Differenziazione del prodotto

Che cos'è la differenziazione del prodotto?

La differenziazione del prodotto è l'insieme delle caratteristiche dei singoli prodotti che li rendono distinti dagli altri prodotti nella linea di un'azienda, insieme alle loro differenze rispetto a prodotti simili offerti dai concorrenti.

Essere in grado di distinguere ciò che rende un prodotto unico e superiore ad altre opzioni sul mercato è una parte fondamentale di qualsiasi strategia di marketing aziendale. Inoltre, incoraggia la fedeltà dei clienti, il che può aumentare il tasso di fidelizzazione complessivo e il valore a vita dei singoli clienti.

Se un'azienda offre un gran numero di prodotti, tenere traccia delle differenze tra ciascuno può essere una sfida. Il software di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM) può centralizzare queste informazioni, rendendo più facile per i team di vendita e marketing esaminare gli attributi dei prodotti e incorporarli nelle loro strategie promozionali.

Software Differenziazione del prodotto

Software che menzionano differenziazione del prodotto come caratteristica o termine.

Asana

SAP SuccessFactors

SmarkLabs

Klue

partnrUP

Tipi di differenziazione del prodotto

I clienti valutano diversi fattori quando decidono tra prodotti all'interno di una singola azienda o tra aziende. Questi attributi del prodotto possono essere categorizzati secondo quanto segue:

• Differenziazione verticale. Queste qualità sono misurabili e quantificabili per il cliente. Prezzo e qualità sono tipicamente oggettivi, quindi un cliente può decidere in base al prezzo più basso o al prodotto con il maggior numero di recensioni a cinque stelle.
• Differenziazione orizzontale. Il gusto personale è qualcosa che i marchi non possono sempre prevedere, il che rende la differenziazione orizzontale del prodotto più difficile da promuovere. Queste sono misure soggettive senza dati quantificabili a supporto. Se i prodotti tra i marchi hanno fattori verticali simili, la differenziazione orizzontale diventa più importante.
• Differenziazione mista. Questo è l'approccio più comune al processo decisionale del cliente. Verranno considerati sia i fattori orizzontali che verticali, con il singolo cliente che darà priorità a criteri diversi. Ad esempio, il prezzo di un'auto nuova sarà probabilmente considerato per primo, ma le caratteristiche o l'estetica possono anche essere fattori cruciali per un cliente quando prende la decisione finale.

Elementi di base della differenziazione del prodotto

Non tutti i prodotti possono essere differenziati utilizzando ogni possibile fattore. La maggior parte delle aziende stabilisce le caratteristiche uniche del proprio prodotto utilizzando fattori come:

• Prezzo. Questo è spesso il primo fattore che i clienti guarderanno. Ma il prezzo più basso tra i concorrenti non è sempre l'opzione migliore. Ad esempio, un prezzo più alto per determinati beni può indicare lusso o qualità, il che può attrarre un certo pubblico demografico.
• Prestazioni e qualità. Rispetto al suo prezzo di acquisto, se un prodotto dura a lungo può essere un fattore critico che i clienti considerano. Le recensioni sulla longevità di un prodotto rispetto a un articolo simile di un concorrente possono fare o rompere una vendita.
• Design. I clienti possono essere più propensi ad acquistare se un prodotto è più facile da usare rispetto a quello di un concorrente o ha una caratteristica di design significativa che lo rende più attraente.
• Caratteristiche. Le caratteristiche specifiche di un prodotto possono aggiungere valore per un cliente, specialmente se stanno confrontando prodotti all'interno della stessa azienda. Migliori caratteristiche possono aumentare il prezzo, ma spesso possono valere il sovrapprezzo sul prezzo di acquisto.
• Personalizzazione. La capacità di personalizzare determinati prodotti alle esigenze e ai desideri unici di un cliente può rendere il prodotto più attraente. Questo è particolarmente utile per i team di marketing, specialmente se i concorrenti non offrono lo stesso livello di personalizzazione.
• Posizione e servizio. Per le aziende fisiche, la posizione fisica di un'azienda può fare una grande differenza nel suo successo. Questo è particolarmente vero per le piccole imprese locali nelle loro comunità. Quando un cliente le confronta con un'azienda nazionale, le aziende che utilizzano prodotti locali o assumono persone locali possono essere più attraenti di una grande corporazione.

Vantaggi della differenziazione del prodotto

Oltre a costruire la fedeltà al marchio, la differenziazione del prodotto consente alle aziende di distinguersi e ottenere un vantaggio competitivo nel loro mercato. Altri vantaggi includono:

• Aggiungere valore aggiuntivo ai prodotti. Che il valore sia reale o percepito dai clienti, la differenziazione del prodotto può rendere le singole opzioni più allettanti al momento dell'acquisto. Questo è vero quando i clienti confrontano marchi e più articoli all'interno di una singola azienda.
• Restringere un pubblico target. Una maggiore differenziazione significa naturalmente perdere parte del potenziale pubblico di un'azienda. Tuttavia, questo non è sempre negativo. Concentrarsi su una sezione più piccola di un pubblico con caratteristiche mirate che piaceranno può spesso aumentare le vendite, poiché il prodotto è più vicino alle loro esigenze e desideri. Un pubblico più ampio vedrà probabilmente una percentuale di vendite più piccola, il che può ridurre il ritorno sull'investimento (ROI) complessivo degli sforzi di marketing.
• Controllare i costi per i clienti. In un mercato altamente competitivo, le aziende sanno che i margini tra i loro prodotti sono piccoli. Questo rende meno probabile che i prezzi varino ampiamente tra prodotti simili. Per il consumatore, questa stabilizzazione dei prezzi dà loro accesso a prodotti a un tasso ragionevole di mercato.

Migliori pratiche per la differenziazione del prodotto

Con diversi possibili fattori di differenziazione, sapere dove concentrare l'attenzione è un passo critico che può fare la differenza tra aumentare le vendite o stagnare. Quando si costruisce una strategia di differenziazione del prodotto, le aziende devono:

• Avere una chiara comprensione del loro posto nel mercato. Prima ancora che un prodotto venga sviluppato, le aziende dovrebbero sapere esattamente cosa rende speciale la loro idea proposta. Eseguire un forte piano di design del prodotto richiede una profonda conoscenza di quali prodotti sono già sul mercato, chi sono i concorrenti e cosa renderà questo nuovo prodotto migliore o diverso.
• Conoscere i desideri e le esigenze del pubblico target. Un prodotto può avere successo solo se c'è un pubblico che lo desidera. Creare personas degli acquirenti è un modo efficace per le aziende di restringere il loro pubblico e concentrare lo sviluppo del prodotto e il marketing attorno alle differenze che i clienti stanno cercando e non trovano altrove.
• Tenere il passo con le recensioni dopo il lancio. Anche una volta che un prodotto è sul mercato, le aziende devono continuare a fare ricerche sui clienti. Le recensioni sono un buon modo per scoprire cosa potrebbe mancare a un prodotto o caratteristiche che non funzionano come previsto. Idee per ulteriori fattori di differenziazione possono venire direttamente dai clienti quando questo tipo di ricerca viene condotta.

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