Nem todas as indústrias são iguais, e suas pilhas de tecnologia também não deveriam ser. Existem muitos softwares de indústria vertical para a maioria dos departamentos de uma empresa, como contabilidade, logística e RH, mas a tecnologia de vendas específica para a indústria é frequentemente ignorada.

Talvez a ideia de 2006 de que "A habilidade de vendas é fundamental, mais do que o produto que está sendo vendido" tenha influenciado os fornecedores de software de vendas, que geralmente preferem focar em funcionalidades não específicas para a indústria. Hoje, a realidade é mais complicada em setores industriais como manufatura e serviços profissionais, que exigem ferramentas novas e específicas. Este post descreverá alguns dos produtos de software essenciais usados por profissionais de vendas em manufatura, distribuição e serviços profissionais.

Tecnologia de vendas específica para a indústria

Usaremos o Sales Technology Blueprint para destacar soluções de software que são mais úteis para cada indústria. O blueprint não específico para a indústria mostrado abaixo descreve como o software de vendas é usado por função, canal e tipo de atividade:

Saiba mais

Este post se concentrará em uma visão geral das vendas business-to-business (B2B) e nos tipos de software usados por empresas para vender a outras empresas. É essencial fazer a distinção entre vendas B2B e business-to-consumer (B2BC) porque diferentes produtos de software são usados para vender a consumidores do que para empresas, como plataformas de e-commerce e software de ponto de venda (POS).

As vendas B2B têm algumas características que as diferenciam de outros tipos de atividades de vendas, como:

• O alto valor dos pedidos de vendas e contratos significa que os vendedores têm menos oportunidades do que com vendas B2C. Por exemplo, uma empresa que fabrica computadores pode vender seus produtos online para milhões de consumidores individualmente, mas será muito mais difícil encontrar clientes corporativos prontos para comprar centenas ou milhares de computadores.
• Os contratos B2B são mais desafiadores de criar e gerenciar porque incluem múltiplos termos e condições, ou acordos de nível de serviço (SLAs). Os direitos e responsabilidades de cada parte precisam ser claramente definidos e os termos do contrato devem estar em conformidade com leis e regulamentos nacionais e internacionais.
• Os clientes empresariais estão mais interessados na eficiência e no retorno sobre o investimento (ROI) dos produtos e serviços que adquirem. Os consumidores podem ser mais influenciados por fatores como design do produto ou reputação da marca, enquanto as empresas querem saber como os produtos e serviços que adquirem podem ajudá-las a melhorar operações, reduzir custos ou aumentar receitas.
• As empresas esperam construir relacionamentos de longo prazo com outras empresas, e as interações humanas são muito importantes. Em muitos casos, conexões pessoais geram oportunidades de negócios. Isso pode não ser a melhor maneira de fazer negócios devido à falta de objetividade, mas é uma realidade que as empresas não podem ignorar.

SalesTech na indústria de manufatura

Um dos desafios de vendas mais críticos que os fabricantes enfrentam é a capacidade de demonstrar a qualidade de seus produtos. Como isso é difícil de fazer em indústrias como a de maquinário pesado, cada vez mais fabricantes dependem de tecnologia como software de personalização visual de produtos, incluindo realidade aumentada (AR) e realidade virtual (VR). Também é crucial para os fabricantes poder fornecer aos potenciais clientes especificações técnicas detalhadas dos produtos que vendem. Finalmente, a capacidade de personalizar produtos com base nas necessidades específicas do cliente está se tornando uma vantagem competitiva essencial na manufatura, à medida que os clientes dessa indústria se tornam mais exigentes.

A imagem abaixo ilustra como os fabricantes podem usar diferentes tipos de produtos de software para vendas:

Nesse cenário, um fabricante responde a uma solicitação de proposta (RFP) fornecendo uma proposta para um ativo fixo a um cliente potencial. Durante as negociações com o prospecto, o fabricante usa software de configuração, preço e cotação (CPQ) para personalizar o produto e gerar seu preço. O software de personalização visual de produtos também pode ser usado para exibir como o produto se parece em 2D e 3D. Para negociações avançadas, o fabricante envia vendedores e engenheiros ao cliente para que possam entender melhor como o ativo fixo precisará ser integrado às operações do cliente. Depois que todos os detalhes são esclarecidos, o fabricante e o cliente assinam um contrato que define termos e condições, SLAs e informações de preços. Como os preços podem variar significativamente dependendo de quanto o ativo fixo é personalizado, o desempenho e a compensação do vendedor dependerão disso.

