In den letzten Jahren haben Unternehmen begonnen zu verstehen, dass es zur Kundenbindung und zur Erzielung vorhersehbarer Einnahmen einer besseren Abstimmung mit Kundendaten über die Abteilungen hinweg bedarf, die an der Beeinflussung der Einnahmen beteiligt sind.
Infolgedessen sind Revenue Operations zu einer zunehmend wichtigen Geschäftsabteilung in vielen Organisationen geworden.
Eine aufstrebende Softwarekategorie: Revenue Operations
Revenue Operations-Teams wurden geschaffen, um die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams, die mit Kundeneinnahmedaten arbeiten, besser abzustimmen. Zu den Teams, die häufig mit Kundeneinnahmen arbeiten, gehören Marketing-, Vertriebs-, Customer Success- und Finanzteams. Während all diese Teams das gleiche Ziel verfolgen, nämlich die Gesamteinnahmen zu steigern, arbeiten sie oft in ihren eigenen Silos und behalten wertvolle Einnahmeninformationen in ihren eigenen Technologiestacks, die nie mit anderen Teams geteilt werden.
Ein Beispiel dafür ist ein Marketing Operations-Team, das wertvolle Daten darüber besitzt, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde einen Vertrag abschließt, nur wenn er durch bestimmte Marketingkampagnen angesprochen wurde. Wenn Marketing Operations-Teams beispielsweise feststellen, dass mittelständische Unternehmen fünfmal wahrscheinlicher einen Vertrag abschließen, wenn sie auf eine E-Mail-Marketingkampagne reagieren, im Vergleich zu einer Social Media Marketing-Kampagne, dann sind das wertvolle Informationen, die an die Vertriebsteams kommuniziert werden sollten. Vertriebsteams können dann feststellen, ob sie mit mittelständischen Unternehmen über E-Mail-Kampagnen in Kontakt treten, was es ihnen ermöglicht, strategischere Nurture-Kampagnen durchzuführen und die Deal-Beschleunigung voranzutreiben.
Oftmals werden wertvolle Marketingdaten, wie oben beschrieben, isoliert und nie an andere Teams kommuniziert. Dies führt zu verpassten Chancen und kann erhebliche Auswirkungen auf verlorene Einnahmen haben. Organisationen nehmen dies zur Kenntnis, und es gibt ein Aufkommen von Technologieanbietern, die Revenue Operations-Software bereitstellen, was zu einer neuen G2-Kategorie führt.
Was ist Revenue Operations-Software?
Revenue Operations-Software organisiert Kundendaten über verschiedene interne Geschäftssysteme hinweg, um Einnahmen-Einblicke und genauere Einnahmenprognosen zu liefern.
Die Funktionen von Revenue Operations-Produkten variieren, aber im Kern ziehen Revenue Operations-Produkte Kundeneinnahmedaten aus Systemen wie CRM-Software, Marketing-Automatisierungsplattformen, E-Mail-Software, Konversationsintelligenz-Software und anderer Software, die wertvolle Kundeneinnahmedaten enthält. Innerhalb dieser Plattformen gibt es oft viele unorganisierte wertvolle Kundeninformationen wie Anrufprotokolle, Marketingkampagnendaten, spezifische Kundenanliegen aus Anrufen und das Engagement-Niveau jedes Kontos.
Darüber hinaus wird jedes Kundenkonto in Echtzeit aktualisiert, wenn sich etwas in einer Software ändert, die mit dem Konto in Verbindung steht. Wenn beispielsweise ein Anruf mit einem bestimmten Konto stattfindet und das Gespräch mit einem vollständigen Transkript aufgezeichnet wird, wird das Konto, das innerhalb der Revenue Operations-Software verlinkt ist, basierend auf dem, was im Anruf besprochen wurde, aktualisiert. Dies liegt daran, dass die Revenue Operations-Software Daten innerhalb der Konversationsintelligenz-Software eines Unternehmens verknüpfen kann, wo diese Kundengesprächsdaten höchstwahrscheinlich gespeichert sind. Die neuen Daten, die reflektiert werden, können eine neue geschätzte Einnahmenprognose oder die Wahrscheinlichkeit sein, dass der Deal abgeschlossen wird. So oder so wird dies helfen, das Engagement-Niveau innerhalb des Kontos zu informieren und wertvolle Einnahmen-Einblicke zu gewinnen, die sonst möglicherweise nicht gesehen werden.
Die Vorteile von Revenue Operations-Software
| Revenue Operations-Software bietet sowohl kurzfristige als auch langfristige Vorteile für die Nutzer: |
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Bessere Kundenbindung: Revenue Operations-Software verfolgt, wo Customer Success- und Implementierungsteams ihre Zeit verbringen, und berichtet über das Engagement-Niveau jedes Kontos während des Erneuerungszyklus. Dies ermöglicht es Unternehmen, ein besseres Verständnis dafür zu haben, wie sich Kunden während des Erneuerungszyklus fühlen und ob sie wahrscheinlich erneuern werden. Unternehmen sind dann gut vorbereitet, um Erneuerungsmöglichkeiten im Voraus zu erkennen und mit Vertriebsteams zusammenzuarbeiten, um Risiken frühzeitig zu identifizieren.
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Bessere Datenabstimmung kann sich positiv auf die Einnahmen auswirken: B2B-Unternehmen mit eng abgestimmten Vertriebs- und Marketingoperationen erzielten ein 24% schnelleres dreijähriges Einnahmenwachstum und ein 27% schnelleres dreijähriges Gewinnwachstum. Dies zeigt, dass Kundendaten viel wertvoller werden, wenn Teams sie miteinander teilen, und dass sie einen erheblichen Einfluss auf die Einnahmen haben können. Revenue Operations-Software hilft, Vertriebsteams mit anderen einnahmenseitigen Teams abzustimmen, indem alle relevanten Kundeninformationen an einem Ort zusammengeführt werden, anstatt sie über mehrere Software-Stacks hinweg zu isolieren.
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Ausblick
Seit Mai 2018 sind die monatlichen Suchvolumina für den Begriff „Revenue Operations“ um über 500% gestiegen (laut Daten von Ahrefs). Darüber hinaus haben über 25% der Revenue Operations-Anbieter auf G2 in den letzten zwei Jahren zusätzliche Finanzierungsrunden erhalten, laut Crunchbase.
Beide Statistiken deuten auf das gemeinsame Thema hin, dass Revenue Operations an Popularität gewinnen und das Vertrauen in diesen Softwaremarkt durch neue Finanzierungsrunden von Investoren gestützt wird. Mit diesem Wissen sollten wir erwarten, dass Revenue Operations-Lösungen exponentiell in der Akzeptanz wachsen und in den kommenden Jahren sogar einen positiveren Einfluss haben werden.
