Acquisizione di Lead: Cos'è, Strategie per Farlo Correttamente e Strumenti Principali

Le vendite vogliono più contatti, e il tuo compito è fornirli. E ora?

C'è molto rumore e competizione per l'attenzione degli acquirenti. Attirare l'attenzione di nuovi contatti è difficile – ecco perché è importante incontrare i tuoi potenziali clienti dove si trovano. I consumatori si aspettano che le aziende forniscano loro un'esperienza di acquisto senza interruzioni. Indipendentemente dal canale che la tua azienda sta utilizzando per comunicare con i potenziali clienti, il messaggio deve essere coerente.

Le aziende B2B si affidano a strategie di marketing digitale per creare questa esperienza di acquisto multicanale e attrarre potenziali clienti qualificati. Poi utilizzano software di acquisizione contatti per gestire queste nuove opportunità di vendita.

I team di marketing utilizzano tecniche di generazione contatti per attrarre, qualificare e passare contatti di alto valore al loro team di vendita con l'obiettivo di convertire i potenziali clienti in clienti paganti.

L'acquisizione contatti appare diversa a seconda del canale che stai utilizzando per connetterti con i tuoi potenziali clienti. Questa guida delineerà le migliori tecniche di acquisizione contatti con esempi di alcune delle nostre aziende preferite.

Per aiutarti a comprendere meglio questo articolo, abbiamo fornito un glossario dei termini comuni visti in questo pezzo.

• Un contatto è una persona o azienda che ha espresso interesse nell'acquisto di prodotti o servizi.
• Generazione contatti è il processo di attrarre persone e convertirle in potenziali clienti attraverso attività come l'ottimizzazione del sito web, i social media e l'email marketing.
• Acquisizione contatti è il processo di attrarre potenziali clienti e raccogliere le loro informazioni di contatto.
• Qualificazione contatti è il processo di determinare quanto sia prezioso perseguire un contatto. La qualità di un contatto dipende da cose come il profilo del cliente, le esigenze aziendali e la probabilità di acquisto.
• Punteggio contatti: il punteggio contatti è un metodo utilizzato per classificare i contatti in base al loro valore per l'azienda. Il punteggio contatti aiuta i rappresentanti di vendita a meglio prioritizzare il loro tempo e le loro energie su account di alto valore, al fine di massimizzare i profitti.

Perché dovresti usare l'acquisizione contatti sul tuo sito web?

Utilizzare moduli e pagine di acquisizione contatti sul tuo sito web è fondamentale per catturare gli acquirenti sul mercato che stanno chiedendo informazioni sui prodotti che vendi o stanno esplorando alternative prima di prendere decisioni di acquisto. Quando utilizzi l'acquisizione contatti, diventa più facile per i tuoi team di vendita e marketing ottenere informazioni personali su questi potenziali clienti. Poi, possono coltivare questi contatti in base ai segnali di intenzione di acquisto che mostrano durante il loro percorso di acquisto. Puoi utilizzare moduli di acquisizione contatti su post di blog, pagine di destinazione, email, piattaforme di social media e siti web.

Come creare una strategia di acquisizione contatti

Creare una strategia di acquisizione contatti è più facile a dirsi che a farsi. Il primo passo è fare un'offerta irresistibile che risuoni con i potenziali clienti, catturi la loro attenzione e li persuada a compilare il modulo. Il passo successivo è progettare una pagina di acquisizione contatti e eseguire test A/B per ottimizzare in base a ciò che gli utenti preferiscono. Scopri ciascuno di questi passaggi in dettaglio di seguito.

• Determina gli obiettivi della campagna. L'obiettivo più ampio è raccogliere informazioni dai potenziali clienti. Tuttavia, dovresti dedicare del tempo a impostare obiettivi specifici dietro le attività di acquisizione contatti.
• Crea un'offerta di generazione contatti. Questa è la richiesta che fa interessare i clienti a inviare i loro dettagli attraverso il modulo di generazione contatti. Ad esempio, le aziende spesso forniscono ai visitatori uno sconto promozionale o una guida utile invece di informazioni personali.
• Progetta la pagina di acquisizione contatti. Questa fase comporta la progettazione di una pagina di acquisizione contatti user-friendly per raccogliere i dettagli dei contatti.
• Pubblica e ottimizza. Una volta pubblicato il modulo, puoi eseguire test A/B per vedere come i contatti interagiscono con il modulo. Considera di catturare dati analitici rilevanti sul percorso del cliente per prendere decisioni informate.

