Cataloghi di Prodotti: Il Modo Migliore per Influenzare gli Acquirenti al Dettaglio

Immagina se i ristoranti smettessero di fare i menu.

Ti siedi a un tavolo e un cameriere ti consegna una semplice lista di opzioni alimentari senza descrizioni, foto, ingredienti, avvertenze per allergie alimentari o prezzi. Ti preoccuperesti persino di ordinare?

Probabilmente no. Proprio come i ristoranti offrono menu per influenzare le scelte alimentari dei loro clienti, i rivenditori creano cataloghi di prodotti per aiutare i consumatori a prendere decisioni di acquisto più informate.

I cataloghi di prodotti delineano i dettagli più importanti dei prodotti per aiutare a guidare gli acquirenti attraverso il processo di acquisto. I marchi spesso utilizzano strumenti come il software di gestione dei cataloghi per mantenere il loro catalogo di prodotti aggiornato con le ultime uscite. Questi sistemi aiutano anche a garantire che i loro acquirenti possano sempre trovare le informazioni sui prodotti più aggiornate e pertinenti.

I consumatori trascorrono molto tempo a ricercare le loro opzioni per poter prendere decisioni di acquisto sicure e informate. Inutile dire che avere un catalogo di prodotti a portata di mano è cruciale per i rivenditori moderni.

Non importa se stanno ordinando un hamburger in un ristorante, un nuovo paio di scarpe o un divano per il soggiorno - gli acquirenti di oggi vogliono sapere a cosa vanno incontro.

Qual è lo scopo di un catalogo di prodotti?

I cataloghi di prodotti non sono una nuova tendenza e hanno guidato le iniziative aziendali per oltre un secolo. In un mondo pre-internet, il catalogo per corrispondenza era un modo per guidare il consumismo imitando l'esperienza in negozio, così le persone potevano fare acquisti dal comfort delle loro case.

Molte aziende hanno visto un grande successo incorporando i cataloghi di prodotti nella loro strategia aziendale all'inizio del ventesimo secolo. Il gigante della vendita al dettaglio Montgomery Ward, ad esempio, è considerato un pioniere dei cataloghi di prodotti. Il rivenditore ha lanciato il suo primo catalogo nel 1872 e nel 1904 aveva tre milioni di clienti nella sua lista di distribuzione.

Anche nel nostro mondo guidato dalla tecnologia, dove lo shopping online regna sovrano, i cataloghi di prodotti hanno ancora un posto nelle strategie aziendali al dettaglio - che si tratti di un volantino fisico o di un opuscolo digitale.

Lo scopo di un catalogo di prodotti è consolidare le offerte e i dettagli più importanti di un marchio in un unico repository. I cataloghi di prodotti servono come uno strumento di vendita utile perché possono essere facilmente distribuiti a clienti esistenti o nuovi pubblici attraverso vari canali.

I cataloghi di prodotti contengono tutti i dettagli dei prodotti rivolti ai clienti, che aiutano anche i dipartimenti interni a creare campagne e garantire la coerenza del marchio. La maggior parte dei cataloghi di prodotti si basa su un semplice framework con dati aggiornati sui prodotti, immagini e informazioni su dove l'acquirente può completare un acquisto.

Chi utilizza un catalogo di prodotti?

L'acquirente moderno è esperto nella ricerca di prodotti online e si aspetta informazioni accessibili per guidare le sue decisioni di acquisto. Ciò significa che sia le aziende B2B che B2C dovrebbero avere un catalogo di prodotti ben gestito che possa essere regolarmente aggiornato per riflettere nuove offerte di prodotti, prezzi e sconti.

Mentre i cataloghi di prodotti aiutano gli acquirenti a fare acquisti informati, servono anche scopi importanti per i team interni.

