Catalogues de produits : la meilleure façon d'influencer les acheteurs de détail

Imaginez si les restaurants arrêtaient de faire des menus.

Vous vous asseyez à une table, et un serveur vous remet une simple liste d'options alimentaires sans descriptions, photos, ingrédients, avertissements d'allergies alimentaires ou prix. Prendriez-vous même la peine de commander ?

Probablement pas. Tout comme les restaurants proposent des menus pour influencer les choix alimentaires de leurs clients, les détaillants créent des catalogues de produits pour aider les consommateurs à prendre des décisions d'achat plus éclairées.

Les catalogues de produits décrivent les détails les plus importants des produits pour aider à guider les acheteurs tout au long du processus d'achat. Les marques utilisent souvent des outils tels que des logiciels de gestion de catalogue pour maintenir leur catalogue de produits à jour avec les dernières sorties de produits. Ces systèmes aident également à garantir que leurs acheteurs peuvent toujours trouver les informations les plus récentes et pertinentes sur les produits.

Les consommateurs passent beaucoup de temps à rechercher leurs options afin de pouvoir prendre des décisions d'achat confiantes et éclairées. Inutile de dire qu'avoir un catalogue de produits à portée de main est crucial pour les détaillants modernes.

Peu importe s'ils commandent un hamburger dans un restaurant, une nouvelle paire de chaussures ou un canapé de salon - les acheteurs d'aujourd'hui veulent savoir à quoi s'attendre.

Quel est le but d'un catalogue de produits ?

Les catalogues de produits ne sont pas une nouvelle tendance et ont soutenu les initiatives commerciales depuis plus d'un siècle. Dans un monde pré-internet, le catalogue de vente par correspondance était un moyen de stimuler la consommation en imitant l'expérience en magasin afin que les gens puissent faire leurs achats depuis le confort de leur domicile.

De nombreuses entreprises ont connu un grand succès en intégrant des catalogues de produits dans leur stratégie commerciale au tournant du XXe siècle. Le géant de la vente au détail Montgomery Ward, par exemple, est considéré comme un pionnier des catalogues de produits. Le détaillant a lancé son premier catalogue en 1872 et en 1904, il comptait trois millions de clients sur sa liste de diffusion.

Même dans notre monde axé sur la technologie où le shopping en ligne règne, les catalogues de produits ont toujours leur place dans les stratégies commerciales de détail - qu'il s'agisse d'un publipostage physique ou d'une brochure numérique.

Le but d'un catalogue de produits est de consolider les offres et les détails les plus importants d'une marque dans un seul référentiel. Les catalogues de produits servent d'outil de vente utile car ils peuvent être facilement distribués aux clients existants ou à de nouveaux publics à travers divers canaux.

Les catalogues de produits contiennent tous les détails des produits destinés aux clients, ce qui aide également les départements internes à élaborer des campagnes et à garantir la cohérence de la marque. La plupart des catalogues de produits sont basés sur un cadre simple avec des données produits mises à jour, des images et des informations sur l'endroit où l'acheteur peut effectuer un achat.

Qui utilise un catalogue de produits ?

L'acheteur moderne est habile à rechercher des produits en ligne et s'attend à des informations accessibles pour guider ses décisions d'achat. Cela signifie que les entreprises B2B et B2C devraient avoir un catalogue de produits bien géré qui peut être régulièrement mis à jour pour refléter les nouvelles offres de produits, les prix et les remises.

Bien que les catalogues de produits aident les acheteurs à faire des achats éclairés, ils servent également des objectifs importants pour les équipes internes.

• Consommateurs : Les catalogues de produits aident les acheteurs à prendre des décisions d'achat en les aidant à comprendre l'ensemble des offres d'une marque. Un catalogue de produits peut également être comparé à des solutions concurrentes lors de l'étape de considération du parcours de l'acheteur.
• Marketeurs : Les équipes marketing utilisent les catalogues de produits pour définir de nouvelles offres. Les marketeurs de croissance ou de contenu utilisent les catalogues de produits pour engager les audiences et sensibiliser aux nouveaux produits. Les marketeurs de terrain peuvent également utiliser les catalogues de produits sur place lors d'événements pour donner des démonstrations ou présenter des offres.
• Représentants commerciaux : Les catalogues de produits soutiennent les équipes de vente dans la communication des offres de produits principales aux clients. Les représentants commerciaux peuvent se référer aux catalogues de produits pour obtenir des informations précises et complètes sur les produits lorsqu'ils parlent à des acheteurs potentiels.
• Personnel de magasin et d'entrepôt : Les gestionnaires de magasin et d'entrepôt s'appuient sur les catalogues de produits pour obtenir des détails spécifiques sur l'inventaire, tels que les dimensions des produits et les articles populaires qui doivent être en stock.
• Vendeurs tiers : Les revendeurs, partenaires et agences utilisent les catalogues de produits pour obtenir des informations précises sur les produits qu'ils peuvent également partager avec leurs acheteurs.

