Cadência de Vendas: O Que É, Importância e Como Construir Uma

Quando novos leads entram no seu pipeline, a pior coisa que você pode dar aos representantes de vendas é liberdade sem direção.

Sem um plano claro, os representantes ficam adivinhando quando entrar em contato, qual canal usar e o que tentar a seguir se o primeiro contato não der certo.

Vendas é um sistema, não uma série de ações aleatórias. Para engajar consistentemente os prospects e avançar nos negócios, os representantes precisam de estrutura, timing, padrões de abordagem repetíveis e uma ferramenta como software de CRM para seguir. Essa estrutura começa com uma cadência de vendas.

Pense em uma cadência de vendas como a camada tática do seu processo de vendas. Ela descreve exatamente quais ações os representantes devem tomar, quando devem tomá-las e como cada interação contribui para uma conversão.

Neste guia, você aprenderá o que torna uma cadência de vendas eficaz, como construir uma e quais práticas recomendadas ajudam as equipes de vendas a transformar mais leads em clientes.

Quais são os elementos-chave de uma cadência de vendas?

Enquanto a cadência de vendas do seu negócio inclui pontos de contato com prospects e clientes, há alguns outros elementos que você precisa lembrar ao longo do caminho: timing, frequência de contato, os canais que você usa, seus diversos públicos e o conteúdo dessas interações.

Lembre-se de que encontrar os elementos certos para o seu negócio pode exigir tentativa e erro. O que funciona para uma empresa ou ciclo de vendas para uma solução específica pode ser completamente errado para outra. A única maneira de fazer os quatro elementos a seguir de uma cadência de vendas funcionarem para o seu negócio é permanecer consistente e sempre avaliar o processo.

Timing

Ao criar um cronograma de cadência de vendas para seus representantes seguirem, o timing é tudo. Ao pensar sobre o timing, considere o dia da semana e a hora do dia em que você entra em contato com o prospect.

As segundas-feiras geralmente consistem em participar de reuniões e colocar em dia a semana passada, e as sextas-feiras incluem encerrar com tarefas simples de última hora e sair mais cedo. Então você pode descartar esses dois dias para prospecção. Isso deixa você com terça, quarta e quinta-feira.

Além disso, lembre-se de que você não quer entrar em contato com os prospects no início do dia, porque eles provavelmente estão mentalmente processando tudo o que precisam fazer. Fique longe do horário de almoço também, já que a maioria das pessoas gosta de se afastar de suas mesas durante os intervalos. Estatisticamente falando, o melhor horário para entrar em contato com um prospect é entre 16h e 17h.

Frequência

Na linha do timing, você também deve lembrar de espaçar seus pontos de contato agendados. A última coisa que você quer é que o prospect pense que você está enviando spam com abordagens. Isso é uma receita para ser ignorado. Você não quer ser descartado por um prospect antes mesmo de ter a chance de interagir com ele, mas também não quer que ele se esqueça de você.

Uma regra geral é começar com um e-mail e depois seguir com uma ligação, deixando uma mensagem de voz se ele não atender. A partir daí, certifique-se de espaçar outros pontos de contato e incorporar uma variedade de métodos de abordagem. Alguns prospects podem nem prestar atenção às suas mensagens no LinkedIn porque estão tão ocupados respondendo e-mails. Aborde-os com alguns métodos diferentes – sem sobrecarregá-los.

Uma cadência de vendas típica dura entre duas e quatro semanas. Se o relacionamento com o prospect não estiver indo a lugar nenhum, não prolongue a cadência de vendas. Você quer garantir que cada interação ofereça conteúdo novo da sua parte. É melhor ter uma cadência mais curta com informações de qualidade para o prospect do que uma que seja redundante e mais longa apenas por ser.

O que quer que você faça em termos de frequência, certifique-se de rastrear cada um de seus pontos de contato no seu sistema de CRM. Dessa forma, ao passar para a próxima etapa da cadência, você pode facilmente encontrar informações sobre a última interação e retomar exatamente de onde você e o prospect pararam.

Canal

Outro elemento importante da cadência de vendas que você segue é o canal que você decide usar para cada ponto de contato com o prospect. Sua cadência de vendas provavelmente incluirá múltiplos canais para seus representantes usarem.

Novamente, você não saberá qual tipo de método de comunicação seu prospect prefere até que ele o declare explicitamente. Abordá-los a partir de múltiplos canais pode parecer disperso, mas é a única maneira de escolher um para seguir em frente.

Público

Construir uma boa cadência de vendas requer um entendimento profundo do(s) público(s) que você está segmentando. Se o seu negócio é novo, pequeno e oferece apenas uma solução, pode ser necessário uma única cadência de vendas para vender efetivamente para aquele grupo de compradores. No entanto, se você tem várias soluções e vende para empresas de todos os tamanhos, seus públicos-alvo podem diferir, exigindo mais de uma cadência de vendas para atender às preferências de cada público.