• Consumatori: I cataloghi di prodotti aiutano gli acquirenti a prendere decisioni di acquisto aiutandoli a comprendere le offerte complete di un marchio. Un catalogo di prodotti può anche essere confrontato con soluzioni concorrenti durante la fase di considerazione del percorso dell'acquirente.
• Marketer: I team di marketing utilizzano i cataloghi di prodotti per definire nuove offerte. I marketer della crescita o dei contenuti utilizzano i cataloghi di prodotti per coinvolgere il pubblico e diffondere consapevolezza sui nuovi prodotti. I marketer sul campo possono anche utilizzare i cataloghi di prodotti in loco durante gli eventi per fare dimostrazioni o mostrare le offerte.
• Rappresentanti di vendita: I cataloghi di prodotti supportano i team di vendita nella comunicazione delle offerte principali di prodotti ai clienti. I rappresentanti di vendita possono fare riferimento ai cataloghi di prodotti per informazioni accurate e complete sui prodotti quando parlano con potenziali acquirenti.
• Personale di negozio e magazzino: I responsabili di negozio e magazzino si affidano ai cataloghi di prodotti per dettagli specifici sull'inventario, come le dimensioni dei prodotti e gli articoli popolari che devono essere in stock.
• Fornitori terzi: Rivenditori, partner e agenzie utilizzano i cataloghi di prodotti per ottenere informazioni accurate sui prodotti che possono anche condividere con i loro acquirenti.

4 vantaggi chiave dei cataloghi di prodotti

Il catalogo di prodotti della tua azienda dovrebbe mostrare informazioni importanti che il tuo consumatore trova preziose. Oltre alla comodità, un catalogo di prodotti offre molti altri vantaggi che rendono i processi interni e le decisioni di acquisto esterne molto più facili.

Sebbene ci siano molti vantaggi nella creazione di un catalogo di prodotti per il tuo marchio, di seguito sono riportati alcuni dei principali benefici.

1. Centralizza le informazioni più importanti sui tuoi prodotti

Mantenere un catalogo di prodotti aggiornato è fondamentale per i rivenditori multicanale che utilizzano varie piattaforme per commercializzare e vendere i loro prodotti. Per i rivenditori moderni, un catalogo di prodotti aiuterà a garantire accuratezza e coerenza tra i canali di vendita digitali e faccia a faccia.

Il tuo catalogo di prodotti dovrebbe sincronizzarsi con la tua piattaforma di e-commerce e integrarsi con piattaforme di social media come Facebook e Instagram, nonché con marketplace come Amazon. Creare un catalogo di prodotti centralizzato renderà più facile per dipendenti, consumatori e rivenditori terzi accedere alle informazioni più recenti sui prodotti.

2. Semplifica le decisioni di acquisto dei tuoi acquirenti

Gli acquirenti nella fase di considerazione del funnel di vendita cercano di confrontare i prodotti per influenzare la loro decisione. Per questi acquirenti, un catalogo di prodotti fornirà informazioni contestuali sulle offerte di un marchio in modo che possano trascorrere meno tempo a ricercare soluzioni.

Pertanto, è importante rendere il tuo catalogo di prodotti accessibile online o ovunque i tuoi acquirenti facciano acquisti.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda attrezzature per ufficio come computer, stampanti e telefoni. Un potenziale acquirente chiede informazioni su un marchio specifico di laptop per i suoi dipendenti, quindi estrai i dati del prodotto per quel computer e glieli invii via email. L'acquirente poi chiede informazioni su un altro modello e ti trovi bloccato in questa fase del funnel fornendo informazioni sui prodotti a questo unico cliente.

Un catalogo di prodotti elimina la necessità di discussioni eccessive, dandoti la possibilità di inviare l'intera gamma di prodotti e le informazioni pertinenti in una sola volta. In questo modo, l'acquirente può sfogliare il catalogo e scegliere soluzioni specifiche, e i tuoi rappresentanti di vendita possono concentrarsi sulla vendita.

