

I metodi, il linguaggio e gli strumenti che i rappresentanti di vendita usano per chiudere gli affari possono variare ampiamente da persona a persona e da azienda a azienda. Improvvisare, trovare soluzioni creative e adattare le tecniche per attrarre un potenziale cliente può essere una parte divertente delle vendite. Tuttavia, il processo di vendita sottostante spesso rimane coerente.

Un processo di vendita ha una serie di passaggi che il tuo team segue per trasformare un potenziale contatto in un cliente. Anche se i dettagli specifici possono differire in base all'industria, alla dimensione dell'azienda e alla soluzione offerta, i professionisti delle vendite efficaci spesso si affidano a una combinazione di software CRM, piattaforme di coinvolgimento delle vendite e strategie di vendita comprovate per guidare il successo.

Mentre alcuni rappresentanti di vendita prosperano sulla spontaneità, stabilire un processo di vendita nella tua azienda renderà l'intero dipartimento più organizzato, efficiente e di successo.

Analizzare il processo di vendita comporta molte informazioni. Se stai cercando qualcosa di più specifico, usa questi link per andare avanti:

Cos'è un processo di vendita?

Un processo di vendita è una serie di passaggi che un venditore compie per trasformare un potenziale acquirente da prospetto a cliente fedele. Essenzialmente, è il lavoro che un venditore svolge per far capire a un potenziale contatto che ha un problema e prendere provvedimenti per risolverlo.

Ovviamente, lo scopo di avere un processo di vendita è guidare bene le vendite. Alcuni venditori nati potrebbero pensare di seguire un processo di vendita e alzare gli occhi al cielo. Tuttavia, lasciare un team di venditori allo sbaraglio senza una linea guida del processo di vendita è un grande errore.

Perché dovresti costruire un processo di vendita?

Implementare un processo ripetibile nella tua strategia di vendita è una buona pratica per mantenere i rappresentanti sulla buona strada. Ecco alcuni dei benefici di un processo di vendita ben implementato.

Efficienza migliorata

Stabilire un processo in qualsiasi dipartimento è la spina dorsale dell'efficienza. Quando i rappresentanti di vendita hanno un processo ripetibile a cui fare riferimento, non devono indovinare quale azione intraprendere successivamente quando trattano con un acquirente. Questo consente loro di muoversi attraverso il processo senza esitazione, costruendo la loro fiducia e offrendo all'acquirente un'esperienza migliore.

Onboarding veloce

Fornire ai nuovi assunti un processo di vendita da seguire ridurrà il tempo necessario per il loro onboarding. Anche se i venditori alle prime armi si perdono, possono fare riferimento a una mappa del processo di vendita, una checklist o un diagramma di flusso. Questo aiuta i nuovi assunti a imparare più velocemente, fa risparmiare tempo al responsabile delle vendite e offre al cliente un'esperienza migliore: una situazione vantaggiosa per tutti.

Capacità di migliorare

Un buon team di vendita utilizza sempre dati e feedback per affinare il proprio processo di vendita per essere il più efficiente e produttivo possibile. Un processo di vendita definito rende facile per i rappresentanti e i manager identificare e risolvere i problemi.

Previsioni accurate

Un processo di vendita ripetibile ed efficace può portare a vittorie costanti. Ottenere un senso accurato del tasso di successo e una sensazione generale della direzione in cui sta andando una vendita aiuta il team a prevedere obiettivi e aspettative realistici.

Comunicazione migliorata

Il processo di vendita non include solo il team di vendita. A volte, i dipartimenti di servizio clienti, marketing e gestione degli account devono intervenire, e usare gergo di vendita casuale con loro può causare incomprensioni. Avere un processo di vendita che anche altri dipartimenti possono familiarizzare aiuterà la comunicazione interdipartimentale a prosperare.

Entrate aumentate

Il punto delle vendite è fare soldi, e quando hai un processo di successo che funziona per la tua azienda, il risultato è un aumento delle entrate. È semplice come quello. Vendere dalle 9 alle 17 darà ai rappresentanti di vendita una profonda comprensione del processo e, cosa più importante, di come operano i clienti. Più esperienza acquisiscono, più capiscono chi è probabile che compri e chi no, permettendo ai rappresentanti di vendita di dare priorità al loro tempo ed energia.