4 avantages clés des catalogues de produits

Le catalogue de produits de votre entreprise doit présenter des informations importantes que votre consommateur trouve précieuses. Outre la commodité, un catalogue de produits offre de nombreux autres avantages qui facilitent grandement les processus internes et les décisions d'achat externes.

Bien qu'il existe de nombreux avantages à créer un catalogue de produits pour votre marque, voici quelques-uns des principaux avantages.

1. Centralisez vos informations produits les plus importantes

Maintenir un catalogue de produits à jour est essentiel pour les détaillants multicanaux qui utilisent diverses plateformes pour commercialiser et vendre leurs produits. Pour les détaillants modernes, un catalogue de produits aidera à garantir l'exactitude et la cohérence entre les canaux de vente numériques et en face à face.

Votre catalogue de produits doit se synchroniser avec votre plateforme de commerce électronique et s'intégrer aux plateformes de médias sociaux comme Facebook et Instagram, ainsi qu'aux places de marché comme Amazon. Créer un catalogue de produits centralisé facilitera l'accès des employés, des consommateurs et des détaillants tiers aux informations produits les plus récentes.

2. Rationalisez les décisions d'achat de vos acheteurs

Les acheteurs à l'étape de considération de l'entonnoir de vente cherchent à comparer les produits pour influencer leur décision. Pour ces acheteurs, un catalogue de produits fournira des informations contextuelles sur les offres d'une marque afin qu'ils puissent passer moins de temps à rechercher des solutions.

Par conséquent, il est important de rendre votre catalogue de produits accessible en ligne ou partout où vos acheteurs font leurs achats.

Par exemple, disons que votre entreprise vend du matériel de bureau comme des ordinateurs, des imprimantes et des téléphones. Un acheteur potentiel se renseigne sur une marque d'ordinateur portable spécifique pour ses employés, alors vous extrayez les données du produit pour cet ordinateur et les lui envoyez par e-mail. L'acheteur demande ensuite un autre modèle, et vous vous retrouvez coincé à cette étape de l'entonnoir à fournir des informations sur les produits à ce seul client.

Un catalogue de produits élimine le besoin de discussions excessives, vous permettant d'envoyer l'ensemble de votre gamme de produits et les informations pertinentes en une seule fois. De cette façon, l'acheteur peut parcourir le catalogue et choisir des solutions spécifiques, et vos représentants commerciaux peuvent se concentrer sur la vente.

3. Sensibilisez et solidifiez votre image de marque

Les catalogues de produits doivent inclure les informations nécessaires sur les produits et refléter pleinement l'image de marque de votre entreprise. Vous devez utiliser les couleurs, images, logos et polices spécifiques de votre entreprise pour garantir la cohérence de la marque et vous démarquer de vos concurrents. La cohérence de la marque est essentielle, car un manque de branding peut finalement nuire à vos revenus et à votre croissance.

Un catalogue de produits bien organisé et de marque peut améliorer l'expérience utilisateur. Les acheteurs veulent trouver les informations requises sur les plateformes qu'ils utilisent le plus à travers une interface agréable et facile à utiliser.

Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre audience et son parcours, vous pouvez créer des catalogues pour eux. Par exemple, vous pourriez créer différents catalogues de produits pour chaque persona d'acheteur que vous avez identifié afin de n'afficher que les produits pertinents pour leurs intérêts.

4. Alignez vos processus internes

Créer un catalogue de produits complet aide également les équipes internes à s'aligner sur les offres et les messages actuels en fournissant des informations produits cohérentes. Les gestionnaires peuvent également réduire le temps de formation des nouveaux représentants commerciaux, détaillants tiers et partenaires lors de l'intégration en fournissant simplement un catalogue de produits contenant l'ensemble de la gamme de produits.

Les catalogues de produits réduisent la quantité d'informations inexactes circulant dans les départements internes et réduisent la quantité de travail manuel nécessaire pour trouver et distribuer les données produits. Ils garantissent l'exactitude entre les canaux, qu'ils soient destinés aux clients ou non, pour s'assurer qu'aucune information incorrecte n'est partagée avec d'autres.