3. Diffondi consapevolezza e solidifica il tuo branding

I cataloghi di prodotti dovrebbero includere le informazioni necessarie sui prodotti e riflettere completamente il branding della tua azienda. Dovresti utilizzare i colori, le immagini, i loghi e i caratteri specifici della tua azienda per garantire la coerenza del marchio e distinguerti dai concorrenti. La coerenza del marchio è fondamentale, poiché una mancanza di branding può alla fine danneggiare le tue entrate e la tua crescita.

Un catalogo di prodotti ben organizzato e brandizzato può migliorare l'esperienza dell'utente. Gli acquirenti vogliono trovare le informazioni richieste sulle piattaforme che usano di più attraverso un'interfaccia piacevole e facile da usare.

Man mano che impari di più sul tuo pubblico e sul loro percorso, puoi creare cataloghi per loro. Ad esempio, potresti creare diversi cataloghi di prodotti per ciascun persona acquirente che hai identificato per mostrare solo i prodotti rilevanti per i loro interessi.

4. Allinea i tuoi processi interni

Creare un catalogo di prodotti completo aiuta anche i team interni ad allinearsi sulle offerte e sui messaggi attuali fornendo informazioni coerenti sui prodotti. I manager possono anche ridurre il tempo di formazione per nuovi rappresentanti di vendita, rivenditori terzi e partner durante l'onboarding semplicemente fornendo un catalogo di prodotti che contiene l'intera gamma di prodotti.

I cataloghi di prodotti riducono la quantità di informazioni inaccurate che circolano tra i dipartimenti interni e riducono la quantità di lavoro manuale necessario per trovare e distribuire i dati sui prodotti. Garantiscono l'accuratezza tra i canali, siano essi rivolti ai clienti o meno, per garantire che nessuna informazione errata venga condivisa con altri.

Superare le sfide della gestione dei cataloghi di prodotti

Un catalogo di prodotti può aiutare a stabilire l'identità del tuo marchio. Tuttavia, i rivenditori con una vasta gamma di prodotti, o marchi i cui prodotti cambiano frequentemente, spesso lottano per mantenere aggiornati i loro cataloghi di prodotti.

Di seguito sono riportate alcune sfide comuni che le aziende affrontano mentre mantengono un catalogo di prodotti aggiornato.

Differenze regionali e culturali

Devi considerare come i tuoi acquirenti (o anche gli stakeholder interni) in diverse località leggeranno e comprenderanno il tuo catalogo di prodotti.

Sebbene alcune cose siano comprese in tutte le culture, è bene personalizzare i tuoi cataloghi di prodotti per migliorare ulteriormente l'esperienza dell'utente. Le persone in altre regioni potrebbero utilizzare unità di misura diverse o parlare una lingua diversa.

Ad esempio, se vendi prodotti negli Stati Uniti e in Inghilterra, dovresti creare cataloghi di prodotti unici per entrambi. Alcuni fattori sono destinati a variare in base alla regione, come le unità di misura, la valuta e l'inventario. Il tuo catalogo di prodotti dovrebbe riflettere le informazioni appropriate per ciascun paese.

Ricorda di tenere a mente il comportamento e le preferenze del tuo acquirente quando crei un catalogo di prodotti. Ad esempio, mentre potrebbe essere un catalogo di prodotti per i tuoi clienti statunitensi, i tuoi acquirenti inglesi probabilmente lo chiameranno catalogo di prodotti.

Il rivenditore di moda online ASOS affronta questa sfida con un'interfaccia del sito facile da usare che si rivolge sia agli acquirenti statunitensi che a quelli dell'UE. Su ogni pagina del prodotto, ASOS include una guida interattiva alle taglie con diverse unità di misura che gli acquirenti possono cambiare in base alle loro preferenze.

Le pagine dei prodotti di ASOS hanno anche una tabella di conversione internazionale, quindi gli acquirenti non devono indovinare la loro taglia di abbigliamento in base alle classificazioni di un'altra regione. A seconda della posizione scelta, il sito converte automaticamente anche i prezzi dei prodotti nella tua valuta locale.