Esperienza cliente arricchita

Affrettare un acquirente a una fase del processo di acquisto per cui non è pronto lo farà sentire sotto pressione e lo porterà ad allontanarsi. Un processo di vendita standardizzato che si concentra sulla fiducia, l'empatia e l'offerta di valore aiuta i rappresentanti a riconoscere quando un acquirente è pronto ad avanzare in modo che possano fare la loro mossa.

I 7 passaggi del processo di vendita

Mentre il processo potrebbe prendere diverse svolte a seconda del cliente in questione, seguire questi sei passaggi quando si interagisce con un potenziale cliente è un ottimo modo per tenere gli occhi sul premio e chiudere l'affare.

A causa della complessità del processo di vendita, ogni passaggio include più compiti che devono essere completati prima di procedere al successivo. Queste fasi dovrebbero avere obiettivi e scopi specifici. Una volta raggiunti, il potenziale cliente può procedere alla fase successiva.

1. Prospezione

La prospezione è l'identificazione di potenziali acquirenti da inserire nel funnel di vendita, che è un modello che illustra il percorso di un cliente verso la ricerca di una soluzione al loro problema. Questi potenziali acquirenti possono essere qualificati come qualcuno che ha espresso interesse per la tua azienda o qualcuno che, in base a demografia e abitudini di acquisto, può ragionevolmente essere considerato come qualcuno che vorrebbe la soluzione.

Una parte importante della prospezione è avere in mente un persona cliente ideale quando si vende. In questo modo, puoi mirare a persone che corrispondono a quel persona, risultando in una maggiore possibilità che quei potenziali clienti scendano fino in fondo al funnel di vendita e diventino clienti.

Trovare quel persona cliente è importante, ma lo è anche portare quel potenziale cliente un passo avanti.

“Identificare i giusti potenziali clienti non significa solo abbinare il loro ruolo al tuo persona cliente target, ma andare più a fondo per capire come il tuo prodotto o soluzione si adatta al loro settore specifico e alle loro esigenze,” dice Matt Shealy, Presidente di ChamberofCommerce.com.

Compiti di prospezione

Per identificare al meglio chi si qualifica come potenziale cliente, ci sono alcuni compiti che un rappresentante di vendita può completare, tra cui:

• Condurre ricerche online
• Acquistare liste di contatti
• Raccogliere referenze da clienti recenti

2. Connessione e qualificazione

Una volta che hai in mente un solido potenziale cliente, il passo successivo è iniziare il contatto con loro e determinare se vale la pena perseguirli in un processo di qualificazione. Questo può essere una telefonata, un'email o anche un messaggio privato su LinkedIn. Alcune persone e aziende sono più adatte alla tua soluzione (il che significa che è più probabile che comprino), e per il bene dell'efficienza e del movimento dei potenziali clienti nel funnel, è una buona idea eliminare tutti gli altri.

Quando si qualifica, i rappresentanti di vendita usano un framework chiamato BANT, che sta per budget, autorità, necessità e tempistica. BANT mira ad aiutare i rappresentanti di vendita a determinare se un contatto è probabile che compri. Quando si parla con il potenziale cliente e si conosce meglio la loro attività, chiediti (non al potenziale cliente) alcune domande.

Compiti di connessione e qualificazione

Per connettersi e qualificare correttamente i contatti, i rappresentanti di vendita possono completare le seguenti attività:

• Identificare i bisogni e i punti dolenti del contatto
• Determinare il loro budget disponibile per lo strumento
• Comprendere chi sono i decisori chiave

Tieni traccia di qualsiasi informazione raccolta su un potenziale cliente nel tuo software CRM. Riguardo al pitch di vendita, avrai facile accesso a informazioni aggiornate per aiutare a creare un'esperienza personalizzata e utile per il cliente.

Archita Sharma di Automate sottolinea l'importanza di integrare i sistemi di automazione con il tuo CRM, liberando il tuo team per concentrarsi sulla chiusura degli affari.

“Un venditore non può fare a meno di automatizzare le proprie attività quotidiane per risparmiarsi ore di lavoro manuale e monotono,” dice.

3. Valutazione dei bisogni

La valutazione dei bisogni nel processo di vendita comporta l'identificazione e la comprensione delle esigenze specifiche, delle sfide e degli obiettivi di un potenziale cliente.