Surmonter les défis de la gestion des catalogues de produits

Un catalogue de produits peut aider à établir l'identité de votre marque. Cependant, les détaillants avec une large gamme de produits, ou les marques dont les produits changent fréquemment, ont souvent du mal à maintenir leurs catalogues de produits à jour.

Voici quelques défis courants auxquels les entreprises sont confrontées lors de la mise à jour d'un catalogue de produits.

Différences régionales et culturelles

Vous devez prendre en compte la façon dont vos acheteurs (ou même les parties prenantes internes) dans différents endroits liront et comprendront votre catalogue de produits.

Bien que certaines choses soient comprises à travers les cultures, il est bon de personnaliser vos catalogues de produits pour améliorer encore l'expérience utilisateur. Les personnes dans d'autres régions peuvent utiliser différentes unités de mesure ou parler une langue différente.

Par exemple, si vous vendez des produits aux États-Unis et en Angleterre, vous devriez créer des catalogues de produits uniques pour les deux. Certains facteurs sont voués à varier selon la région, tels que les unités de mesure, la devise et l'inventaire. Votre catalogue de produits doit refléter les informations appropriées pour chaque pays.

N'oubliez pas de garder le comportement et les préférences de votre acheteur à l'esprit lors de la création d'un catalogue de produits. Par exemple, bien qu'il puisse s'agir d'un catalogue de produits pour vos clients américains, vos acheteurs anglais l'appelleront probablement un catalogue de produits.

Le détaillant de mode en ligne ASOS relève ce défi avec une interface de site facile à utiliser qui s'adresse à la fois aux acheteurs américains et européens. Sur chaque page produit, ASOS inclut un guide des tailles interactif avec différentes unités de mesure que les acheteurs peuvent modifier en fonction de leurs préférences.

Les pages produits d'ASOS disposent également d'un tableau de conversion international, de sorte que les acheteurs n'ont pas à deviner leur taille de vêtement en fonction des classifications d'une autre région. En fonction de l'emplacement choisi, le site convertit également automatiquement les prix des produits dans votre devise locale.

Source : ASOS

Accessibilité et convivialité

Le facteur le plus important lors de la création d'un catalogue de produits est la convivialité. Votre catalogue doit être facile à utiliser et transmettre clairement les informations produits les plus importantes à vos clients. Vous pouvez augmenter la convivialité de votre catalogue de produits en incluant des catégories et des balises pour faciliter la navigation dans les articles.

Votre catalogue de produits doit également imiter l'organisation de votre magasin physique et de votre site de commerce électronique. Respectez vos conventions de dénomination ; par exemple, si votre site Web utilise le mot « jeans », n'appelez pas la même catégorie « denim » dans le catalogue de produits.

Assurez-vous que votre catalogue de produits respecte les normes d'accessibilité. Chaque produit doit comporter une image haute définition avec une description du produit.

Bien que vous n'ayez pas à rendre votre catalogue public, vous devriez garder un PDF à jour à portée de main pour l'envoyer aux clients qui le demandent. Vous pouvez également le rendre téléchargeable sur votre site Web, en gardant à l'esprit les formats mobile et de bureau.

Gestion et personnalisation

Votre catalogue de produits doit également être créé en tenant compte de la croissance de l'entreprise. Les incohérences et le désordre rendront difficile l'édition ou l'ajout de produits à mesure que votre marque continue de s'étendre et de croître.

Un outil de gestion de catalogue de produits peut vous aider à relever ce défi, car il peut s'intégrer à d'autres logiciels pour garantir l'exactitude. Ces systèmes peuvent vous aider à garder votre base de données produits à jour pour personnaliser l'expérience de l'acheteur en suggérant des produits connexes et en organisant le catalogue avec des balises et des catégories.

Que doit inclure un catalogue de produits ?

Certains catalogues de produits montrent l'ensemble de la gamme de produits d'une marque, mais ce n'est pas toujours le cas. Vous pouvez constater que votre audience a différents segments d'acheteurs avec des besoins uniques. Dans ce cas, un catalogue de produits qui présente chaque produit peut ne pas être la meilleure solution.

