Différenciation de produit

Qu'est-ce que la différenciation des produits ?

La différenciation des produits est l'ensemble des caractéristiques des produits individuels qui les rendent distincts des autres produits dans la gamme d'une entreprise, ainsi que leurs différences par rapport à des produits similaires offerts par les concurrents.

Être capable de distinguer ce qui rend un produit unique et supérieur aux autres options sur le marché est une partie essentielle de la stratégie marketing de toute entreprise. Cela encourage également la fidélité des clients, ce qui peut augmenter le taux de rétention global et la valeur à vie des clients individuels.

Si une entreprise propose un grand nombre de produits, suivre les différences entre chacun peut être un défi. Le logiciel de gestion de l'information produit (PIM) peut centraliser ces informations, facilitant ainsi la tâche des équipes de vente et de marketing pour examiner les attributs des produits et les intégrer dans leurs stratégies promotionnelles.

Logiciel Différenciation de produit

Logiciel mentionnant différenciation de produit comme fonctionnalité ou terme.

Asana

SAP SuccessFactors

SmarkLabs

Klue

partnrUP

Types de différenciation des produits

Les clients évaluent plusieurs facteurs lorsqu'ils choisissent entre des produits au sein d'une même entreprise ou entre différentes entreprises. Ces attributs de produit peuvent être classés selon les catégories suivantes :

• Différenciation verticale. Ces qualités sont mesurables et quantifiables pour le client. Le prix et la qualité sont généralement objectifs, de sorte qu'un client peut décider en fonction du prix le plus bas ou du produit ayant le plus d'avis cinq étoiles.
• Différenciation horizontale. Le goût personnel est quelque chose que les marques ne peuvent pas toujours prendre en compte, ce qui rend la différenciation horizontale des produits plus difficile à promouvoir. Ce sont des mesures subjectives sans données quantifiables pour les soutenir. Si les produits de différentes marques ont des facteurs verticaux similaires, la différenciation horizontale devient plus importante.
• Différenciation mixte. C'est l'approche la plus courante pour la prise de décision des clients. Les facteurs horizontaux et verticaux seront pris en compte, le client individuel priorisant différents critères. Par exemple, le prix d'une nouvelle voiture sera probablement considéré en premier, mais les caractéristiques ou l'esthétique peuvent également être des facteurs cruciaux pour un client lors de la décision finale.

Éléments de base de la différenciation des produits

Chaque produit ne peut pas être différencié en utilisant tous les facteurs possibles. La plupart des entreprises établissent les caractéristiques uniques de leur produit en utilisant des facteurs tels que :

• Prix. C'est souvent le premier facteur que les clients examineront. Mais le prix le plus bas parmi les concurrents n'est pas toujours la meilleure option. Par exemple, un prix plus élevé pour certains biens peut indiquer le luxe ou la qualité, ce qui peut séduire un certain public démographique.
• Performance et qualité. Comparé à son prix d'achat, la durée de vie d'un produit peut être un facteur critique que les clients considèrent. Les avis sur la longévité d'un produit par rapport à un article similaire d'un concurrent peuvent faire ou défaire une vente.
• Design. Les clients peuvent être plus enclins à acheter si un produit est plus facile à utiliser qu'un concurrent ou s'il possède une caractéristique de design significative qui le rend plus attrayant.
• Caractéristiques. Les caractéristiques spécifiques d'un produit peuvent ajouter de la valeur pour un client, surtout s'il compare des produits au sein de la même entreprise. De meilleures caractéristiques peuvent augmenter le prix, mais elles peuvent souvent valoir le supplément sur le prix d'achat.
• Personnalisation. La capacité de personnaliser certains produits selon les désirs et besoins uniques d'un client peut rendre le produit plus attrayant. Cela est particulièrement utile pour les équipes marketing, surtout si les concurrents n'offrent pas le même niveau de personnalisation.
• Emplacement et service. Pour les entreprises physiques, l'emplacement physique d'une entreprise peut faire une grande différence dans son succès. Cela est particulièrement vrai pour les petites entreprises locales dans leurs communautés. Lorsqu'un client les compare à une entreprise nationale, les entreprises qui utilisent des produits locaux ou embauchent des personnes locales peuvent être plus attrayantes qu'une grande corporation.

Avantages de la différenciation des produits

Au-delà de la fidélisation de la marque, la différenciation des produits permet aux entreprises de se démarquer et de gagner un avantage concurrentiel sur leur marché. Les autres avantages incluent :

• Ajouter de la valeur supplémentaire aux produits. Que la valeur soit réelle ou perçue par les clients, la différenciation des produits peut rendre les options individuelles plus attrayantes lors de l'achat. Cela est vrai lorsque les clients comparent des marques et plusieurs articles au sein d'une même entreprise.
• Réduire un public cible. Une plus grande différenciation signifie naturellement perdre une partie du public potentiel d'une entreprise. Cependant, ce n'est pas toujours mauvais. Se concentrer sur une plus petite section d'un public avec des caractéristiques ciblées qu'ils apprécieront peut souvent augmenter les ventes, car le produit est plus adapté à leurs désirs et besoins. Un public plus large verra probablement un pourcentage de ventes plus faible, ce qui peut réduire le retour sur investissement (ROI) global des efforts de marketing.
• Contrôler les coûts pour les clients. Dans un marché hautement concurrentiel, les entreprises savent que les marges entre leurs produits sont faibles. Cela rend moins probable que les prix varient largement entre des produits similaires. Pour le consommateur, cette stabilisation des prix leur donne accès à des produits à un tarif raisonnable sur le marché.

Meilleures pratiques pour la différenciation des produits

Avec plusieurs facteurs de différenciation possibles, savoir où concentrer l'attention est une étape critique qui peut faire la différence entre augmenter les ventes ou stagner. Lors de la construction d'une stratégie de différenciation des produits, les entreprises doivent :

• Avoir une compréhension claire de leur place sur le marché. Avant même qu'un produit ne soit développé, les entreprises doivent savoir exactement ce qui rend leur idée proposée spéciale. Exécuter un plan de conception de produit solide nécessite une connaissance approfondie des produits déjà sur le marché, de qui sont les concurrents, et de ce qui rendra ce nouveau produit meilleur ou différent.
• Connaître les désirs et besoins du public cible. Un produit ne peut être un succès que s'il y a un public qui le veut. Créer des personas d'acheteurs est un moyen efficace pour les entreprises de réduire leur public et de concentrer le développement de produits et le marketing autour des différences que les clients recherchent et ne trouvent pas ailleurs.
• Suivre les avis après le lancement. Même une fois qu'un produit est sur le marché, les entreprises doivent continuer à faire des recherches auprès des clients. Les avis sont un bon moyen de découvrir ce qu'un produit peut manquer ou des caractéristiques qui ne fonctionnent pas comme prévu. Les idées pour des facteurs de différenciation supplémentaires peuvent venir directement des clients lorsque ce type de recherche est mené.

Découvrez exactement ce que vos clients attendent de votre entreprise avec l'aide de logiciels d'avis sur les produits.