È un passaggio cruciale che aiuta i rappresentanti di vendita a comprendere le esigenze uniche dei clienti e a personalizzare il loro approccio di conseguenza. Questo costruisce relazioni più forti e migliora l'esperienza del cliente e la soddisfazione. I rappresentanti possono offrire soluzioni mirate identificando i punti dolenti e ottenendo un vantaggio competitivo.

Conducendo efficacemente una valutazione dei bisogni, i rappresentanti di vendita possono aumentare le loro possibilità di chiudere affari e costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Compiti di valutazione dei bisogni

Ecco alcuni compiti chiave che rientrano nella fase di valutazione dei bisogni del processo di vendita:

• Raccogliere informazioni sul cliente, sull'industria e sul prodotto
• Conoscere le aspirazioni e i risultati desiderati del cliente
• Determinare se il cliente è adatto al prodotto o servizio
• Stabilire una connessione con il cliente basata sui loro bisogni

4. Dimostrazione del valore

Con quei bisogni in mente, il tuo prossimo compito è presentare la tua soluzione in modo che il potenziale cliente veda come risolverà il loro problema. Che tu stia incontrando di persona, chattando al telefono o parlando tramite strumenti di videoconferenza, la dimostrazione del valore è dove crei un caso personalizzato che prende i bisogni specifici del cliente e li abbina a una caratteristica che la tua soluzione offre.

Non improvvisare durante questa fase del processo di vendita. Il tempo del tuo potenziale cliente qualificato è prezioso, e se entri in una riunione di proposta di valore senza nulla di preparato, puoi dire addio a quella vendita.

Prepararsi non è sufficiente per avere successo quando si dimostra il valore. Assicurati che la tua presentazione sia in linea con i loro bisogni. In base alle informazioni che hai raccolto sul potenziale cliente, digli ciò che vogliono sentire (pur rimanendo veritiero) sulla tua azienda. Anticipa e affronta le loro domande e preoccupazioni.

È importante apparire come una fonte fidata di informazioni e fornitore di una soluzione piuttosto che come un venditore che cerca di raggiungere una quota. È probabile che la persona a cui stai vendendo sia già stata in questa posizione, sia in un contesto professionale che non. Fai in modo che sia tutto su di loro e su ciò che vogliono.

Secondo Maria Dinca di Planable, la dimostrazione del valore è la parte più importante del processo di vendita per i venditori nel settore SaaS.

Compiti di dimostrazione del valore

Dimostrare il valore della tua azienda al potenziale cliente è la parte più importante per farlo convertire in una vendita. Per questa fase, assicurati di:

• Ricercare, ricercare, ricercare
• Programmare una presentazione
• Raccomandare soluzioni specifiche

5. Gestione delle obiezioni

Anche dopo aver dimostrato il valore della tua azienda al meglio delle tue capacità, il potenziale cliente potrebbe ancora esitare prima di impegnarsi ad acquistare. Che sia a causa del budget, del tempismo o della paura di implementare un altro strumento nella loro azienda, è compito del rappresentante di vendita affrontare questi problemi ridimostrando il valore dell'azienda o parlando dei rischi associati al non risolvere questo problema.

Durante questa fase del processo di vendita, è importante ricordare che sei lì per aiutare il potenziale cliente a risolvere un problema, non per fare una vendita. Se perdi di vista questo, se ne accorgeranno e saranno meno propensi a comprare. Il modo migliore per farlo è mostrare empatia quando si affrontano le loro preoccupazioni. Mettiti nei panni dell'acquirente e mostra loro che le loro esitazioni sono valide.

Compiti di gestione delle obiezioni

Gestire le obiezioni del potenziale cliente può avvenire immediatamente dopo la dimostrazione del valore o in un secondo momento. Ecco alcuni compiti che potrebbe includere per il rappresentante di vendita:

• Anticipare le domande e le preoccupazioni del cliente
• Seguire
• Dimostrare il valore della tua azienda rispetto ad altre opzioni

6. Chiusura

Dopo che tutte le obiezioni sono state gestite, il tuo potenziale cliente deciderà se acquistare o allontanarsi. Ciò che fai durante la fase di chiusura può alterare la tua decisione. Mark Fershteyn di Recapped sottolinea l'importanza della chiusura, anche se sembra un affare fatto.