SalesTech na indústria de serviços profissionais

Em contraste com as empresas de manufatura que lidam com produtos tangíveis e concretos, os serviços profissionais são mais abstratos e conceituais. Portanto, é complicado para as empresas de serviços profissionais explicar claramente o que entregam e como, e definir expectativas e objetivos realistas. Por exemplo, uma campanha de marketing gerida por uma empresa de consultoria pode gerar 1 milhão de visitantes no site do cliente, ou 50.000 novos assinantes de newsletter, ou 10.000 leads. Embora esses números sejam impressionantes, o cliente, em última análise, quer aumentar as receitas e não sabe qual dessas três opções gera mais vendas. É por isso que os provedores de serviços profissionais precisam se envolver com seus prospects para entender suas necessidades e fornecer a combinação certa de serviços.

A ilustração abaixo descreve uma série de interações entre um provedor de serviços profissionais e um prospecto:

Como mencionado anteriormente, comunicação e engajamento são essenciais para construir um relacionamento com um cliente potencial. As empresas de serviços profissionais precisam se adaptar às formas como os prospects se comunicam, o que significa usar todos os tipos de ferramentas, incluindo videoconferência, e-mail ou chat ao vivo. Como diferentes pessoas se comunicarão usando diferentes canais, um produto de software de engajamento de vendas é necessário para rastrear todas essas interações. O resultado desse engajamento é geralmente uma proposta que é criada e enviada ao cliente para aprovação. Uma proposta inclui uma combinação de serviços, e as empresas precisam de software para gerenciar seus portfólios de produtos e calcular preços de contratos. Finalmente, quando os contratos são acordados e assinados por ambas as partes, o provedor de serviços profissionais pode precisar encontrar parceiros de negócios para terceirizar parte do trabalho.

SalesTech na indústria de distribuição

As empresas de atacado e distribuição fornecem serviços relacionados a produtos físicos, como transporte, armazenamento e gestão de inventário. Elas também compram produtos de fabricantes e os revendem para varejistas ou para o público, o que significa que não estão envolvidas no design ou produção dos itens que vendem. Por essa razão, os distribuidores precisam cumprir os requisitos de branding do fabricante.

O preço é outro desafio crucial para os distribuidores. Como os fabricantes preferem que os distribuidores vendam seus produtos a preços semelhantes, seus contratos geralmente definem uma margem de lucro permitida. Isso garante que todos os consumidores possam comprar um produto a aproximadamente o mesmo preço, não importa onde e como o adquiram.

A ilustração abaixo descreve o processo de proposta para distribuidores:

Uma empresa de distribuição usa software de RFP para licitar múltiplas oportunidades de negócios, como adquirir contratos de distribuição ou se tornar um revendedor autorizado para fabricantes. A empresa cria e gerencia propostas para cada uma dessas oportunidades e consolida as vencedoras.

Por exemplo, uma empresa especializada em peças de reposição automotivas ganha contratos para distribuir pneus no Canadá e no México. Isso significa que ela precisa estimar a demanda em cada um desses mercados para cumprir seus contratos da forma mais precisa possível. Com base na demanda, o distribuidor pode planejar operações como transporte e gestão de inventário para garantir que os pneus estejam disponíveis e sejam entregues a tempo. Muitas vezes, os distribuidores precisam trabalhar com parceiros para fornecer serviços nos quais não se concentram, como corretagem aduaneira. Quando o distribuidor entende a demanda, cria um plano para cumpri-la e usa uma rede de parceiros para entregar produtos, ele pode determinar os preços dos serviços e entregar contratos ótimos aos fabricantes de pneus.

Como a G2 pode ajudar

O software de vendas genérico pode ser suficiente para pequenas empresas, mas pode rapidamente se tornar um problema para empresas em rápido crescimento. A boa notícia é que existem muitos produtos de software, ferramentas e complementos que as empresas podem usar além de seu software de vendas genérico para atender às necessidades específicas da indústria. A má notícia é que existem milhares de opções que são mais ou menos robustas, mas nem sempre fáceis de usar ou acessíveis. Isso torna difícil para fabricantes, empresas de serviços profissionais e distribuidores encontrar a combinação certa de software.

É aqui que as avaliações da G2 podem ser benéficas, pelas seguintes razões:

• O feedback vem diretamente de pessoas que trabalham para empresas semelhantes e não pode ser "embelezado" pelos fornecedores
• As avaliações podem ser filtradas por indústria ou tamanho da empresa para que os compradores possam ler apenas o feedback mais relevante
• Milhares de avaliações representam muito mais feedback do que qualquer empresa de pesquisa pode possivelmente reunir usando pesquisas
• Novas avaliações mostram como a satisfação do usuário muda ao longo do tempo, o que significa que o feedback está sempre atualizado

Finalmente, as avaliações de software podem ajudar as empresas a descobrir novas ferramentas e tecnologias usadas por seus pares. Por exemplo, além de software tradicional como CRM ou gestão de vendas, os fabricantes estão começando a usar mais produtos de nicho, como gestão de reputação online, inteligência de vendas, motores de personalização e coaching de vendas.

Visite nossas páginas de categoria de software de vendas para ler avaliações de produtos de software de vendas ou para escrever uma avaliação.