Come creare un modulo di acquisizione contatti

I potenziali clienti che interagiscono con i tuoi moduli di acquisizione contatti sono probabilmente nuovi per la tua azienda. Ciò significa che informazioni come il nome della loro azienda, il titolo di lavoro e le informazioni di contatto non sono ancora nel tuo sistema. Raccogliere queste informazioni all'inizio del processo di vendita renderà molto più facile per il tuo team di vendita connettersi e coltivare i contatti.

Un marketer inesperto potrebbe commettere l'errore di creare un modulo con dozzine di campi. I moduli di acquisizione contatti lunghi non sono una causa persa – devi solo essere intelligente su quando e dove usarli.

I potenziali clienti nelle prime fasi di acquisto di solito non vogliono separarsi dalle loro informazioni personali. Un contatto che si trova nella fase decisionale del processo di vendita è molto più propenso a condividere informazioni personali, per aiutare a facilitare il processo di vendita.

• Moduli di acquisizione contatti più brevi generano più contatti di qualità inferiore. Questi moduli sono migliori per cose come iscrizioni a newsletter e contenuti protetti. Queste persone probabilmente non stanno ancora cercando di acquistare, ma possono essere coltivate in potenziali clienti validi nel tempo.
• Moduli di acquisizione contatti più lunghi generano meno contatti, ma di qualità superiore. Questi moduli sono migliori per convertire contatti che sono più vicini a fare un acquisto vicino al fondo dell'imbuto di vendita. Poiché stanno cercando di acquistare, vorrai ottenere quante più informazioni rilevanti possibile per il tuo team di vendita.

Chiediti sempre se il valore dell'offerta che stai fornendo vale ciò che stai chiedendo a un potenziale cliente. I potenziali clienti sono di solito più disposti a condividere informazioni personali con le aziende se credono che porterà a un'esperienza di marketing più personalizzata.

Crea un valore aggiunto di qualità e mantieni le tue aspettative sui potenziali clienti ragionevoli. Qualsiasi cosa superflua o troppo invasiva potrebbe spaventare il potenziale cliente. Chiedi solo informazioni essenziali per il tuo team di vendita.

Come progettare una pagina di acquisizione contatti

Una pagina di acquisizione contatti è una pagina di destinazione appositamente progettata il cui unico scopo è catturare informazioni sui tuoi contatti: nome, email, numero di telefono, e così via. Queste informazioni vengono raccolte attraverso un modulo di acquisizione contatti e utilizzate per aiutarti a costruire una relazione con i tuoi contatti. L'obiettivo finale è convertirli in clienti attraverso il tuo imbuto di marketing.

Sebbene le pagine di acquisizione contatti non siano necessarie per ospitare moduli di contatto, sono uno strumento di marketing incredibilmente popolare.

Ecco un esempio di come una pagina di acquisizione contatti e un modulo possono lavorare insieme:

Utilizzando moduli di acquisizione contatti e pagine di acquisizione contatti, i team di marketing possono creare comunicazioni di marketing attraenti. Molti marketer abbinano queste pagine di destinazione appositamente progettate con contenuti esclusivi e offerte per i potenziali clienti. Questa è una tattica che i marketer usano per far sentire il potenziale cliente più a suo agio nel condividere le proprie informazioni.

Strategie di acquisizione contatti ed esempi

Come molti marketer sanno, convincere contatti freddi a fornire le loro informazioni di contatto è più difficile di quanto sembri. I clienti sono sempre più diffidenti nel fornire le loro informazioni personali. Tra l'impatto crescente delle violazioni dei dati e il volume di messaggi spam là fuori, i consumatori sono più protettivi dei loro dati che mai.

Potrebbe sembrare impossibile superare questo ostacolo, ma l'acquisizione contatti offre ai team di marketing un modo per attrarre e coinvolgere contatti qualificati. La chiave per mantenere un flusso costante di nuovi contatti qualificati che arrivano alla tua organizzazione è creare una proposta di valore che i tuoi potenziali clienti non possono rifiutare.

