¿Qué son las ventas adicionales?
Las ventas adicionales son productos o servicios adicionales añadidos a la compra original de un cliente. Generalmente, los representantes de ventas recomiendan ventas adicionales después de confirmar lo que un cliente va a comprar para que puedan hacer sugerencias bien informadas que apoyen el producto o servicio.
En algunos casos, las ventas adicionales también se denominan upselling.
Muchas empresas aprovechan plataformas de comercio electrónico para sus esfuerzos de upselling mientras gestionan todas las operaciones relacionadas con las ventas en línea de productos o servicios en una sola plataforma unificada.
Ejemplos de ventas adicionales
Existen muchos tipos de ventas adicionales en diferentes mercados e industrias. A continuación, algunos ejemplos comunes:
- Garantías: Es común que las empresas ofrezcan una garantía en productos como electrónicos o electrodomésticos en el momento de la compra. Estas se ofrecen a un costo adicional y pueden ser valiosas tanto para el vendedor como para el comprador. Las empresas a menudo utilizan software de gestión de garantías para manejar los detalles relacionados con las garantías de productos.
- Accesorios de productos: Al comprar artículos como teléfonos móviles, los representantes de ventas pueden ofrecer a los clientes accesorios de productos como protectores de pantalla como complementos. Ofrecer accesorios de productos puede asegurar más gasto y proporcionar a los clientes los artículos que necesitan.
- Mejoras: Un complemento mejorado es una versión de mayor estándar o mejorada de un producto o servicio. Un vendedor de autos puede recomendar mejoras a un comprador una vez que han decidido el tipo de auto que quieren comprar. Los asientos calefactados son un ejemplo de una compra mejorada.
Beneficios de las ventas adicionales
Las ventas adicionales benefician tanto a las empresas como a los compradores. A continuación, algunos de los beneficios que los interesados pueden esperar:
- Mayores ganancias. Las empresas pueden vender una gama más amplia de productos y servicios y más de ellos en menos transacciones cuando adjuntan complementos a otras compras. Más ventas conducen a mayores ganancias.
- Relaciones más sólidas con los clientes. Las ventas adicionales profundizan las conversaciones entre vendedores y compradores. Las conversaciones con los clientes permiten a los vendedores entender mejor a sus clientes y sus necesidades. Estas oportunidades también pueden aprovecharse para construir confianza, establecer experiencia y mejorar la lealtad a la marca.
- Clientes recurrentes. Cuando los productos y servicios adicionales funcionan bien para los clientes, es posible que tengan más probabilidades de regresar en el futuro. Esto lleva a mayores ganancias del mismo comprador con el tiempo.
Mejores prácticas para las ventas adicionales
Asegurar ventas adicionales no siempre es fácil. Los representantes de ventas deben seguir algunas prácticas generales para tener la mayor probabilidad de éxito:
- Escuchar activamente. Los vendedores deben tener conversaciones con los clientes y escuchar sus necesidades para hacer las mejores recomendaciones. Participar en la escucha activa construye confianza entre los representantes de ventas y sus clientes. También previene el impulso de productos y servicios que se sienten irrelevantes para el cliente.
- Hacer recomendaciones sutiles. Los clientes tienen diferentes preferencias de conversación, pero muchos aprecian recomendaciones sutiles en lugar de discursos de ventas audaces. Para un enfoque suave, los vendedores pueden considerar compartir una experiencia personal sobre cómo el producto o servicio les ayudó.
- Conocer los productos y el inventario. Una de las mejores maneras de vender un producto o servicio es hablar sobre él, lo que significa que los representantes de ventas deben tener un conocimiento profundo del producto y el inventario. También es importante que los vendedores sean conscientes de los conteos de inventario para evitar hablar de productos no disponibles.
- Discutir descuentos y ventas. Los productos más económicos pueden incentivar a algunos clientes, por lo que los vendedores deben informarles sobre precios con descuento y ofertas especiales en la conversación. Cuando sea apropiado, esta es una forma en que los vendedores pueden endulzar un trato y asegurar compras adicionales con un cliente a través de ofertas especiales de una sola vez.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