Fonte: ASOS

Accessibilità e usabilità

Il fattore più importante nella creazione di un catalogo di prodotti è l'usabilità. Il tuo catalogo dovrebbe essere facile da usare e trasmettere chiaramente le informazioni più importanti sui prodotti ai tuoi clienti. Puoi aumentare l'usabilità del tuo catalogo di prodotti includendo categorie e tag per facilitare la navigazione degli articoli.

Il tuo catalogo di prodotti dovrebbe anche imitare l'organizzazione del tuo negozio fisico e del tuo sito di e-commerce. Attieniti alle tue convenzioni di denominazione; ad esempio, se il tuo sito web utilizza la parola 'jeans', non chiamare la stessa categoria 'denim' nel catalogo di prodotti.

Assicurati che il tuo catalogo di prodotti soddisfi gli standard di accessibilità. Ogni prodotto dovrebbe presentare un'immagine ad alta definizione con una descrizione del prodotto.

Sebbene non sia necessario rendere il tuo catalogo pubblico, dovresti tenere a portata di mano un PDF aggiornato da inviare ai clienti che lo richiedono. Puoi anche renderlo scaricabile sul tuo sito web, tenendo conto dei formati mobili e desktop.

Gestione e personalizzazione

Il tuo catalogo di prodotti dovrebbe essere creato anche con la crescita aziendale in mente. Incoerenze e disorganizzazione renderanno difficile modificare o aggiungere prodotti man mano che il tuo marchio continua a espandersi e crescere.

Uno strumento di gestione del catalogo di prodotti può aiutarti a combattere questa sfida, poiché può integrarsi con altri software per garantire l'accuratezza. Questi sistemi possono aiutarti a mantenere aggiornato il tuo database di prodotti per personalizzare l'esperienza dell'acquirente suggerendo prodotti correlati e organizzando il catalogo con tag e categorie.

Cosa dovrebbe includere un catalogo di prodotti?

Alcuni cataloghi di prodotti mostrano l'intera gamma di prodotti di un marchio, ma non è sempre così. Potresti scoprire che il tuo pubblico ha diversi segmenti di acquirenti con esigenze uniche. In questo caso, un catalogo di prodotti che presenta ogni prodotto potrebbe non essere la soluzione migliore.

Dopo aver definito le tue esigenze, puoi iniziare a creare il tuo catalogo di prodotti. Sebbene ogni marchio sia diverso, il tuo catalogo di prodotti conterrà probabilmente le seguenti informazioni:

• Nome del prodotto: Assegna a ciascun articolo un nome distintivo in modo che i tuoi clienti possano facilmente distinguere tra i prodotti.
• Informazioni sul prodotto: Fornisci una descrizione di ciascun prodotto e includi specifiche importanti, come dimensioni, peso e misure.
• Immagini: Includi foto di alta qualità o screenshot che mostrino chiaramente il tuo prodotto e il suo uso previsto.
• Caratteristiche: Spiega lo scopo del prodotto, come beneficia l'acquirente e cosa lo distingue dagli altri prodotti nello spazio.
• Prezzi: Mostra il prezzo di acquisto del prodotto o il prezzo di partenza, assicurandoti che la valuta corrisponda alla posizione dell'acquirente.
• Call to action: Dì all'acquirente come può acquistare i tuoi prodotti - online tramite il tuo sito web, in un negozio fisico o tramite un numero di telefono del servizio clienti.
• Certificazioni: Evidenzia requisiti specifici che il tuo prodotto soddisfa, se rilevanti per il tuo settore, come una certificazione dell'Organizzazione Internazionale per la Standardizzazione (ISO).
• Prova sociale: Mostra recensioni positive dei clienti e testimonianze per far vedere ai potenziali acquirenti come altri hanno utilizzato il tuo prodotto. Sfrutta siti di recensioni di terze parti come G2 per condividere il sentimento sincero degli utenti.
• Sconti: Includi sconti stagionali applicabili o tariffe per acquisti in blocco come incentivo extra per i tuoi acquirenti.
• Garanzia: Delinea chiaramente la garanzia del prodotto della tua azienda, il piano di garanzia o la politica di reso.
• Termini e condizioni: Includi i termini, le condizioni e le dichiarazioni di non responsabilità del tuo prodotto per mantenere la trasparenza con i tuoi clienti.
• Versione: Etichetta a quale serie o collezione appartiene il tuo prodotto, soprattutto se aggiorni o cambi regolarmente le tue offerte.