Moduli di iscrizione alla newsletter

L'email marketing è una strategia popolare di generazione contatti perché ti consente di comunicare direttamente con i potenziali clienti nella loro casella di posta. Ottenere gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti, tuttavia, è una sfida in sé. I moduli di iscrizione alla newsletter sono un ottimo modo per fornire un valore aggiunto in cambio delle informazioni di un potenziale cliente.

Questa è una strategia di inizio imbuto progettata per familiarizzare i potenziali clienti con il tuo marchio. Se il tuo team di marketing crea contenuti che i potenziali clienti trovano preziosi, è più probabile che ti diano il loro indirizzo email in cambio di contenuti regolari.

Poiché una newsletter via email è un punto di contatto di inizio imbuto per molti potenziali clienti, vorrai mantenere la barriera all'ingresso bassa. Non chiedere più del nome, dell'azienda e dell'indirizzo email di un potenziale cliente in questa fase. Rendi facile iscriversi e comunica chiaramente cosa riceverà il potenziale cliente in cambio.

Ecco un esempio di un buon modulo di iscrizione alla newsletter:

Fonte: Databox

Uno svantaggio di questa strategia è che è più difficile creare un pubblico definito. Non c'è garanzia che le persone che si iscrivono alla tua newsletter siano potenziali clienti validi.

Le newsletter via email hanno un'ampia attrattiva, il che significa che questa strategia ha il potenziale per generare molti contatti di bassa qualità. È importante avere un sistema di punteggio contatti in atto per separare i potenziali clienti validi dalle persone che sono solo interessate a leggere post di blog.

Contenuti protetti

I contenuti protetti richiedono a un potenziale cliente di completare un modulo per ottenere l'accesso a un pezzo di materiale di marketing. L'obiettivo dei contenuti protetti è generare contatti. I marketer creeranno contenuti specializzati sotto forma di white paper, webinar, PDF o eBook progettati per attrarre potenziali clienti che si adattano al loro pubblico target.

È uno strumento di generazione contatti popolare che i marketer possono utilizzare per creare pubblici definiti, valutare i contatti e altro ancora.

I contenuti protetti non vengono utilizzati per la consapevolezza del marchio, generare traffico o raccogliere parole chiave. L'obiettivo principale dei contenuti protetti dovrebbe essere generare nuovi contatti attraverso le sottomissioni di moduli. E poiché i contenuti che stai proteggendo richiedono più tempo e sforzo per essere creati rispetto a un normale post di blog, puoi chiedere ai clienti più informazioni.

Ecco un esempio di un modulo di acquisizione contatti per contenuti protetti:

Strumenti e modelli gratuiti

Quando si tratta di fornire una proposta di valore per i potenziali clienti, nulla funziona meglio che dare cose gratuitamente. Molte aziende creano un blocco attorno ai loro prodotti, costringendo i contatti a iscriversi a dimostrazioni di prodotto e consulenze prima di poter provare lo strumento.

Questa è una grande richiesta da fare ai tuoi potenziali clienti.

I potenziali clienti non vogliono fornire tutte le loro informazioni personali, privacy e tempo per testare un prodotto che potrebbe fare il lavoro. L'alternativa più intelligente è dare ai tuoi potenziali clienti l'opportunità di interagire con il tuo prodotto senza rischi per loro.

Strumenti e modelli gratuiti sono un modo semplice per permettere ai tuoi potenziali clienti di interagire con il tuo prodotto e decidere se è giusto per loro a loro discrezione.

Ecco un esempio di un modulo per uno strumento gratuito:

Fonte: SurveyMonkey

Con questa strategia, corri sempre il rischio di avere contatti interessati solo alla versione gratuita del tuo prodotto. La buona notizia è che i contatti che interagiscono con il tuo strumento gratuito e apprezzano il prodotto sono contatti altamente qualificati. Con la giusta strategia di retargeting e di coinvolgimento, questi contatti possono essere coltivati in potenziali clienti nel tempo.

Offerte di prova gratuita

L'evoluzione successiva della strategia dello strumento gratuito è offrire una prova gratuita del tuo prodotto. Uno strumento gratuito è spesso solo un campione di una singola funzionalità del tuo prodotto complessivo. Un'offerta di prova gratuita consente ai potenziali clienti di fare cose come creare un account, inserire i propri dati e esplorare una varietà di funzionalità del prodotto.