Après avoir défini vos besoins, vous pouvez commencer à créer votre catalogue de produits. Bien que chaque marque soit différente, votre catalogue de produits contiendra probablement les informations suivantes :

• Nom du produit : Donnez à chaque article un nom distinct afin que vos clients puissent facilement différencier les produits.
• Informations sur le produit : Fournissez une description de chaque produit et incluez des spécifications importantes, telles que la taille, le poids et les dimensions.
• Images : Incluez des photos de haute qualité ou des captures d'écran qui montrent clairement votre produit et son utilisation prévue.
• Caractéristiques : Expliquez l'objectif du produit, comment il bénéficie à l'acheteur et ce qui le distingue des autres produits sur le marché.
• Tarification : Indiquez le prix d'achat du produit ou le prix de départ, en veillant à ce que la devise corresponde à l'emplacement de l'acheteur.
• Appel à l'action : Dites à l'acheteur comment il peut acheter vos produits - en ligne via votre site Web, dans un magasin physique ou via un numéro de téléphone du service client.
• Certifications : Mettez en évidence les exigences spécifiques que votre produit respecte, si elles sont pertinentes pour votre secteur, telles qu'une certification de l'Organisation internationale de normalisation (ISO).
• Preuve sociale : Affichez des avis clients positifs et des témoignages pour que les acheteurs potentiels voient comment d'autres ont utilisé votre produit. Exploitez des sites d'avis tiers comme G2 pour partager des opinions d'utilisateurs sincères.
• Remises : Incluez les remises saisonnières applicables ou les tarifs de gros comme incitation supplémentaire pour vos acheteurs.
• Garantie : Décrivez clairement la garantie de produit de votre entreprise, le plan de garantie ou la politique de retour.
• Conditions générales : Incluez les conditions générales et les avertissements de produit de votre entreprise pour maintenir la transparence avec vos clients.
• Version : Indiquez à quelle série ou collection appartient votre produit, surtout si vous mettez régulièrement à jour ou modifiez vos offres.

Comment créer un catalogue de produits pour votre marque

Après avoir déterminé quelles informations inclure, vous vous demandez peut-être comment créer réellement votre catalogue de produits. Vous pouvez créer un catalogue de produits personnalisé en suivant ces trois étapes simples.

1. Planification : Identifiez les détails les plus importants à inclure dans votre catalogue de produits. Mettez-vous à la place de votre acheteur et demandez-vous si votre catalogue inclut toutes les informations pertinentes dont un consommateur aurait besoin pour effectuer un achat.
2. Conception : Si vous avez un designer interne, il peut créer votre catalogue et s'assurer qu'il respecte les directives de votre marque. Si vous n'avez pas de designer, vous pouvez télécharger un modèle de catalogue de produits en ligne ou depuis votre système de gestion de catalogue. Que vous ou un designer professionnel créiez votre catalogue de produits, il doit être personnalisable et facile à mettre à jour à mesure que vous lancez de nouveaux produits.
3. Format : Votre catalogue de produits sera-t-il physique, numérique ou les deux ? Quel que soit le support que vous choisissez, assurez-vous que le catalogue est correctement formaté pour les publications mobiles, de bureau ou imprimées. Vous devrez peut-être ajuster la conception de votre catalogue lors de sa réutilisation pour différents formats.

Les catalogues physiques fonctionnent pour certaines marques, mais une version numérique est presque toujours l'option la plus rentable. Les catalogues de produits en ligne éliminent le besoin d'imprimer de nouvelles versions chaque fois que vous mettez à jour ou lancez un produit et permettent également une personnalisation accrue.

Héberger votre catalogue sur votre site Web aide également à l'acquisition de clients, car les acheteurs sont plus susceptibles de découvrir vos produits lors de leurs recherches en ligne. Si vous comptez sur l'interaction en face à face pour présenter vos produits, vous manquerez un large public qui pourrait potentiellement découvrir votre marque en ligne.

Exemples de catalogues de produits en usage

Il n'existe pas d'approche unique pour créer et organiser un catalogue de produits. Ces facteurs dépendent de votre secteur, de votre acheteur et de votre produit. Cependant, vous pouvez vous inspirer de la façon dont d'autres entreprises prospères conçoivent et distribuent leurs catalogues de produits.

Voici trois grandes marques de différents secteurs qui publient des catalogues de produits réussis.

La gamme annuelle de produits de Toyota

Les constructeurs automobiles publient généralement leurs gammes de produits annuelles à l'automne de l'année précédente. Toyota ne fait pas exception et consacre une partie de son site Web aux offres de produits actuelles.

Le catalogue de produits de Toyota est quelque peu unique car il affiche l'ensemble de la gamme de véhicules en un seul endroit mais ne présente aucune spécification produit. Au lieu de cela, les acheteurs peuvent se référer à des brochures individuelles pour obtenir des informations spécifiques sur les produits.

