Costo por Lead

¿Cuál es el costo por lead?

El costo por lead (CPL) es una métrica de marketing sencilla que las empresas y los equipos de marketing pueden usar para medir la efectividad de sus campañas de marketing en cuanto a la generación de leads.

Los equipos calculan todos los gastos de una campaña específica (por ejemplo, costos de publicidad, salarios de los mercadólogos y artículos promocionales) y los dividen por el número de leads que generan. Los mercadólogos se esfuerzan por minimizar el CPL para que las campañas sean lo más valiosas y rentables posible. 

Un lead se refiere a alguien que muestra interés en un producto o servicio y es probable que se convierta en cliente en el futuro. El número de nuevos leads debe representar cuántos leads adquirió la empresa durante el período de la campaña.

Las empresas utilizan servicios de generación de leads y proveedores para gestionar campañas y descubrir y calificar nuevos clientes potenciales. Estos proveedores ayudan a llenar el embudo de ventas de una organización con posibles clientes y asisten con campañas de seguimiento para aumentar la probabilidad de conversiones.  

Cómo calcular el costo por lead

Calcular el costo por lead es relativamente sencillo siempre que los equipos tengan puntos de datos precisos y gastos de campaña en los que basarse como parte de los cálculos. La fórmula para calcular el costo por lead es: 

Para determinar el costo total de la campaña, los equipos deben incluir y sumar todos los gastos que contribuyeron a la campaña de marketing. Algunos ejemplos de gastos de campaña incluyen costos y servicios de creación de contenido, gasto total en publicidad, mano de obra del equipo, herramientas y sistemas de software, y gastos generales. 

Ejemplos de costo por lead

A continuación se presentan dos ejemplos de cómo calcular el costo por lead.

Ejemplo de campaña navideña en redes sociales

La Empresa A realiza una extensa campaña publicitaria en redes sociales durante la temporada navideña de invierno. El costo total de la campaña, incluyendo creación de contenido, gasto en anuncios patrocinados, marketing de influencers, sorteos, redacción de la campaña, mano de obra y uso de plataformas, es de $50,000. El equipo llevó a cabo la campaña durante 30 días y generó 2,000 leads gracias a sus esfuerzos. 

CPL = $25 = $50,000 (gastos de campaña) / 2,000 (leads generados) 

El costo por lead para la campaña en redes sociales de la Empresa A es de $25. 

Ejemplo de conferencia de la industria 

La Empresa Y participa en una gran conferencia de la industria de varios días. Alquilan un stand, envían un equipo de cinco personas a la conferencia, subcontratan parte de la planificación, producen artículos promocionales de edición limitada y crean todos los nuevos materiales promocionales para el evento. Incurren en $35,000 en costos relacionados con el evento. Después de depurar su lista de información de contacto incorrecta, el equipo recopila información de contacto de 70 leads potenciales. 

CPL = $500 = $35,000 (gastos de conferencia) / 70 (leads de calidad generados) 

El costo por lead para la participación en la conferencia de la Empresa Y es de $500. 

Beneficios de calcular el costo por lead

Calcular el costo por lead ofrece varios beneficios a las empresas, mercadólogos y equipos de ventas. Algunos de los beneficios de calcular el costo por lead incluyen los siguientes.

• Mejores decisiones presupuestarias gracias a mejores datos. Entender el CPL ayuda a las empresas y equipos de marketing a asignar su presupuesto de marketing y gasto en campañas de manera más útil. Con los datos de CPL, los mercadólogos determinan dónde invertir los dólares de la campaña para aumentar la probabilidad de encontrar nuevos leads.

• Métricas mejoradas de retorno de inversión (ROI). El CPL es un cálculo crítico para entender el ROI total de las campañas de marketing. Al comparar el costo por lead con la generación de ingresos de esos leads, los equipos de marketing estiman la rentabilidad de sus esfuerzos y priorizan campañas similares en el futuro.

• Capacidad para comparar datos con estándares de la industria. Las empresas pueden recopilar puntos de referencia de CPL específicos de la industria a partir de informes de la industria y otras fuentes confiables para comparar sus datos. Evaluar los cálculos de CPL con los promedios de la industria permite a las marcas evaluar y entender cómo sus costos de generación de leads se alinean con las prácticas más amplias de la industria. 

Estrategias para mejorar el costo por lead

Mejorar el costo por lead requiere revisar y optimizar regularmente las estrategias de generación de leads para obtener los mejores resultados. Algunas estrategias efectivas para adquirir leads a un precio más bajo incluyen:

• Realizar pruebas A/B y optimizar campañas. Los mercadólogos deben considerar realizar pruebas A/B de diferentes activos y creatividades antes de lanzar la campaña o durante la campaña. Los equipos pueden usar esta información para tomar mejores decisiones sobre sus campañas mientras están en vivo en lugar de esperar a revisar los datos después de que la campaña termine. 

• Enfocarse en desarrollar contenido de calidad. Crear contenido de alta calidad que proporcione valor a la audiencia atraerá más leads calificados y proporcionará mejores resultados. En lugar de centrarse en crear mucho contenido, es esencial asegurarse de que el contenido sea útil. 

• Segmentar audiencias. Las empresas deben priorizar conocer y entender a su audiencia objetivo para determinar la mejor manera de llegar a ellos y qué canales usar. Hacer marketing a una audiencia amplia puede aumentar el costo por lead ya que la campaña de marketing puede no necesariamente llegar a los ojos de aquellos que probablemente se conviertan en clientes. Reducir la audiencia a segmentos demográficos específicos puede ser más rentable.
• Diversificar el mix de marketing. Algunas tácticas y plataformas de marketing son más costosas que otras, lo que afectará el CPL. El mejor enfoque es diversificar las actividades de marketing a través de múltiples actividades, medios y canales para identificar la inversión más eficiente y mejor para generar leads.

Usar llamadas a la acción (CTAs) efectivas para lograr que los prospectos hagan clic y se conviertan.