Fershteyn si concentra sull'"ultimo miglio delle vendite", che arriva dopo un accordo verbale. “È la parte più importante,” nota, “eppure la parte del processo di vendita è la più trascurata.”

Compiti di chiusura

Se hai completato con successo le fasi prima della chiusura, fare la vendita potrebbe sembrare abbastanza semplice. Tuttavia, non dormire in questa fase. Un rappresentante di vendita deve completare alcuni compiti cruciali per chiudere l'affare. Questi passaggi includono:

• Negoziare i prezzi finali
• Ottenere un contratto firmato
• Consegnare la soluzione

Se la chiusura non ha successo, non arrenderti. Ecco alcuni compiti alternativi da completare se la chiusura non risulta in una vendita:

• Eseguire e consegnare un piano di follow-up
• Programmare il potenziale cliente per un impegno futuro

7. Cura

A seconda della tua esperienza o della disponibilità del cliente, le prime cinque fasi del processo di vendita possono essere completate piuttosto rapidamente. Ma non finisce qui. Una volta che il cliente effettua un acquisto, puoi considerarlo l'inizio della tua relazione. E cosa ha bisogno qualsiasi relazione per prosperare e beneficiare reciprocamente entrambe le parti? Nutrimento.

La fase di cura include qualsiasi attività che aggiunge valore alla relazione che hai appena iniziato con il cliente. Qual è la chiave per costruire una solida relazione con un cliente, chiedi? Perché non lo prendi da Danny Read di G2, vincitore del premio Account Executive Of The Year 2019?

Offrire supporto dopo la vendita, aiutare con l'implementazione e fornire informazioni sugli aggiornamenti sono buoni modi per dimostrare loro che questa relazione vale la pena di essere mantenuta. Il software CRM della tua azienda può essere utilizzato per curare e migliorare la tua relazione con i tuoi clienti.

Compiti di cura

Se giochi bene le tue carte, quel primo acquisto può risultare in una relazione a lungo termine con un cliente. Per arrivarci, ecco alcuni compiti:

• Fornire supporto post-vendita
• Scoprire modi per vendere aggiuntivamente e incrociatamente
• Chiedere recensioni

Queste sono le fasi tipiche di un processo di vendita, e comprenderle e i compiti associati è cruciale quando ne costruisci uno per la tua azienda.

Come costruire un processo di vendita

Qualsiasi responsabile delle vendite deve offrire un processo a tutti i venditori per garantire che il loro team rimanga sulla buona strada. Con i passaggi in mente, esaminiamo come costruire quel processo.

1. Comprendere i metodi di vendita attuali

A meno che tu non crei un processo di vendita il primo giorno di esistenza della tua azienda, i tuoi venditori attuali probabilmente seguono già un processo di vendita generale. Prima di stabilire un processo, è importante comprendere l'approccio attuale del tuo team di vendita alla vendita.

Chiedi loro cosa fanno dall'inizio alla fine della loro interazione con un potenziale cliente, e poi riempi gli spazi vuoti da lì. Ecco un elenco di domande che puoi fare per ottenere una solida comprensione di come funziona il tuo team di vendita:

• Come vengono acquisiti i contatti?
• Come vengono assegnati i contatti?
• Come fanno i rappresentanti di vendita a fare il primo contatto con il contatto?
• Quanti tentativi sono stati fatti per contattare il contatto?
• Quali domande vengono poste nella conversazione iniziale?
• Come seguono i rappresentanti di vendita?
• Vengono inviati file al contatto?
• Come viene presentata la soluzione dell'azienda?
• Ci sono momenti critici durante la negoziazione?
• Il contatto è stato perso? Se sì, perché?
• È stata fatta una vendita?
• Come è stato il contatto con il cliente dopo la vendita?

Se il team di vendita non può rispondere a tutte queste domande, non preoccuparti. Finché comprendi come il team di vendita opera attualmente quando vende ai clienti, dovresti essere sulla buona strada per creare un processo a cui possono relazionarsi.

2. Padroneggiare il percorso dell'acquirente

Una vendita non può avvenire senza un cliente, quindi ha senso solo alterare il tuo processo di vendita a seconda di dove si trova il cliente nel suo percorso per risolvere un problema. Non tutte le interazioni con i clienti saranno uguali. In alcuni casi, i clienti sono più pronti ad acquistare rispetto ad altri e non richiedono di partire da zero. A seconda di dove si trova l'acquirente nel suo percorso decisionale, influenzerà il modo in cui ti avvicini a loro.