Les brochures spécifiques aux catégories d'IKEA

Le détaillant de meubles IKEA publiait autrefois un catalogue de produits complet chaque année, mais a abandonné cette pratique pour une approche plus segmentée. Au lieu de créer un catalogue géant, les acheteurs peuvent accéder à des mini-catalogues, ou brochures, pour chaque catégorie de produits.

Actuellement, IKEA propose des brochures de produits individuelles pour les cuisines, les chambres, les salles de bains, les garde-robes et les espaces de travail.

Source : IKEA et Free People

Les collections de produits saisonnières de Free People

Free People, un détaillant de mode féminine, choisit de publier de nouveaux catalogues de produits à chaque sortie de ligne de vêtements. Ces sorties ont généralement lieu six à douze fois au cours d'une année civile.

Étant donné que le cycle de vie des tendances de la mode est court, l'industrie est basée sur la saisonnalité. Free People suit ce cycle avec des collections de printemps, d'été, d'automne et d'hiver. Les consommateurs peuvent toujours trouver le catalogue de produits le plus à jour sur le site Web de Free People.

Logiciel de gestion de catalogue de produits

Alors, comment gérez-vous un catalogue de produits ? Il existe différentes façons pour les détaillants de gérer leur catalogue de produits, et le logiciel de catalogue qu'ils choisissent finalement dépendra probablement de leurs besoins commerciaux uniques et de leurs ressources.

Mais quel que soit le système que vous choisissez pour la gestion de votre catalogue de produits, il doit toujours agir comme une source unique d'informations pour vos offres de produits. Lors du choix d'un outil pour gérer votre catalogue de produits, tenez compte de facteurs tels que votre pile technologique existante, vos plans d'expansion et la taille prévue du catalogue.

Gestion de catalogue vs. logiciel de gestion des informations produits (PIM)

Les deux systèmes les plus populaires sont les systèmes de gestion de catalogue et les plateformes de gestion des informations produits (PIM). Bien que ces systèmes aient des capacités qui se chevauchent, il est important de connaître la différence pour trouver le meilleur logiciel de gestion de catalogue de produits pour vos besoins spécifiques.

Le logiciel de gestion de catalogue consolide les informations produits dans un seul référentiel pour les marques et les acheteurs. Les détaillants utilisent des systèmes de gestion de catalogue pour automatiser les processus et organiser le contenu. Avec le logiciel de catalogue, les entreprises peuvent mettre à jour et distribuer sans effort des catalogues à travers les canaux de vente et les plateformes de commerce électronique.

Pour être inclus dans la catégorie des logiciels de gestion de catalogue, un système doit :

• Créer un nouveau catalogue numérique ou s'intégrer à un existant
• Catégoriser et organiser les produits
• Inclure une barre de recherche et des fonctions de filtrage
• Stocker les informations des clients
• Prendre en charge la tarification des produits nationaux et internationaux
• Mettre à jour les informations produits dans le catalogue

S'intégrer aux systèmes de gestion de la vente au détail et aux systèmes de gestion des paiements ou des abonnements

Les marques utilisent des systèmes de gestion des informations produits (PIM) pour automatiser les flux de travail et gérer les données produits. Les départements marketing et ventes utilisent régulièrement les plateformes PIM pour aider à conclure des affaires ou à mener des campagnes. Les systèmes PIM fonctionnent comme un agent pour améliorer le flux de travail et syndiquer les données produits en interne et à travers les canaux de vente.

Les plateformes incluses dans la catégorie des logiciels PIM doivent :

• Unifier les informations produits de divers fichiers en un seul endroit
• Corriger les données incohérentes
• Automatiser les processus de commerce électronique
• Avoir une fonction de recherche et de filtrage
• Catégoriser et organiser les produits
• Distribuer les produits et les informations produits à divers canaux de vente

En termes simples, le logiciel de gestion de catalogue enrichit les données produits. Ces systèmes peuvent éditer, ajouter et modifier les informations produits. Le logiciel PIM, quant à lui, est plus complet et se concentre sur la vue d'ensemble de vos processus et de vos offres de produits.

Alors, qu'est-ce qu'il y a au menu ?

Grands ou petits, chers ou bon marché, les consommateurs veulent savoir exactement à quoi s'attendre avant de faire un achat. Maintenir un catalogue de produits complet est le meilleur moyen pour les détaillants de répondre aux besoins de leurs acheteurs.

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