O que é um Prospect? (+Como é Diferente de um Lead)

Se você tem usado "prospect" e "lead" de forma intercambiável - você pode querer continuar lendo.

Nos setores de marketing, vendas e desenvolvimento de negócios, esses termos são frequentemente usados sem serem devidamente definidos. Seu significado mudou ainda mais à medida que mais empresas adotaram a terminologia usada por seu software de CRM.

A diferença pode ser pequena, mas entender mal partes-chave do seu funil de vendas pode ser prejudicial para alcançar seus objetivos gerais de negócios.

Então, o que exatamente é um prospect e como ele é diferente de um lead? Vamos dar uma olhada mais de perto em cada um em mais detalhes.

Em resumo, um prospect é um cliente potencial.

Com base no perfil de cliente da sua empresa, você determinará uma lista de critérios que ditam o tipo de pessoa que melhor se encaixa no produto ou serviço que você está tentando vender. Esse critério varia significativamente de uma organização para outra, mas geralmente inclui detalhes como demografia, tamanho da empresa e localização geográfica.

As equipes de vendas e marketing usam isso como um guia para determinar que tipo de público-alvo focar. Isso permite que cada equipe concentre seus esforços em uma parte segmentada da população que terá o maior potencial de compra.

O termo prospect pode ser usado tanto em nível individual quanto organizacional. Uma empresa pode estar na sua lista de prospects, mas isso não significa que você queira vender para todos os funcionários dessa organização. Apenas certos contatos nessa empresa que se encaixam nas suas qualificações específicas de alvo são considerados verdadeiros prospects de vendas.

O que é um lead?

Em termos simples, um lead é uma pessoa ou organização que expressou interesse no que sua empresa está vendendo.

Em muitas organizações, a geração de leads está no centro da relação entre vendas e marketing. Uma métrica chave pela qual a maioria das equipes de marketing é medida é o número de Leads Qualificados de Marketing (MQL) que geram.

Esses leads entram no funil de vendas de várias maneiras diferentes.

As mais comuns são:

• Inscrição em um boletim informativo de marketing
• Download de conteúdo restrito, como um estudo de caso ou e-book
• Participação em um webinar ou outro evento de e-learning
• Preenchimento de um formulário de contato ou solicitação de demonstração de produto

Essa pessoa ou organização levantou a mão, indicando que está aberta a ser contatada e forneceu suas informações de contato.

É aí que entra o desenvolvimento de negócios.

Uma vez que um lead toma uma ação para mostrar interesse, a equipe de desenvolvimento de negócios é responsável por determinar se o lead é qualificado ou não. Se for qualificado, ele avança no funil e se torna um prospect. Enquanto isso, os leads não qualificados saem do funil e são colocados em uma campanha de nutrição de marketing. Essa tática garante que sua marca permaneça em mente caso o lead se qualifique em um momento posterior.

Lead vs. prospect

A primeira diferença chave entre um lead e um prospect é o nível de qualificação.

Leads são coletados através de vários canais de marketing e frequentemente em grandes quantidades. Isso abre a porta para um amplo espectro de indivíduos ou empresas surgirem como leads que podem não se encaixar nos critérios do seu cliente ideal. Em resumo, leads são não qualificados.

Por outro lado, um prospect já foi determinado como um bom ajuste para o seu negócio. Como resultado, eles são qualificados e prontos para serem vendidos.

A segunda maneira de diferenciar facilmente entre um lead e um prospect é olhando para o nível de engajamento.

Um lead solicitou ser contatado, mas há pouco engajamento além de fornecer suas informações de contato. Um prospect, no entanto, provavelmente já falou com um representante de vendas e abriu a porta para uma comunicação bidirecional. Com mais engajamento vem um potencial maior de o prospect se converter em uma oportunidade real no futuro.

Onde estão os prospects e leads no funil?

Agora que definimos um prospect e um lead, vamos dar uma olhada no funil de vendas para ver como tudo se encaixa. O objetivo de criar um funil é ajudar a visualizar a jornada do cliente e encontrar quaisquer lacunas no processo que possam ser barreiras potenciais para a venda.

Como os leads são não qualificados, mas expressaram interesse na sua oferta, eles estão no topo do funil e nas fases iniciais do ciclo de compra.

Uma vez que um lead é qualificado, ele avança para a próxima etapa e se torna um prospect. Prospects estão mais abaixo no funil porque são qualificados, mais engajados e têm um potencial real de se tornarem oportunidades de vendas legítimas. Esses compradores estão interessados e abertos a avaliar sua solução nesta fase do ciclo de compra.

O objetivo é converter um lead em um prospect e um prospect em um cliente. Para que esse processo funcione, é importante que vendas e marketing trabalhem juntos e tenham um forte entendimento das diferentes etapas do funil.

Defina seu processo de vendas

Entender a diferença entre um prospect e um lead é essencial para ajustar seu processo de vendas e criar consistência entre suas equipes de vendas, desenvolvimento de negócios e marketing. Ao definir claramente esses termos, suas equipes podem se concentrar no que mais importa - atrair novos clientes e fechar mais negócios. Lembre-se de que nenhuma definição é definitiva e esses termos evoluirão à medida que seu negócio evoluir.

Procurando mais conteúdo de vendas? Confira nosso guia sobre prospecção de vendas para aprender o básico.