Questa strategia è anche conosciuta come il modello "freemium" nel SaaS. Freemium è un modello di prezzo basato su abbonamento in cui alcune funzionalità di un prodotto sono gratuite da utilizzare e altre richiedono un abbonamento a pagamento. L'idea è di dare via solo abbastanza del tuo prodotto per far appassionare i potenziali clienti, e posizionare le tue funzionalità di prodotto più impressionanti dietro un paywall.

Questo incoraggia i potenziali clienti che stanno godendo della loro prova gratuita a convertirsi in clienti paganti in cambio di una versione più robusta del prodotto per l'accesso a cose come: più utenti, strumenti speciali, dati e funzionalità di reporting, integrazioni di prodotto e altro ancora.

Ecco un esempio di un modulo di offerta di prova gratuita che ci piace:

Creare termini di servizio chiari per la tua offerta di prova gratuita è molto importante. La parola "gratuito" non significa la stessa cosa in tutti i settori. I clienti non vogliono essere sorpresi da cose come l'iscrizione automatica, addebiti imprevisti e commissioni di cancellazione di cui non sono stati informati in anticipo.

Se richiedi ai clienti di avere una carta di credito in archivio per ricevere una prova gratuita, è tuo obbligo rendere disponibili ai potenziali clienti i termini della prova gratuita e qualsiasi pagamento coinvolto.

Moduli di richiesta preventivo sul sito web

Quando i potenziali clienti iniziano a chiedere informazioni sui prezzi del tuo prodotto, è un buon segno che sono pronti ad acquistare. Ma non iniziare a considerare quegli account come vittorie ancora. I clienti di solito stanno ricercando più prodotti contemporaneamente. Stanno cercando cose come prezzi, funzionalità, recensioni dei clienti e altro ancora.

Molte aziende commettono l'errore di nascondere le pagine dei prezzi o rendono difficili da trovare i dettagli del prodotto, sperando che i clienti compilino moduli di contatto. Ma costringere i tuoi potenziali clienti a cercare informazioni sul tuo prodotto inizia la tua relazione su un piede sbagliato.

Costringe il tuo cliente a procedere con cautela.

Il modo migliore per combattere questo è dare ai potenziali clienti scelte su come vorrebbero mettersi in contatto con il tuo team. Alcuni contatti potrebbero essere pronti a fare un acquisto ora, altri potrebbero voler un approccio meno impegnativo mentre continuano a prendere decisioni.

Ecco un esempio di un modulo di richiesta preventivo:

I moduli di acquisizione contatti che portano al contatto con i team di vendita dovrebbero avere più campi rispetto ad altri moduli di contatto. Questo aiuta il tuo team di vendita a familiarizzare rapidamente con il potenziale cliente e a valutare il contatto di conseguenza.

Risparmia anche al tuo team di vendita tempo sprecato all'inizio delle conversazioni. Poiché non dovranno passare il tempo a raccogliere quelle informazioni da soli, possono concentrarsi sulla vendita invece.

Miglior software di acquisizione contatti

Gestire tutti i tuoi contatti in entrata può diventare opprimente, ma il software di acquisizione contatti è un modo semplice per automatizzare il processo di prospezione delle vendite.

Il software di acquisizione contatti può essere utilizzato sia dai team di marketing che di vendita per identificare potenziali contatti, valutare questi potenziali contatti e utilizzare l'intelligenza di vendita per trasformare i potenziali clienti in clienti paganti. E con il software che automatizza la maggior parte del lavoro in background, i tuoi team possono concentrarsi di più sulla vendita e meno sulla noia della gestione del database.

Per i team di marketing, il software di acquisizione contatti offre un hub centralizzato per pianificare, implementare e monitorare le comunicazioni con i clienti. Queste comunicazioni di massa rendono più facile per il tuo team di marketing distribuire campagne promozionali ai clienti o ai contatti. I team di vendita possono anche utilizzare questi strumenti di comunicazione per interagire direttamente con i potenziali clienti e i clienti.