Para criar uma cadência de vendas adequada para cada público, pesquise cada público para identificar seus pontos de dor e as plataformas nas quais eles são mais ativos. Uma vez estabelecidos, você pode priorizar os grupos com base em quanto valor eles podem oferecer ao seu negócio.

Conteúdo

Sem dúvida, o elemento mais importante da sua cadência de vendas é o conteúdo que você está distribuindo para seus prospects ao longo da sequência. O timing, a frequência e os canais que você usa para seus pontos de contato podem ser planejados à perfeição, mas se o conteúdo real das mensagens que você está enviando não for adequado ao seu público (seus prospects), nada disso importa.

Ao longo de toda a cadência de vendas, cada interação e tentativa de contato com um prospect precisa estar focada em informações sobre o valor que sua solução pode oferecer a eles. Suas conversas devem incluir pesquisas relevantes sobre o prospect e qualquer coisa que possa ajudá-lo a criar um relacionamento com eles.

No entanto, se você se perder, voltar ao valor nunca é um mau lugar para direcionar a conversa de volta aos trilhos.

Como é uma cadência de vendas na prática?

Se você está procurando estabelecer uma cadência de vendas dentro da equipe de vendas do seu negócio, aqui está um exemplo sólido de como ela pode parecer.

Embora nem todas as cadências de vendas sejam idênticas, a ideia geral permanece a mesma: fazer pontos de contato consistentes, sequenciais e metódicos com prospects na esperança de convertê-los em clientes. Uma cadência de vendas típica dura de 5 a 22 dias.

Seu rascunho final pode não se parecer exatamente com este exemplo. No entanto, os primeiros e últimos dias geralmente seguirão um padrão semelhante entre as empresas. Vamos examinar isso um pouco mais.

No primeiro dia, você vai querer engajar o prospect nas redes sociais dele e enviar um e-mail frio. Mostre a eles que você pesquisou sobre o negócio deles e que tem algo de valor a oferecer. No dia seguinte, siga esse e-mail com uma ligação; se eles não atenderem, deixe uma mensagem de voz. Certifique-se de que o conteúdo dessa mensagem reflita o que você disse no seu e-mail inicial.

Os próximos pontos de contato provavelmente variarão, mas no último dia da sua cadência de vendas, se nenhum relacionamento foi criado, você "terminará" com o prospect. Isso incluirá seu último e-mail, ligação ou mensagem de voz.

Mas não fique muito emocional.

O objetivo dessas mensagens é encerrar sua cadência de vendas, lembrar o prospect de um desafio que o negócio dele está enfrentando e como sua solução pode vir ao resgate se eles derem a você a chance.

Mais uma vez, lembre-os de todo o valor que eles podem desfrutar se se tornarem um cliente. Deixe a porta aberta para contato no futuro e diga a eles que você adoraria trabalhar com eles em outro momento. Quanto a "terminar", deve ser bastante positivo e otimista.

O que quer que você decida para a cadência de vendas do seu negócio, ela deve sempre incluir múltiplos canais de comunicação. Você nunca sabe o que o prospect prefere, e usar o mesmo método repetidamente é ineficaz para todos os envolvidos. Aborde-os de todos os ângulos com telefone, e-mail e redes sociais.

Em segundo lugar, você precisa criar um senso de urgência sem ser irritante. Permita que pelo menos um dia passe entre cada ponto de contato, mas nunca espere mais de quatro.

E, por último, sua cadência de vendas deve ser continuamente avaliada. Examinar sua cadência ao lado do seu pipeline ajudará você a identificar quais atividades de vendas estão convertendo clientes e quais estão fazendo com que eles percam o interesse.

Abaixo está outro exemplo de uma cadência de vendas.

Fonte: Cognism

Por que uma cadência de vendas é importante para as equipes de vendas?

As empresas implementarão uma cadência de vendas para fornecer estrutura aos representantes. À medida que a equipe de vendas se familiariza mais com sua cadência atual, eles podem identificar ineficiências e obstáculos que encontram.

Entrar em contato com prospects é um grande desafio para os representantes, e passar pelo mesmo processo algumas vezes e implementar novas técnicas pode ajudá-los a perceber o que está funcionando e onde tendem a perder mais prospects.

Também permite que os representantes sejam mais organizados. Ao criar e oferecer uma estrutura sistêmica, eles podem começar o dia sabendo exatamente quais ações precisam tomar e para quais prospects.