Fase di consapevolezza

La fase di consapevolezza inizia con una persona che ha un problema ma non sa ancora quale sia. Una volta che si rendono conto di avere un problema, prenderanno provvedimenti per comprenderlo e dargli un nome.

Non ci dovrebbero essere tentativi di vendere agli acquirenti nella fase di consapevolezza. Semplicemente aiutali a comprendere il problema in questione e che ci sono conseguenze per non risolverlo. Come fornitore di soluzioni, il marketing giocherà un ruolo importante durante la fase di consapevolezza.

Hai bisogno di una solida strategia SEO per aiutare il tuo sito web ad apparire sui radar di questi ricercatori. Assicurati che i contenuti che produci per promuovere la tua azienda si concentrino sull'educare gli acquirenti piuttosto che sul tuo prodotto o servizio.

Strumenti come software di automazione del marketing possono aiutarti a tracciare chi sta leggendo i tuoi materiali di marketing per aiutare a identificare il loro problema, dandoti un elenco di potenziali clienti.

Fase di considerazione

Ora che l'acquirente comprende il suo problema e che una soluzione è possibile, continuerà a fare ricerche che riveleranno opzioni per risolverlo. Se sei abbastanza fortunato da essere uno dei contendenti che un acquirente ricerca continuamente, puoi connetterti e qualificare i clienti che vale la pena perseguire.

Dimostrare il valore della tua azienda all'acquirente avviene anche nella fase di considerazione. A questo punto, confronteranno tutte le opzioni disponibili e cercheranno offerte di prodotti specifici e demo personalizzate per vedere come questa particolare soluzione aiuterà ad alleviare i loro punti dolenti.

La dimostrazione iniziale del valore non garantirà sempre l'acquisto, e potresti dover gestire alcune obiezioni per giustificare che la tua soluzione è la migliore.

Fase decisionale

Con la ricerca fatta nelle fasi di consapevolezza e considerazione, l'acquirente sarà ora abbastanza istruito per comprendere le sue opzioni per una soluzione. E infine, verrà presa una decisione. Ovviamente, i potenziali acquirenti avranno già analizzato le caratteristiche, i benefici e i prezzi delle loro opzioni. Altri fattori che determineranno l'esito della fase decisionale includono dettagli che miglioreranno l'esperienza del cliente, inclusi implementazione, supporto e preparazione.

È saggio avere contenuti che parlano al pubblico decisionale, come ciò che rende il tuo prodotto speciale e la migliore opzione per quel particolare gruppo. Le recensioni dei clienti e le testimonianze giocheranno anche un ruolo chiave qui.

Se scelgono la tua soluzione (complimenti!), non rilassarti ancora. Le azioni che intraprendi durante la chiusura, come negoziare i prezzi e consegnare la soluzione all'acquirente, possono ancora influenzare come si sentono riguardo alla tua soluzione. Le attività post-vendita, come fornire formazione e supporto, guide all'implementazione e contenuti più avanzati, ti aiuteranno a curare la tua relazione con il tuo nuovo cliente. Qualsiasi modo in cui puoi continuare a dimostrare il valore della tua soluzione ai tuoi clienti li convincerà a rimanere clienti fedeli.

3. Definire i criteri per andare avanti

Se una vendita sta andando bene, i rappresentanti possono eccitarsi e far avanzare il processo troppo rapidamente, il che è un deterrente per l'acquirente. Per evitare ciò, definisci i criteri di uscita identificando cosa deve accadere con un cliente prima di passare al passaggio successivo nel processo di vendita.

Il modo migliore per farlo è abbinare i passaggi nel tuo processo di vendita a quelli nel percorso dell'acquirente. Chiediti queste domande per creare criteri di uscita:

• Cosa deve sapere il rappresentante a questo punto?
• Quali informazioni devono avere per fare una vendita di successo?
• Quali azioni deve intraprendere il rappresentante durante ciascuna fase del ciclo di vendita?
• Cosa deve dire il rappresentante?
• Cosa deve comunicare il rappresentante al cliente?
• Quali contenuti dovrebbe mostrare il rappresentante al cliente?