Per essere inclusi in questo elenco, un prodotto deve:

• Fornire funzionalità per raccogliere e gestire i dati dei clienti, nonché la possibilità di creare elenchi per le comunicazioni
• Capacità di catturare e tracciare i contatti su più canali e dispositivi digitali, inclusi email, moduli del sito web, social media, eventi e altro ancora
• Includere opzioni per creare e esportare facilmente i dati dei contatti in report, fogli di calcolo e altri formati di reportistica
• Integrare e comunicare facilmente con altre soluzioni software di vendita e marketing come CRM e software di automazione del marketing

* Di seguito sono riportate le cinque principali soluzioni software di acquisizione contatti leader dal G2’s Fall 2023 Grid® Report. Alcune recensioni possono essere modificate per chiarezza.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS è una piattaforma go-to-market che le aziende B2B utilizzano per trovare decisori, filtrare i contatti in base all'intenzione di acquisto e tracciare i visitatori del sito web. Questa piattaforma offre anche funzionalità di intelligenza conversazionale per aiutare le aziende ad analizzare le chiamate, le email e le riunioni dei clienti.

Cosa piace di più agli utenti:

"ZoomInfo SalesOS è probabilmente uno degli strumenti di ricerca dati più facili che ho usato finora. Tutto quello che devi fare è semplicemente cercare un'azienda di cui devi sapere e otterrai dalla A alla Z di quell'azienda.

La mia funzionalità preferita è l'organigramma, che fornisce l'elenco dei dipendenti in un'organizzazione in base ai loro livelli gerarchici. Puoi anche utilizzare la funzione scoop per conoscere le storie/notizie recenti pubblicate da una specifica azienda, che è molto importante quando vuoi personalizzare le tue email a freddo.

L'estensione Chrome è un vantaggio aggiunto se vuoi ricercare un'azienda dal suo sito web. Il mio team e io usiamo Zoominfo quotidianamente per l'outbound. Se è integrato con il tuo CRM, allora è assolutamente oro!"

– ZoomInfo SalesOS Review, Manoj L.

Cosa non piace agli utenti:

"Nella mia esperienza con ZoomInfo SalesOS, ho identificato diversi aspetti che richiedono miglioramenti:

La complessità dell'interfaccia utente può essere opprimente, in particolare per i nuovi utenti. Semplificare e snellire l'interfaccia migliorerebbe l'esperienza utente.

Sebbene ZoomInfo SalesOS offra una vasta quantità di dati, ci sono stati casi di informazioni obsolete o inaccurate. Implementare un processo di verifica dei dati più rigoroso migliorerebbe l'affidabilità della piattaforma.

Ci vuole tempo per comprendere appieno e utilizzare tutte le funzionalità e le funzionalità di ZoomInfo SalesOS. Fornire materiali di formazione più robusti o un onboarding guidato accelererebbe la capacità degli utenti di massimizzare il potenziale dello strumento.

Affrontare queste aree di miglioramento migliorerebbe significativamente l'esperienza utente complessiva e amplificherebbe il valore di ZoomInfo SalesOS per i professionisti delle vendite.

– ZoomInfo SalesOS Review, Rahul D.

2. Mr. E by EasyLeadz

Mr. E by EasyLeadz è uno strumento di ricerca contatti che aiuta le aziende a trovare numeri di cellulare diretti dei potenziali clienti. I professionisti delle vendite e gli sviluppatori aziendali utilizzano questa piattaforma per raggiungere i loro clienti ideali in modo efficiente.

Cosa piace di più agli utenti:

"Sono stato in grado di trovare rapidamente numeri di telefono attivi per raggiungere persone che rispondevano ai telefoni nella mia ricerca di crescita e gestione degli account. Ho usato altre app e ho avuto meno del 30% di precisione delle informazioni; il mio tasso di successo è stato molto più alto con Mr. E by EasyLeadz."

– Mr. E by EasyLeadz Review, Deanna Y.

Cosa non piace agli utenti:

"L'unica cosa che non mi piace di Mr. E by EasyLeadz è che il numero di crediti gratuiti per un utente è piuttosto basso. Dovrebbero essere aumentati ad almeno 20 al mese. Speriamo che lo facciano presto."

– Mr. E by EasyLeadz Review, Gauri K.

3. CUFinder

CUFinder è una piattaforma di intelligenza di marketing B2B all-in-one che fornisce alle aziende soluzioni di generazione contatti B2B e arricchimento dati. La piattaforma utilizza capacità avanzate di intelligenza artificiale per aiutarti a trovare contatti di alta qualità e migliorare i processi di generazione contatti esistenti.