Come creare un catalogo di prodotti per il tuo marchio

Dopo aver capito quali informazioni includere, potresti chiederti come creare effettivamente il tuo catalogo di prodotti. Puoi creare un catalogo di prodotti personalizzato seguendo questi tre semplici passaggi.

1. Schema: Identifica i dettagli più importanti da includere nel tuo catalogo di prodotti. Mettiti nei panni del tuo acquirente e chiediti se il tuo catalogo include tutte le informazioni pertinenti di cui un consumatore avrebbe bisogno per effettuare un acquisto.
2. Design: Se hai un designer interno, può creare il tuo catalogo e assicurarsi che aderisca alle linee guida del tuo marchio. Se non hai un designer, puoi scaricare un modello di catalogo di prodotti online o dal tuo sistema di gestione dei cataloghi. Che tu o un designer professionista crei il tuo catalogo di prodotti, dovrebbe essere personalizzabile e facile da aggiornare man mano che rilasci nuovi prodotti.
3. Formato: Il tuo catalogo di prodotti sarà fisico, digitale o entrambi? Indipendentemente dal mezzo che scegli, assicurati che il catalogo sia formattato correttamente per la visualizzazione su dispositivi mobili, desktop o per la pubblicazione su carta. Potresti dover modificare il design del tuo catalogo quando lo riproponi per diversi formati.

I cataloghi fisici funzionano per alcuni marchi, ma una versione digitale è quasi sempre l'opzione più conveniente. I cataloghi di prodotti online eliminano la necessità di stampare nuove versioni ogni volta che aggiorni o rilasci un prodotto e consentono anche una maggiore personalizzazione.

Ospitare il tuo catalogo sul tuo sito web aiuta anche con l'acquisizione dei clienti, poiché gli acquirenti hanno maggiori probabilità di imbattersi nei tuoi prodotti durante la ricerca online. Se ti affidi all'interazione faccia a faccia per mostrare i tuoi prodotti, perderai un ampio pubblico che potrebbe potenzialmente scoprire il tuo marchio online.

Esempi di cataloghi di prodotti in uso

Non esiste un approccio unico per creare e organizzare un catalogo di prodotti. Questi fattori dipendono dal tuo settore, acquirente e prodotto. Tuttavia, puoi trarre ispirazione da come altre aziende di successo progettano e distribuiscono i loro cataloghi di prodotti.

Di seguito sono riportati tre grandi marchi di diversi settori che rilasciano cataloghi di prodotti di successo.

La gamma di prodotti annuale di Toyota

I produttori di automobili generalmente rilasciano le loro linee di prodotti annuali durante l'autunno dell'anno precedente. Toyota non è diversa e dedica una parte del suo sito web alle offerte di prodotti attuali.

Il catalogo di prodotti di Toyota è piuttosto unico in quanto mostra l'intera gamma di veicoli in un unico posto ma non presenta specifiche sui prodotti. Invece, gli acquirenti possono fare riferimento a brochure individuali per informazioni specifiche sui prodotti.

Le brochure specifiche per categoria di IKEA

Il rivenditore di mobili IKEA rilasciava un catalogo di prodotti completo ogni anno, ma ha interrotto questa pratica per un approccio più segmentato. Invece di creare un unico grande catalogo, gli acquirenti possono accedere a mini cataloghi, o brochure, per ciascuna categoria di prodotti.

Attualmente IKEA ha brochure di prodotti individuali per cucine, camere da letto, bagni, armadi e spazi di lavoro.