4. Formattare il tuo processo di vendita per il tuo team

Ora che hai in mente le fasi necessarie di un ciclo di vendita, è il momento di metterlo tutto insieme in un modo che il team capirà e userà quotidianamente. Ci sono un paio di modi per farlo, e la bellezza di queste strutture è che puoi facilmente passare da una all'altra se non funziona bene nella tua azienda.

Mappa del processo di vendita

Per alcune persone, organizzare il processo di vendita in colonne verticali ha più senso. Il nome della fase è in cima alla mappa, e i compiti associati a quel passaggio sono elencati sotto di essa. Si passa da sinistra a destra mentre si progredisce nel processo di vendita.

Checklist del processo di vendita

La checklist del processo di vendita separa ancora ogni passaggio con compiti diversi; è formattata diversamente. Il vero focus qui è sul completamento dell'obiettivo associato a ciascuna fase. Questa opzione è tipicamente migliore per processi di vendita più semplici.

Diagramma di flusso del processo di vendita

Una checklist o una mappa delle vendite è una buona opzione per le aziende con processi di vendita semplici che tendono a seguire lo stesso percorso. Tuttavia, se hai un processo di vendita più complicato che coinvolge molti su e giù, sinistra e destra, il diagramma di flusso è una buona scelta.

Un diagramma di flusso delle vendite anticipa certi scenari che un rappresentante potrebbe incontrare e poi dà loro il corso d'azione appropriato. La chiave del diagramma di flusso è la presenza di un piano di riserva che non risulta semplicemente nel lasciare andare la vendita.

Processo di vendita del percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è presente in tutte le fasi del ciclo di vendita, ma alcune aziende trovano più efficace renderlo il centro del loro processo di vendita. In questo formato, i criteri per andare avanti si concentrano su ciò che l'acquirente deve fare, non sul rappresentante di vendita. Entrambi i lati (l'acquirente e il rappresentante di vendita) devono corrispondere l'uno all'altro per andare avanti.

5. Misurare il successo

A questo punto, hai un processo di vendita correlato a ciò che i rappresentanti stavano originariamente facendo, che tiene conto del percorso dell'acquirente. Man mano che il tuo processo di vendita progredisce e i rappresentanti trovano modi nuovi e creativi per attraversarlo, misurare cosa significa successo è cruciale. Ecco alcune metriche chiave che sono importanti da tenere a mente:

• Quanto tempo dovrebbe rimanere un potenziale cliente a ciascun passaggio?
• Quanto spesso i potenziali clienti richiedono demo?
• Quanto spesso i potenziali clienti chiudono dopo una demo?
• Quanto spesso gli acquirenti diventano clienti fedeli?

Quando hai risposte solide a queste domande, puoi valutare il tuo processo di vendita e apportare modifiche dove necessario.

Processo di vendita vs. metodologia di vendita

Anche se strettamente correlati, un processo di vendita e una metodologia di vendita sono due idee diverse, e comprendere la distinzione è importante prima di procedere.

Un processo di vendita è una serie concreta di passaggi che un rappresentante compie per spostare i clienti lungo il pipeline e fare una vendita.

Una metodologia di vendita è la filosofia dietro il tuo processo di vendita, fornendo un quadro per come vuoi che il processo venga eseguito.

Pensa al tuo processo di vendita come a una mappa stradale e alla metodologia di vendita come ai diversi modi in cui può essere affrontata. Una metodologia di vendita non è necessaria per avere successo quando si vende, ma aiuta a garantire che le interazioni siano professionali, di impatto e vantaggiose per il cliente. Ecco alcune metodologie di vendita comuni:

• Challenger: il venditore si concentra sull'insegnamento al potenziale cliente.
• Soluzione: il venditore si concentra sui punti dolenti del potenziale cliente.
• Consultiva: il venditore agisce come consulente per il potenziale cliente.
• Inbound: Il venditore si concentra sulla creazione di contenuti che porteranno i clienti a contattarli per primi piuttosto che viceversa.

La tua metodologia di vendita potrebbe non essere direttamente inclusa nel tuo processo di vendita, ma è nello spirito.

Più di una semplice newsletter.