Cosa piace di più agli utenti:

"CUFinder ha un database prezioso che fornisce informazioni utili ai professionisti delle vendite e del marketing e a qualsiasi reclutatore che li cerca.

Non è un'esagerazione dire che lavoravo con altri strumenti, ma dopo aver cercato e controllato le opinioni delle persone su G2 e aver visto i pro e i contro dei servizi di generazione contatti, mi sono reso conto che CUFinder è classificato in alto. Dopo aver utilizzato i suoi servizi di arricchimento una o due volte e più, ho notato che è molto diverso dagli altri concorrenti. E merita davvero un punteggio alto."

– CUFinder Review, Matthew Y.

Cosa non piace agli utenti:

"CUFinder dovrebbe rendere i loro aggiornamenti più veloci. È davvero opprimente quando i risultati arrivano e alcuni di essi sono troppo vecchi per essere considerati e indovina cosa perdi molti crediti in questo processo."

– CUFinder Review, Anthony S.

4. LeadIQ

LeadIQ è una piattaforma di prospezione all-in-one che rende facile per le aziende trovare contatti, tracciare trigger di vendita e arricchire i dati del CRM. La piattaforma rende anche la prospezione più facile con un flusso di lavoro semplice e con un solo clic. Inoltre, utilizza approfondimenti aziendali e contatti proprietari per aiutarti a scrivere email.

Cosa piace di più agli utenti:

"È super facile da usare e si abbina bene con LinkedIn, il che rende la ricerca di informazioni di contatto un gioco da ragazzi. Posso facilmente trovare numeri diretti e numeri di cellulare. Mi piace anche che puoi inviare una richiesta per ottenere informazioni di contatto se hai difficoltà a trovare un numero o un indirizzo email per un potenziale cliente specifico."

– LeadIQ Review, Brenda T.

Cosa non piace agli utenti:

"Non capisco perché offra indirizzi email ipotetici che non sono ancora stati verificati. Inoltre, ho molta difficoltà a capire perché un particolare contatto non si carica in SFDC. Capisco che di solito è perché ci sono condizioni che non sono ancora state soddisfatte, ma è difficile a volte capire perché. In breve, vorrei che l'esperienza utente quando si risolve un problema fosse intuitiva come l'esperienza utente quando funziona bene."

– LeadIQ Review, Andrew K.

5. Kaspr

Kaspr è una piattaforma di intelligenza di vendita che consente alle aziende di accedere alle email e ai numeri di telefono dei potenziali clienti B2B. Lo strumento facilita il modo in cui trovi ed estrai i dati di contatto dei clienti ideali da LinkedIn. Inoltre, puoi utilizzare questa soluzione per creare flussi di lavoro di nurturing e tracciare il ROI.

Cosa piace di più agli utenti:

"Kaspr fornisce uno strumento prezioso per le aziende offrendo dati arricchiti sui professionisti, in particolare le loro informazioni di contatto. Questo facilita la generazione di contatti e gli sforzi di outreach, rendendo più facile per i team di vendita e marketing connettersi con potenziali clienti."

– Kaspr Review, Leonardo D.

Cosa non piace agli utenti:

"La casella che mostra i dettagli di contatto è sempre espansa (aperta) quando passo da un profilo LinkedIn all'altro. Devo chiuderla prima di poter leggere i contenuti bloccati dalla casella. È meglio lasciare la casella sempre chiusa ma facilmente disponibile per l'utente per cliccare per vedere il numero di contatti disponibili prima di decidere di recuperare le informazioni."

– Kaspr Review, Michael L.

Cattura l'attenzione e le vendite con l'acquisizione contatti

L'acquisizione contatti aiuta ad attrarre i giusti potenziali clienti al tuo sito web, raccogliere preziose informazioni di contatto e, in ultima analisi, migliorare la qualità dei contatti che vengono passati al tuo team di vendita. Quando i team di marketing e vendita lavorano insieme, tutti vincono.

L'acquisizione contatti è solo l'inizio – c'è molto di più nel trovare contatti che si convertono in clienti paganti. Inizia a utilizzare software di intelligenza contatti oggi per impostare la verifica automatizzata dei dati dei contatti.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.