Fonte: IKEA e Free People

Le collezioni di prodotti stagionali di Free People

Free People, un rivenditore di moda femminile, opta per rilasciare nuovi cataloghi di prodotti con ogni rilascio di linea di abbigliamento. Questi rilasci generalmente avvengono da sei a dodici volte in un singolo anno solare.

Poiché il ciclo di vita delle tendenze della moda è breve, l'industria si basa sulla stagionalità. Free People segue questo ciclo con collezioni primaverili, estive, autunnali e invernali. I consumatori possono sempre trovare il catalogo di prodotti più aggiornato sul sito web di Free People.

Software di gestione dei cataloghi di prodotti

Quindi, come gestisci un catalogo di prodotti? Ci sono vari modi in cui i rivenditori possono gestire il loro catalogo di prodotti, e il software di catalogo che alla fine scelgono dipenderà probabilmente dalle loro esigenze aziendali uniche e dalle risorse.

Ma indipendentemente dal sistema che scegli per la gestione del catalogo di prodotti, dovrebbe sempre agire come una singola fonte di informazioni per le tue offerte di prodotti. Quando scegli uno strumento per gestire il tuo catalogo di prodotti, considera fattori come il tuo stack tecnologico esistente, i piani di espansione e la dimensione prevista del catalogo.

Gestione dei cataloghi vs. software di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM)

I due sistemi più popolari sono i sistemi di gestione dei cataloghi e le piattaforme di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM). Sebbene questi sistemi abbiano capacità sovrapposte, è importante conoscere la differenza per trovare il miglior software di gestione dei cataloghi di prodotti per le tue esigenze specifiche.

Il software di gestione dei cataloghi consolida le informazioni sui prodotti in un unico repository per marchi e acquirenti. I rivenditori utilizzano i sistemi di gestione dei cataloghi per automatizzare i processi e organizzare i contenuti. Con il software di catalogo, le aziende possono aggiornare e distribuire senza problemi i cataloghi attraverso i canali di vendita e le piattaforme di e-commerce.

Per essere inclusi nella categoria del software di gestione dei cataloghi, un sistema deve:

• Creare un nuovo catalogo digitale o integrarsi con uno esistente
• Categorizzare e organizzare i prodotti
• Includere una barra di ricerca e funzioni di filtro
• Memorizzare le informazioni sui clienti
• Supportare la determinazione dei prezzi dei prodotti nazionali e internazionali
• Aggiornare le informazioni sui prodotti all'interno del catalogo

Integrarsi con sistemi di gestione al dettaglio e sistemi di gestione dei pagamenti o degli abbonamenti

I marchi utilizzano sistemi di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM) per automatizzare i flussi di lavoro e gestire i dati sui prodotti. I dipartimenti di marketing e vendite utilizzano regolarmente le piattaforme PIM per aiutare a chiudere affari o guidare campagne. I sistemi PIM funzionano come un agente per migliorare il flusso di lavoro e sindacare i dati sui prodotti internamente e attraverso i canali di vendita.

Le piattaforme incluse nella categoria del software PIM devono:

• Unificare le informazioni sui prodotti da vari file in un unico luogo
• Correggere dati incoerenti
• Automatizzare i processi di e-commerce
• Avere una funzione di ricerca e filtro
• Categorizzare e organizzare i prodotti
• Distribuire prodotti e informazioni sui prodotti a vari canali di vendita

In poche parole, il software di gestione dei cataloghi arricchisce i dati sui prodotti. Questi sistemi possono modificare, aggiungere e modificare le informazioni sui prodotti. Il software PIM, d'altra parte, è più completo e si concentra sul quadro generale dei tuoi processi e delle tue offerte di prodotti.

Quindi, cosa c'è nel menu?

Grande o piccolo, costoso o economico, i consumatori vogliono sapere esattamente cosa aspettarsi prima di effettuare un acquisto. Mantenere un catalogo di prodotti completo è il modo migliore per i rivenditori di tenere il passo con le esigenze dei loro acquirenti.

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