Ogni giovedì, condividiamo opinioni forti, conoscenze interne e riepiloghi delle notizie direttamente nella tua casella di posta. Iscriviti qui

Qualità di un processo di vendita efficace

Per sperimentare i risultati previsti dall'istituzione di un processo di vendita, deve acquisire le seguenti qualità:

• Incentrato sul cliente: Il cliente deve sempre essere il focus. Le loro azioni determineranno le azioni del rappresentante di vendita, non viceversa. Assicurati che il cliente sia informato e potenziato.
• Chiaramente definito: Il processo di vendita deve essere presentato in un modo che sia facile da seguire e comprendere.
• Ripetibile: Ogni rappresentante dovrebbe essere in grado di ripetere il processo senza alcuna confusione.
• Prevedibile: Man mano che i rappresentanti si abituano al processo e comprendono meglio i loro acquirenti, i risultati dovrebbero essere attesi e prevedibili.
• Orientato agli obiettivi: L'obiettivo dovrebbe sempre essere trovare al cliente la soluzione di cui ha bisogno per alleviare i suoi punti dolenti. Ogni obiettivo lungo il percorso dovrebbe supportare quell'obiettivo.
• Misurabile: Dovresti avere punti distinti in cui il rappresentante sa di dover andare avanti con il processo. Tutti i risultati finali dovrebbero essere quantificabili.
• Adattabile: I climi aziendali, le esigenze degli acquirenti e la tecnologia possono cambiare. Il tuo processo dovrebbe essere in grado di adattarsi a qualsiasi cambiamento che potrebbe influenzare la tua azienda.

3 errori comuni nel processo di vendita

Tutti commettiamo errori, ma alcuni sono più comuni per le persone che creano e utilizzano un processo di vendita.

1. Lasciare che il processo di vendita sia aperto all'interpretazione

Affinché il tuo processo di vendita funzioni per ogni membro del team, è importante fornire azioni specifiche da completare mentre lo attraversano. Questo è particolarmente importante quando si qualificano i criteri per passare da un passaggio all'altro. Una volta che hai deciso un processo per il tuo team, documentalo e condividilo; rendi le tattiche molto chiare in modo che possano attraversarlo come vuoi tu.

2. Essere rigidi con la tua metodologia di vendita

Diverse metodologie di vendita funzionano per diverse aziende, ma questo può essere giocato un po'. Pezzi di una metodologia possono essere mescolati con altri per creare qualcosa di unico per la tua azienda. Man mano che la tua azienda cambia, adottare una metodologia diversa potrebbe essere necessario per rimanere sulla giusta strada.

3. Trascurare che è un lavoro in corso

Anche se non vuoi che il tuo processo di vendita sia aperto all'interpretazione, ciò non significa che non puoi cambiarlo. Devi costantemente valutarlo e modificarlo per assicurarti che sia il più efficace possibile. Anche se tutto sembra andare bene, dovresti sempre chiedere feedback ai rappresentanti di vendita per essere consapevole di eventuali segnali di allarme.

Miglioramento continuo del processo di vendita

Per garantire che il tuo processo di vendita rimanga efficace, rivedilo e raffinalo regolarmente:

1. Raccogliere feedback: Raccogli feedback dal tuo team di vendita e dai clienti per identificare aree di miglioramento.
2. Analizzare i dati: Usa strumenti di analisi delle vendite per monitorare le prestazioni e identificare le tendenze.
3. Formazione e sviluppo: Investi in una formazione continua per il tuo team di vendita per aggiornarli sulle migliori pratiche e nuovi strumenti.
4. Adattarsi ai cambiamenti: Rimani agile e sii pronto ad adattare il tuo processo di vendita ai cambiamenti nel mercato, nel comportamento dei clienti e nella tecnologia.

Vendi via

Stabilire un processo di vendita è importante per costruire un team di vendita vincente e creare relazioni con i clienti reciprocamente vantaggiose. Inizia a costruire il tuo processo oggi e ricorda di sottolinearne l'importanza al team di vendita, non aver paura di apportare modifiche e concentrati sempre sul cliente.

I rappresentanti di vendita non possono chiudere affari senza gli strumenti giusti. Dai un'occhiata ai migliori strumenti di vendita per assicurarti che il tuo team sia adeguatamente equipaggiato.

Questo articolo è stato originariamente scritto nel 2019. È stato aggiornato con nuove informazioni.