Não há mais adivinhação sobre o que precisa ser feito e quando. Se um representante esquecer onde parou com um prospect, ele pode voltar ao início da cadência de vendas, ver a última interação e seguir em frente a partir daí (outro motivo importante para rastrear cada interação com o cliente no seu CRM).

Implementar uma cadência de vendas também facilita o treinamento de novos representantes à medida que seu negócio cresce. Você pode conseguir se virar sem ter um processo sólido em vigor com alguns representantes e poucos clientes, mas à medida que seu negócio começa a experimentar crescimento em funcionários e clientes, você precisará treinar rapidamente novos representantes.

Usar uma cadência de vendas removerá o estresse de mostrar aos novos vendedores a abordagem de vendas do seu negócio.

Quais são algumas das melhores práticas de cadência de vendas?

Siga as melhores práticas abaixo para criar uma cadência de vendas que impulsione o engajamento, aumente as conversões e ajude seus representantes de vendas a fechar mais negócios.

• Adapte-a ao seu persona comprador: Entenda o perfil do seu cliente ideal, seus desafios, hábitos de compra e canais de comunicação preferidos. Crie uma cadência que ressoe com suas necessidades.
• Personalize as mensagens. Evite modelos genéricos. Use o nome do prospect, faça referência à empresa dele e adapte sua mensagem às necessidades específicas dele.
• Refine sua proposta de valor. Certifique-se de que sua mensagem comunica claramente os benefícios que seu produto ou serviço oferece ao persona comprador e como ele alivia seus pontos de dor. Foque no valor que você traz, não apenas em suas características.
• Teste e otimize. Não tenha medo de experimentar! Tente diferentes cadências com variados pontos de contato, tipos de conteúdo e timing. Analise os resultados para ver o que ressoa melhor com seu público.
• Seja flexível. Se um prospect não estiver se engajando, ajuste sua abordagem. Reduza a frequência de abordagem ou mude os canais de comunicação.
• Automatize onde for possível. Use software de cadência de vendas como CRM para agendar e-mails, rastrear abordagens e personalizar mensagens em escala. Isso libera seus representantes para interações de alto valor.
• Foque na qualidade em vez da quantidade. Por último, não bombardeie seus prospects. Priorize mensagens bem elaboradas e personalizadas em vez de um alto volume de abordagens genéricas.

Perguntas frequentes sobre cadência de vendas

Tem mais perguntas? Nós temos as respostas.

Q1. Quem é responsável por criar uma cadência de vendas?

A liderança de vendas é tipicamente responsável por projetar cadências de vendas, enquanto os representantes de vendas as executam. Os gerentes devem revisar regularmente o desempenho da cadência e refiná-la com base em dados de conversão e feedback dos representantes.

Q2. Uma equipe de vendas pode usar mais de uma cadência de vendas?

Sim. A maioria das equipes de vendas usa múltiplas cadências de vendas adaptadas a diferentes personas de comprador, tamanhos de negócios, produtos ou estágios do funil. Uma única cadência raramente funciona para todos os cenários.

Q3. O que acontece após o término de uma cadência de vendas?

Se um prospect não se engajar até o final de uma cadência, ele é tipicamente movido para uma sequência de nutrição de longo prazo ou reciclado de volta para o pipeline para futuras abordagens, em vez de ser perseguido indefinidamente.

Q4. Com que frequência você deve atualizar ou mudar uma cadência de vendas?

As cadências de vendas devem ser revisadas regularmente, muitas vezes trimestralmente ou junto com revisões de pipeline, para identificar pontos de queda e oportunidades de melhoria com base em dados de desempenho.

Q5. As cadências de vendas podem ser automatizadas?

Sim. A maioria das equipes usa CRM ou software de engajamento de vendas para automatizar lembretes de tarefas, agendamento de e-mails e rastreamento de atividades, enquanto ainda permite que os representantes personalizem a abordagem.

Q6. As cadências de vendas funcionam para todas as indústrias?

As cadências de vendas são mais eficazes em ambientes de vendas B2B e de alta consideração. No entanto, o comprimento da cadência, a mensagem e os canais devem ser ajustados para se adequar às normas da indústria e expectativas dos compradores.

Siga a estrada de tijolos amarelos

Embora improvisar possa às vezes ser uma estratégia de vendas eficaz, você não quer que os representantes dependam dessa mentalidade. Oferecer uma cadência de vendas mostra à equipe o que eles podem esperar ao tentar fazer um prospect converter-se em cliente.

Podem haver algumas conversas e interações fora do comum ao longo do caminho, e isso é totalmente normal. Deixe-os seguir seus instintos. No entanto, como líder, é seu trabalho sempre fornecer essa luz guia.

Pronto para colocar sua cadência de vendas em ação? Explore os diferentes tipos de software de CRM e aprenda como escolher o certo para sua equipe.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.